Como qualificar leads: o guia descomplicado
Como qualificar seus leads – Introdução A cada dia novas empresas tem adotado a Geração de Leads como uma de suas principais atividades de marketing e vendas. É comum, a medida que sua estratégia de Inbound Marketing amadurece, que o número de leads gerados aumente gradativamente. Neste cenário, chega um momento em que o volume de leads supera o número de vendedores disponíveis para abordagem e neste momento, é fundamental adotarmos um processo coeso para a qualificação destes leads. Neste post iremos abordar um pouco a respeito do que são leads qualificados e como você pode qualificar seus leads antes de entrega-lo para seu time comercial. O que são leads qualificados Os leads qualificados, são nada mais nada menos do que leads com perfil mais próximo de sua buyer persona e em estágio mais avançado da jornada de compra. Ou seja, vamos supor que sua empresa ofereça um produto para empresas do setor industrial, e um estudante de engenharia se cadastrou em sua base, e baixou algum de seus materiais. Contudo, apesar de seu interesse, dificilmente este estudante contratará os serviços da empresa. Neste exemplo, um lead qualificado seria um decisor de compra, como um diretor ou gerente de uma industria, que já conhece sua solução e já se encontra avançado no processo de compra, quanto mais próximo deste perfil um lead se encontra, mais qualificado ele está. Sendo assim podemos organizar os leads em 4 grupos de perfil: Bom perfil; Alto interesse: Estes são grandes oportunidades para o time comercial, leads com alto grau de qualificação Perfil ruim; Alto interesse: Apesar do alto interesse, deve se avaliar com atenção o quanto estas variações de perfil do lead comprometem a compra do produto ou serviço. Bom perfil; Baixo interesse: Este lead está no caminho para se tornar uma grande oportunidade, ele já possuí um bom perfil, precisa ser nutrido através da Automação de marketing para que avançe na jornada de compra Perfil ruim; baixo interesse: Estes leads podem ser desconsiderados pela equipe comercial, pois alem de não possuírem perfil para contratação do produto, não possuem um interesse na solução Porque qualificar seus leads antes de um contato comercial A ideia por trás da qualificação de leads é bem simples: Priorização. Vamos supor que sua empresa não qualifica os leads antes de uma abordagem comercial, seja por falta de informações ou por não utilizar alguma ferramenta especifica para gestão de leads, as chances de que seus vendedores acabem abordando algum lead que ainda não está preparado para comprar sua solução são extremamente altas. Situações como essa, acabam tomando um grande tempo do time de vendas, o que diminuí sua eficiência, alem de aumentar o índice de abordagens mal sucedidas, o que pode acabar sendo um fator desmotivador para o vendedor. Ao fazer uma boa gestão de leads, e um bom processo de qualificação, sua empresa garante que os vendedores (aqueles que realmente compreendem sua solução e dominam as técnicas de venda) investirão seu tempo somente em oportunidades com maior chance de progressão e fechamento. Critérios para uma boa qualificação O primeiro passo para uma boa qualificação de leads é elaborar a definição de um lead qualificado, esta que varia completamente de empresa para empresa, mesmo que dentro de um mesmo segmento. Cada empresa possuí sua definição de cliente ideal, de acordo com todas as suas peculiaridades, e este deverá ser o perfil buscado. O segundo passo, é analisar o interesse, ou estágio na jornada de compra em que o lead de encontra. Uma boa forma de analisar o interesse é através dos conteúdos com os quais o lead interagiu, por exemplo, um lead que baixou nosso Guia prático do Inbound Marketing por via de regra se encontra na etapa de reconhecimento de problema, pois está a procura de mais informações a respeito da solução, para ajuda-lo a enfrentar alguma dor ou desafio. Em contrapartida, um lead que visitou sua página “Fale com um consultor” repetidas vezes, provavelmente tem intenções de receber um contato comercial. Procure acompanhar quais conteúdos tem despertado o interesse de seus leads para entender quais já estão mais preparados para a abordagem de um vendedor. Entregando os leads certos para a equipe de vendas Os melhores leads para serem entregues ao time comercial, são aqueles mais próximos da decisão de compra, e que possuem perfil próximo ao cliente ideal (buyer persona). Comece definindo quais são as conversões mais importantes, ou seja, quais delas sinalizam um maior interesse na contratação, alem disso, o uso de uma ferramenta para a gestão dos leads é extremamente aconselhável. Ao enviar este lead qualificado para o time de vendas, é importante listar todas as informações do lead, não só de perfil mas também todo o histórico de interações deste lead com a marca; downloads, visitas, etc… Caso seja possível, realize também uma análise prévia para auxiliar no trabalho de seu vendedor. É interessante que o lead seja abordado o mais rápido possível apos sua conversão, para isso, utilize ferramentas como CRM e integre-o com sua ferramenta de gestão de leads para que o lead seja entregue ao time de vendas em tempo real.
