Tudo o que você precisa saber para criar seu Funil de Vendas
Para onde você olha quando quer melhorar seus resultados de marketing e vendas? O Funil de Vendas é um conceito básico do “feijão com arroz” das estratégias no digital, e sendo bem feito dará a visão de quais os próximos passos para o seu negócio alavancar. Você sabia que apenas olhando pro seu funil de vendas já pode conseguir ter análises estratégicas e tirar insights preciosos para sua empresa? Muitos negócios tentam começar as ações de marketing digital com relatórios BI e milhares de dados para tomar decisões. Outros ousam testar várias ações sem analisar os resultados. Certamente você já passou ou conhece alguém que já passou por isso. O comum de ambos é que muitas vezes quem segue nesses caminhos do “8 ou 80”, tem uma sensação de “perda de tempo e dinheiro”. Pra que você possa usar o do funil de vendas da forma certa no crescimento da sua empresa, nesse conteúdo entenderá as etapas do funil de vendas, como funciona o funil de vendas para o marketing digital, exemplos práticos e como estruturar um funil de vendas em seu negócio. O que é Funil de Vendas? O funil de vendas é uma forma de estruturar e analisar a jornada de compra do seu produto ou serviço. Para entender o conceito do funil de vendas de forma simples, é necessário compreender que toda empresa estabelece uma relação com os seus públicos e toda relação possui sua jornada de compra. É comum que a Jornada de Compra siga as etapas: O segundo ponto importante neste conceito é pensar na figura de um funil, com topo mais largo e fundo mais fino, pois tem um efeito de receber uma entrada maior que a saída. Jornada de compra + Funil = Funil de Vendas No funil de vendas, é importante distinguir cada etapa e com isso separar os números por etapa para verificar o quanto entra e o quanto sai do seu funil, veja o exemplo de funil abaixo: Esse é um método bastante simples e didático de visualizar de uma melhor forma a jornada de compra do seu produto ou serviço, e apesar de simples, pode ser poderoso para o crescimento da sua empresa. Quais são as etapas de um Funil de Vendas de Marketing Digital? Todo funil tem etapas que geralmente dependem do seu negócio, pois de acordo com o nível de complexidade e necessidade do seu produto ou serviço, sua jornada pode ser maior ou menor que outras. Apesar dessa possibilidade, todos os funis passam pela mesma estrutura: Topo do Funil (ToFu) Nessa fase, geralmente as pessoas tem um primeiro contato com a sua marca, isso pode acontecer de forma ativa, com ações que sua empresa criou para atingir esse perfil, ou de forma reativa, quando esse perfil estava procurando por mais informações, ou começando a considerar o problema e necessidade de adquirir o produto ou serviço que você oferece e nessa busca te encontrou. Meio do Funil (BoFu) Aqueles que entenderam que precisam do seu produto ou serviço entram na fase de maior compreensão e consideração da solução que você oferece para a dor que possuem, e fazem isso muitas vezes: analisando concorrentes, avaliando preços, tendo um primeiro contato para tirar dúvidas e conhecer melhor o que você oferece. Fundo do Funil (BoFu) No fundo do funil restam as pessoas que estão com maior interesse na compra e estão prestes a converter. Essas são as pessoas mais qualificadas que entraram no funil de vendas, pois além de precisarem/desejarem o que sua empresa oferece, tomaram a decisão de comprar. O Funil de Vendas no Marketing Digital Primeiro precisamos entender que o objetivo do marketing é a geração do “UAU”. Isso em qualquer tipo de estratégia, pois desde conquistar awareness até foco em conquistar novos clientes, com ações de marketing buscamos impactar o nosso público da melhor forma possível, conquistando os melhores resultados que podemos. Com isso em vista, o funil de vendas de marketing digital possui os dados base para qualquer estratégia de marketing digital. Ele nos fornece informações do panorama: Das etapas e jornada de compra; Dos números que o negócio está alcançando em cada etapa; O que está sendo realizado até o momento; Quais as principais fontes dos resultados que possui. A partir de uma análise básica do funil de vendas, você pode encontrar gargalos