Gestão de Relacionamento com o Cliente: O que é e como começar
A sua empresa já pratica a gestão do relacionamento com o cliente? Então vamos lá, responda às perguntas a seguir: Como você acompanha às conversas/interações entre seus clientes e sua marca? Você sabe qual % de clientes está satisfeito? E insatisfeito? Como você lida com as reclamações dos clientes? Existe um processo após a levantada de mão para sanar esses desafios? Você mensura dados como saúde da carteira de clientes, LT, LTV, Churn e Upsell? Bom, caso você tenha as respostas na ponta da língua, parabéns, seu processo está fluindo, mas caso alguma delas tenha ficado confusa, isso quer dizer que o seu processo de gestão de clientes ainda “não está redondo”. Mas calma, não tem problema, pois vamos esclarecer neste conteúdo como você pode controlar esses dados e melhorar a experiência do seu cliente, através da gestão de relacionamento. O que é a cultura Customer Centric? Tudo começa e termina no cliente! Como você também deve ter notado, a era digital mudou completamente a forma como compramos. Antes a venda era totalmente focada no produto e em suas características, mas com o passar do tempo, o consumidor tornou-se totalmente independente, contendo as informações em suas mãos através da internet. Isso levou as empresas a desenvolverem metodologias centradas no cliente, e não nos produtos ou serviços, a fim de tornarem-se mais competitivas, e consequentemente fidelizar seus clientes através de uma experiência de compra positiva. Dessa forma, o conceito de Customer Centric, ou cliente no centro, vem ganhando espaço nas companhias. Os benefícios da cultura voltada para o cliente são inúmeros: Redução de custos de aquisição de novos clientes; Aumento da frequência de compra; Aumento da autoridade no segmento; Aumento da receita adquirida por cliente; Melhoria nos processos e no produto; Aumento da vantagem competitiva; Aumento do ticket médio e muito mais. Por que estamos falando disso, no conteúdo sobre gestão de relacionamento? Pois, muito antes de pensar em como gerir essas interações e controlar os dados e indicadores, você deve fazê-lo à luz das necessidades do seu cliente, e da forma com que ele se sinta confortável e no controle das decisões. Implementar uma estratégia de gestão de relacionamento com clientes sem estar 100% comprometido com o sucesso e benefício dele, não trará nenhuma mudança para o seu negócio. Agora você deve estar se perguntando, será que minha empresa é Customer Centric? Veja alguns indícios que sua equipe/empresa é focada no cliente: Planejamento centralizado no cliente; Equipes com autonomia para resolver as situações dos clientes; A paixão pelo cliente e a convicção de que ele vem em primeiro lugar; Trabalham em cima dos feedbacks dos clientes. Agora que você já sabe o que é Customer Centric, pode fazer uma avaliação mais profunda sobre a cultura da sua empresa e como ela irá impactar na gestão do relacionamento com o cliente. Customer Relationship Management (CRM)/ Gestão de Relacionamento com o Cliente Pensando em como promover melhorias na jornada do nosso cliente é que devemos adotar as estratégias de CRM. É muito provável que você já tenha se deparado com essa sigla, que no inglês significa “Customer Relationship Management”, traduzido para o português Gestão de relacionamento com o cliente. É comum as pessoas confundirem a sigla CRM com um tipo de software ou aplicativo de vendas, mas, na verdade, a gestão de relacionamento com clientes vai muito, além disso. Gestão de relacionamento com o cliente é um conjunto de práticas, estratégias e tecnologias que ajudam a gerenciar e analisar os dados do cliente ou qualquer outro tipo de interação durante o ciclo de vida dele. O CRM é geralmente utilizado para: Prever comportamentos e necessidade do cliente (atendimento proativo); Fazer a manutenção do produto ou serviço para melhor atender o cliente; Promover a melhor utilização do serviço ou produto; Fidelizar clientes atuais e recuperar antigos; Expandir receita na carteira de clientes (upsell e cross sell). Como diria o conceituado autor Ronald Swift, vice-presidente da NCR Corpotation: Gestão de relacionamento com clientes é uma abordagem empresarial destinada a entender e influenciar o comportamento dos clientes, por meio de comunicações significativas para melhorar as compras, a retenção, a lealdade e a lucratividade deles. Vantagens da gestão de relacionamento com o cliente Agora que você já sabe o que é a Gestão de relacionamento de clientes, vamos listar algumas das inúmeras vantagens de implementar esse processo com sua equipe de atendimento. Aumento na satisfação dos clientes Uma vez que esse processo e estratégias são modeladas com o intuito de facilitar a vida do seu cliente (lembra do customer centric?), é óbvio que a maior vantagem tem que ser dele, mas isso não quer dizer que a empresa sai perdendo, não é um jogo onde um ganha e o outro perde, muito pelo contrário, é o famoso ganha-ganha. Aplicando às estratégias de CRM na sua empresa, você poderá ter uma redução significativa de custos atrelados ao atendimento, já que ele é feito proativamente, e muitas vezes pelo próprio cliente (Autoatendimento, chatbots, faq e muito mais). Além da redução de avaliações negativas, chamados de suporte e turnover de usuários de um software, por exemplo. A satisfação do cliente é uma das principais preocupações dos gestores de empresas, isso não poderia ser menos importante em um cenário tão competitivo. Além disso, sabemos que a maioria dos consumidores (68% deles, segundo dados da NeoAssist) está disposta a pagar até 10% mais por produtos e serviços para receber um bom atendimento. Satisfação pode, portanto, aumentar seu ticket médio e tornar a sua empresa mais rentável. Fidelização de clientes Em todo caso, mesmo a satisfação sendo um dos grandes pilares de uma estratégia de gerenciamento de clientes, ele não anda sozinho. Uma vez que seus clientes estão satisfeitos, é uma tendência eles serem fidelizados, tornando você a opção número 1 na hora de fazer novas compras, ou dar um upgrade no serviço. Isso consequentemente torna um negócio mais sustentável, tendo em vista que adquirir um novo cliente pode custar até 10x mais do que vender novamente para um cliente de
Como mapear seus concorrentes
Novas empresas nascem a cada dia, principalmente após a chegada do MEI e as facilidades em regularizar um negócio. Logo, com um mercado tão competitivo e com tantas marcas disputando um mesmo cliente, é importante saber mapear os seus concorrentes. Além do mapeamento, é preciso saber empregar as informações obtidas de forma estratégica. Não basta conhecer o seu concorrente, saber quem ele é, o que faz e como faz. É preciso ter ciência de todas essas informações, e saber extrair delas maneiras e insights que possam impulsionar o seu negócio. Neste artigo vamos falar de forma mais aprofundada sobre como mapear seus concorrentes e como usar isso de forma inteligente e estratégica. Você sabe quantos concorrentes seu negócio tem? Consegue entender o grau de ameaça que eles podem apresentar? Existem diversos tipos de concorrentes que fazem parte do seu negócio. São eles: Concorrentes Diretos Os concorrentes diretos são aqueles que estão no mesmo nicho de mercado que o seu e apresentam o mesmo tipo de produto. O grau de diferenciação entre sua empresa e o concorrente é baixo. Podemos citar como exemplo de concorrentes diretos algumas marcas de chocolate. A Nestlé tem dentre seus produtos a linha de chocolates e dentre seus concorrentes podemos citar a Garoto, a Lacta, a Arcor e a Cacau Show, por exemplo. Concorrentes Indiretos Os concorrentes indiretos são aqueles que estão no mesmo mercado que o seu, mas que oferecem um produto com grau de diferenciação um pouco maior. Podemos