Para onde você olha quando quer melhorar seus resultados de marketing e vendas? O Funil de Vendas é um conceito básico do “feijão com arroz” das estratégias no digital, e sendo bem feito dará a visão de quais os próximos passos para o seu negócio alavancar.
Você sabia que apenas olhando pro seu funil de vendas já pode conseguir ter análises estratégicas e tirar insights preciosos para sua empresa?
Muitos negócios tentam começar as ações de marketing digital com relatórios BI e milhares de dados para tomar decisões. Outros ousam testar várias ações sem analisar os resultados.
Certamente você já passou ou conhece alguém que já passou por isso. O comum de ambos é que muitas vezes quem segue nesses caminhos do “8 ou 80”, tem uma sensação de “perda de tempo e dinheiro”.
Pra que você possa usar o do funil de vendas da forma certa no crescimento da sua empresa, nesse conteúdo entenderá as etapas do funil de vendas, como funciona o funil de vendas para o marketing digital, exemplos práticos e como estruturar um funil de vendas em seu negócio.
O que é Funil de Vendas?
O funil de vendas é uma forma de estruturar e analisar a jornada de compra do seu produto ou serviço.
Para entender o conceito do funil de vendas de forma simples, é necessário compreender que toda empresa estabelece uma relação com os seus públicos e toda relação possui sua jornada de compra.
É comum que a Jornada de Compra siga as etapas:
O segundo ponto importante neste conceito é pensar na figura de um funil, com topo mais largo e fundo mais fino, pois tem um efeito de receber uma entrada maior que a saída.
Jornada de compra + Funil = Funil de Vendas
No funil de vendas, é importante distinguir cada etapa e com isso separar os números por etapa para verificar o quanto entra e o quanto sai do seu funil, veja o exemplo de funil abaixo:
Esse é um método bastante simples e didático de visualizar de uma melhor forma a jornada de compra do seu produto ou serviço, e apesar de simples, pode ser poderoso para o crescimento da sua empresa.
Quais são as etapas de um Funil de Vendas de Marketing Digital?
Todo funil tem etapas que geralmente dependem do seu negócio, pois de acordo com o nível de complexidade e necessidade do seu produto ou serviço, sua jornada pode ser maior ou menor que outras.
Apesar dessa possibilidade, todos os funis passam pela mesma estrutura:
Topo do Funil (ToFu)
Nessa fase, geralmente as pessoas tem um primeiro contato com a sua marca, isso pode acontecer de forma ativa, com ações que sua empresa criou para atingir esse perfil, ou de forma reativa, quando esse perfil estava procurando por mais informações, ou começando a considerar o problema e necessidade de adquirir o produto ou serviço que você oferece e nessa busca te encontrou.
Meio do Funil (BoFu)
Aqueles que entenderam que precisam do seu produto ou serviço entram na fase de maior compreensão e consideração da solução que você oferece para a dor que possuem, e fazem isso muitas vezes: analisando concorrentes, avaliando preços, tendo um primeiro contato para tirar dúvidas e conhecer melhor o que você oferece.
Fundo do Funil (BoFu)
No fundo do funil restam as pessoas que estão com maior interesse na compra e estão prestes a converter. Essas são as pessoas mais qualificadas que entraram no funil de vendas, pois além de precisarem/desejarem o que sua empresa oferece, tomaram a decisão de comprar.
O Funil de Vendas no Marketing Digital
Primeiro precisamos entender que o objetivo do marketing é a geração do “UAU”. Isso em qualquer tipo de estratégia, pois desde conquistar awareness até foco em conquistar novos clientes, com ações de marketing buscamos impactar o nosso público da melhor forma possível, conquistando os melhores resultados que podemos.
Com isso em vista, o funil de vendas de marketing digital possui os dados base para qualquer estratégia de marketing digital. Ele nos fornece informações do panorama:
- Das etapas e jornada de compra;
- Dos números que o negócio está alcançando em cada etapa;
- O que está sendo realizado até o momento;
- Quais as principais fontes dos resultados que possui.
A partir de uma análise básica do funil de vendas, você pode encontrar gargalos e possibilidades de melhorias pras ações de marketing e vendas. Como:
- Etapas onde não há conversão;
- Etapas com conversão acima da média;
- Definição de metas;
- Possíveis novas ações para melhorias dos números;
- Foco onde mais precisa.
Se você já possui uma estratégia de marketing digital, nunca deixe de acompanhar e usar esses dados para a decisão das próximas ações a serem realizadas.
E caso ainda não faça nenhuma ação ou não tenha os dados, chegou a hora de dar esse passo!
Funil para Venda sem contato vs com contato
As vendas online no Brasil vem crescendo, alcançando um marco de 78,88% no ano de 2020 segundo a plataforma e-commercebrasil, e chamando bastante atenção quanto às estratégias para esse tipo de venda, onde o marketing digital consegue impactar e analisar todas as etapas até a compra vs a venda com contato onde o foco do marketing é gerar leads qualificados para o time de vendas.
O topo do funil em ambos os casos são até bastante parecidos, pois buscam alcançar potenciais clientes, as principais mudanças que existem são nas etapas de meio e fundo de funil:
Exemplo de funil para e-commerce
Exemplo de funil para serviço
Você teve alguma lembrança de etapas que existem na sua empresa ou que até mesmo você tenha passado em alguma compra?
Até aqui você já sabe os conceitos do funil de vendas e como ele pode se adaptar de negócio para negócio, e no próximo tópico vai aprender a colocar na prática.
Como criar o seu Funil de Vendas
Para criar o seu funil de vendas, há um passo a passo que pode seguir:
Quem é você? O que vende e para quem?
