Posicionamento de mercado: O Guia definitivo
https://www.youtube.com/watch?v=r9kq7rRS3vM O posicionamento de uma empresa, nada mais é do que a projeção e a imagem da organização na mente do seu consumidor ou público alvo. Em outras palavras, é a forma como seu cliente enxerga sua empresa e quais valores e conceitos ele consegue abstrair a partir de sua comunicação. Quando o seu cliente pensa na sua empresa, o que ele enxerga afinal? As respostas para essa pergunta podem ser as mais variadas possíveis: caro, barato, de alta qualidade, baixa qualidade, premium, acessível, entre outras. O pai do Marketing, Philip Kotler já dizia “posicionamento de mercado é a ação de projetar o produto e a imagem da empresa, com o fim de ocupar uma posição diferenciada de acordo com seu público alvo”. De acordo com o Serasa, foram criadas 581.242 novas empresas só no primeiro trimestre de 2017, o maior número, desde 2010. O mercado brasileiro tem apresentado uma tendência de aumento no número de empresas, e aparentemente, este número só tende a crescer. Sua empresa está inserida em um mercado competitivo? Se sim, você deveria considerar hoje mesmo investir em uma estratégia de diferenciação e posicionamento. Neste artigo você vai aprender: Para que serve um posicionamento de mercado A definição teórica de posicionamento Como definir seu segmento de mercado Como se diferenciar Conclusão Mas para que serve o posicionamento afinal? Se posicionar da maneira certa é fundamental para que você consiga se diferenciar e com isso ter melhores resultados diante da sua concorrência. Qual é a imagem que você quer inserir na mente do seu público toda vez que pensarem na sua empresa? Como você quer ser visto? A resposta dessas perguntas deve ser a essência do posicionamento de sua marca, e este deve refletir na forma como você se comunica. Seja através do seu conteúdo, ou até mesmo da imagem pessoal de um sócio ou fundador, todos os elementos da sua marca devem estar em comum acordo e precisam transmitir uma mesma mensagem. Empresas que se posicionam de forma estratégica, conseguem se diferenciar e ganhar quilometros de vantagem com relação aos seus concorrentes, obtendo maior destaque e participação de mercado, e principalmente um maior faturamento. Definição de Posicionamento O Posicionamento pode ser obtido a partir da fórmula: Segmentação + Diferenciação = Posicionamento. Sendo assim, para definir de forma correta o seu posicionamento, antes de tudo você precisa de um público, e de uma forma de se diferenciar, e ao longo deste artigo você vai entender porque estas duas ações deveriam acontecer antes de qualquer ação de marketing. Estratégia de segmentação Um segmento de mercado, é uma parcela do mercado que possui características, necessidades e expectativas em comum. Homens com barbas ruivas são um exemplo de segmento de mercado, pois representam uma grupo com atributos em comum e necessidades exclusivas. Pessoas com pele excessivamente clara representam um segmento com necessidade de proteção superior contra raios UV, pessoas com pés de tamanho maior do que o comum possuem a necessidade de calçados específicos que não são encontrados em todos os lugares. Essas necessidades podem ser atendidas com maior ou menor facilidade por sua empresa, e a sua capacidade de atender as demandas do mercado por meio de seus produtos e serviços deve servir de guia na hora de definir seu segmento de mercado. A importância da persona Uma persona é a representação do seu cliente ideal, aquele com maior potencial de sucesso, menor taxa de cancelamento, maior índice de satisfação e maior reincidência de compra. Além disso, diferente do conceito de público-alvo, a persona é uma definição muito mais específica. Nela são analisados aspectos como comportamento, atividades cotidianas e atributos pessoais como hobbies, desejos e aspirações. E para que serve uma persona afinal? Ter uma persona definida vai te ajudar a analisar de forma mais profunda as necessidades e expectativas do seu cliente em potencial e com isso sua mensagem e sua estratégia de conteúdo será muito mais precisa. E quando mais específico você for, maiores são as chances de você construir uma oferta inovadora que seja irrecusável. Como se diferenciar dos concorrentes? Conhecer sua persona e ter uma estratégia de segmentação é apenas uma peça do quebra cabeça. De que adianta definir um publico alvo, se para este mercado você não passa de mais um na multidão? Pense na enorme quantidade de empresas que oferecem sucos e chás em shoppings centers; muitas não? Uma franquia chamada Bubblekill tem crescido com uma velocidade enorme por proporcionar uma experiência diferenciada na venda deste mesmo produto. Todas as bebidas levam pequenas bolhas no fundo do copo que ao serem sugadas pelo canudinho, estouram liberando outros sabores. A premissa é simples mas o resultado é único, você entende? E com isso, a marca consegue se diferenciar dos seu concorrentes, criando uma nova categoria de comparação. Ser diferente é mais importante do que ser o melhor Veja que ela não quer necessariamente ser vista como a melhor empresa de sucos e chás, mas sim como aquela que proporciona uma experiência única, inovadora e descolada para seus consumidores. As pessoas irão comprar de você não porque você é melhor ou pior, mas porque se identificam com seus valores e compartilham da sua essência. Mas como afinal eu posso me diferenciar? Uma das formas mais eficazes de se diferenciar, é construir um mapa de valor de sua audiência. Esse mapa contará com os atributos que são mais relevantes para seus consumidores na hora de comprar seus produtos e serviços. Algumas possibilidades são: Preço Tempo de entrega Qualidade do atendimento Qualidade do produto Design Durabilidade Comunicação da marca Valores da marca Entretanto, cada produto possui atributos únicos, e seus consumidores tomam decisões levando em conta um critério em detrimento de outros. Para certas pessoas, a qualidade do produto é mais importante que a qualidade do atendimento e por ai vai.
Inbound Marketing: Será que funciona para minha empresa?