tomar como exemplo a Coca-Cola que está inserida no mercado de bebidas e seus concorrentes indiretos podem ser marcas que produzem outros tipos de bebidas, como sucos, por exemplo. Concorrentes Substitutos Os concorrentes substitutos são aqueles que não fazem parte do mesmo nicho de mercado, mas apresentam produtos semelhantes. Para mapear um concorrente substituto, você precisa ter claro critérios que determinem a semelhança entre os produtos. Para exemplificar, podemos considerar a Coca-Cola tendo seu produto oferecendo refrescância aos clientes. Porém, existem outros produtos que no mercado que também oferecem refrescância ao consumidor, mas não são do nicho de bebidas. É o caso dos fabricantes de sorvete. Dessa forma, podemos citar como concorrentes substitutos da Coca-Cola a Kibon, a Nestlé e a Bacio de Latte, por exemplo. Concorrentes Genéricos Esse tipo de concorrente é mais complicado de ser identificado e mapeado, porém, deve ser considerado sempre que possível. São empresas que não fazem parte do mesmo nicho de mercado e nem ofertam o mesmo produto ou produtos semelhantes, porém podem disputar a disponibilidade de dinheiro do consumidor, em determinados momentos. É mais fácil identificar os concorrentes genéricos em momentos sazonais. Para exemplificar, imagina que você precisa comprar um presente para seu pai, no dia dos pais. Dentre as opções estão: um perfume, um celular ou um calçado. Nesta situação, esses produtos não apresentam semelhança ou nicho de mercado, mas são concorrentes nesta situação sazonal, pois estão disputando o consumidor para compra do presente. Força de Marca e Fatia de Mercado Após identificar e mapear os seus concorrentes, com base nas classificações acima, é hora de conhecer a fatia de mercado a qual sua marca detém e também a força da sua marca. Líder de Mercado ou Share of Mind Líder de Mercado, do conceito Inglês Share of Mind, são aquelas empresas que você se lembra de imediato quando questionado por uma categoria de produtos. Essas marcas têm uma grande força de marca, pois são facilmente lembradas pelos consumidores. É através do Share of Mind que você consegue medir a força da sua marca e também da concorrência, e assim fazer comparações com base nos resultados. Logo, com esse indicador de força de marca, você consegue identificar qual a marca mais forte dentro do seu mercado de atuação, a fim de mapear o seu concorrente. Para ter as informações do ranking de liderança de mercado, você pode pesquisar por pesquisas já realizadas ou realizar sua própria pesquisa. Para realiza-la pergunte para o maior número de pessoas possíveis, qual a primeira marca que ela se lembra ao ouvir uma determinada palavra, e assim criar o seu ranking de liderança de mercado, dentro da sua área de atuação. Market Share O indicador Market Share apresenta o percentual de participação de uma empresa dentro do mercado em uma determinada categoria. Com o resultado de Market Share, é possível saber quanto do mercado o seu negócio retém e também a porcentagem de participação de seus concorrentes. Por isso é tão importante mapear os seus concorrentes. Para cálculo de Market Share de um período de tempo pré-determinado é preciso saber o total da quantidade de vendas do seu produto e a quantidade total de vendas no mercado dentro da sua categoria. De posse dessas informações, divida o total de vendas da categoria pelo total de vendas do seu produto e então multiplicar o resultado obtido por 100. O resultado será a porcentagem de fatia de mercado, ou Market Share, que seu negócio detém. Como mapear seus concorrentes através do valor agregado e competências Uma outra forma de mapear os seus concorrentes é através do valor agregado que oferecem aos clientes e pelas competências desenvolvidas. Ao mapear seus concorrentes desta forma, você será capaz de identificar suas forças e fraquezas e também prever os próximos passos dos seus concorrentes. Assim voc será capaz de agir estrategicamente a fim de neutralizar suas ações e reduzir o impacto delas, no seu negócio. Para facilitar o mapeamento dos seus concorrentes através do valor agregado e competências, 4 pilares devem ser observados. São eles: Preço O fator preço é importante para os consumidores. Isso significa que ele pode facilmente substituir a compra de um produto de determinada marca por outro de outra marca e com menor preço. Dessa forma, é importante mapear os concorrentes que competem com você por preço. Outro desafio importante neste mapeamento
Como implementar uma gestão orientada a resultados
Em um mundo em que a exigência pela velocidade nas entregas vem pressionando as empresas a gerarem valor a sua equipe e a seus clientes, cada vez mais as organizações buscam maneiras de inovar seus métodos e processos. Por isso, muitas delas têm adotado ações para mudar seu modelo de gestão tradicional em que o foco está nos processos, para uma gestão orientada a resultados. Imagine uma empresa em que seus processos são muito bem definidos e que dia após dia a equipe se esforça para manter o funcionamento do negócio, porém percebe-se que há anos a empresa se encontra na mesma posição sem um destino claro. Seria possível encontrar um modelo de gestão que seja capaz de trazer uma perspectiva de crescimento ao meu negócio? Através deste artigo, você entenderá o que é uma gestão orientada a resultados, as suas principais características e como implementar esse modelo na sua empresa. O que é gestão orientada a resultados? A gestão orientada a resultados é um modelo da administração de negócios capaz de ajudar na obtenção de metas tangíveis, no aumento na capacidade produtiva e ainda gerar maior nível de engajamento e retenção aos seus colaboradores. Conhecido também pelos termos em inglês “Management by Objectives (MBO) ou Management by Results (MBR)”, o modelo teve origem em meados de 1950, na obra “The Practice of Management”, de Peter Drucker, considerado o “pai da administração moderna”. Nesse modelo, o foco está nos resultados a serem alcançados. É evidente que os processos são importantes, pois sem eles não há produção, mas somente eles existem limitações. Diante disso, é necessário que haja processos diários bem definidos e que sejam respeitados, porém, não enrijecidos; que sejam delegadas responsabilidades e não somente tarefas, e, sobretudo, que haja um resultado tangível de igual valor a todos. Em outras palavras, um ambiente menos hierárquico e mais democrático. É claro, que dessa forma o grupo precisa estar comprometido e entender que cada objetivo alcançado, ou não, é de todos. O mundo mudou e cada vez mais as empresas precisam acompanhar as evoluções sociais, a fim de inovar seus métodos e processos e assim, conseguir gerar vendas a seu negócio. Desta forma, é importante que as empresas, constantemente, foquem na cultura do (Re): Reaprender, Refletir, Replanejar e Refazer. Percebemos também, que as relações de trabalho entre empregado-empregador estão mudando e cada vez mais os colaboradores querem se sentir importantes em suas atividades e terem clareza sobre os impactos que suas funções causam na produção final. Portanto, uma reestruturação no modelo de gestão pode ser a solução do seu problema em alcançar resultados e a satisfação dos seus clientes e colaboradores. Características da gestão orientada a resultados Para que entendamos mais sobre a gestão por resultados, separamos algumas características e vantagens que esse modelo proporciona ao cotidiano da empresa: A responsabilidade por alcançar objetivos ou não, é de todos; A liderança é mais participativa; Ênfase nos resultados e não nos procedimentos; Todos os setores da empresa andam juntos e estão interligados, para que seja possível obter os resultados desejados, cada qual contribuindo com suas tarefas; A empresa