Tenha bastante claro nesse processo o seu objetivo de empresa, qual produto ou serviço você oferece e qual a persona que você quer atingir.
Caso não tenha nenhuma dessas informações, consulte alguns dos nossos materiais: Mapeie sua persona; O Guia para definir o seu posicionamento de mercado.
Entenda a jornada de compra do seu cliente
Com a sua persona mapeada, você já consegue saber quem é seu principal público, quais são as suas dores e como você irá atingi-lo.
Esses pontos estando claros para você, desenhe uma jornada para o seu cliente, considerando:
- Aprendizado e descoberta: esse será o primeiro contato com a sua marca, por onde você costuma alcançar seus potenciais clientes? Redes sociais, portais, estratégias de influenciadores, conteúdos? Para onde essas pessoas são levadas?
Estratégias comuns na etapa: campanhas com foco em tráfego e engajamento, posts nas redes sociais, conteúdos de blog, e-books, infográficos.
- Reconhecimento do problema: é quando essas pessoas que estavam em aprendizado e descoberta começam a reconhecer que precisam do seu produto ou serviço. Você cria materiais, ou ações que mantém o contato com esses potenciais clientes aprofundando como pode ajuda-los? Como e por onde você realiza isso?
Estratégias comuns na etapa: tutoriais, e-mail marketing, dicas, comparativos, campanhas pagas.
- Consideração de solução: nesse momento já houve o reconhecimento do problema e esse potencial cliente precisa compreender que a sua solução é a melhor pra ele. Nesse momento aposte em urgência, prova social e benefícios da sua oferta.
Estratégias comuns na etapa: depoimentos, ofertas, campanhas pagas com foco em conversão.
- Decisão de compra: geralmente é nesse momento que o consumidor entra em contato ou faz um primeiro carrinho, ele já sabe que precisa e está querendo comprar, é a vez de convencê-lo a efetuar essa compra. Qual é o seu processo comercial? No caso de lojas online você fala com as pessoas que começaram uma compra e não finalizaram? Que ações toma para melhorar sua conversão?
Estratégias comuns na etapa: qualificação, apresentação de cases, e-mails de follow-ups e recuperação de carrinhos.
No seu desenho coloque em cada etapa todas as formas de contato e ações existentes na sua jornada de compra. Levando sempre em consideração:
- O que (qual material/conteúdo/ação);
- Onde (canais de contato, como chegar na sua persona);
- Como (de qual forma).
Neste conteúdo aprofundamos mais sobre como pode identificar essa jornada: Processo de compra, o que é e como identificar o de seu cliente
Revise e implemente
Ufa! Depois de todo esse processo do passo anterior, você finalmente tem um esboço do seu funil de vendas. Agora é hora de revisar e analisar o que faz sentido pro seu negócio.
Chame as pessoas que mais tem poder de decisão contigo no seu time e principalmente que fazem parte do marketing, vendas e sucesso do cliente.
Relembrem os passos anteriores, discutindo sobre o que está fazendo sentido e o que não conseguem realizar ou ainda o que não da resultado pra sua empresa.
Ponto importante: se você já faz alguma ação e tem números disso, coloque no seu funil! Vai auxiliar na decisão estratégica, pois pode priorizar conforme o que te traz mais retorno.
Caso você não possua nenhum dado, o processo é o mesmo, mas principalmente no início do seu negócio você precisará ter uma rotina mais frequente de revisão desse funil para avaliar se o planejado está fazendo sentido.
Principais desafios com o Funil de Vendas, não cometa esses erros!
Muitas pessoas têm dificuldades nesse processo por caírem em erros simples, por isso separamos alguns dos principais erros para que já tenha em mente no seu processo:
- Tentar fazer de tudo de uma vez só ou sem recurso: apesar da tentação, compreenda os limites da sua empresa e time no momento, foque no que é possível realizar e que lhe traga resultados, com o andamento será possível ir expandindo as estratégias;
- Pular etapas ou não considerar o processo que já possui no negócio: para definir o seu funil de vendas, você precisa considerar o que já acontece hoje e a partir disso realizar otimizações;
- Não mapear persona: sem saber com quem você deve falar, como você irá acertar?
- Não saber a jornada do cliente: para atingir o cliente a fim de vender e fazer com que ele caminhe como você deseja é importante ter essa jornada definida, sabendo como, quando, onde e o que apresentar;
- Não alinhar o funil com o time de marketing e vendas: os times de marketing e vendas irão vivenciar o funil no dia a dia e ambos precisam estar cientes em conjunto de como as coisas funcionam e como precisam jogar junto;
- Não acompanhar métricas: sem as métricas e indicadores do seu funil, você não saberá se está indo para a frente, para trás ou se tem potencial para crescer ainda mais. Nunca se esqueça de acompanhar os números e tomar decisões baseadas neles;
- Não buscar ajuda profissional: se você nunca fez, não tem ninguém que possa lhe ajudar, nem tem tempo para estruturar esse funil e fazer ações no digital, entre em contato com profissionais da área.
Agora você já sabe como estruturar o seu funil de vendas e após esse processo defina rotinas de acompanhamento do seu funil e revisões (sim, ele não sera o mesmo para sempre).
Principalmente no digital, as mudanças e possibilidades são constantes, os números podem variar e novos desafios e gargalos irão aparecer no seu processo. Conte sempre com o time que executa essas etapas para passar feedbacks e a visão deles sobre como está funcionando.
Não se esqueça de salvar esse conteúdo, compartilhar com quem possa estar precisando e continuar acompanhando nossos materiais!