O inbound marketing tem sido nos últimos anos, uma das estratégias de marketing mais relevantes dos últimos anos. Mas será que o Inbound Marketing ainda funciona? Neste artigo vamos discutir a respeito de como e para quem o Inbound funciona, e pretendemos quebrar alguns paradigmas a respeito do assunto. Fique até o final e não deixe de deixar sua visão a respeito. O que é Inbound Marketing? Antes de mais nada vamos a uma breve definição do que é Inbound marketing. O termo foi desenvolvido pela empresa Hubspot em 2006 e eles definiram da seguinte forma: “Uma abordagem focada em atrair consumidores através de conteúdo e interações que são úteis e relevantes.” O principal conceito por trás do inbound marketing consiste em trazer mais visitantes para o seu conteúdo ou site de forma natural (inbound), ao invés de tentar atraí-los com métodos outbound como anúncios. Tradicionalmente, nós dividimos o inbound marketing em algumas etapas de acordo com o Funil de vendas. Eu tenho um vídeo explicando sobre o funil de vendas e vou deixá-lo aqui em baixo para você conferir. Dito isso, vamos ao seguinte raciocínio; Afinal de contas, o Inbound Marketing funciona? Uma estratégia de Inbound Marketing normalmente tem início com a construção de uma presença digital, seguida pela produção de conteúdos, construção de personas e jornada de compra. Estes processos são fundamentais por alguns motivos, entre eles: Maior assertividade no perfil de comunicação Construção de conteúdo relevante para o perfil de cliente ideal Estabelecimento de uma “cronologia” para produção dos conteúdos, com o intuito de transformar o visitante em cliente Quando uma empresa segue estes passos da forma correta, ou seja: Faz conteúdo baseado na jornada de compra Entrega os conteúdos no estágio certo da jornada de cada cliente Cria formas de incentivar o consumo de novos conteúdos (e-books, infográficos, vídeos, palestras, webinários) Gera leads para continuar a distribuição de conteúdos para base Se a sua empresa faz tudo isso, são grandes as chances de que você tenha bons resultados com Inbound Marketing Porém, tenha uma coisa em mente: os resultados não virão da noite para o dia. Inbound Marketing é algo custoso e demorado, saiba que vai demorar ao menos alguns meses para que você comece a ter resultados. Alguns benefícios são: Redução do ciclo de venda Aumento na qualidade dos leads e clientes Aumento no número de oportunidades comerciais Aumento do ticket médio Redução do CAC (custo de aquisição de cliente) Além disso, o processo de vendas como um todo se torna mais produtivo, sendo necessário menos esforço do time, que agora não precisa passar o dia em busca de contatos, numa saga de ligações ativas ou visitas que antes custavam muito. Até que ponto o inbound marketing funciona? Antes de responder a essa pergunta é bom definirmos algumas coisas: Primeiro de tudo, o inbound marketing só funciona se for feito da forma correta. Não é incomum uma empresa dizendo que Inbound Marketing não funciona, e ao olhar mais a fundo podemos ver que ela executou a estratégia “pela metade”. Alguns erros comuns são: Não direcionar o conteúdo produzido as personas Não definir corretamente as personas e o perfil de cliente ideal Não distribuir o conteúdo corretamente por meio dos canais digitais. O segundo ponto é que, o Inbound Marketing não é uma fórmula mágica. Ela é sim uma metodologia bastante eficiente, mas você precisa entender é que nem sempre o inbound será a saída. Nem sempre ele sozinho vai fazer com que você atinja o que você deseja. Infelizmente, muitas empresas vendem Inbound Marketing como se você a receita de bolo para resolver qualquer tipo de problema, e isso está longe de ser verdade. O Inbound funciona? Sim, mas não sempre e não pra todo mundo. Abaixo, listamos alguns fatores que podem ser fundamentais na hora de você avaliar se o Inbound Marketing é a estratégia correta para o negócio: Você tem clareza a respeito do seu modelo de negócio. Você possui um mercado de pouca concorrência, ou se posiciona para um nicho específico Você não precisa de resultados pra ontem Você está disposto a revisar seus processos internos caso necessário Gostou desse conteúdo? Não deixe de compartilhar! Deixe seu comentário aqui em baixo e nos ajude a produzir conteúdos cada vez melhores!
Como fazer sua empresa crescer: 5 erros que estão te impedindo!
Como fazer sua empresa crescer “Se você está fazendo sua empresa andar, quem está fazendo ela crescer?” Pare e pense um pouco a respeito desta frase. Quantas vezes você já não se pegou apagando incêndios e solucionando conflitos dentro do seu negócio, gastando o seu precioso tempo com atividades improdutivas e que não trazem resultados? Muitas vezes o empreendedor acaba se perdendo em atividades como estas e deixando de dedicar o esforço necessário naquelas atividades que são cruciais para que o negócio se desenvolva. Mais do que isso, muitos sequer sabem a real importância do crescimento para garantir o sucesso do negócio. Se a sua empresa não cresce, ela está literalmente morrendo aos poucos. Isso porque, se as pessoas que estão dentro da sua empresa não tiverem “espaço” para crescer, elas irão embora, criando um ciclo em que os melhores se vão, e os piores permanecem. Como consequência, a qualidade dos processos caí, a satisfação do cliente diminui e o resultado financeiro segue na mesma direção. Em resumo, se a sua empresa não cresce, mesmo que você não saiba, ela está diminuindo de tamanho. Nós preparamos este post com os 5 erros mais cometidos pelos empreendedores e que talvez estejam impedindo a sua empresa de crescer. Confira abaixo: 5 erros que impedem o crescimento de pequenas empresas Erro número 1 – Falta de planejamento estratégico O planejamento estratégico serve para responder 3 perguntas: Onde estamos? Para onde queremos ir? Como vamos chegar lá? É um exercício extremamente importante para qualquer organização, mas infelizmente é um dos mais subestimados. Um bom planejamento estratégico deve conter: Objetivos estratégicos do negócio Definição de estratégias Um mapa dos indicadores para acompanhamento dos resultados Metas Um