7 dicas de marketing digital para alavancar seu negócio
Introdução Se você é proprietário de uma empresa e esta em busca de dicas para alavancar seu negócio, ou até mesmo quer entender por onde começar, saiba que você veio ao lugar certo. Fazer sua empresa crescer a princípio não ser algo tão simples, mas a medida que você descobre o caminho certo, pode ter certeza que os resultados virão! Nós da Midhaus preparamos este post com 7 dicas de ouro para ajuda-lo a alavancar seu negócio utilizando marketing digital. 1- Gaste tempo com planejamento Antes de colocar a mão na massa, comece fazendo um bom planejamento. E para isso, você precisa de um objetivo bem claro. Faça uma análise das forças e fraquezas do negócio e defina objetivos financeiros e comerciais, e faça com que seus objetivos de marketing estejam atrelados a eles. Quantos novos clientes você quer conquistar no próximo ano? Qual é o número de vendas que você quer atingir? Qual faturamento? Tenha isso em mente antes de começar a pensar em quais canais, ou quais ações você irá realizar. 2 – Possua um calendário de ações e controle seu cronograma Agora que você já tem um plano de ação, é hora de definir os prazos e responsáveis para cada atividade a ser realizada. Se você não tiver um calendário e uma boa estrutura de controle, a chance de sua estratégia ficar somente no papel é muito grande. Você pode começar utilizando uma simples planilha de excel, ou algum modelo de calendário já utilizado em sua empresa. Uma boa dica é a utilização do Google Calendar, você só precisa criar um calendário personalizado, e pode compartilha-lo com todos os responsáveis da equipe, alem disso, você pode utilizar “cores” para identificar cada um dos tipos de tarefa (produção de conteúdo, revisão, edição, publicação, configuração, etc..). 3 – Tenha um blog corporativo Seja qual for o tamanho de seu negócio, um blog corporativo é parte fundamental de uma boa estratégia de marketing digital, alem de ajudar sua empresa em se posicionar como referencia em seu nicho de atuação, alem de permitir ajuda-lo a atrair novos visitantes que poderão se tornar clientes. O blog irá ajuda-lo a adquirir tráfego orgânico para seu website por meio de um melhor posicionamento nos mecanismos de busca. O blog corporativo funciona, ainda, como uma excelente forma de personalizar e aprofundar a comunicação com seu publico alvo. Hoje, diversas empresas e startups tem seus principais executivos como produtores de conteúdo em seus blogs, buscando uma maior aproximação seus clientes em potencial. Alem disso, não negligencie o potencial que um blog possuí para gerar negócios para sua empresa, se o seu conteúdo realmente ajuda o seu cliente, e o seu produto resolve esta dor, você tem grandes chances de gerar negócios através deste canal. 4 – Invista em campanhas de links patrocinados Links patrocinados são extremamente importantes em uma estratégia de marketing digital, imagine que seu conteúdo é um produto e que a “mídia paga” é a forma eficaz de “distribuir” este conteúdo dentro da internet. São diversas as ferramentas que permitem a promoção de conteúdos e ofertas através da compra de links ou impressões, porem, falaremos brevemente das duas mais utilizadas dentro do mercado: Google adwords Ferramenta de anúncios do google, que permite a você anunciar na forma de imagens (rede de display), texto (rede de pesquisa e parceiros) e video (youtube ads). Se você é iniciante, nossa sugestão é que comece com anúncios de texto. Defina algumas palavras chave relevantes para seu negócio e crie anúncios para cada uma dessas palavras, direcionando-os para landing pages (páginas com ações claras e com conversão otimizada) para que o aproveitamento de seus cliques seja máximo. Facebook ads O facebook ads chegou para ficar, a ferramenta tem sido, nos últimos anos, principal adversária do google adwords no mundo. Ela funciona de forma relativamente diferente de seu concorrente, enquanto o google adwords exibe seus anúncios com base nas buscas do usuário, o facebook permite que você “segmente” os usuários para quem gostaria exibir seus anúncios. 