Todos os dias nós precisamos tomar decisões. Você pode até não perceber, mas está tomando decisões a todo o momento. Desde o que vamos comer, o caminho que vamos fazer até o trabalho, até grandes decisões da vida, como compra de imóveis, uma viagem, entre outros.
O que não percebemos, é que a maioria das decisões que tomamos não são lógicas e sim, emocionais. Até mesmo as pessoas mais racionais tomam decisões no “piloto automático” sem nem ao mesmo perceberem.
Todos nós gostamos de nos sentir únicos e importantes. Também gostamos de saber que conhecemos a última tendência e temos todos os itens da moda.
Esses são os gatilhos mentais que as empresas usam para atrair os consumidores e fazer suas vendas estourarem.
Então, neste post, quero te mostrar o que são esses gatilhos e como você pode (e precisa, urgentemente) usá-los na estratégia da sua empresa, ainda hoje.
O que são os gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são estímulos que agem diretamente no cérebro humano, induzindo-o a tomar decisões de maneira inconsciente. Ele faz isso para não esgotarmos nossa capacidade mental diante de escolhas mais difíceis e que exigem mais de nós.
Faz parte da nossa natureza criar esses gatilhos mentais para facilitar as decisões para nós. Mas, como comentamos, a maioria dessas decisões passam despercebidas por nós, pois estamos fazendo escolhas a todo o momento.
Como fazemos mais de 220 escolhas por dia, segundo um estudo do Cornell University, o excesso de tomada de decisões pode levar ao esgotamento do nosso cérebro e são essas decisões que tomamos e nem ao menos percebemos que são os gatilhos mentais.
Mas, como isso funciona? Como o cérebro decide e toma essas decisões? Ele usa o inconsciente. O inconsciente está aí, dentro de você, apesar de não conseguir acessar.
Lá ficam nossos sentimentos, pensamentos e até mesmo nossos impulsos que foram construídos ao longo de anos e anos de nossas vidas.
Então essas decisões são totalmente individuais. Nós tomamos com base nas nossas experiências, a cultura que vivemos, o que gostamos ou não, o que nos afeta emocionalmente ou não. Então, cada um será afetado de forma diferente e tomará decisões de acordo com suas únicas experiências de vida.
E tudo isso faz parte de milhares de estudos na área de psicologia, neurociência e comportamento humano. Mas, como você pode usar isso para melhorar o marketing ou as vendas do seu negócio, assim como grandes corporações usam há muito tempo?
Como usar gatilhos mentais para melhorar o marketing da minha empresa?
Ao longo dos anos, grandes empresas se destacaram por saber exatamente o que o consumidor deseja e entregar isso a ele.
Eles usam os gatilhos mentais como técnicas de persuasão para aumentar o desejo de compra dos consumidores, usando um marketing totalmente atraente, o que gera um efeito direto no aumento de vendas.
Se você tem um negócio, trabalha diretamente com o marketing ou vendas de uma empresa, você precisa se espelhar nos resultados e ações dessas corporações e entender como o neuromarketing funciona.
Criar abordagens eficazes, capaz tornar o caminho de compra do seu potencial cliente mais efetivo. Conhecer o problema que o consumidor tem, qual resultado ele pretende obter com o seu produto ou serviço.
Os gatilhos mentais podem e devem nutrir o consumidor para construir um relacionamento com a sua marca, gerar mais valor, mostrar um resultado maior e causar um efeito positivo na vida do consumidor.
A ideia de persuadir seu público é extremamente importante, mas deve ser sempre usada com cuidado e ética, sem exagerar ou passar informações extrapoladas. Isso pode causar um gatilho de reversão, pois o consumidor vai resistir aos enganos.
Além de compreender para que funcionam e como reagem a diversas situações, é importante também saber como e onde aplicar esses gatilhos mentais.
O primeiro lugar onde você deve usar gatilhos mentais é no marketing digital da sua empresa.
Conteúdo
Criar conteúdo relevante em blogs dentro do seu website fará com que você aumente a sua autoridade sobre um determinado assunto, gerando mais visitas relevantes de acordo com os problemas e dores que seu perfil de cliente ideal passa no dia a dia e procura na web.