programa das ações que serão realizadas. Mesmo sendo tão importante, o planejamento estratégico é extremamente sub-valorizado. Isso acontece porque na maioria das vezes ele acaba ficando no papel, e dificilmente as empresas acabam acompanhando os objetivos; ou por falta de indicadores, ou por falta de controle dos números da operação. Procure ferramentas que possam lhe auxiliar e utilize planilhas para acompanhar cada um dos indicadores dos respectivos objetivos do seu plano estratégico. Erro número 2 – Má gestão financeira Com certeza profissionalizar a gestão financeira aqui na Midhaus foi um grande passo para que nós pudéssemos crescer de forma considerável em pouquíssimo espaço de tempo. Trace metas para os principais indicadores financeiros do seu fluxo de caixa e desenvolva um planejamento orçamentário para um período de no mínimo 6 meses. Utilize-o para guiar os gastos da sua empresa, controlando os custos e os investimentos de acordo com o orçado. Ao fazer isso, desde que a empresa atinja as metas de faturamento, você irá garantir a lucratividade do negócio, e poderá utilizar a geração de caixa positivo como combustível para o crescimento da empresa. Se você pretende crescer, não negligencie os investimentos, se você tem projeções de faturamento otimistas, se você quer vender mais, saiba que o investimento é fundamental. O ideal é que seu percentual de investimento (e aqui entram os custos de marketing) fiquem na casa dos 5-10% do seu faturamento bruto. Uma empresa que quer crescer, precisa investir. Erro número 3 – Má gestão comercial Uma boa gestão comercial começa a partir de um processo comercial claro. Aqui na Midhaus nós utilizamos um modelo de canvas onde organizamos na horizontal as etapas do processo (primeiro contato, diagnóstico, apresentação de proposta, negociação, fechamento) e na vertical as dimensões e atributos em cada uma das etapas, são elas: Objetivo: Qual é o motivo desta etapa existir? O que deve ser realizado aqui? Na etapa de apresentação de proposta por exemplo, o vendedor precisa elaborar e apresentar a proposta comercial. Requisito: Quais são os requisitos que o lead precisa possuir para avançar para a próxima etapa? Existe alguma limitação de orçamento? É necessário realizar uma verificação de crédito ou consulta de negativação? Ferramentas: Quais são as ferramentas utilizadas nessa etapa do processo? Exemplo: CRM de vendas, telefone, e-mail, whatsapp, etc… Tempo de estagnação: Quanto tempo um lead deve ficar nesta etapa? Motivo de perda: Quais são os motivos que normalmente levam uma oportunidade a ser perdida nesta etapa? Exemplo: Orçamento, Concorrência? Necessidade pelo produto? Qualidade do atendimento? Taxa de conversão: Qual a taxa de avanço esperada nesta etapa? 10%, 20%, 30%, 60%? Meta de avanço: Em números absolutos, quantos leads nós queremos avançar para a próxima etapa para atingirmos as metas comerciais? Você conhece todas as etapas do seu processo comercial? Possui ações e objetivos claros para cada etapa? Elas tem um responsável definido? Você tem metas para cada etapa? “Não ter um controle minucioso do seu processo comercial é a receita de bolo para o fracasso.” Erro número 4° – Falta de priorização das atividades do sócio Um dos problemas mais graves nas micro e pequenas empresas, está relacionado com as atividades realizadas pelos sócios do negócio. Quando uma empresa está começando, é natural os sócios dividirem grande parte das atividades do negócio, sendo a maioria delas atividades operacionais. Contudo, à medida que o negócio começa a crescer as energias dos sócios passam a ser requisitadas na condução das atividades estratégicas do negócio. E é aí que a maioria dos empreendedores acabam enfrentando dificuldades. Isso porque acredita, pelo menos em um primeiro momento, que será muito difícil que outra pessoa venha a atingir os padrões de qualidade que ele estabeleceu, e com isso, acaba acumulando atividades de baixa competência e baixa complexidade, ou seja, atividades que essencialmente deveriam ser delegadas a outras pessoas dentro da empresa. Além disso, não é incomum ver sócios com anos de empresa dedicando tempo para atividades, como emissão de boletos, pagamento de contas, compras e manutenção do escritório/ambiente de trabalho. Priorize suas atividades em níveis de acordo com a complexidade e competência necessária. O sócio deve se ocupar em pelo menos 70% das atividades realizadas, com ações de alta complexidade e alta competência, deixando as de baixa complexidade e baixa competência para outros colaboradores. Erro número 5 –
Como montar um pitch de vendas que funciona
Como um pitch de vendas mal elaborado pode acabar com suas vendas. Seu pitch de vendas está agendado, chegou a tão esperada hora de apresentar a proposta comercial para o cliente. O roteiro já está montado, você está a apenas alguns passos da venda. Demorou muito até que o seu lead chegasse nesta etapa do processo comercial, e o dinheiro gasto até aqui também não foi pouco. Você sabe exatamente tudo o que é necessário para ter sucesso? Muitas empresas desperdiçam rios de dinheiro por apresentarem pitchs de venda extremamente amadores e mal acabados. Elas fazem isso pois não sabem o quanto aquela reunião realmente custou, tampouco acompanham o impacto que uma taxa de conversão de propostas 5% inferior pode trazer para seu faturamento ao fim de um ano. Eu tenho certeza que você não quer perder uma tonelada de dinheiro não é mesmo? Então me acompanhe ao longo deste texto pois eu preparei algumas dicas que vão ajudá-lo a otimizar seu pitch de vendas de uma vez por todas. 1. Venda benefícios e não características Característica é um atributo ou detalhe que diferencia um produto do outro. São pontos específicos, próprios do produto ou do fabricante. Exemplo: Fone de ouvido com cabo inoxidável e comprimento do cabo de 1 metro. Benefícios é aquilo que o produto irá fazer pelo cliente (ou ajudá-lo a conseguir), é a vantagem que ele obtém ao comprar o produto ou serviço. Exemplo: Fone de ouvido resistente (não vai te deixar na mão) e bonito (todo mundo vai elogiar). Clientes não compram características, eles compram benefícios! Se seu pitch de vendas é centrado nas características do seu produto você está assassinando sua taxa de conversão. Por isso, todo o seu discurso deve estar alinhado com as necessidades do cliente e com os benefícios que ele espera obter ao contratar sua solução. 