5 – Tenha uma boa estratégia de SEO Links patrocinados são um excelente recurso, e quanto a isso não a dúvidas, contudo, um trabalho de SEO diferenciado, é capaz de ser um divisor de águas nos resultados de sua empresa. SEO nada mais é do que uma sigla para “Search engine optimization”, que significa: otimização para os mecanismos de busca, é essa estratégia a responsável por fazer com que o seu post ou seu website apareça na primeira página das buscas do google. 6 -Faça campanhas de e-mail marketing O E-mail marketing já se provou como um excelente canal de comunicação com leads e potenciais clientes. 93% dos usuários da internet possuem ao menos uma conta de e-mail a qual acessam regularmente. Se sua empresa utiliza e-mail marketing, é hora de repensar! Comece escolhendo uma ferramenta de e-mail marketing de sua preferencia, então importe sua lista de contados e inicie alguns disparos para esta base, com o objetivo de promover seus conteúdos. Não deixe que sua comunicação por e-mail se limite a ofertas, ofereça conteúdo relevante para sua base de usuários. Além disso, faça automações para nutrir os leads da sua base de acordo com o momento na jornada de compra em que cada um se encontra. 7 – Controle o retorno sobre o investimento Este talvez seja o ponto mais importante entre todos os que comentamos aqui, pois, uma coisa é certa, nenhum investimento em marketing deve ser realizado sem que exista ROI (retorno sobre o investimento). Foi se o tempo em que o retorno era “intangível” ou limitado a questões a formas imensuráveis. Quando falamos de marketing digital, praticamente todas as ações podem ter seu ROI mensurado, seja ela uma campanha de links patrocinados ou até mesmo um blog post. o calculo de ROI é simples: ROI = Receita de vendas – Investimento em marketing e vendas / Receita Conclusão Se você gostou deste post, não deixe de compartilha-lo, caso sua empresa esteja enfrentando algum desafio com alguma das dicas citadas aqui, fique a vontade para entrar em contato
Como gerar Leads B2B para sua empresa – 7 Dicas de Ouro
Um dos pontos mais básicos de uma estratégia comercial de sucesso é a geração de leads. O processo comercial funciona como um funil, se queremos fechar um determinado número de vendas por mês, precisamos gerar um certo número de oportunidades, e consequentemente de leads. O que são leads? Leads são contatos os quais sua empresa possui uma informação que permite uma comunicação posterior, automatizada ou não. Por exemplo uma lista de emails, telefones, ou até mesmo contatos no whatsapp. Estas informações permitem que sua equipe de vendas entre em contato mais pra frente e transforme estes contatos em oportunidades de negócio e posteriormente em vendas. Porque investir em geração de leads? Se você é gestor de uma equipe conhece bem o cenário: o mês está se encerrando, sua equipe de vendas ainda não bateu a meta e você não sabe mais onde encontrar oportunidades para seu time. Isso acontece pois sua equipe utiliza formas não escaláveis para gerar oportunidades, como prospecção ativa, ou então todos os seus contatos chegam através de indicações e Networking. Não há nenhum problema com ambas as técnicas, contudo, depender exclusivamente delas é algo extremamente perigoso. Por isso, nossa sugestão é que sua empresa comece a procurar formas alternativas para geração de leads como o Inbound Marketing e com isso, consiga uma previsibilidade na geração de contatos, e consequentemente na receita. Abaixo separamos algumas dicas para que sua empresa possa gerar mais leads e fechar cada vez mais negócios: 1- Desenvolva uma estratégia de marketing de conteúdo O processo de compras está cada vez mais modificado, o que antes era um processo extremamente centrado no vendedor, hoje é cada vez mais consequência do interesse e do comportamento de busca do consumidor. É o cliente quem procura por soluções para seus problemas e de sua empresa, e nesse caminho, encontra produtos e serviços que possam ajuda-lo. É muito possível que você, antes de chegar a este artigo, realizou algumas buscas e acabou parando por aqui. E é aí é que entra o marketing de conteúdo, através de informações relevantes, você irá atrair clientes em potencial para seu website ou blog, e consequentemente mais leads. 