toda trabalha junto; O processo não deve ser imposto; Retenção de talentos (Colaboradores motivados e engajados); Facilidade na tomada de decisões; Comunicação transparente; Elevado nível de melhora na produtividade. Perceba que as vantagens para a aplicação desse modelo são muitas, e todas colaboram em prol de um objetivo em comum. É evidente que a liderança tem um papel importantíssimo, pois é a partir de uma comunicação transparente sobre as ações que são tomadas diariamente e a visão de futuro da empresa, que se cria uma cultura de pertencimento dos colaboradores e a relevância sobre cada uma de suas ações. Diferença do modelo de gestão tradicional para o de resultados Entendemos que a principal diferença da gestão orientada para resultados está no foco em objetivos, enquanto o modelo tradicional é orientado para gestão de procedimentos. Na prática, nenhuma das duas está errada. A questão é que a gestão tradicional se ocupa de tarefas e fluxos de trabalho e acreditam que os resultados virão quando estiverem bem desenvolvidos. Já a gestão orientada a resultados tende a abrir espaços para contribuições, promovendo muito antes uma visão de “onde” a empresa quer chegar para depois se aplicar o “como chegar”. Nesse contexto de gestão por resultados, a tecnologia passa a desempenhar um papel importante na organização e automação das atividades, fazendo com que tudo flua de uma forma ordenada. Os processos continuam, portanto, sendo muito importantes. Papel dos líderes na orientação para resultados O papel do líder está ligado a mostrar aos colaboradores como os processos são organizados e o porquê de cada um se atentar às suas funções. Isso garante o sucesso do empreendimento. São os líderes que precisam mostrar aos membros da equipe como são os processos e como cada atividade precisa ser executada. Além disso, é função do gestor transmitir a ideia de que cada pessoa integrada ao projeto significa um “parceiro” na jornada e não apenas um funcionário. Mas, como orientar esses parceiros de maneira que tragam resultados para a empresa? Para ajudar nesse processo, o líder precisa ter em sua mente todos os processos com clareza e confiança, assim, a orientação para resultados será feita de maneira e eficaz. Se você é líder e quer aplicar esse modelo para sua empresa, procure refletir sobre as seguintes perguntas: Quais resultados esperam de mim no trabalho? Quais resultados espero de cada um dos membros da minha equipe? Quais resultados eu posso esperar dos meus fornecedores e colegas gestores? Foi feito algum acordo sobre esses resultados com as partes envolvidas? As respostas para estas perguntas serão primordiais para que o interesse de resultados seja feito de modo eficiente. Ao repassar quais são as perspectivas da empresa para o grupo, lembre-se de utilizar uma linguagem precisa e clara. A comunicação faz muita diferença neste processo. Porque a gestão orientada a
Matriz ARPC-CAC: como escolher os canais de Marketing para seu negócio
Pode parecer uma tarefa simples escolher os canais de marketing para seu negócio, mas não se engane: escolher um canal equivocado, ao qual sua empresa não é capaz de sustentar ao longo prazo, pode ser um erro fatal para sua empresa. Algo muito comum é enxergar a internet como único e mais importante canal de marketing para os negócios da atualidade. E sim, ela é o mais importante, porém está bem longe de ser o único e o que mais dá resultado. Daí a importância de “olhar além do seu instinto” e utilizar a matriz ARPC-CAC para identificar o melhor canal de marketing para seu negócio, financeiramente falando. O conceito da Matriz ARPC-CAC é muito simples, mas antes de explicar como funciona matematicamente a matriz, precisamos esclarecer alguns termos: O que é ARPC? ARPC – Average Revenue Per Costumer – Receita Média por Consumidor, é o valor líquido que cada consumidor representa para a empresa. O calculo do ARPC é simples: toda a receita de um período (um ano), dividida pela quantidade de todos os consumidores pagantes deste mesmo período (consumidores ativos ou não). Conhecer o ARPC da sua empresa e analisá-lo com frequência, com outras métricas financeiras é importante, além de ser base para a tomada de decisão para diversas estratégias. Quanto maior é o ARPC de uma empresa, maior é o sucesso da mesma, uma vez que é um indicador diretamente ligado ao lucro. Em contrapartida, aumentar uma carteira de clientes é mais custoso, porém necessário, mas é possível lançar mão de algumas estratégias para aumentar o consumo de clientes que já fazem parte da sua carteira. Uma das formas de aumentar ARPC é fazendo Cross Selling, que nada mais é do que oferecer opções que incrementem a compra de um cliente e realizar promoções de serviços agregadores. Assim, um cliente já existente e ativo na sua base de clientes, compra mais, aumentando o lucro sem o custo de aquisição do cliente. Logo, com a métrica ARPC, você precisa analisar o CAC, para conseguir monitorar e balancear o crescimento do seu negócio. O que é CAC? CAC – Custo por Aquisição de Cliente. Nenhum cliente chega ao seu negócio de graça, ele tem um custo para ser adquirido, e este custo é chamado de CAC. Com a era da internet, o CAC vêm sendo mais fácil de ser monitorado, calculado e analisado. Assim, você saberá quanto um novo cliente custa para a sua empresa. Para calcular o CAC é simples: todos os custos de marketing e vendas de um determinado período, dividido por todos os novos consumidores adquiridos no período. Dentro do seu cálculo, inclua variáveis como: Investimento em Anúncios; Salário dos colaboradores de Vendas e Marketing; Comissões sobre vendas; Treinamento dos colaboradores de Vendas e Marketing; Compra de ferramentas, softwares, aplicativos, etc. Assessoria de Imprensa; Eventos; Materiais impressos; Brindes. Por fim, tudo o que foi investido em divulgação, relacionamento e vendas deve ser considerado no seu cálculo de CAC. Quanto menor o custo para adquirir um cliente, maior será o lucro do seu negócio. Essa relação está ligada a Matriz ARPC-CAC. Como escolher os canais de marketing através da Matriz ARPC-CAC Conhecendo o valor do seu ARPC e do seu CAC de um mesmo período, você consegue analisar e identificar os canais de marketing viáveis para o seu negócio. Ou seja, quanto um cliente te paga determina quanto você pode pagar por ele. Entenda esse conceito da Matriz ARPC-CAC com um exemplo prático: Suponha que em 2020, a Ferrari fez 100 vendas, faturando assim 50 milhões. Logo, ARPC = 50 milhões/100 vendas. ARPC = 5 milhões Suponha ainda que, em 2020 a Ferrari investiu 8 milhões em vendas e marketing, para adquirir 100 clientes novos. Logo, CAC = 8 milhões/100 novos clientes. CAC = 800 mil. Podemos analisar deste contexto em exemplo que: se cada cliente gera uma receita de 5 milhões para a Ferrari, ao custo de ser adquirido de 800 mil, o lucro é de 4,2 milhões (obviamente que, estamos falando de lucro no cenário Matriz ARPC<>CAC, e uma empresa tem diversos outros custos). Em contrapartida, é um CAC baixo para a Ferrari, porém um bom montante a ser investido em marketing, fazendo a matriz funcionar e permitindo que a empresa escolha canais de marketing mais caros para investir. Todavia, se compararmos esse ARPC com o ARPC-CAC de uma montadora de automóveis menor, saberemos que o custo de cada novo cliente é mais alto quando comparado a receita, reduzindo a disponibilidade financeira. Logo, a montadora menor deverá optar por investir em canais de marketing menores e que não comprometam a receita. Por fim, de posse dos cálculos da matriz ARPC-CAC da sua empresa, você conseguirá analisar quais os canais de marketing mais viáveis considerando o público alvo, mas principalmente a disponibilidade financeira para adquirir novos clientes sem comprometer a receita.