2. Sua apresentação deve ser ÉPICA O pitch pode ser tanto verbal quanto ilustrado (em formato PPT), mas em caso de apresentação visual, o design é um aspecto muito importante e que chamará muita atenção. Uma apresentação de slides mal acabada ou com erros de diagramação e tipografia podem causar uma péssima impressão. O cliente tende a imaginar que a qualidade do produto será similar a qualidade da apresentação, por isso, não economize na hora de montar uma apresentação épica, isso com certeza era impactar sua taxa de fechamento. Fique atento para excesso de texto nos slides, eles podem roubar a atenção do prospect (que deve estar totalmente direcionada para sua fala), por isso, evite parágrafos longos e aposte em tópicos e imagens. A quantidade de slides pode variar de acordo com o alvo da apresentação, mas independente do público-alvo que o pitch é destinado, você precisa encará-lo como uma pequena história que precisa ser contada com objetividade. 3. Foque na dor do seu cliente Você precisa criar uma conexão entre seu pitch e o seu cliente, e não existe maneira melhor de fazer isso do que guiando o seu discurso em direção ao problema que sua solução resolve. Se o seu cliente tem dores no joelho, você precisa falar sobre dores no joelho. O que eu quero dizer com isso é que você deve direcionar o seu discurso de vendas para pontos que são relevantes para seu cliente e que aumentam sua percepção de valor. A pessoa que estará ouvindo prestará atenção não apenas no que você fala, mas em como você fala. Por isso, preste atenção em sua postura e cuide dos erros de concordância verbal. Fale com confiança e entusiasmo, mas sem parecer presunçoso ou arrogante. 4. Construa autoridade com cases de sucesso Uma das objeções mais comuns em um pitch de vendas está relacionado a confiança que o cliente possui na capacidade do fornecedor em entregar o resultado prometido. Se você já é reconhecido como autoridade em seu mercado vai ter menos problemas, no entanto para a maioria das empresas, é fundamental construir autoridade durante a apresentação para que o cliente se sinta confortável e realmente acredite que você é a pessoa certa para ajudá-lo a resolver seu problema. Uma ótima forma de fazer isso é utilizando cases de sucesso de clientes que já alcançaram bons resultados por meio do seu trabalho. Utilize números e dados que deixem claro a evolução ou a satisfação com o produto. Caso possível, utilize depoimentos de alguns deles para aumentar ainda mais a autoridade e gerar prova social. 6. Faça seu cliente achar seu preço “barato” Ao longo de toda sua apresentação você precisa gerar valor suficiente para que seu cliente imagine que seu preço será extremamente alto. Com isso, caso você consiga surpreendê-lo com um preço inferior ao qual ele havia imaginado, você aumenta exponencialmente suas chances de sucesso. Some isso a uma data de validade para sua oferta e você trará um senso de urgência a seu pitch, o que fará seu cliente fazer de tudo para não perder a oportunidade de fechar com você. Hora de praticar! Se bem executadas, essas técnicas irão garantir que você tenha um pitch de vendas matador, aumentando de forma considerável suas taxas de fechamento e trazendo excelentes resultados ao longo do tempo.
6 Lições de Abílio Diniz aplicadas ao Marketing Digital
Abílio Diniz é sem dúvida um dos maiores empresários brasileiros, foi o responsável por transformar a rede Pão de Açúcar, fundada em 1959 por seu pai, em uma das maiores redes de varejo do Brasil e da América Latina. Neste post, iremos citar 6 dicas expostas no livro: “Abílio – Determinado, Ambicioso, Polêmico”, aplicadas ao marketing digital para ajuda-lo alcançar o sucesso. 1 – Coloque as coisas em ordem Abílio costumava dizer, “Trabalhe duro e o resultado virá”. Uma boa estratégia de marketing digital é algo trabalhoso, alguns resultados são rápidos, outros levam tempo. No entanto, esperar pelos resultados nem sempre é fácil, tampouco agradável. Separe tempo para executar as atividades e defina um cronograma a partir de seu planejamento, estabeleça metas e acompanhe a operação. É preciso ter paciência, e saber que uma boa estratégia de marketing digital pode levar algum tempo para começar a trazer resultados, mas estes serão sólidos e duradouros. Portanto, é importante manter o foco e a consistência. 2 – Tenha boas referências, copie boas práticas Abílio se inspirava em seus concorrentes com bastante frequência, e isso foi decisivo para impulsionar o crescimento de sua empresa. Quando o assunto é marketing digital, o mesmo princípio é válido, se você está iniciando, busque referencias. Tente entender como seus concorrentes trabalham, quais estratégias e ferramentas utilizam e como elas podem funcionar para a sua empresa. Mas não pense em copiar conteúdo, isso pode ser prejudicial para o SEO do seu site, podendo acarretar na perda de posições dentro do Google. Ao invés disso, tente compreender qual mensagem está sendo transmitida e use-a como base para produção do seu próprio conteúdo. Dedique-se a uma rotina de estudo diária, separe os blogs de maior interesse e cadastre-se para receber atualizações e novos conteúdos, uma dica neste caso é utilizar ferramentas como o aplicativo pocket e feedly, para não perder nada. 3 – Simplifique para ter mais O grupo pão de açúcar passou por uma enorme crise nos anos 90, crise esta que quase levou a empresa a falência. Neste período, Abílio aplicou uma série de mudanças estruturais em toda a rede, reduziu funcionários, diminuiu custos de manutenção entre uma série de outros ajustes. A questão é que nem sempre os processos mais complexos são os mais eficazes. Muitas vezes, mesmo diminuindo um determinado investimento, mas realocando os recursos para as áreas certas, podemos obter benefícios muito maiores do que os anteriores. Analise seus investimentos