2- Crie landing pages para seus principais produtos e serviços Muitas empresas desconhecem a importância de uma boa landing page, uma landing page, é uma página sem interferências, com um volume muito reduzido de elementos, é uma única ação clara para seu visitante. É extramente importante, caso seu objetivo seja gerar leads, que seus principais produtos e serviços sejam expostos em landing pages, para que suas taxas de conversões estejam dentro do esperado, com relação ao número de acessos. No exemplo acima, podemos perceber alguns elementos que são essenciais para uma boa landing page: Título claro e objetivo, explicando do que se trata. Área de captura em evidência, dando foco ao formulário de contato. Presenta de um call tô action (botão de ação) bem definitivo e direcionando o usuário a ação 3- Desenvolva conteúdo para ajudar seu mercado Esta dica serve para as empresas que já estão iniciando uma estratégia de marketing de conteúdo. É extremamente importante que seu conteúdo ajude seu consumidor, ou seja, ele precisa ser relevante e educativo e para isso, existem alguns conceitos e ferramentas que podem ajuda-lo. Primeiramente procure entender qual problema ou dor seu produto resolve, por exemplo: se seu produto é um software de para automação de pequenos varejistas, faça uma pequena lista das dores que podem levar um lead a procurar pela sua empresa, redução de despesas operacionais, aumentar o volume da empresa, vender mais, emitir nota fiscal, entre outros. Feito isso, faça uma pequena análise do comportamento de busca desse consumidor, procurando entender quais são as etapas dá Jornada de Compra para seu produto ou serviço. Produza todo seu conteúdo com foco na dor de seu cliente, com isso você terá cada vez mais relevância e consequentemente irá gerar cada vez mais leads. 4- Compartilhe o material desenvolvido em grupos no LinkedIn Grupos de LinkedIn são ferramentas que evoluíram muito de um tempo pra cá, diferentemente do Facebook, os grupos no LinkedIn possuem maior relevância e por via de regra um maior engajamento dos participantes. Encontre grupos relacionados ao segmento de seus clientes, solicite participação e compartilhe seus conteúdos. Lembrando aqui que a dica 3 é Extremamente importante neste caso, seu conteúdo precisa AJUDAR seus prospects e não simplesmente parecer algum tipo de spam ou inutilidade no grupo. Vale lembrar que é necessário verificar a política e regras do grupo antes de compartilhar. 5 – Invista em campanhas de mídia paga Uma das maneiras mais eficientes para promoção de conteúdos para geração de leads no B2B é a criação de campanhas e links patrocinados. As principais ferramentas utilizadas hoje no mercado são Facebook ADS e Google adwords. Google Adwords São campanhas de PPC (pagamento por clique) do Google, onde você “compra” determinadas palavras chaves e paga somente quando um visitante clica em seu anúncio. A dica aqui é, compra palavras chave relacionadas aos seus produtos e serviços, assim como dos conteúdos produzidos e direcione os cliques para uma landing page com boa conversão Facebook ADS Enquanto o Google adwords funciona a partir da compra de palavras chave, o Facebook ADS funciona através dá exibição de anúncios para pessoas de um determinado grupo ou conjunto. Por exemplo: imagine que você deseja veicular um anúncio para mulheres que tem interesse em máquiagem e cosméticos, você pode relacionar estes dois interesses no Facebook e direcionar anúncios em forma de banners (anúncios visuais) para esta audiência. A dica é: crie anúncios visuais interessantes para promover seus conteúdos dentro da rede social, teste diferentes públicos, criativos e textos e não deixe de ficar atento ao seu Custo por clique e para a sua taxa de conversão em leads 6 – Tenha um bom planejamento de SEO Já dizia o bom sábio, nem só de mídia paga vive uma empresa, neste sentido é extremamente importante que além das duas técnicas citadas acima, você também desenvolva uma estratégia de SEO. SEO
7 Ferramentas que todo o gestor de marketing digital precisa conhecer