Veja o impacto da atualização do iOS 14 e os anúncios do Facebook
Se você já utiliza o Gerenciador de Anúncios do Facebook, você deve ter visto um aviso sobre a nova atualização da Apple para o IOS 14. Muito tem se discutido no meio digital sobre essa atualização e o quanto isso impacta diretamente nas formas de anunciar. Dessa forma, trouxemos algumas respostas para esclarecer os fatos do IOS 14 e os anúncios no Facebook. Como a atualização do IOS 14 e os anúncios no Facebook são afetados? De forma simples, a Apple anunciou a atualização do IOS 14, que afeta a forma como Facebook recebe e analisa os eventos de conversão, como o Pixel do Facebook. Logo, qualquer empresa que utiliza o gerenciador de anúncios do Facebook em conjunto com o rastreamento de conversões pelo Pixel, serão afetados pela atualização do IOS 14. Em síntese, a Apple exige que os aplicativos da Apple Store, peçam autorização para o aplicativo rastreá-los fora da plataforma, através de uma forma de janela prompt. Essa autorização é familiar, tendo em vista que todos os sites com formas de rastreamento de cookies estão se adaptando as exigências da Lei LGPD. É mais que esperado que a grande maioria dos sites que você visita ao longo do dia, apresentam algum tipo de janela, prompt ou pop-up pedindo autorização para rastreamento de cookies. Podemos entender que com a força que a LEI LGPD ganhou, é comum que a preocupação com a proteção de dados dos usuários extrapole os limites dos sites para aplicativos, etc. Com a atualização do IOS 14, se o usuário optar por não permitir o rastreamento de cookies – do pixel do Facebook, um grande efeito dominó pode ocorrer: A impossibilidade de rastrear os cookies dos usuários e consequentemente o comportamento deles, a aplicabilidade e eficácia do Pixel do Facebook se torna severamente comprometida; Consequentemente, os relatórios gerados serão imprecisos, com informações faltantes ou inconsistentes; Com informações imprecisas, todo o esforço de re-marketing se torna ineficaz. Além das dificuldades para o re-marketing, podemos salientar a dificuldades em personalizar os anúncios: Sem informações consistentes, a hipersegmentação e personalização de anúncios enfraquece; Quanto menos as opções para segmentar os anúncios, aumenta o desperdício de gastos com anúncios que não serão totalmente direcionados ao público-alvo. Como o Facebook se posiciona? Claramente, a atualização do IOS 14 impacta diretamente na receita do Facebook, e não é pouco. Os números comprovam isso: Uma pesquisa feita pela Statista mostram que 79% dos usuários utilizam unicamente o aplicativo do Facebook; Em contrapartida, apenas 1,7% dos usuários, utilizam apenas computadores ou notebooks para acessar o Facebook; Logo, podemos entender que desses 79% dos usuários exclusivamente do aplicativo, há uma grande parte que utiliza o IOS 14. Dessa forma, alguns desses usuários não permitirão o rastreamento do seu comportamento. Assim, é possível ter uma ideia de como esse efeito dominó irá prejudicar tanto os anunciantes que utilizam o Gerenciador de Anúncios do Facebook como o próprio Facebook, que sofrerá financeiramente com esse abalo nas informações gerenciais dos usuários. Porém, o Facebook respondeu atacando a Apple, afirmando que isso refletirá negativamente em pequenas empresas que utilizam a plataforma para anunciar. Apesar de ser verdade, essa resposta é um tanto quanto apelativa e manipuladora, tendo em vista que o Facebook se beneficia ao máximo da publicidade de grandes empresas. Mesmo que pequenas empresas também gerem receita, certamente não é o foco da receita do Facebook Ads. Ainda na resposta do Facebook para a Apple, ele afirma que essa atualização incentiva que os aplicativos incluam pagamentos e assinaturas dentro de suas próprias plataformas, o que consequentemente geraria lucro para a Apple. E de forma ainda mais séria, incitam que a Apple não está sujeita as suas próprias regras, uma vez que a plataforma de anúncios da Apple não exige a apresentação de um prompt para os usuários permitirem ou não o rastreamento de dados. Logo, se a Apple não precisa dessa autorização, porque os demais aplicativos precisam? Atualização do IOS 14 e os anúncios no Facebook: o que muda? Seus anúncios serão afetados de varias formas pela atualização do IOS 14. Algumas delas são: As empresas serão forçadas a recorrer a assinaturas e pagamentos Entenda que a Apple não recebe uma redução na receita de anúncios do Facebook ou de outros aplicativos semelhantes. Em contrapartida, recebem essa dedução quando um aplicativo tem um plano de pagamentos ou assinaturas. Logo, sempre existirão formas de fazer com que esses meios de pagamentos internos sejam a opção. Publicidade menos eficiente Com a dificuldade em rastrear os dados dos usuários, a possibilidade de segmentar a sua campanha e até mesmo em fazer re-marketing se tornará ineficaz. O Pixel do Facebook acabará se tornando inútil para os anunciantes. Queda na receita de anúncios de instalação de aplicativos Desenvolvedores de aplicativos serão igualmente prejudicados, uma vez que não conseguirão segmentar com eficiência seu público, reduzindo o número de instalações e consequentemente a receita vinda dessas instalações. Maior dificuldade para as pequenas empresas alcançarem seu público-alvo, limitando seu crescimento Essa dificuldade remete a capacidade da pequena empresa não apenas fazer re-marketing dentro do seu próprio site, quanto de aproveitarem os dados do Pixel para públicos semelhantes. Como anunciar evitando a atualização do IOS 14? Você pode tentar seguir algumas ações a fim de otimizar seus anúncios, minimizando os efeitos negativos da atualização do IOS 14. Campanhas om objetivos de conversão: exclua dispositivos IOS Claramente essa não é a solução, mas no momento, pode te ajudar a não perder dinheiro. Opte por anunciar apenas para dispositivos Android. Crie campanhas com outros objetivos além da conversão Você pode utilizar outros objetivos de campanha além da conversão e, focar em não utilizar somente os dados do Pixel do Facebook para fazer re-marketing. Você pode inclusive pensar na possibilidade em investir na prospecção de novos clientes, além dos que já visitaram o seu site. Utilize Landing Pages Uma forma de criar uma base de dados sobre os visitantes