em mídia tradicional: será que eles não estão maiores do que deveriam? Ao invés disso, avalie um investimento em Inbound Marketing. Considere realocar seu orçamento , e direciona-los para ações com maior retorno sob investimento (ROI). Estratégias de marketing digital, de maneira geral, tendem a ser mais enxutas do que ações de marketing tradicional, e alem disso, possibilitam um alto grau de mensuração, ou seja, você consegue medir cada centavo e saber se o investimento valeu a pela ou não. 4 – Cerque-se das pessoas certas Durante a crise que quase o levou a falência, Abílio reformulou sua equipe, contratou profissionais jovens e motivados, comprometidos com a evolução e o sucesso da empresa, e com competência para realizar as mudanças necessárias. Ter bons parceiros é essencial para o sucesso dentro do marketing digital, e escolher quem será a empresa que nos ajudará a crescer nem sempre é uma tarefa fácil. Para isso, tenha em mente quais são seus objetivos a longo prazo e procure alinha-los a proposta da empresa, além disso, analise questões como o atendimento, e as recomendações de outros clientes. Se você acredita que uma determina área de sua empresa está defasada, considere procurar parceiros estratégicos que possam auxilia-lo a melhorar seus resultados. 5 – Esteja disposto a suar a camisa Uma das normas estabelecidas durante sua gestão, era de que os executivos do grupo visitassem uma das lojas ao menos uma vez por semana, para Abílio, era fundamental estabelecer uma visão crítica a respeito de todas as esferas da empresa. Apesar de trabalhosa, esta foi uma ação que gerou excelentes resultados para seu negócio. Você pode estar um pouco assustado com todo o processo de marketing digital, afinal, são muitos nomes e siglas: ROI, CAC, CRO, Leads, PPC, SEO etc. No entanto, tenha calma. Saiba que este tipo de dificuldade é comum, e até mesmo profissionais que estão iniciando na área possuem dificuldade em lidar com certos assuntos. Mantenha o foco e procure o auxílio de especialistas para ajuda-lo a compreender como conciliar cada um destes temas ao seu contexto de negócio, e obter resultados com cada uma destas técnicas. 6 – Disciplina é igual a sucesso a longo prazo A transformação que levou a doceria fundada por seu pai a se tornar uma das maiores redes de varejo do Brasil levou 40 décadas. O pensamento a longo prazo e a disciplina de Abílio foram fundamentais durante o processo. Para Abílio, a resiliência é um ponto fundamental no mundo dos negócios. O trabalho de marketing digital irá lhe trazer resultados em curto prazo, isso é fato. Contudo, tenha em mente que a consistência na estratégia é fundamental e que os resultados dependem de um bom planejamento a médio-longo prazo.
13 ferramentas de marketing digital para empresas de turismo
As empresas de turismo tem se voltado para o Marketing Digital em busca de maiores resultados comerciais. Nada mais justo, afinal, grande parte das vendas geradas no mercado de turismo acontecem dentro do ambiente digital. Eu costumo comparar um projeto de marketing digital a uma construção. Sem uma boa estratégia e um bom planejamento, o risco de algo sair “diferente” do esperado é muito alto. Além disso, sem as ferramentas certas, você provavelmente vai perder muito tempo com coisas que não precisaria (imagine uma parafusadeira elétrica por exemplo). Muitas vezes, ter a o auxílio da ferramenta certa pode ser a diferença entre o sucesso ou o fracasso em uma estratégia de marketing digital. Hoje separei algumas das principais ferramentas de marketing digital para o setor de turismo, que com certeza irão ajudá-lo a aumentar seus resultados e vender mais pacotes de viagem. Então continue conosco e boa leitura! Google Analytics Preço: Grátis Idioma: Português Dificuldade de aprendizado: 1-3 O google analytics é uma ferramenta obrigatória para todos aqueles que possuem um website. É uma das ferramentas de análise web mais poderosas e mesmo gratuita oferece recursos que muitas ferramentas pagas não possuem. Permite ao usuário saber desde quais páginas os seus usuários visitam, até mesmo configurar metas de conversão para os objetivos do site, como por exemplo o preenchimento de um formulário de cadastro ou orçamento, ou a compra de um produto (no caso de um e-commerce). Trello Preço: Planos gratuitos Idioma: Português Dificuldade de aprendizado: 2 O Trello é uma ferramenta de organização e gestão de projetos muito utilizada. Ele é baseado em uma dinâmica de quadros e cartões, de forma bem parecida com o recurso físico de quadros de post-its. Apesar de parecer simples, a ferramenta possui inúmeras funcionalidades que a tornam bastante atrativa até mesmo para equipes mais robustas. Aqui na Midhaus nós utilizamos o trello para gestão de projetos, por meio do método ágil Scrum. RD Station Preço: A partir de R$320,00 mensais. Idioma: Português Dificuldade de aprendizado: 6 O RD Station é uma plataforma integrada de marketing digital que conta com recursos para auxiliar sua empresa em todas as etapas do funil de vendas. Com ele é possível realizar a criação de landing pages e o disparo de e-mail marketing, duas atividades indispensáveis para uma empresa de turismo. Sua empresa pode, por exemplo, desenvolver páginas específicas para novos produtos e ofertas, e utilizar e-mails como ferramenta para promoção de ofertas. Além disso, a ferramenta ainda permite uma análise apurada dos resultados obtidos por meio de um dashboard para visualização de acessos, leads gerados, oportunidades comerciais e vendas. Permitindo ao gestor de marketing um acompanhamento do retorno sobre o investimento em marketing digital. MailChimp Preço: Grátis até 2.000 contatos Idioma: Inglês Dificuldade de aprendizado: 3 MailChimp é uma das ferramentas de e-mail marketing mais utilizadas em todo o mundo. Conta com diversas opções de Templates. Além disso, é possível segmentar os usuários em listas baseadas em comportamento, como a abertura de certos e-mails (engajamento com os conteúdos), ou em listas baseadas em determinados interesses. Canva Preço: Possui um plano grátis Idioma: Português Dificuldade de aprendizado: 2-4 Canva