e possibilidades de melhorias pras ações de marketing e vendas. Como: Etapas onde não há conversão; Etapas com conversão acima da média; Definição de metas; Possíveis novas ações para melhorias dos números; Foco onde mais precisa. Se você já possui uma estratégia de marketing digital, nunca deixe de acompanhar e usar esses dados para a decisão das próximas ações a serem realizadas. E caso ainda não faça nenhuma ação ou não tenha os dados, chegou a hora de dar esse passo! Funil para Venda sem contato vs com contato As vendas online no Brasil vem crescendo, alcançando um marco de 78,88% no ano de 2020 segundo a plataforma e-commercebrasil, e chamando bastante atenção quanto às estratégias para esse tipo de venda, onde o marketing digital consegue impactar e analisar todas as etapas até a compra vs a venda com contato onde o foco do marketing é gerar leads qualificados para o time de vendas. O topo do funil em ambos os casos são até bastante parecidos, pois buscam alcançar potenciais clientes, as principais mudanças que existem são nas etapas de meio e fundo de funil: Exemplo de funil para e-commerce Exemplo de funil para serviço Você teve alguma lembrança de etapas que existem na sua empresa ou que até mesmo você tenha passado em alguma compra? Até aqui você já sabe os conceitos do funil de vendas e como ele pode se adaptar de negócio para negócio, e no próximo tópico vai aprender a colocar na prática. Como criar o seu Funil de Vendas Para criar o seu funil de vendas, há um passo a passo que pode seguir: Quem é você? O que vende e para quem? Tenha bastante claro
Passo a passo para implementar um processo de vendas na sua empresa
Um processo de vendas se resume em um conjunto de ações, regras e atividades comuns a toda a área comercial. E assim como todo processo, ele deve ser ensinável, mensurável, escalável e previsível. Um processo de vendas é viável para atingir todos as metas e objetivos de vendas, sendo como a definição do caminho a ser seguido para alcançar essas metas. Dessa forma, espera-se que com um processo de vendas estruturados a empresa ganhe em eficiência e produtividade, reduzindo a margem de erros da área. Neste artigo você irá entender o conceito de processo de vendas e como estruturá-lo para o seu negócio. O que é um Processo de Vendas? Como já visto anteriormente, um processo de vendas é um conjunto de ações, regras e atividades comuns ao time comercial, a fim de atingir as metas de vendas. Esse processo precisa cumprir alguns requisitos: Ensinável: o processo de vendas precisa ser possível de ser ensinado a todos os colaboradores, inclusive de outras áreas; Mensurável: precisa ter indicadores e resultados claros para análise; Escalável: precisa ter condições para crescimento, suportando o aumento da demanda; Previsível: ter claro os objetivos a serem alcançados. Apesar dos inúmeros modelos de vendas e segmentos de empresas, o processo de vendas é aplicável a qualquer empresa, bastando modelar o processo de acordo com a realidade e as necessidade do negócio. Por que investir em um Processo de Vendas? Por mais competente que seja um vendedor, ele precisa ter uma estrutura da empresa por trás da venda. Isso é, a empresa precisa dar suporte e direcionamento de qual caminho esse vendedor deve trilhar e quais metas deve alcançar. Quando uma empresa opta por ter um processo de vendas claro e documentado, os colaboradores sabem onde a empresa quer chegar e quais os caminhos deve tomar para chegar lá. Apesar das possíveis mudanças de mercado e internas dentro do negócio, como demissões e contratações, com esse processo de vendas documentados, todos os funcionários saberão como desempenhar suas funções alinhados às expectativas da empresa. Consequentemente, isso diminui a margem de erros, permite o estudo de gargalos e do controle da área comercial e aumenta a produtividade e eficiência da equipe. Benefícios do Processo de Vendas Dentre os principais benefícios de ter um Processo de Vendas, podemos destacar: Treinamento do time comercial: padronizar os treinamentos dos funcionários; Aumentar a eficiência comercial: é possível conhecer as dificuldades dentro do processo e identificar os gargalos, dando suporte para melhorias; Escalar um time de