Posicionamento de mercado: O Guia definitivo
https://www.youtube.com/watch?v=r9kq7rRS3vM O posicionamento de uma empresa, nada mais é do que a projeção e a imagem da organização na mente do seu consumidor ou público alvo. Em outras palavras, é a forma como seu cliente enxerga sua empresa e quais valores e conceitos ele consegue abstrair a partir de sua comunicação. Quando o seu cliente pensa na sua empresa, o que ele enxerga afinal? As respostas para essa pergunta podem ser as mais variadas possíveis: caro, barato, de alta qualidade, baixa qualidade, premium, acessível, entre outras. O pai do Marketing, Philip Kotler já dizia “posicionamento de mercado é a ação de projetar o produto e a imagem da empresa, com o fim de ocupar uma posição diferenciada de acordo com seu público alvo”. De acordo com o Serasa, foram criadas 581.242 novas empresas só no primeiro trimestre de 2017, o maior número, desde 2010. O mercado brasileiro tem apresentado uma tendência de aumento no número de empresas, e aparentemente, este número só tende a crescer. Sua empresa está inserida em um mercado competitivo? Se sim, você deveria considerar hoje mesmo investir em uma estratégia de diferenciação e posicionamento. Neste artigo você vai aprender: Para que serve um posicionamento de mercado A definição teórica de posicionamento Como definir seu segmento de mercado Como se diferenciar Conclusão Mas para que serve o posicionamento afinal? Se posicionar da maneira certa é fundamental para que você consiga se diferenciar e com isso ter melhores resultados diante da sua concorrência. Qual é a imagem que você quer inserir na mente do seu público toda vez que pensarem na sua empresa? Como você quer ser visto? A resposta dessas perguntas deve ser a essência do posicionamento de sua marca, e este deve refletir na forma como você se comunica. Seja através do seu conteúdo, ou até mesmo da imagem pessoal de um sócio ou fundador, todos os elementos da sua marca devem estar em comum acordo e precisam transmitir uma mesma mensagem. Empresas que se posicionam de forma estratégica, conseguem se diferenciar e ganhar quilometros de vantagem com relação aos seus concorrentes, obtendo maior destaque e participação de mercado, e principalmente um maior faturamento. Definição de Posicionamento O Posicionamento pode ser obtido a partir da fórmula: Segmentação + Diferenciação = Posicionamento. Sendo assim, para definir de forma correta o seu posicionamento, antes de tudo você precisa de um público, e de uma forma de se diferenciar, e ao longo deste artigo você vai entender porque estas duas ações deveriam acontecer antes de qualquer ação de marketing. Estratégia de segmentação Um segmento de mercado, é uma parcela do mercado que possui características, necessidades e expectativas em comum. Homens com barbas ruivas são um exemplo de segmento de mercado, pois representam uma grupo com atributos em comum e necessidades exclusivas. Pessoas com pele excessivamente clara representam um segmento com necessidade de proteção superior contra raios UV, pessoas com pés de tamanho maior do que o comum possuem a necessidade de calçados específicos que não são encontrados em todos os lugares. Essas necessidades podem ser atendidas com maior ou menor facilidade por sua empresa, e a sua capacidade de atender as demandas do mercado por meio de seus produtos e serviços deve servir de guia na hora de definir seu segmento de mercado. A importância da persona Uma persona é a representação do seu cliente ideal, aquele com maior potencial de sucesso, menor taxa de cancelamento, maior índice de satisfação e maior reincidência de compra. Além disso, diferente do conceito de público-alvo, a persona é uma definição muito mais específica. Nela são analisados aspectos como comportamento, atividades cotidianas e atributos pessoais como hobbies, desejos e aspirações. E para que serve uma persona afinal? Ter uma persona definida vai te ajudar a analisar de forma mais profunda as necessidades e expectativas do seu cliente em potencial e com isso sua mensagem e sua estratégia de conteúdo será muito mais precisa. E quando mais específico você for, maiores são as chances de você construir uma oferta inovadora que seja irrecusável. Como se diferenciar dos concorrentes? Conhecer sua persona e ter uma estratégia de segmentação é apenas uma peça do quebra cabeça. De que adianta definir um publico alvo, se para este mercado você não passa de mais um na multidão? Pense na enorme quantidade de empresas que oferecem sucos e chás em shoppings centers; muitas não? Uma franquia chamada Bubblekill tem crescido com uma velocidade enorme por proporcionar uma experiência diferenciada na venda deste mesmo produto. Todas as bebidas levam pequenas bolhas no fundo do copo que ao serem sugadas pelo canudinho, estouram liberando outros sabores. A premissa é simples mas o resultado é único, você entende? E com isso, a marca consegue se diferenciar dos seu concorrentes, criando uma nova categoria de comparação. Ser diferente é mais importante do que ser o melhor Veja que ela não quer necessariamente ser vista como a melhor empresa de sucos e chás, mas sim como aquela que proporciona uma experiência única, inovadora e descolada para seus consumidores. As pessoas irão comprar de você não porque você é melhor ou pior, mas porque se identificam com seus valores e compartilham da sua essência. Mas como afinal eu posso me diferenciar? Uma das formas mais eficazes de se diferenciar, é construir um mapa de valor de sua audiência. Esse mapa contará com os atributos que são mais relevantes para seus consumidores na hora de comprar seus produtos e serviços. Algumas possibilidades são: Preço Tempo de entrega Qualidade do atendimento Qualidade do produto Design Durabilidade Comunicação da marca Valores da marca Entretanto, cada produto possui atributos únicos, e seus consumidores tomam decisões levando em conta um critério em detrimento de outros. Para certas pessoas, a qualidade do produto é mais importante que a qualidade do atendimento e por ai vai.