é uma ferramenta de design baseada na nuvem que você pode usar para criar imagens únicas para compartilhar em seus blogs, redes sociais e muito mais. Você pode usar o Canva para criar imagens completamente originais a partir do zero ou para polir algumas fotos que você já possui. Uma das melhores características da ferramenta é a capacidade de criar imagens para mídias sociais dimensionado perfeitamente os tamanhos adequados para cada uma. Além disso, o Canva também possui um arquivo de imagens e vetores bastante extenso o que facilita bastante na hora de buscar inspirações de promocionais e materiais gráficos. Google Keyword Planner Preço: Grátis Idioma: Português Dificuldade de aprendizado: 3 O Google Keyword Planner é um recurso do próprio google adwords que permite ao usuário realizar pesquisas de palavras chave e explorar informações como o histórico de pesquisa de cada palavra, a concorrência, uma estimativa de lance no google adwords entre outras informações relevantes. Crazy Egg Preço: Trial grátis, com planos a partir de U$9,00 por mês. Idioma: Inglês Dificuldade de aprendizado: 3 Já imaginou ter informações precisas a respeito do comportamento de seus visitantes? Informações como: onde clicam e até onde eles fazem scroll? Com o Crazy Egg é possível gravar as sessões em seu website e com isso entender exatamente como cada usuário se comporta. Se você busca insights de como melhorar as taxas de conversão de seu website, essa ferramenta pode ser uma excelente pedida para você! Hootsuite Preço: Possuem plano gratuito. Idioma: Inglês Dificuldade de aprendizado: 1 O Hootsuite é uma das ferramentas de gestão de redes sociais mais completas e conhecidas do mercado, permite programar horários para suas publicações e interagir com seguidores por meio dela. Sabemos que as redes sociais são um dos recursos mais importantes no setor de turismo pois grande parte da comunicação feita com o consumidor final é feita por meio de canais sociais. Possuir uma boa gestão e reduzir o trabalho operacional nas atividades no Facebook e Instagram por exemplo, podem ser uma boa pedida para reduzir custos. Análise esta ferramenta e considere o investimento caso ela te satisfaça. Mindmeister Preço: Possuem plano gratuito. Planos pagos a partir de R$36,00 Idioma: Português Dificuldade de aprendizado: 2 Organizar ideias e projetos nem sempre é algo simples. Principalmente quando lidamos diariamente com diversos segmentos de clientes e várias frentes de atuação e produtos distintos. Na hora de montar o plano de marketing sua cabeça pode virar do avesso, e isso é mais comum do que parece. O Mindmeister é uma daquelas ferramentas que podem te ajudar bastante na hora de organizar pensamentos. Com ele é possível criar mapas mentais, coletar, desenvolver e compartilhar ideias visualmente. A ferramenta é online e ainda permite a contribuição de outras pessoas em seus mapas. Se você possui um time ou gostaria de simplesmente expor suas ideias para diretores ou superiores na empresa ele
Inbound Marketing para Aplicativos: da Teoria a Prática
Agora que você já possuí um aplicativo no mercado, começa o real desafio: Atrair usuários, downloads e gerar tração para seu app. Ter um bom produto é pré-requisito para o sucesso de uma startup, porem não é o suficiente. É necessário conciliar as estratégias corretas para fazer com que as pessoas se interessem pela sua solução, atraindo-as para canais de conversão (lojas de app) para que assim possam tornar-se usuárias e clientes de seu produto/solução. O Inbound Marketing é uma metodologia que une estes conceitos em um único propósito. Atrair pessoas para sua marca através de conteúdo relevante, ao invés de comprar seu interesse de forma interruptiva. Diante deste cenário, preparamos aqui algumas dicas que vão ajuda-lo a entender melhor como o Inbound Marketing funciona, e como implementa-lo para conseguir usuários e clientes para seu aplicativo móvel. Gostou? Então vamos nessa: Como funciona o Inbound Marketing e porque ele é uma boa opção para seu aplicativo. A quantidade de informações com as quais as pessoas interagem diariamente é absurda. Estamos conectados 24h, 7 dias por semana, em diversas redes sociais, aplicativos e canais ao mesmo tempo, alem de grupos e mais grupos onde recebemos informações instantâneas. Toda esta enxurrada de conteúdo disputa nosso interesse ao mesmo tempo, ou seja, nossa disponibilidade e atenção é cada vez mais escassa, enquanto a concorrência (de diferentes canais de conteúdos, produtos e marcas) é cada dia maior. Diferente do marketing da interrupção, na qual buscamos comprar a atenção das pessoas através de anúncios e comerciais, o Inbound Marketing visa atrair uma audiência interessada e engajada com seu produto, por meio da produção de conteúdo relevante e educativo, que o ajudam com seus desafios e problemas, sejam eles pessoais ou profissionais. Por que ele é uma boa opção para seu aplicativo? Apenas uma pequena parcela das pessoas que recebem uma proposta, estão aptas (naquele momento) para comprar um produto ou serviço (ou baixar um aplicativo). As pessoas estão muito mais propensas a se entregar sua atenção para conteúdo relevante do que para marcas ou “ofertas”. Para um aplicativo móvel, é fundamental construir uma audiência, pois somente assim este conseguirá gerar tração e crescimento exponencial, tanto em usuários quanto financeiro. Atração – Como construir uma audiência para seu aplicativo Nesta etapa, o objetivo é construir uma audiência interessada pela sua solução e comprometida com sua marca. Para isso, é importante ter uma presença sólida em todos os canais e garantir o maior número possível de pontos de contato com o até então usuário em potencial. Canal social Sua audiência está nas redes sociais, quanto a isso não há dúvida. Procure entender quais são seus padrões de uso em cada uma delas: em qual é mais ativo e qual é seu mapa de interesses. O mapa de interesses é expressado através do diagrama de venn. A ideia é encontrarmos o conjunto de pessoas (dentro de uma determinada faixa demográfica, por exemplo: mulheres de 30-50 anos), quais são os hábitos e