Essas estratégias podem ser muito utilizadas em textos dentro de artigos, em postagens nas redes sociais em descrições e mais.
E-mail Marketing
Pode parecer até meio antiquado, mas o e-mail marketing ainda é muito utilizado por diversas empresas para manter um relacionamento eficaz com seus clientes e aumentar a relevância e disseminação de seus produtos e serviços. E surte muito resultado!
Para usar essa ferramenta em todo o seu potencial, use os gatilhos mentais nos assuntos do e-mail, para aumentar a taxa de abertura, chamando a atenção do consumidor, seja com um valor de desconto ou oferta exclusiva para aquele momento.
No corpo do e-mail, além de demonstrar os benefícios e exclusividades do momento, você pode usar as “CTA”, que são chamadas de ações, com botões, links, formulários. Assim o potencial cliente vai direto na página de compra do produto ou pede um contato comercial.
Páginas de Vendas
As páginas de vendas são muito importantes para aumentar a relevância do seu produto, antes de levar o lead para a compra em si.
Por isso, é um dos melhores lugares para utilizar gatilhos mentais. Nela, você deve expor de forma clara e objetiva os benefícios e diferenciais da sua oferta, pois ele já demonstrou interesse de compra, já que clicou numa página ou campanha anterior.
Usando os gatilhos mentais, você aumenta as chances do consumidor clicar no botão de compra e ser direcionado para a finalização, por meio de botões e formulários.
Os gatilhos mentais podem ser usados de forma a aumentar a relevância do seu produto ou serviço dentro dos canais digitais, fazendo com que você alcance cada vez mais pessoas que estão navegando na web exatamente agora.
Você também pode (e deve) usar esses gatilhos mentais durante o processo comercial da sua empresa, trazendo informações e estratégias relevantes para o seu cliente ideal, durante o processo de compra.
Na prática, como todos nós fazemos primeiro escolhas emocionais, um bom vendedor pode usar esses gatilhos para fechar uma venda mais rápido e de maior relevância.
Melhores gatilhos mentais para marketing e vendas
Escassez
Esse gatilho mental é o clássico dos clássicos. Toda vez que você percebe que algo está acabando, você corre porque imagina que perderá uma chance única na sua vida.
Alinhamos essa sensação ao nosso instinto de sobrevivência, pois sentimos que precisamos garantir a nossa perpetuidade por meio de coisas.
Empresas devem usar esse gatilho mental para fazer com que os consumidores decidam pela compra de forma rápida. Vagas limitadas, últimas unidades, poucos produtos, desconto único são formas de mostrar que um benefício é limitado e só poderá ser desfrutado agora e nunca mais.
Você pode usar esse gatilho em conteúdos dentro do seu blog ou em páginas com ofertas específicas. A ideia aqui, é destacar em cores diferentes o conteúdo, oferta que se quer dar mais ênfase.
Um exemplo de empresa que faz bastante isso é a Booking: deixando em destaque a quantidade de quartos disponíveis no hotel de sua escolha, a booking usa muito bem o gatilho para deixar claro que, se o consumidor não fizer sua escolha agora, poderá perder a oportunidade.
Urgência
Algumas pessoas podem até se confundir, pois, os gatilhos de escassez e urgência são bastante próximos e estão relacionados a sensação de única oportunidade.
Porém, o gatilho de urgência liga-se mais ao tempo. Se você não comprar hoje, após X prazo, perde-se o desconto, o bônus ou qualquer que seja o benefício envolvido.
Palavras como “não perca”, “apenas hoje!”, “oferta relâmpago”, contadores e outras funções que mostram o tempo se esgotando fazem esse tipo de gatilho alcançar seu objetivo.
Dá uma olhada no exemplo do Groupon: com um timer, dizendo as horas e dias em que a oferta se esgota, leva o consumidor a sentir aquela “ansiedade” para comprar, senão o preço voltará ao valor maior.
Exclusividade
Esse gatilho mental mexe com o ego do consumidor, revela o lado mais esnobe que alguém possa ter.
Afinal, quem não gosta de se sentir exclusivo? De saber que ele é um dos poucos que possui um determinado produto? Que apenas ele e uma pessoa poderão ir a determinado local?