Se você é gestor de marketing, deve estar acostumado com a quantidade imensa de variáveis e informações necessárias para o uma boa gestão de sua estratégia de marketing digital. Para lhe ajudar com esta difícil missão, separamos 10 ferramentas de marketing digital que todo o gestor precisa conhecer: 1- Similar Web Objetivo: Ferramenta de pesquisa e análise Tipo: Grátis Em que pode te ajudar: A analisar seus concorrentes e otimizar seus esforços O similar web é uma excelente ferramenta para análise de competitividade, através de uma simples busca por determinado website, ela nos oferece estimativas a respeito do volume de acessos, a origem de cada visita (quantos % vieram de busca orgânica, pago, social, e-mail, etc), páginas mais acessadas e caso você queira, existem pacotes pagos que oferecem ainda mais dados. É um excelente recurso para mapear seus concorrentes. entendendo como o tráfego de cada um está distribuído e no que eles tem investido a cada mês. 2- Adespresso Objetivo: Gerenciamento de campanhas para facebook ads Tipo: Paga Em que pode te ajudar: a otimizar a gestão de suas campanhas no facebook. O adespresso é uma ferramenta que otimiza os recursos do power editor e permite a inserção de várias headlines, textos e imagens para seus anúncios, podendo testar as mais diferentes combinações e descobrir qual é a mais rentável com enorme facilidade. Com base nos resultados de sua campanha, o algorítimo do adespresso nos da sugestões de como reduzir nosso CPC (custo por clique) podendo assim otimizar nosso investimento em até 50% 3- Semrush Objetivo: SEO, PPC, pesquisa e análise de concorrentes Tipo: Grátis (até certo volume de consultas) Em que pode te ajudar: Na hora de realizar pesquisas de palavra chave, e otimizar o investimento em mídia paga. O SEMRush é a principal ferramenta de SEO e PPC do mercado atualmente, através dele, é possível cadastrarmos palavras chave orgânicas, bem como expressões e assim obtermos excelentes resultados. A ferramenta possuí uma enorme quantidade de dados disponíveis os quais podem auxiliar de maneira vasta e fornecer diversos insights. O Principal ônus é a limitação de resultados no plano free. 4- Google Trends Objetivo: Pesquisa de tendências de busca e análise de dados Tipo: Grátis Em que pode te ajudar: Na hora de planejar conteúdo, produtos ou serviços O Google Trends é uma ferramenta que permite você identificar as pesquisas que os internautas vem realizando sobre um determinado tema em um intervalo de tempo, dai vem o nome trends, que significa tendências, pois podemos facilmente entender quais temas estão em alta, ou em baixa. Ela pode ser bastante útil na hora de planejar um novo conteúdo, ou até mesmo na hora de estruturar um novo produto ou serviço, pois podemos realizar uma pesquisa e entender se nossa solução tem sido procurada pelos usuários. 5- SEO Yoast Objetivo: SEO Tipo: Gratuita Em que pode te ajudar: Na hora de realizar o SEO dos conteúdos de seu blog O SEO Yoast é hoje o plugin para wordpress mais utilizado no mundo em sua categoria, a partir de uma palavra chave foco, ele nos oferece um relatório do que está bom e do que precisa ser melhorado, analisando pontos como por exemplo: densidade de palavras chave, tag title, meta description, existencia de imagens e alts e demais atributos de SEO on page. Utilize a ferramenta para otimizar seus posts e melhorar o posicionamento orgânico de cada um deles, e assim, atrair mais tráfego e mais leads para seu website. 6- Trello Objetivo: Organização e gerenciamento de processos através do método KANBAN Tipo: Grátis Em que pode te ajudar: Na hora de organizar processos e trazer agilidade para a equipe Uma de nossas ferramentas favoritas aqui na Midhaus, o Trello é uma ferramenta que possibilita a criação de quadros, listas e cartões (sabe aquele quadro que fica ai na empresa com vários post-its nele? ). O Trello permite a organização de processos de forma simples e descomplicada, e é uma mão na roda para quem já utiliza a metodologia scrum. 7- RD Station Objetivo: Plataforma integrada de Inbound Marketing Tipo: Paga Em que pode te ajudar: A estruturar sua estratégia de Inbound Marketing do começo ao fim O RD Station é uma plataforma integrada de marketing digital e seus principais recursos são: automação de marketing através de fluxos, gerenciamento de leads, e-mail marketing e a criação de landing pages . Além disso a ferramenta oferece recursos de SEO, gestão de mídias sociais e planejamento. Através de integrações com diversas ferramentas de marketing digital, você consegue analisar toda a sua estratégia a partir de um único ponto, o que ajuda a economizar boas horas e traz um bocado de eficiência para o projeto.