vendas: dar suporte ao time de vendas para um crescimento planejado; Apoiar os vendedores para alcançar as metas: com o processo de vendas estruturados e entendendo as dificuldades da equipe como um todo, é possível identificar as dificuldades individuais de cada colaborador e apoiá-lo e direcioná-lo para o desenvolvimento. Passo a Passo para criar um plano de vendas Em resumo, pode-se criar um plano de vendas partindo de 4 pilares principais. Todavia é importante ressaltar que um processo de vendas precisa ser claro e de fácil entendimento por todos os colaboradores. De forma sucinta, o foco principal de uma equipe de vendedores e da área comercial é gerar receita para a empresa. Logo burocracias e regras infundadas não precisam estar presentes no plano de vendas, podendo até confundir os colaboradores. Outro ponto importante no momento de criar um plano de vendas, é conhecer a fundo a jornada de compra do seu cliente. Desde o primeiro contato até a compra efetivamente, é preciso conhecer todas as etapas pelas quais o cliente percorre e quais ações, e gatilhos auxiliam na evolução na jornada. De posse dessas informações, um plano de vendas pode ser baseado nas seguintes ações: 1 – Mapeie a jornada de compra de forma binária Você conhece a fundo a jornada de compra do seu cliente em relação ao seu produto, mas para um plano de vendas simples e com um fluxo a ser seguido é importante mapear essa jornada binariamente. Isso é, que não seja passível de muitas interpretações, tornando viável e claras as etapas do momento da compra. Analise seu público, sua jornada de compra e reflita criando um fluxo de ações para a compra: Diagnóstico: o cliente tem consciência de qual problema estão tratando? Solução: o cliente tem consciência de como o seu produto ou serviço oferece uma solução para o problema levantado? Alinhamento: foi definido um prazo de retorno para a proposta? Alguma objeção a ser quebrada? Foi mapeado um fluxo de pagamento como forma de pagamento, prazos, contratos, entrega, etc.? Próximos passos: quais os próximos passos a serem tomados pós alinhamento? Pagamento, execução, etc. Esse fluxo de vendas deve ser claro para todos os colaboradores, de forma a padronizar e facilitar o processo. 2 – Defina o papel do Vendedor É imprescindível que um vendedor saiba quais são suas metas e suas responsabilidades. Qual o seu papel dentro do time comercial, desde a captação do lead até a conversão da venda, ele deve saber qual o seu papel, os seus objetivos e com quais apoios de outras áreas poderá contar, como, por exemplo, área financeira e jurídica. Defina essas responsabilidades e documente-as. Crie processos, templates, ferramentas de apoio e sistema de integrações para dar total suporte ao vendedor. 3 – Identifique os indicadores Com as etapas a serem seguidas pela área comercial, é preciso definir quais os indicadores a serem analisados. Alguns dos indicadores, também conhecidos como KPIs (Key Performance Indicator), mais comuns das áreas comerciais para mensurar eficiência e ritmo de trabalho são: Visitas; Tentativas de contato telefônico; Quantidade de atividades no dia (e-mails, reuniões, ligações, orçamentos, etc.) Quantidade de novos leads; Eficiência de vendas (porcentagem de negócios fechados). Para uma base de comparação e definição de nível ideal de trabalho, pode-se fazer uma pesquisa e benchmark com empresas do mesmo ramo. 4 – Documente O processo de vendas deve ser o primeiro documento a ser consultado e fonte primaria de informações relativas à área de vendas. É nele que constam as regras a serem seguidas, o passo a passo da execução
7 Gatilhos mentais para gerar mais vendas hoje mesmo