interesses daqueles que realmente tem condições de comprar seu produto ou serviço. Juntamente com isso, é fundamental definirmos uma persona para que nossa comunicação seja o mais precisa possível. Para maximizar os resultados no curto prazo, aposte em campanhas de links patrocinados para aumentar seu alcance e jamais negligencie as campanhas de promoção de aplicativos móveis. Mecanismos de busca: como deixar seu aplicativo otimizado A otimização para os mecanismos de busca é uma parte extremamente importante das estratégias de marketing internet. Um bom plano de SEO é capaz de gerar excelentes resultados a médio/longo prazo se bem executada. Nos últimos tempos, técnicas de SEO voltadas para o rankeamento de aplicativos móveis em apps stores tem ganhado força, já que o número de apps não para de crescer, e isto tem acirrado a disputa pelos resultados nas buscas. Segundo o site statista.com, existem cerca de 6.450.000 aplicativos distribuídos por pelo menos cinco app stores (abril de 2017). Para garantir um bom posicionamento nas pesquisas, se atente a fatores como: Título do aplicativo. Descrição. Fotos explicativas. Palavras chave. Notas dos usuários. Avaliações (comentários dos usuários). Links externos (em outros sites e blogs). Videos – Uma excelente forma de alcançar mais pessoas Os vídeos são uma das grandes tendências do mercado digital. Algumas projeções estimam que o tráfego dedicado a vídeos chegará a 80% em 2019. O Facebook tem investido de forma massiva na performance e no consumo de vídeos em sua plataforma. Tamanha notoriedade para o formato já fez com que o volume de videos visualizados ultrapassasse o de seu principal concorrente. O diferencial dos vídeos esta no seu alto poder de imersão, e velocidade de consumo e assimilação. Um conteúdo em texto leva mais tempo para ser consumido do que o mesmo conteúdo em vídeo, na maioria dos casos. Alem disso, os videos permitem inovar em forma, conteúdo e formato, trazendo abordagens criativas que prendem a atenção do usuário e criam aproximação. A dica é: incorpore a produção de vídeos na estratégia de marketing, tanto em seu lançamento (criando teasers e prévias) quanto em estratégias de divulgação do produto Conversão – Simplifique a tomada de decisão A partir da conquista de uma audiência, agora chegou o momento de garantir que seus seguidores chegarão ao segundo passo, o de tornarem-se clientes de sua marca. Para isso, é fundamental que o processo de conversão seja simples e intuitivo, dando a evidência aos CTA’s e com textos que trabalham a tomada de decisão de maneira direta. Otimize a conversão das telas de seu aplicativo O primeiro passo para otimizar as taxas de conversão de seu aplicativo, é monitorar cada uma das etapas até a meta final. Por exemplo: vamos imaginar uma meta C, na qual para conclui-la, o visitante precisa passar pela tela A, B. Imagine que a meta foi concluída 15 vezes, e o volume de acessos na tela A (primeira tela do aplicativo) foi de 1.000 acessos. Sem que haja um monitoramento das conversões em cada uma destas etapas, é impossível saber qual tela traz menos resultado, logo tem que ser otimizada. Após um determinado período de coleta de dados, transforme estes indicadores em ações de
As principais métricas de marketing e vendas para SaaS
Métricas de marketing e vendas para SaaS Neste artigo vamos falar um pouco a respeito das principais métricas de marketing e vendas que devem ser acompanhadas em uma empresa com perfil de SaaS (Software as a service). Quando falamos de um modelo de SaaS, fazer o acompanhamento das métricas corretas pode ser o fator decisivo entre o sucesso e o fracasso. O principal fator de diferencia este modelo de outros modelos de negócio, primeiramente é o fato de estar baseado em um modelo de assinatura, com rentabilidade atrelada ao costumer lifetime, ou seja, o tempo de vida do cliente dentro da empresa. De uma maneira geral, a rentabilidade deste cliente passa a ser positiva após um longo período, o que torna toda a dinâmica de um SaaS diferente de outros modelos de negócio. Confira abaixo algumas das métricas indispensáveis de serem acompanhadas: Costumer Lifetime Value De maneira simples, o lifetime value é o valor total da assinatura de um cliente, multiplicado pelo tempo em que ele permanece utilizando o serviço. Imagine sua empresa possuí um valor de assinatura de R$190,00 e dentro de uma base de 120 clientes, 40 deles cancelaram o serviço com 2 meses de uso, 40 com 4 meses e 40 com 6 meses de uso. Neste caso, para calcular o tempo médio de permanência, some o valor total em meses e divida pelo número de variações (em tempo de uso), neste caso, 12 meses divididos por 3. 4 meses é o tempo de permanência de cada usuário, agora, vamos multiplicar este número pelo valor de cada assinatura, 4x R$190,00 = R$760,00, desta forma, o lifetime value de cada usuário é de R$760,00. Pode parecer simples de calcular, contudo, algumas mudanças podem complicar bastante a conta. Caso você queira se aprofundar no assunto, de uma conferida neste link: como calcular o lifetime value de sua empresa SaaS Custo de Aquisição de clientes (CAC) Junto com o lifetime value, o CAC é uma das métricas mais importantes de um SaaS, justamente pois são ambas que determinam se determinado cliente, trouxe lucro para sua empresa ou não. O custo de aquisição de clientes é igual a soma dos investimentos em marketing e vendas, dividido pelo número de clientes adquiridos em um determinado período. Imagine que sua empresa investe R$3.000 em marketing e possuí 2 vendedores com salário bruto mensal de R$2.000,00 cada um. Em um determinado mês, o número de clientes de sua solução subiu de 100 para 130 usuários. Neste caso, a soma dos investimentos em marketing e vendas é de R$7.000,00 e o número de clientes adquiridos foi de 30. (R$3.000,00 + R$2.000,00)/ 30 = R$233,33 Sendo assim, o CAC do período foi de R$233,33. De uma maneira geral, empresas SaaS tendem a ter altos investimentos em marketing e vendas, isto significa que, para que exista rentabilidade no processo, o CAC deve ser inferior ao lifetime value, isso sem considerar os custos de customer