Como retomar o crescimento depois da crise
Como retomar o crescimento depois da crise O ano de 2020 está sendo um grande marco para empresas no Brasil, muitas tiveram seu fim decretado após meses de paralisação dos negócios e outras seguem na luta pela retomada do crescimento. Para auxiliar você, EMPRESÁRIO, a garantir a recuperação em V do seu negócio, separamos algumas dicas, práticas, para sair deste cenário atual com êxito. Antes de falar sobre como garantir o crescimento ou a retomada do seu negócio após uma crise, é necessário compreender o fato: O que é um CRISE? A crise é um momento de retração do mercado, onde por falta de liquidez ou até o mesmo por falta de confiança, as pessoas passam a comprar menos, ou seja, você tem uma retração de demanda. Mas tenha atenção a isso, pois não significa que a demanda tenha sido zerada, na maioria dos casos, ela apenas sofreu uma retração. Como sair da crise? No final das contas, por mais que a demanda diminua, ainda existem pessoas querendo comprar e o que você precisa fazer é: Estar presente nos canais onde o seu público se faz presente, sejam eles; Google, redes sociais, e-mail ou Youtube. Se comunicar com essas pessoas gerando uma percepção de valor, ou seja, agregar valor ou sanar a dor do cliente. Se preparar para futuras objeções que seus clientes possam ter, devido ao momento atual; A soma destes 3 pontos, será decisiva para garantir que o seu negócio pode ter uma retomada estratégica. Para onde eu tenho que ir? O segundo ponto que você precisa ter em mente é que as vendas não acontecem por acaso, ou seja, as vendas são resultados de um processo (eficiente ou não). Como todo processo, existem números e existe uma previsibilidade, uma relação entre entradas e saídas. Se você tiver uma equipe de vendas e receber 10,20,50,100 oportunidades por mês, o resultado será 1,2,5,10,20,50,100 vendas. Ou seja, existe um padrão. Entendendo os padrões de vendas dos últimos meses da sua empresa, você pode definir projeções e criar uma previsibilidade no seu sistema comercial. Então pense no seguinte: quanto eu preciso faturar para sair desse cenário em que eu me encontro hoje? Isso representa quantas vendas? Um ticket médio? Vamos exemplificar uma resposta: — Eu preciso faturar R$ 10.000 mil reais para sair deste cenário, sendo 10 vendas o que representa um ticket médio de R$ 1.000 mil reais — E quanto de demanda (contatos, visitas na sua loja, orçamentos) você precisa para obter esse resultado comercial? — No meu histórico de vendas, identifiquei que em média, eu preciso de 10 orçamentos (contatos, visitas etc) para gerar 1 venda. Perfeito, temos aqui a nossa projeção para retomada do crescimento do seu negócio após uma crise. Para que sua empresa saia do cenário atual, você precisa gerar 100 orçamentos para obter 10 vendas e faturar R$ 10.000 mil reais Em cima disso, você vai montar um plano para tornar possível essas projeções. Como fazer isso? Tenha um processo de vendas pela internet! Você precisa estar onde seu cliente está. Cada vez mais um processo de vendas pela Internet e não depende de canais off-line, e estar presente em canais de venda online se tornar indispensável. Implementar um processo de geração de clientes pela Internet pode ser uma dor de cabeça se você não possuir um know-how relacionado a marketing digital e vendas. Por isso separamos algumas alternativas claras para te auxiliar nesta jornada: Caminho 1 Estruturar um tima interno: estruturar um time interno pode ser uma boa pedida, caso você tenha conhecimento e disponibilidade para gerenciar este tempo, mas talvez não seja o caminho mais rápido, tão pouco o mais barato, tendo em vista que você pode usar alguém iniciante e treinar essa pessoa, o que não é tão rápido, mas tera um custo menor, ou você pode contratar alguém mais sênior, o que levará menos tempo, mas com toda certeza trará mais custos para sua empresa. Caminho 2 Contratar uma assessoria de marketing: A segunda opção é você contratar uma empresa especializada em estruturar este tipo de processo. Essa empresa trará todo o know-how necessário para implementar essa inteligência dentro do seu negócio criando um posicionamento em cada canal dos canais geradores de tráfego qualificados. Posteriormente apoiando sua equipe comercial para que você consiga transformar esse tráfego em vendas. Qual é o melhor caminho? Tudo depende da sua realidade, não existe uma decisão “ideal” e também não existe uma fórmula mágica. Você precisa ter em mente os pôs e contras de cada uma das alternativas. Se você não tiver processos aplicados para gerenciar um funcionário e pior se você não tiver um orçamento para contratar alguém mais experiente para executar essa implementação, muito provavelmente o melhor caminho para você é contratar uma empresa especializada para implementar esse processo. Se você não sabe, a Midhaus é uma empresa que coincidentemente ou não, é especializada em ajudar pequenas empresas a implementar um processo de geração de demanda pela Internet, caso tenha interesse em saber um pouco mais sobre nosso trabalho, é só clicar aqui.
Como saber se devo terceirizar o marketing?
Vale a pena terceirizar o marketing da minha empresa? Estou no momento ideal? Continue lendo e descubra. Gerir um negócio consiste em tomar decisões difíceis o tempo todo. Você, empresário, sabe como algumas escolhas podem mudar completamente os resultados do seu negócio, uma dessas decisões é a respeito de terceirizar ou não o marketing da sua empresa. É uma dúvida extremamente importante, pois a escolha errada pode te causar prejuízos e frustrações. Como funcionam as empresas que prestam serviços de marketing digital? O primeiro passo para saber se você deve ou não realizar a terceirização é descobrir como trabalham estas empresas. “Elas são responsáveis por realizar a divulgação de seus serviços de forma profissional e estratégica para alcançar o maior resultado possível”. Além disso, muitas oferecem em seu escopo, a criação de um planejamento estratégico da área de marketing, além de todo o suporte e consultoria necessários para execução de toda estratégia de comunicação do negócio. Os serviços são definidos de acordo com os objetivos traçados. Em grande parte podem fazer a divulgação por meio das mídias sociais, a manutenção de conteúdos, campanhas publicitárias, como as de outbound e inbound marketing, desenvolvimento de sites, análise de resultados, entre outras muitas possibilidades de acordo com cada perfil de negócio. Fuja das agências tradicionais Durante muito tempo, o mercado de marketing digital foi comandado por agências de marketing que atuavam dentro de um modelo tradicional em que o cliente contratava um escopo de atuação, e agência “conectava” os profissionais para realizar aqueles determinados trabalhos. Durante muitos anos, as agências têm estado presentes no mercado oferecendo serviços que vão desde a criação de peças, campanhas, anúncios e até a construção de websites e portais. O problema é que o modelo antigo das agências não têm se mostrado efetivo no contexto atual, isso porque o a estrutura operacional das agências acaba criando um distanciamento com o cliente, com setores desconectados (planejamento, mídia, conteúdo) que muitas das vezes pouco ou nada sabem a respeito daquela conta em questão. Assessoria de marketing digital Antes de analisarmos as possibilidade de que se é ou não bom terceirizar o marketing vamos ver duas possíveis formas de contratação. Agência de marketing tradicional Assessoria de marketing estratégico (Midhaus) A primeira é o trabalho padrão das agências, fazem toda a análise do produto e dos negócios do cliente, traçam um plano e o executam. A segunda é uma proposta de trabalho integrado, entre fornecedor (consultoria) e empresa, em que ambos trabalham juntos para alcançar o resultado esperado. O responsável pelo projeto irá estudar a empresa, assim como no primeiro caso, também traçará um plano, mas