O que são gatilhos mentais? Os gatilhos mentais são ferramentas usadas no marketing e vendas a fim de aumentar o interesse do seu público ao seu produto, convencendo-os que eles precisam do que você tem a oferecer. De forma simples, é um jeito de gerar vendas ao seu negócio, promovendo ação e mexendo com a emoção do cliente, induzindo-o a comprar o seu produto. Mas para saber se os gatilhos mentais funcionam, é importante entender alguns modelos que vão alavancar o seu negócio e como eles, sendo usados da forma correta, são as ferramentas essenciais para o seu sucesso. 7 gatilhos mentais para gerar vendas 1. Gatilho mental da autoridade O gatilho mental de autoridade pode ser resumido da seguinte forma: É o exercício de uma influência surgida naturalmente a partir de um conhecimento ou know-how em um determinado assunto, exercido sobre um produto, ideia ou serviço. Imagine que o Pelé recomendasse que você colocasse seu filho em uma determinada escola de futebol. Você questionaria a qualidade da escola? É mais ou menos assim que o gatilho de autoridade funciona. Quando você se posiciona como autoridade sobre a área de conhecimento de seu produto ou serviço, você aumenta suas chances de vender. Pessoas estão mais dispostas a comprar de autoridades, do que de pessoas sem influência. É isso o que muitas marcas estão fazendo ao usar influenciadores digitais ou celebridades que tem grande poder de persuasão ao seu público-alvo. 2. Gatilho mental da reciprocidade A reciprocidade é muito simples de se entender, pois é uma característica totalmente inata do ser humano. Praticamos a reciprocidade no nosso cotidiano centenas de vezes, desde a hora que montamos uma lista de convidados para um aniversário, nos sentimos motivados a chamar quem também nos chamou ou até mesmo quando você faz um elogio a uma pessoa após ser elogiado por ela. Em resumo, a reciprocidade é o sentimento de obrigação, que nos leva a oferecer uma ação em resposta a um favor de outro. Se eu te ajudo, você agora tem uma dívida comigo, e hora ou outra, o gatilho da reciprocidade fará seu efeito e você se sentira influenciado a retribuir este favor. Mas para que o gatilho mental de reciprocidade funcione no seu negócio, é importante conhecer e compreender o seu público, quais são seus desejos e necessidades. Por isso, não tenha medo de oferecer favores ao seu cliente sempre que possível. Conceda bônus e gratificações, eduque-o e ofereça sempre mais do que o proposto. Isso criará um sentimento de reciprocidade que aumentará tanto a sua retensão quanto a conversão de novos clientes. 3. Gatilho mental da coerência. O gatilho mental da coerência é ativado pelo compromisso. Todos querem ser coerentes e pensar logicamente. Agindo de acordo com o falamos, pensamos e dizemos. Do contrário, seriamos chamados de contraditórios e nossa palavra poderia ser colocada em cheque. É por isso que pessoas que estão “mentindo” evitam estabelecer compromissos verbais e muitas vezes colocam afirmações ambíguas e de dupla interpretação na hora que são colocadas a prova. Como usar o gatilho da coerência a seu favor? Faça com que seu cliente em potencial estabeleça compromissos verbais com você, seja para o comparecimento de uma reunião, ou na hora de validar um planejamento, escopo ou proposta. Assim você diminui as chances de que ele venha a tomar uma decisão contraditória à aquilo que foi afirmado anteriormente. 4. Gatilho mental da prova social Vivemos em sociedade e sempre estamos procurando viver em grupos a partir da afinidade. Mesmo que você conviva com um grupo pequeno de pessoas com os mesmos interesses, você sofrerá influência delas, de forma direta ou indireta. A prova social funciona de forma similar ao famoso “efeito manada”. O principio é simples: Nós tendemos a tomar decisões baseadas nas ações que são tomadas por outras pessoas. Quando vamos comprar algo, é comum pesquisar no Google para saber a opinião de outras pessoas. E muitas marcas internacionais perceberam isso, e por isso permitem que os consumidores classifiquem e avaliem os seus produtos. Este é um exemplo prático de como a prova social funciona. Por isso, esses é um dos gatilhos mentais mais utilizados, nas mais diversas formas, seja por meio de pesquisas, informações do número de vendas, fotos de pessoas usando determinado produto, indicando aos amigos e etc. Comece já a usar os gatilhos mentais Neste post você viu 5 dos principais gatilhos mentais que podem (e devem) ser utilizados para aumentar suas vendas. Comece à aplica-los em seu discurso de vendas. Caso você tenha interesse em aplicar técnicas como essas em toda a sua estratégia de comunicação online, conte com uma equipe qualificada, como a Midhaus. Com o profissionalismo e experiência tenha a certeza de que seu projeto será um sucesso.