success e produto. Podemos concluir que, manter um cliente no modelo de SaaS, é quase ou mais importante do que adquiri-lo. O que nos leva a nossa próxima métrica: Churn A taxa de churn é o índice de cancelamento de seu produto. Segundo Philip Kotler, o “Pai do Marketing”, conseguir um novo cliente custa em torno de 5-7x mais do que reter um cliente já existente. Para calcularmos a taxa de churn, basta dividir o número de clientes que cancelaram o serviço pelo volume de clientes totais da base. Por exemplo: em um determinado mês, 3 clientes cancelaram o serviço, e o volume total de usuários é de 100, sendo assim temos: 3/100 = 0,03 = 3%. Existem alguns outros tipos de CHURN, como por exempo o churn de receita (ou MRR), neste caso, substitua o número de cancelamentos pela queda na receita, e o número de clientes pelo faturamento total. Se seu produto possuí mais de um plano, com diferentes valores, é interessante calcular também, o churn isolado de cada plano. NPS – Net promoter score NPS é uma métrica que vem se tornando cada vez mais popular entre as startups nos últimos tempos. É uma métrica utilizada para medir a satisfação do cliente. O NPS é calculado através de uma pergunta simples, “em uma escala de zero a dez, o quanto você recomendaria nossa empresa para um amigo?” Net Promoter Score = % CLIENTES PROMOTORES – % CLIENTES DETRATORES = %NPS. Após obtidos, os números, a classificação dos clientes é feita de 3 formas: Notas de 0 a 06 – Clientes Detratores – Clientes que indicam que a suas vidas pioraram depois da compra do produto ou serviço da empresa. Não voltariam a fazer negócio. Notas de 07 e 08 – Clientes Neutros – São aqueles clientes que compram somente os produtos e serviços realmente necessários. Não são leais e não são entusiastas da empresa. Notas de 09 a 10 – Clientes Promotores – Passaram a ter uma vida melhor depois do início do relacionamento com a empresa/produto/serviço/marca. São leais, oferecem feedbacks e são entusiasmados. Recomendariam a empresa com muito mais facilidade. Calcular o NPS é extremamente importante, para entendermos qual é a saúde de nossos clientes, e com isso, projetar melhorias de produto, atendimento e/ou marketing. Além disso, ter um alto índice de clientes detratores pode ser uma pedra no sapato na hora de gerar tração para sua empresa. Conclusão Estas são algumas das principais métricas para um SaaS, caso você não saiba por onde começar a monitorar estes dados em sua startup, mande um e-mail para flavio.bitencourt@download.jonassmarques.com ficaremos felizes em ajuda-lo!
KPIs de marketing digital, conheça os principais indicadores para o sucesso
KPI de Marketing Digital – O que é? Durante a execução de uma estratégia de marketing digital, não é incomum ficarmos confusos diante de uma avalanche de informações e métricas para serem monitoradas. Neste cenário, é importante sabermos para onde olhar e o que realmente, merece nossa atenção e é decisivo para o sucesso de nosso projeto. O que é KPI? Kpi é uma sigla que vem do inglês para Key Performance Indicator, o que significa, indicador chave de performance, ou seja, KPIs são as métricas essenciais para o sucesso de seu projeto, elas serão responsáveis por dizer se o sua estratégia está no caminho certo ou não. Alguns exemplos de KPIs: Número de vendas Leads gerados Taxa de conversão de visitantes em vendas (excelente KPI para ecommerce) Custo por Lead (CPL) Custo por Visitante (CPV) Custo de Aquisição de Cliente (CAC) KPIs de Marketing Digital – O processo de análise Antes da definição de um KPI, é fundamental que ocorra uma etapa de planjemaneto estratégico, para que nela sejam definidos objetivos e ações, para que então sejam estruturados os kpis que irão medir o sucesso e a performance do projeto. Por exemplo, vamos supor que sua empresa tem como objetivo, aumentar as gerar mais vendas para seu ecommerce, você pode definir como ação principal ação a otimização do design da loja, juntamente com a elaboração de uma campanha de links patrocinados para a atração de mais visitantes para o site. Neste cenário, duas KPIs primarias para o sucesso dessa estratégia são: Taxa de conversão de visitantes em vendas: multiplique o volume de vendas de sua loja por 100 e divida pelo número de visitantes, por exemplo: uma loja fecha 50 pedidos no mês e possuí 10.000 visitas neste mesmo período. Sendo assim, (50×100)/10.000 = 0.5%. Custo por visitante único: Some todos os investimentos envolvidos com a atração de novos visitantes, verba de mídia, fee da agência ou salário do responsável pela execução da campanha e divida pelo número de visitantes alcançados. Vamos supor que a mesma empresa do exemplo anterior, investe cerca de R$2.500 reais para atrair novos visitantes para seu website todo o mês, sendo assim a conta ficaria: 10.000/ 2.500 = R$4,00 por visitante. Ao compararmos as duas KPIs podemos facilmente visualizar o custo de aquisição por cliente que é de 4/0.05 (custo por visitante divido pela taxa de conversão), chegando no custo de R$80,00 por venda, e agora podemos comparar este número com a pretenção inicial e a margem de lucro por venda para sabermos se este investimento faz sentido ou não. Como escolher um KPI de marketing digital? Esta pergunta deve ser feita em relação ao nosso objetivo, precisamos entender se o KPI é relevante para ele, imagine que se você quer mais visitantes para sua seu website, acompanhar o número de curtidas em sua fanpage, ou o número de inscritos em seu canal no youtube (apesar de parecer relevante em um primeiro momento), não é a coisa mais interessante a se fazer. Os KPIs definidos devem estar intrinscicamente relacionados aos objetivos, pois eles é quem medirão a performance em relação a cada um destes objetivos. Algumas caracteristicas de um bom KPI Ser simples e facil de ser compreendido Expressar com clareza o atingimento dos objetivos Fornecer informações para tomada de decisões Relevante para a base do negócio Pode ser mensurado com periodicidade Conclusão Agora que você já sabe o que é um KPI e como identifica-lo, coloque em prática e comece a medir a performance de suas ações em marketing digital.