tanto a empresa quando o cliente trabalharão em conjunto para alcançar o objetivo, terceirizando partes do projeto de acordo com a expectativa de retorno. Vantagens do outsourcing Termo originário do inglês que é usado no ambiente dos negócios para traduzir a terceirização, a contratação de serviços de outras organizações que não estão no escopo de sua empresa. Quando não há arcabouço teórico e prático para executar o marketing é extremamente vantajoso realizar a terceirização. Se você não possui habilidades para desenvolver as práticas necessárias, de certo o mais viável é delegá-las para quem a possa fazer. Se há dúvidas se você deve ou não terceirizar o marketing, responda às questões abaixo Eu possuo conhecimento de todas as ferramentas para realizar o marketing na internet? Eu sei usar as ferramentas do Google e redes sociais, que são as mais comuns e importantes para uma boa divulgação de serviços? Após traçar as metas eu saberei automatizar o marketing? Conheço todos os termos e a linguagem essencial para a publicidade online e offline? Consigo acompanhar os resultados e analisar as métricas? Tenho equipe para realizar tudo o que planejo? Sei por onde começar? Se suas respostas foram “não” para cada uma das perguntas, a melhor escolha para você é o outsourcing. Dependendo da dimensão da sua empresa, do trabalho que você deseja que seja feito, e se respondeu “sim” para essas perguntas, contratar uma assessoria pode ser o caminho ideal para você. Quanto custa terceirizar o meu marketing? Antes de responder a esta pergunta, tenha em mente que a própria proposta de terceirização tem como base a redução de investimento com relação a internalização dos processos. De cara, sabemos que terceirizar os serviços de uma empresa de marketing é mais atrativo do ponto de vista financeiro do que manter os processos internos. A segunda pergunta que você deve fazer é: quanto custa não terceirizar o meu marketing? A quantidade de dinheiro perdido pode (e com certeza será) muito superior do que o valor investido. O que eu preciso saber antes de terceirizar o meu marketing? A primeira coisa que você precisa ter em mente antes de pensar em terceirizar o seu marketing é que nenhuma empresa fará o seu trabalho por você. Infelizmente isso é verdade. Se você imagina que ao contratar uma empresa de marketing os clientes simplesmente cairão na sua porta, infelizmente isto não necessariamente é verdade. Tudo vai depender de quão preparado o seu produto, e a sua empresa como todo estão para receber tal demanda. Uma assessoria como a nossa será responsável por direcionar o marketing do seu negócio, porém este é apenas uma parte do problema. Contratando os serviços da Midhaus Muitas são as possibilidades na hora de desenvolver um trabalho de marketing. Nós da Midhaus estamos à sua disposição para conversarmos sobre as melhores estratégias para você. Para entrar em contato conosco é simples, basta acessar esta página e preencher os campos informados e pronto! Um de nossos consultores entrará em contato para definir qual é a melhor estratégia para o seu negócio.
7 Gatilhos mentais para gerar mais vendas hoje mesmo
O que são gatilhos mentais? Os gatilhos mentais são ferramentas usadas no marketing e vendas a fim de aumentar o interesse do seu público ao seu produto, convencendo-os que eles precisam do que você tem a oferecer. De forma simples, é um jeito de gerar vendas ao seu negócio, promovendo ação e mexendo com a emoção do cliente, induzindo-o a comprar o seu produto. Mas para saber se os gatilhos mentais funcionam, é importante entender alguns modelos que vão alavancar o seu negócio e como eles, sendo usados da forma correta, são as ferramentas essenciais para o seu sucesso. 7 gatilhos mentais para gerar vendas 1. Gatilho mental da autoridade O gatilho mental de autoridade pode ser resumido da seguinte forma: É o exercício de uma influência surgida naturalmente a partir de um conhecimento ou know-how em um determinado assunto, exercido sobre um produto, ideia ou serviço. Imagine que o Pelé recomendasse que você colocasse seu filho em uma determinada escola de futebol. Você questionaria a qualidade da escola? É mais ou menos assim que o gatilho de autoridade funciona. Quando você se posiciona como autoridade sobre a área de conhecimento de seu produto ou serviço, você aumenta suas chances de vender. Pessoas estão mais dispostas a comprar de autoridades, do que de pessoas sem influência. É isso o que muitas marcas estão fazendo ao usar influenciadores digitais ou celebridades que tem grande poder de persuasão ao seu público-alvo. 2. Gatilho mental da reciprocidade A reciprocidade é muito simples de se entender, pois é uma característica totalmente inata do ser humano. Praticamos a reciprocidade no nosso cotidiano centenas de vezes, desde a hora que montamos uma lista de convidados para um aniversário, nos sentimos motivados a chamar quem também nos chamou ou até mesmo quando você faz um elogio a uma pessoa após ser elogiado por ela. Em resumo, a reciprocidade é o sentimento de obrigação, que nos leva a oferecer uma ação em resposta a um favor de outro. Se eu te ajudo, você agora tem uma dívida comigo, e hora ou outra, o gatilho da reciprocidade fará seu efeito e você se sentira influenciado a retribuir este favor. Mas para que o gatilho mental de reciprocidade funcione no seu negócio, é importante conhecer e compreender o seu público, quais são seus desejos e necessidades. Por isso, não tenha medo de oferecer favores ao seu cliente sempre que possível. Conceda bônus e gratificações, eduque-o e ofereça sempre mais do que o proposto. Isso criará um sentimento de reciprocidade que aumentará tanto a sua retensão quanto a conversão de novos clientes. 3. Gatilho mental da coerência. O gatilho mental da coerência é ativado pelo compromisso. Todos querem ser coerentes e pensar logicamente. Agindo de acordo com o falamos, pensamos e dizemos. Do contrário, seriamos chamados de contraditórios e nossa palavra poderia ser colocada em cheque. É por isso que pessoas que estão “mentindo” evitam estabelecer compromissos verbais e muitas vezes colocam afirmações ambíguas e de dupla interpretação na hora que são colocadas a prova. Como usar o gatilho da coerência a seu favor? Faça com que seu cliente em potencial estabeleça compromissos verbais com você, seja para o comparecimento de uma reunião, ou na hora de validar um planejamento, escopo ou proposta. Assim você diminui as chances de que ele venha a tomar uma decisão contraditória à aquilo que foi afirmado anteriormente. 4. Gatilho mental da prova social Vivemos em sociedade e sempre estamos procurando viver em grupos a partir da afinidade. Mesmo que você conviva com um grupo pequeno de pessoas com os mesmos interesses, você sofrerá influência delas, de forma direta ou indireta. A prova social funciona de forma similar ao famoso “efeito manada”. O principio é simples: Nós tendemos a tomar decisões baseadas nas ações que são tomadas por outras pessoas. Quando vamos comprar algo, é comum pesquisar no Google para saber a opinião de outras pessoas. E muitas marcas internacionais perceberam isso, e por isso permitem que os consumidores classifiquem e avaliem os seus produtos. Este é um exemplo prático de como a prova social funciona. Por isso, esses é um dos gatilhos mentais mais utilizados, nas mais diversas formas, seja por meio de pesquisas, informações do número de vendas, fotos de pessoas usando determinado produto, indicando aos amigos e etc. Comece já a usar os gatilhos mentais Neste post você viu 5 dos principais gatilhos mentais que podem (e devem) ser utilizados para aumentar suas vendas. Comece à aplica-los em seu discurso de vendas. Caso você tenha interesse em aplicar técnicas como essas em toda a sua estratégia de comunicação online, conte com uma equipe qualificada, como a Midhaus. Com o profissionalismo e experiência tenha a certeza de que seu projeto será um sucesso.