A sensação de ser privilegiado faz parte de todos nós. Ter acesso a algo que poucos tem, ser VIP traz uma sensação única e preenche o desejo de ser alguém especial.
Muitas empresas de luxo usam e abusam desse gatilho mental. Produtos com alta qualidade, joias, carros de luxo e outros trazem o gatilho da exclusividade como forma principal de atrair consumidores e trazer um branding único e desejado pelo mundo todo.
Como usar?
Nesse tipo de gatilho mental, cada negócio terá uma abordagem e forma diferente de ser usada.
Porém, você pode apresentar um desconto ou brinde exclusivo para aquele cliente, de maneira que ele tenha essa percepção de que foi feito apenas para ele. Assim, fica evidente que ele é único naquela situação.
Prova Social
Somos seres sociais, vivemos em sociedade e queremos nos sentir parte de uma comunidade que nos aceite.
Esse gatilho mental ativa uma tomada de decisão baseada no que outras pessoas também fazem, pensam ou uma determinada expectativa que tem sobre nós.
Quanto mais pessoas seguem tendências, estão presentes nas redes sociais mais recentes, usam o tênis do momento, fica mais claro que muitas pessoas confiam na sua marca, no seu produto e querem usar.
Use os depoimentos de seus clientes, cases de sucesso, classificação e notas que os usuários dão à sua oferta, para mostrar que sua marca é confiável e que mais pessoas merecem fazer parte da solução.
Como usar?
Na prática, você pode usar depoimentos de clientes, fotos dos mesmos utilizando seus produtos. Você também pode destacar seguidores que usam seu produto ou serviço.
Uma empresa que faz isso muito bem é a Desinchá: A estratégia de mostrar que muitas pessoas usam e aprovam seu produto, faz com que aquelas que não conhecem, sintam segurança ao comprar o mesmo. Quando isso é feito com pessoas públicas, o alcance se torna crescente.
Prazer X Dor
Todos nós queremos evitar a dor. Faz parte do nosso instinto básico como seres humanos se sempre buscamos soluções para encontrar prazer nas nossas decisões.
Nós amamos nos sentir recompensados, como quando passamos um longo período de dieta e compramos aquele doce que tanto gostamos. Ou quando nos sentimos desafiados por um jogo e o vencemos no final.
Para aplicar esse gatilho, você deve trazer ao consumidor uma experiência de transformação. Qual é o problema que ele tem? O que o deixa feliz e com essa sensação de satisfação? E mostrar como a sua oferta vai levá-la ao estado de prazer.
Como usar?
A forma mais poderosa de usar esse gatilho é explorando ao máximo os benefícios e soluções do seu produto ou serviço.
Ele não pode existir para remediar algo ou resolver um problema temporário, ele precisa ser uma solução definitiva.
Ao usar esse gatilho mental, é muito importante ser empático para mostrar que você compreende o problema do cliente e se colocar no lugar dele.
Confiança
Todo relacionamento é baseado na confiança. E com as empresas também não é diferente.
Esse gatilho é do estilo “verdade nua e crua”. Marcas que utilizam esse gatilho, se posicionam junto ao consumidor para mostrar transparência no seu trabalho e ética.
Cada vez mais nos dias de hoje, empresas procuram ser o mais transparente possível, sem trabalhar pegadinhas ou trocadilhos. Afinal, ninguém gosta de ser enganado, não é mesmo?
Como usar?
Sempre fale a verdade para o seu cliente. Deixe todas as ações e estratégias, itens do produto ou características bastante claras durante a oferta. Assim, o cliente sabe exatamente o que está comprando e ambos os lados ficam satisfeitos.
Praticamente todas as decisões que tomamos são influenciadas por experiências anteriores, comparações ou até aquilo que nossos amigos e sócios nos dizem.
Referência
Esse gatilho mental sempre pode ser usado para mostrar os diferenciais que seu produto ou serviço tem em relação aos demais concorrentes. Você pode usar em conteúdos, guias, postagens que ajudem seu potencial cliente a tomar a melhor decisão.
Outra forma muito eficaz de utilizar esse gatilho mental é na ancoragem de preço. Sempre que utilizada, essa técnica mostra ao lead que ele tem diversas opções e que a melhor tem um preço justo em relação às demais ofertas.
Como usar?