KPIs de marketing digital, conheça os principais indicadores para o sucesso
KPI de Marketing Digital – O que é? Durante a execução de uma estratégia de marketing digital, não é incomum ficarmos confusos diante de uma avalanche de informações e métricas para serem monitoradas. Neste cenário, é importante sabermos para onde olhar e o que realmente, merece nossa atenção e é decisivo para o sucesso de nosso projeto. O que é KPI? Kpi é uma sigla que vem do inglês para Key Performance Indicator, o que significa, indicador chave de performance, ou seja, KPIs são as métricas essenciais para o sucesso de seu projeto, elas serão responsáveis por dizer se o sua estratégia está no caminho certo ou não. Alguns exemplos de KPIs: Número de vendas Leads gerados Taxa de conversão de visitantes em vendas (excelente KPI para ecommerce) Custo por Lead (CPL) Custo por Visitante (CPV) Custo de Aquisição de Cliente (CAC) KPIs de Marketing Digital – O processo de análise Antes da definição de um KPI, é fundamental que ocorra uma etapa de planjemaneto estratégico, para que nela sejam definidos objetivos e ações, para que então sejam estruturados os kpis que irão medir o sucesso e a performance do projeto. Por exemplo, vamos supor que sua empresa tem como objetivo, aumentar as gerar mais vendas para seu ecommerce, você pode definir como ação principal ação a otimização do design da loja, juntamente com a elaboração de uma campanha de links patrocinados para a atração de mais visitantes para o site. Neste cenário, duas KPIs primarias para o sucesso dessa estratégia são: Taxa de conversão de visitantes em vendas: multiplique o volume de vendas de sua loja por 100 e divida pelo número de visitantes, por exemplo: uma loja fecha 50 pedidos no mês e possuí 10.000 visitas neste mesmo período. Sendo assim, (50×100)/10.000 = 0.5%. Custo por visitante único: Some todos os investimentos envolvidos com a atração de novos visitantes, verba de mídia, fee da agência ou salário do responsável pela execução da campanha e divida pelo número de visitantes alcançados. Vamos supor que a mesma empresa do exemplo anterior, investe cerca de R$2.500 reais para atrair novos visitantes para seu website todo o mês, sendo assim a conta ficaria: 10.000/ 2.500 = R$4,00 por visitante. Ao compararmos as duas KPIs podemos facilmente visualizar o custo de aquisição por cliente que é de 4/0.05 (custo por visitante divido pela taxa de conversão), chegando no custo de R$80,00 por venda, e agora podemos comparar este número com a pretenção inicial e a margem de lucro por venda para sabermos se este investimento faz sentido ou não. Como escolher um KPI de marketing digital? Esta pergunta deve ser feita em relação ao nosso objetivo, precisamos entender se o KPI é relevante para ele, imagine que se você quer mais visitantes para sua seu website, acompanhar o número de curtidas em sua fanpage, ou o número de inscritos em seu canal no youtube (apesar de parecer relevante em um primeiro momento), não é a coisa mais interessante a se fazer. Os KPIs definidos devem estar intrinscicamente relacionados aos objetivos, pois eles é quem medirão a performance em relação a cada um destes objetivos. Algumas caracteristicas de um bom KPI Ser simples e facil de ser compreendido Expressar com clareza o atingimento dos objetivos Fornecer informações para tomada de decisões Relevante para a base do negócio Pode ser mensurado com periodicidade Conclusão Agora que você já sabe o que é um KPI e como identifica-lo, coloque em prática e comece a medir a performance de suas ações em marketing digital.