Como implementar uma gestão orientada a resultados

Em um mundo em que a exigência pela velocidade nas entregas vem pressionando as empresas a gerarem valor a sua equipe e a seus clientes, cada vez mais as organizações buscam maneiras de inovar seus métodos e processos. 

 

Por isso, muitas delas têm adotado ações para mudar seu modelo de gestão tradicional em que o foco está nos processos, para uma gestão orientada a resultados.

 

Imagine uma empresa em que seus processos são muito bem definidos e que dia após dia a equipe se esforça para manter o funcionamento do negócio, porém percebe-se que há anos a empresa se encontra na mesma posição sem um destino claro.

 

Seria possível encontrar um modelo de gestão que seja capaz de trazer uma perspectiva de crescimento ao meu negócio?

Através deste artigo, você entenderá o que é uma gestão orientada a resultados, as suas principais características e como implementar esse modelo na sua empresa.

 

O que é gestão orientada a resultados?

A gestão orientada a resultados é um modelo da administração de negócios capaz de ajudar na obtenção de metas tangíveis, no aumento na capacidade produtiva e ainda gerar maior nível de engajamento e retenção aos seus colaboradores.

Conhecido também pelos termos em inglês “Management by Objectives (MBO) ou Management by Results (MBR)”, o modelo teve origem em meados de 1950, na obra “The Practice of Management”, de Peter Drucker, considerado o “pai da administração moderna”.

Nesse modelo, o foco está nos resultados a serem alcançados. 

 

É evidente que os processos são importantes, pois sem eles não há produção, mas somente eles existem limitações.

Diante disso, é necessário que haja processos diários bem definidos e que sejam respeitados, porém, não enrijecidos; que sejam delegadas responsabilidades e não somente tarefas, e, sobretudo, que haja um resultado tangível de igual valor a todos.

Em outras palavras, um ambiente menos hierárquico e mais democrático. É claro, que dessa forma o grupo precisa estar comprometido e entender que cada objetivo alcançado, ou não, é de todos.

 

O mundo mudou e cada vez mais as empresas precisam acompanhar as evoluções sociais, a fim de inovar seus métodos e processos e assim, conseguir gerar vendas a seu negócio. 

 

Desta forma, é importante que as empresas, constantemente, foquem na cultura do (Re): Reaprender, Refletir, Replanejar e Refazer.

Percebemos também, que as relações de trabalho entre empregado-empregador estão mudando e cada vez mais os colaboradores querem se sentir importantes em suas atividades e terem clareza sobre os impactos que suas funções causam na produção final.

 

Portanto, uma reestruturação no modelo de gestão pode ser a solução do seu problema em alcançar resultados e a satisfação dos seus clientes e colaboradores.

 

Gestão orientada a resultados

Características da gestão orientada a resultados

Para que entendamos mais sobre a gestão por resultados, separamos algumas características e vantagens que esse modelo proporciona ao cotidiano da empresa:

 

  • A responsabilidade por alcançar objetivos ou não, é de todos;
  • A liderança é mais participativa;
  • Ênfase nos resultados e não nos procedimentos;
  • Todos os setores da empresa andam juntos e estão interligados, para que seja possível obter os resultados desejados, cada qual contribuindo com suas tarefas;
  • A empresa toda trabalha junto;
  • O processo não deve ser imposto;
  • Retenção de talentos (Colaboradores motivados e engajados);
  • Facilidade na tomada de decisões;
  • Comunicação transparente;
  • Elevado nível de melhora na produtividade.

Perceba que as vantagens para a aplicação desse modelo são muitas, e todas colaboram em prol de um objetivo em comum.

É evidente que a liderança tem um papel importantíssimo, pois é a partir de uma comunicação transparente sobre as ações que são tomadas diariamente e a visão de futuro da empresa, que se cria uma cultura de pertencimento dos colaboradores e a relevância sobre cada uma de suas ações.

 

Diferença do modelo de gestão tradicional para o de resultados

Entendemos que a principal diferença da gestão orientada para resultados está no foco em objetivos, enquanto o modelo tradicional é orientado para gestão de procedimentos.

Na prática, nenhuma das duas está errada. A questão é que a gestão tradicional se ocupa de tarefas e fluxos de trabalho e acreditam que os resultados virão quando estiverem bem desenvolvidos. 

 

Já a gestão orientada a resultados tende a abrir espaços para contribuições, promovendo muito antes uma visão de “onde” a empresa quer chegar para depois se aplicar o “como chegar”.

Nesse contexto de gestão por resultados, a tecnologia passa a desempenhar um papel importante na organização e automação das atividades, fazendo com que tudo flua de uma forma ordenada. Os processos continuam, portanto, sendo muito importantes.

 

Papel dos líderes na orientação para resultados

O papel do líder está ligado a mostrar aos colaboradores como os processos são organizados e o porquê de cada um se atentar às suas funções. Isso garante o sucesso do empreendimento. 