Veja abaixo um exemplo da MusicDot. Ao colocar dois planos diferentes e recomendar um deles como o “+ assinado”, fica claro para o consumidor que o plano de maior período tem uma diminuição considerável no valor e ele terá mais tempo para o uso da plataforma e ganhar um oferta exclusiva de acesso a um website de idiomas.
Aversão a perda
Todos nós temos aversão a prejuízo. Quando descobrimos que compramos algo e logo depois o preço baixou significativamente ou quando o produto não atende às expectativas, temos essa sensação de que perdemos algo e isso ficou conhecido como aversão à perda.
Muitas marcas usam esse gatilho mental em suas publicidades mostrando o que o cliente perde ao deixar de comprar o seu produto naquele momento.
Como usar?
Sempre informe ao cliente que aquela oferta tem um período limitado e que está prestes a acabar.
Colocar um prazo de validade dentro de propostas comerciais com valores especiais para um período mais curto, também acionam os gatilhos mentais de escassez e aversão a perda.
Se o lead realmente precisa resolver um problema ou dor que seu produto/serviço soluciona, ele não vai querer perder a oferta.
O poderoso dos gatilhos mentais: Storytelling
Todos nós gostamos de uma boa história. Fomos criados desde pequenos a gostar delas, observar todos os desafios e obstáculos que o herói enfrenta até chegar na sua jornada final e triunfar!
Muito antes de existirem os gatilhos mentais, desde a pré-história, o homem domina a arte de contar boas histórias.
Esse gatilho fortalece a ancestralidade e familiaridade que temos uns com os outros, nos enxergando em diversas situações.
Como usar?
Construa uma narrativa interessante e envolvente em volta do seu serviço ou produto. Use histórias de pessoas reais, que passaram por problemas ou desafios reais, similares ao que o potencial cliente está passando.
Assim, você se torna mais empático quanto a dor do cliente e mostra reciprocidade, chamando a atenção e aproximando o lead da compra.
Dicas de livros sobre gatilhos mentais
Gatilhos mentais são muito abrangentes e cheios de técnicas e objetivos diferentes. Por isso, sempre aprofundar-se no assunto é necessário, se você quiser usar com mais frequência e cada vez melhor, para otimizar suas áreas de marketing e vendas.
Por isso, separamos algumas dicas de livros que você deve ter para melhorar seus conhecimentos em gatilhos mentais:
Marketing 4.0 – Philip Kotler
Conhecido como o pai do marketing, Philip Kotler expõe neste livro não apenas dicas e fundamentos relacionados aos gatilhos mentais, mas a todo o contexto de aplicação de um marketing que realmente faz diferença.
Você pode encontrá-lo na Amazon, clicando aqui.
Gatilhos Mentais – Gustavo Ferreira
Como o próprio nome diz, o livro é totalmente focado em construir uma série de táticas e visualizações responsáveis por aumentar a performance das áreas de marketing e vendas de uma determinada empresa.
Gustavo Ferreira é especialista em marketing digital e copywriter e usa de toda essa experiência para mostrar todas as formas onde os gatilhos podem ser usados.
Ele é facilmente achado na Amazon.
As armas da persuasão – Roberto B. Cialdini
Todo o bom marketing é aquele que consegue persuadir as pessoas de maneira inteligente com publicidade.
Usando as técnicas corretas para convencer o público, isso se torna uma arma muito eficaz.
O livro de Roberto B. Cialdini trata exatamente disso e usa seis fatores que influenciam e explicam a persuasão.
São elas:
- Reciprocidade;
- Coerência;
- Aprovação social;
- Afeição;
- Autoridade;
- Escassez.
Aplicando as mesmas em nichos e ações específicas, o autor mostra a eficácia, recomendação, e benefício das técnicas de persuasão.
Esse livro é de recomendação obrigatória. Compre ele aqui.
Quando se trata de marketing e vendas, os gatilhos mentais são armas poderosas para influenciar positivamente o comportamento do seu consumidor, trazer mais relevância a bons produtos e serviços.
Aprenda cada vez mais a entender o comportamento do seu perfil de cliente ideal, para aumentar a relevância do seu produto com abordagens eficazes e relevantes, facilitando a compra do seu consumidor. Conheça nossa Assessoria de Marketing!