O que é miopia de marketing e como fugir deste erro
Antes de falarmos sobre este assunto, deixe-me te fazer uma pergunta: Qual é o ramo do seu negócio? Pergunta fácil de responder não é mesmo? Pois bem, saiba que se por exemplo, você têm uma loja de móveis, e respondeu que o seu negócio é sobre vender móveis, você respondeu errado. Calma, eu sei que pode parecer confuso, mas ao longo deste conteúdo nós vamos explicar para você o que é Miopia de marketing e porque você pode estar cometendo este erro. Durante tempos, empreendedores se perguntaram quais seriam as melhores formas de apresentar seus produtos e entregar serviços para seus clientes, de modo satisfatório e sem perder a essência da sua marca. Obter uma grande “fatia” do mercado/negócio (gerando maiores lucros) é o principal objetivo dos grandes e pequenos empreendimentos. Entretanto, com o crescimento das indústrias tecnológicas(3.0 e 4.0) inovadoras através da concorrência de marketing e da inconstância dos clientes, algumas empresas perdem sua visão de negócio, por “considerarem por demais seus produtos e não enxergarem as necessidades dos seus clientes quanto a sua marca”, esse problema é mais constante do que pensamos, e é causado pela “Miopia de Marketing”, que leva até mesmo grandes e trilionárias empresas ao fundo das crises e à falência. O que é miopia de marketing? O termo “Miopia de Marketing” foi utilizado pela primeira vez em um artigo publicado em 1960 na Harvard Business Review pelo economista alemão Theodore Levitt. E embora também tenha sido um problema de empresas mais antigas, a Miopia de Marketing nunca foi tão frequente como na atualidade. No ramo empreendedor, decorre geralmente de duas relações: Uma definição demasiado estreita do cliente e suas necessidades; Um foco exacerbado no PRODUTO em detrimento do CLIENTE. Sendo este segundo um dos maiores causadores da Miopia de marketing. Um foco exagerado no produto pode levar o empreendimento a “cegueira do ciclo auto-ilusório”, quando se refere às necessidades dos seus clientes finais e aos próprios funcionários que participam do processo em torno da empresa. A partir do momento que uma empresa passa a enxergar em seu MIX de produtos a essência do seu negócio, são grandes as chances de que ela venha a sofrer de miopia de marketing. Imagine uma empresa de telefonia que faz a mesma pergunta (aquela do início do texto), e responde que seu negócio é a venda de planos de telefonia móvel. Quando as decisões estratégias da empresa passam a ser tomadas com base nessa resposta, a corporação passa a tomar decisões baseado na própria perspectiva e não na perspectiva do cliente e com isso abre espaço para concorrentes que estão construindo seu business com base no “problema” do cliente e não em um produto específico. E ai surgem players como o whatsapp e acabam por derrubar os números das empresas de telefonia em todo o Brasil e no mundo. Onde será que eles estavam durante todo esse tempo? História do termo miopia de marketing Em seu artigo “Miopia em Marketing”, Theodore Levitt conta um pouco da história deste tema quando se refere às grandes empresas de transportes ferroviários à vapor que cresciam constantemente com relação a outros tipos de transportes, pois se destacavam em velocidade, autonomia e segurança, além de ser o único meio de movimentação de cargas e pessoas mecanizado, atraiu fiéis clientes e por muito tempo adquiriu grandes lucros. Até que no século XX o inventor Henry Ford iniciou a produção em série de veículos movidos a combustível de petróleo, que cresceu e se tornou popularmente mais vantajoso, atraindo mais usuários e clientes para o seu mercado, movimentando a economia de produção e levando à falência grandes empresas de transportes ferroviários à vapor. Durante 50 anos, os executivos das empresas de transportes ferroviários visaram os avanços econômicos e trabalhavam e orientavam-se nos trens e vagões como produtos que geram serviços, mas não se ligaram ao foco do transporte eficiente e inovador, que satisfaria melhor os clientes que antes estavam sem muitas opções. Ou seja, um exemplo claro do foco em produto e não no problema do cliente. Casos conhecidos de miopia de marketing Assim como as antigas empresas de transportes ferroviários, existem consideráveis casos de empresas que foram à falência por motivos de Miopia de Marketing. Blockbuster: Esta empresa de locação de vídeos foi uma grande dominante do mercado de mídias, que por muito tempo se manteve e cresceu no estado americano do Texas, com seus primeiros avanços conquistou 19 lojas em operação, e depois se tornou uma empresa internacional. Era conhecida por grandes lojas, promoções exclusivas, variedade de lançamentos, atendimento de primeira, oferta monumental de títulos, acesso fácil e produtos complementares à venda (incluindo a famosa dupla pipoca e refrigerante) criando um ambiente familiar e totalmente inovador. Entretanto, por haver trabalhado mais os seus produtos e serviços, e desfocado nas novas tendências e necessidades dos clientes esta empresa foi levada à falência pela empresa “Netflix”, que passou a vender mídias em vídeos por streaming, em forma de infoprodutos pela internet. Kodak: A kodak foi uma grande e pioneira empresa no ramo de fotografia e mídias em filmes, foi na década de 70 responsável por 80% das vendas de câmeras fotográficas e 90% dos filmes em películas, por cerca de 100 anos foi uma empresa internacional. A Kodak também iniciou a era das câmeras digitais. Entretanto, a ideia nunca passou de um protótipo. Com isso, seu mercado de negócios foi visado por outras empresas como a Fujifilm, que investiu em câmeras digitais e partilhou os seus negócios com vários segmentos de clientes, faturando mais de 30 Bilhões de Dólares e levando a Kodak à falência. Mesbla: A Mesbla foi uma empresa bastante conhecida e especializada no comércio de máquinas e equipamentos, depois passou a vender também roupas de vestuário, cama e mesa, reduzindo sua eficiência na assistência dos equipamentos. A Mesbla também foi atingida por uma grande crise na inflação do país, fechando várias lojas e despedindo empregados. Ao contrário, as lojas estrangeiras iniciaram suas vendas com um forte diferencial: a venda no crediário e