 

São os líderes que precisam mostrar aos membros da equipe como são os processos e como cada atividade precisa ser executada. Além disso, é função do gestor transmitir a ideia de que cada pessoa integrada ao projeto significa um “parceiro” na jornada e não apenas um funcionário.

 

Mas, como orientar esses parceiros de maneira que tragam resultados para a empresa? Para ajudar nesse processo, o líder precisa ter em sua mente todos os processos com clareza e confiança, assim, a orientação para resultados será feita de maneira e eficaz.

Se você é líder e quer aplicar esse modelo para sua empresa, procure refletir sobre as seguintes perguntas:

 

  • Quais resultados esperam de mim no trabalho?
  • Quais resultados espero de cada um dos membros da minha equipe?
  • Quais resultados eu posso esperar dos meus fornecedores e colegas gestores?
  • Foi feito algum acordo sobre esses resultados com as partes envolvidas?

As respostas para estas perguntas serão primordiais para que o interesse de resultados seja feito de modo eficiente.

Ao repassar quais são as perspectivas da empresa para o grupo, lembre-se de utilizar uma linguagem precisa e clara. A comunicação faz muita diferença neste processo.

 

Porque a gestão orientada a resultados é importante?

A gestão por resultado segue três pilares principais para uma boa administração empresarial e uma performance de excelência a sua empresa:

 

1. Transparência

A transparência implica em transmitir as informações relevantes de forma clara e de fácil acesso a todos os setores da empresa, desde as estratégias mais simples quanto aos projetos de grande impacto no caminho do negócio. O importante é que todos possam ver onde a empresa almeja chegar.

 

2. Objetividade

A objetividade requer uma clareza total sobre os objetivos que vão reger os esforços da empresa como um todo. Falamos bastante sobre esse ponto, mas será que conseguimos diferenciar o que são objetivos, metas e indicadores?

 

  • Objetivo: grandes anseios do empreendedor para sua empresa. Exemplo: Aumentar o faturamento.
  • Indicador: é a métrica que vai mensurar o objetivo proposto. (Iremos falar um pouco mais a frente).
  • Meta: de uma forma mais específica, é o valor a ser atingido partindo de um objetivo pré-estabelecido. Exemplo: Aumentar 10% do faturamento.

 

 3. Engajamento

Dentre os três pilares que formam a base para a cultura de resultados, o comprometimento dos stakeholders – “parte interessada” – no projeto é de suma importância, e talvez o mais difícil de construir. 

 

Agregando transparência e objetividade, origina-se uma clareza na comunicação e consequentemente um engajamento por toda a equipe. 

 

Evitar atividades que envolvam pouca participação dos colaboradores neste modelo é imprescindível, porque isso pode diminuir a legitimidade para a execução das ações e o engajamento da equipe. 

 

Portanto, lembre-se que todos os setores trabalham juntos em prol de um objetivo comum. Isso gera retenção na equipe e aumento na produtividade.

 

O sucesso da gestão orientada a resultados muitas vezes, leva a empresa a reduzir custos, e isso, em geral, implica na demissão de pessoas que podem ser até próximas ou que já possuem anos de “casa”. 

 

Ou, por outro lado, o aumento nos custos com treinamentos e qualificações para que todos que estão na empresa possam se adaptar ao novo modelo. O fato é que todos precisam andar na mesma sintonia e trilhar em harmonia. 

 

Do contrário, teremos contestações e insatisfação sobre a mudança. Não se esqueça, é melhor demitir do seu projeto quem não contribui, do que o mercado demitir você.

 

Como implementar uma Gestão orientada a Resultados

A aplicação do modelo de gestão orientada a resultados pode existir de diversas maneiras, porém há algumas características em comum praticamente em todas elas, que são:

 

  • Revisão dos objetivos da empresa: É importante que os gestores revisem os objetivos da empresa, ou seja, os propósitos, as ambições e qual será o planejamento estratégico a seguir;

Na prática, conseguimos uma implementação efetiva a partir de um acompanhamento de metas. Essa definição da metodologia pode ser aplicada no momento da reunião com o time.

 

  • Definição de objetivos e metas: Os gestores nessa etapa, se reúnem para estabelecer os objetivos de cada setor, determinando prazos de entrega dos resultados; 

  • Monitoramento dos processos: Antes do prazo de entrega e da apresentação dos resultados de cada objetivo, é necessário que haja um acompanhamento com os colaboradores a fim de entender se os objetivos serão de fato alcançados;

  • Avaliação de desempenho: Uma análise de desempenho dos setores para que se certifique da finalização do objetivo ou não;

  • Recompensa: A cada objetivo alcançado é fundamental que haja uma recompensa sobre seus esforços, assim, os colaboradores se sentem motivados e estimulados para os próximos passos.  Isso pode ser feito por meio de comissões por vendas, bônus, participação nos lucros ou até campanhas de incentivos para os funcionários.

