Um processo de vendas se resume em um conjunto de ações, regras e atividades comuns a toda a área comercial. E assim como todo processo, ele deve ser ensinável, mensurável, escalável e previsível.
Um processo de vendas é viável para atingir todos as metas e objetivos de vendas, sendo como a definição do caminho a ser seguido para alcançar essas metas.
Dessa forma, espera-se que com um processo de vendas estruturados a empresa ganhe em eficiência e produtividade, reduzindo a margem de erros da área.
Neste artigo você irá entender o conceito de processo de vendas e como estruturá-lo para o seu negócio.
O que é um Processo de Vendas?
Como já visto anteriormente, um processo de vendas é um conjunto de ações, regras e atividades comuns ao time comercial, a fim de atingir as metas de vendas.
Esse processo precisa cumprir alguns requisitos:
- Ensinável: o processo de vendas precisa ser possível de ser ensinado a todos os colaboradores, inclusive de outras áreas;
- Mensurável: precisa ter indicadores e resultados claros para análise;
- Escalável: precisa ter condições para crescimento, suportando o aumento da demanda;
- Previsível: ter claro os objetivos a serem alcançados.
Apesar dos inúmeros modelos de vendas e segmentos de empresas, o processo de vendas é aplicável a qualquer empresa, bastando modelar o processo de acordo com a realidade e as necessidade do negócio.
Por que investir em um Processo de Vendas?
Por mais competente que seja um vendedor, ele precisa ter uma estrutura da empresa por trás da venda. Isso é, a empresa precisa dar suporte e direcionamento de qual caminho esse vendedor deve trilhar e quais metas deve alcançar.
Quando uma empresa opta por ter um processo de vendas claro e documentado, os colaboradores sabem onde a empresa quer chegar e quais os caminhos deve tomar para chegar lá.
Apesar das possíveis mudanças de mercado e internas dentro do negócio, como demissões e contratações, com esse processo de vendas documentados, todos os funcionários saberão como desempenhar suas funções alinhados às expectativas da empresa.
Consequentemente, isso diminui a margem de erros, permite o estudo de gargalos e do controle da área comercial e aumenta a produtividade e eficiência da equipe.
Benefícios do Processo de Vendas
Dentre os principais benefícios de ter um Processo de Vendas, podemos destacar:
- Treinamento do time comercial: padronizar os treinamentos dos funcionários;
- Aumentar a eficiência comercial: é possível conhecer as dificuldades dentro do processo e identificar os gargalos, dando suporte para melhorias;
- Escalar um time de vendas: dar suporte ao time de vendas para um crescimento planejado;
- Apoiar os vendedores para alcançar as metas: com o processo de vendas estruturados e entendendo as dificuldades da equipe como um todo, é possível identificar as dificuldades individuais de cada colaborador e apoiá-lo e direcioná-lo para o desenvolvimento.
Passo a Passo para criar um plano de vendas
Em resumo, pode-se criar um plano de vendas partindo de 4 pilares principais. Todavia é importante ressaltar que um processo de vendas precisa ser claro e de fácil entendimento por todos os colaboradores.
De forma sucinta, o foco principal de uma equipe de vendedores e da área comercial é gerar receita para a empresa. Logo burocracias e regras infundadas não precisam estar presentes no plano de vendas, podendo até confundir os colaboradores.
Outro ponto importante no momento de criar um plano de vendas, é conhecer a fundo a jornada de compra do seu cliente. Desde o primeiro contato até a compra efetivamente, é preciso conhecer todas as etapas pelas quais o cliente percorre e quais ações, e gatilhos auxiliam na evolução na jornada.
De posse dessas informações, um plano de vendas pode ser baseado nas seguintes ações:
1 – Mapeie a jornada de compra de forma binária
Você conhece a fundo a jornada de compra do seu cliente em relação ao seu produto, mas para um plano de vendas simples e com um fluxo a ser seguido é importante mapear essa jornada binariamente.
Isso é, que não seja passível de muitas interpretações, tornando viável e claras as etapas do momento da compra.
Analise seu público, sua jornada de compra e reflita criando um fluxo de ações para a compra:
- Diagnóstico: o cliente tem consciência de qual problema estão tratando?
- Solução: o cliente tem consciência de como o seu produto ou serviço oferece uma solução para o problema levantado?
- Alinhamento: foi definido um prazo de retorno para a proposta? Alguma objeção a ser quebrada? Foi mapeado um fluxo de pagamento como forma de pagamento, prazos, contratos, entrega, etc.?
- Próximos passos: quais os próximos passos a serem tomados pós alinhamento? Pagamento, execução, etc.
Esse fluxo de vendas deve ser claro para todos os colaboradores, de forma a padronizar e facilitar o processo.
2 – Defina o papel do Vendedor
É imprescindível que um vendedor saiba quais são suas metas e suas responsabilidades.
Qual o seu papel dentro do time comercial, desde a captação do lead até a conversão da venda, ele deve saber qual o seu papel, os seus objetivos e com quais apoios de outras áreas poderá contar, como, por exemplo, área financeira e jurídica.
Defina essas responsabilidades e documente-as. Crie processos, templates, ferramentas de apoio e sistema de integrações para dar total suporte ao vendedor.
3 – Identifique os indicadores
Com as etapas a serem seguidas pela área comercial, é preciso definir quais os indicadores a serem analisados.
Alguns dos indicadores, também conhecidos como KPIs (Key Performance Indicator), mais comuns das áreas comerciais para mensurar eficiência e ritmo de trabalho são:
- Visitas;
- Tentativas de contato telefônico;
- Quantidade de atividades no dia (e-mails, reuniões, ligações, orçamentos, etc.)
- Quantidade de novos leads;
- Eficiência de vendas (porcentagem de negócios fechados).
Para uma base de comparação e definição de nível ideal de trabalho, pode-se fazer uma pesquisa e benchmark com empresas do mesmo ramo.
4 – Documente
O processo de vendas deve ser o primeiro documento a ser consultado e fonte primaria de informações relativas à área de vendas. É nele que constam as regras a serem seguidas, o passo a passo da execução do trabalho conforme expectativa a empresa, além de detalhar processos e fluxos de vendas.
Por isso e tão importante de fato documentar e tangibilizar esse processo de vendas. Logo, toda a equipe comercial deve ser incentivada a buscar informações nestes documentos.
Com essas informações será possível iniciar a criação do Processo de Compra para seu negócio e efetivamente melhorar a performance do seu time comercial.