O que é automação de marketing e como usa-la para vender mais
Você sabe o que é automação de marketing e vendas? Veja como potencializar suas vendas com a otimização dos serviços de marketing. Certamente você já se deparou com aqueles e-mails respondidos rapidamente ou com aquelas redes sociais de grandes empreendedores que sempre são mantidas com conteúdos de qualidade e chamativos. Já sentiu como se essas informações chegadas a você fossem totalmente personalizadas de acordo com o seu perfil? Até onde foi o conforto? Você não poderia deixar de comprar esse produto, afinal ele foi feito para você, certo? Toda essa dinâmica ocorre através de uma otimização dos processos de venda, a automação de marketing digital é a grande responsável por isso. O que é automação de marketing e vendas? Automação de marketing é um conjunto de processos realizados por meio de ferramentas digitais, que tem como principal objetivo automatizar ações e reduzir trabalhos operacionais para aumentar o alcance e eficiência das ações. A automação de marketing é a principal ferramenta para construir um relacionamento com os leads e leva-los até a compra. De forma simples: “Automatizar seu marketing é fazer de forma automatizada as ações que antes eram feitas de forma manual, tudo isso de uma forma personalizada, segmentada e escalável”. Porém, mais do que simplesmente repetir ações, as estratégias de automação de marketing tem como objetivo direcionar a comunicação da sua empresa de acordo com os interesses, o perfil e o nível de consciência do lead a respeito do seu produto e sua empresa. Veja abaixo um exemplo de uma automação de marketing com opções de acordo com as ações do usuário: Como você pode perceber, as ações executadas variam de acordo com a ação do lead. Ou seja, caso o lead interaja de uma determinada forma, ele receberá uma comunicação (e-mail, sms, etc) e caso ele interaja de outra, a resposta pode ser completamente diferente. Só ai as possibilidades são imensas, nao é mesmo? Motivos para começar a fazer automação de marketing hoje mesmo Preparar novos leads para a compra Não é incomum nos depararmos com contatos que ainda não estão prontos para compra. Seja por motivos financeiros, ou por conta do seu nível de conhecimento a respeito da solução, ou por outros motivos. Quando aquele contato termina o contato com sua equipe de vendas, qual é o próximo passo? Na maioria dos casos, ele fica perdido “no limbo” os leads e nunca mais é contactado. Ou seja, você está deixando dinheiro na mesa! Com uma estratégia de automação de marketing você pode continuar o relacionamento com estes contatos, seja pelo envio de novos conteúdos produzidos, ou fazendo follow ups comerciais no momento certo. Comunicação personalizada com cada tipo de cliente Nas ferramentas de automação existentes no mercado, é possível segmentar os seus contatos por diversos critérios, desde informações de perfil (cargo, empresa, idade, etc) como também é possível segmenta-los por interesses (ex: leu sobre produto A, ou produto B). A partir dai é possível desenvolver uma comunicação extremamente personalizada com cada tipo de lead Como aderir às ferramentas de automação de marketing? Saiba que o investimento é certeiro, mas lembre-se de que sempre o retorno virá somente quando as etapas forem feitas de forma profissional e organizada. Comece sabendo seus objetivos A primeira etapa de tudo que queira fazer de forma eficiente e certeira, é traçar uma meta de onde se quer chegar. Não há como saber quais ferramentas usar e qual caminho seguir se não se sabe o destino. Adeque ao seu perfil as possibilidades Existem ferramenta pagas, mas também existem as gratuitas. Você pode escolher de acordo com sua necessidade se contratará um serviço ou não. Ache o melhor software ou programa para atender às suas necessidade. Sempre analise quais o meios que quer otimizar, quais você usa, se são redes sociais, sites ou email, ou ainda, todos juntos, certamente existe algum programa para suprir suas expectativas. Escolha como será a interação com os possíveis clientes Pode-se dizer que essa etapa faz parte do traçar uma meta. Saber como abordar cada cliente é fundamental para não deixar mecâncio o processo. As boas estratégias de marketing são aquelas que se importam em se adequarem a cada tipo de pessoa. Estabeleça tudo que será enviado Após saber como são os seus leads, qual o perfil e o padrão de consumo, você precisa criar um sistema lógico de envio dos conteúdos para realizar o marketing. Saiba chegar aos poucos, a cada nova etapa se aproxime mais dele e estreite o funil de vendas. Veja os resultados Sempre se mantenha atualizado sobre o quanto a automação contribuiu para você e transforme essa informação em possibilidade de melhorias. Nunca pare de buscar o progresso, a cada dia surgem e desaparecem leads, você buscar melhorar eleva seu raio de alcance o que te manterá sempre em crescimento e excelência. Assim você conseguirá sempre atrair novos clientes. Leia também : Conheça os principais tipos de clientes e saiba com atender cada um deles; Gerenciamento de vendas: uma ferramenta fundamental para qualquer negócio.