Dentre os métodos existentes, recomendamos o uso do OKR (Objectives and Key Results). Veja algumas empresas que usam o OKRs:

Google

O Google conta hoje com mais de 70.000 colaboradores. Além disso, a empresa é também referência quando o assunto é o uso da metodologia OKRs,e  é conhecida por ter profissionais altamente engajados.

Dicas do Google para um time de sucesso: Segurança Psicológica; Confiança; Impacto no trabalho; Estrutura e Clareza; Significado.

Amazon

Considerada uma das mais importantes no setor de comércio eletrônico, a Amazon é conhecida e utilizada por milhões de pessoas em todo o mundo. 

 

É um modelo de gestão orientada a resultado com clareza sobre seus objetivos: tornar o processo de compra e venda rápido, barato e fácil.

Nesse sentido, os OKRs ajudam a garantir que todos os colaboradores estejam devidamente alinhados. Esse método dá às pessoas uma direção clara de onde a empresa está indo e como podem contribuir para o seu sucesso.

 

Microsoft

Fundada por Bill Gates e Paul Allen, a Microsoft é uma marca sólida quando se trata de qualquer coisa relacionada à programação de computadores. Gates recomenda OKRs para quem quer se tornar um gerente melhor.

 

Para ele, essa metodologia tem uma grande influência em seu próprio estilo de gestão. Sua empresa executa com mais eficiência e obtém melhores resultados por meio dos OKRs. A partir deles, é possível mensurar o que importa é fazer com que todos trabalhem na mesma página.

 

Existem milhares de outras empresas de sucesso que utilizam desse método e entendem sua importância quando o assunto é velocidade na entrega e qualidade no processo.

 

Outro ponto a considerar para uma boa gestão por resultados é o uso de ferramentas que permitam o acompanhamento sem nenhuma barreira. Bem como, sistema ERP, plataforma de automação de marketing e dashboards em tempo real.

 

É fundamental, também, que haja indicadores que possam somar ao negócio e facilitar as tomadas de decisões.

 

indicadores de resultados

Acompanhamento por Indicadores

Entendemos a importância de implementar a gestão orientada a resultados em uma empresa, porém mais importante do que a implementação é acompanhar os resultados da sua equipe e o efeito que este modelo proporciona para o crescimento da organização. 

Você sabe como executar um acompanhamento por indicadores?

 

Os indicadores são fundamentais para qualquer negócio, pois eles direcionam seus objetivos considerando sua situação atual e aos objetivos que almejam alcançar. Eles servem como um termômetro a fim de medir as variações dos processos que levam a um resultado concreto.

 

KPI (Key Performance Indicator) ou Indicador-chave de desempenho em português, refere-se a um conjunto de dados que organizados tornam-se ferramentas de medição e acompanhamento a objetivos.

 

Exemplo: Um novo cliente gerado é um dado, total de novos clientes durante um período é um indicador. Através dessa métrica podemos mensurar se o resultado compete com aquilo que desejamos para a empresa ou não.

 

Tipos de indicadores

Existem dois principais tipos de indicadores, que são:

 

  • Indicadores de resultados: é aquele que mede se a empresa está conseguindo alcançar os resultados esperados. Exemplo: Total de vendas;

  • Indicadores de performance: mensura os esforços e a eficiência gerada pela equipe. Exemplo: Números de leads alcançados na primeira quinzena do mês.

O acompanhamento desses dois tipos de indicadores garante um controle maior sobre seus objetivos.

Agora que entendemos o que são, vamos elencar alguns dos principais indicadores para a sua empresa:

 

  • Margem Bruta;
  • Ticket Médio;
  • CAC (Custo de Aquisição do Cliente);
  • ROI (Retorno sobre o Investimento);
  • Geração de Caixa;
  • Taxa de conversão;
  • Churn;
  • Estoque;
  • LTV.

Esses são alguns dos vários indicadores existentes, pois variam de segmento para segmento. Por isso é importante que identifique quais são os KPIs fundamentais para o funcionamento do seu negócio.

 

Por fim, sabemos que muitas empresas utilizam a gestão orientada a resultados em seu cotidiano, e os efeitos em suas equipes e aos consumidores são relevantes. 

 

Entretanto, antes de eleger esse modelo, é essencial refletir e conseguir determinar os objetivos reais da organização. E não é só isso: é preciso colaboração. Todos os profissionais devem trabalhar de maneira conjunta e integrada.

 

Além do mais, entendemos que orientação não significa necessariamente dizer como fazer, mas perguntar como podemos chegar no objetivo. Se você quer que as pessoas produzam resultados efetivos, é preciso recompensar a altura e desenvolva o hábito de dar feedbacks periodicamente. 

 

Lembre-se: para que possamos manter nosso negócio em constante inovação é fundamental refletir que nenhum processo é tão bom que não possa ser melhorado.

 

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