Marketing para restaurantes: como manter a casa cheia em qualquer época do ano
Você provavelmente vai concordar comigo, manter a casa cheia o ano todo é um (p***) grande desafio. Não é incomum vermos restaurantes e bares com preços que flutuam mais que boia de salva vidas da praia grande. Tudo isso para conseguir equilibrar as contas e estabilizar o fluxo de caixa nos períodos de baixa temporada. Não seria ótimo se você pudesse manter a casa cheia o todo, sem precisar abrir mão do seu preço ou de seu posicionamento? Eu vou te afirmar, com a experiência de quem já atendeu mais de uma centena de empresas ao longo dos últimos anos, que isso é completamente possível. Ao longo deste artigo, eu vou lhe contar como você pode fazer um marketing tão poderoso para seu restaurante/bar/pizzaria que com certeza irá garantir que sua casa esteja cheia (e reservada) por um período indeterminado. A importância de uma boa presença digital Uma coisa é certa, o mercado de restaurantes não é para amadores. A concorrência é cada vez maior e uma empresa que não tem uma estratégia de comunicação matadora será passada para trás nos próximos anos. Um bom marketing vai muito além de ter uma página nas redes sociais e fazer posts dia sim dia não. Suas ações precisam ser cirúrgicas e direcionadas com precisão para seu público alvo, explorando e evidenciado os diferenciais do negócio e gerando valor para o cliente. O processo de compra mudou Qual foi a última vez que você foi a um restaurante? Você com certeza procurou recomendações e opiniões de quem já frequentou a casa, correto? E aquilo que você encontrar pode influenciar (e muito) na sua decisão, certo? Por mais que a venda em si não aconteça virtualmente, o processo de compra foi totalmente digital. Essas transformações na jornada de compra dos consumidores têm tornado cada vez mais fundamental a construção de uma comunicação digital efetiva. Não há mais espaço para ações amadoras,.não há mais espaço para falta de estratégia, ou você muda, ou seu negócio vai falir nos próximos anos. Posicionamento de mercado, como definir o seu: Segmentação O mercado está cheio de mesmices. Quando raramente surge alguma novidade, logo se vê que não passava de uma cópia do exterior. Se você quiser transformar seu restaurante em uma máquina de vendas, você precisa investir em uma estratégia de posicionamento de mercado. A máxima do posicionamento é a seguinte: Posicionamento = Segmentação + Diferenciação Investir em marketing sem uma estratégia de posicionamento é como jogar dinheiro fora. Isso porque, quem tenta se comunicar com todo mundo, dificilmente irá se comunicar de forma excelente com alguém. Da mesma forma, não adianta comunicar com o público certo e ter uma proposta de valor que é mais do mesmo. Seu restaurante precisa de um público bem definido. Não tenha medo de ser específico! Pense a respeito de quem costuma frequentar a casa e vá além. São casais? Onde estas pessoas residem? Quais são seus gostos e costumes? Como estas pessoas se vestem? Procure investir em ações diferenciadas para este segmento de mercado, quando mais segmentada for sua comunicação, maior tende a ser o resultado dela. Diferenciação De que adianta definir um publico alvo, se para este mercado você não passa de mais um na multidão? Pense na enorme quantidade de empresas que oferecem sucos e chás em shoppings centers; muitas não? Pense na quantidade de restaurantes japoneses, hamburguerias, italianos e churrascarias que existem no Brasil, muitas não? O diferencial é aquilo que faz a proposta de valor da empresa ser única, é um atributo pelo qual ela se destaca completamente de seus concorrentes, criando uma nova categoria de comparação. Pense por exemplo, no cirque du soleil. É um circo, certo? Porém a empresa trabalha seus atributos como ninguém. Ambientação Música Tema e muitos outros… E o seu restaurante, quais são seus diferenciais? Experiência de atendimento? Menu? Preço? Ambientação? Música? Estratégia de redes sociais, será que estou fazendo certo? Agora que você sabe da importância de um bom posicionamento para seu restaurante, você precisa desenvolver ações para comunicar seu posicionamento para seu público alvo. Para ter resultados de verdade, você deve esquecer o que você entende sobre redes sociais. Muito mais do que fazer posts todos os dias e desejar bom dia para seus seguidores, sua comunicação precisa gerar valor, comunicar a essência do seu estabelecimento e despertar o desejo de frequentar o lugar. É por isso que muitas vezes uma simples foto do prato chama muito mais atenção do que uma imagem cheia de efeitos e edições. Além disso, cada vez mais as redes sociais têm restringido o alcance orgânico das páginas. O que tem aumentado a necessidade de se realizar anúncios e impulsionamentos para alcançar um número de pessoas relevante com suas publicações. Longe de ser algo ruim, os anúncios nas redes sociais permitem que você realize segmentações poderosas, a plataforma de anúncios no facebook por exemplo, permite que você crie públicos baseado em poder aquisitivo, classe social, interesses, cargo, empresa em que trabalha e até mesmo selecione pessoas que têm se engajado recentemente com o seu conteúdo. As possibilidades são imensas. Gatilhos mentais, como e porque usar. Gatilhos mentais são técnicas extremamente poderosas utilizadas com o objetivo de levar pessoas (clientes, fornecedores, parceiros) a tomarem decisões. Um gatilho mental é uma técnica de influência. Existem 3 gatilhos mentais extremamente poderosos para restaurantes, e se você ainda não os utiliza, você provavelmente está perdendo dinheiro. São eles: Escassez O gatilho mental da escassez talvez seja um dos mais poderosos. Nosso cérebro tende a dar mais valor para certas coisas quando estas são escassas. A Amazon percebeu que a partir do momento em que a loja passou a mostrar peças com baixa quantidade em estoque, as taxas de conversão subiram drasticamente. Isso porque, os clientes agiram com medo da possibilidade de não conseguir mais comprar aquele produto em um futuro próximo. Pense em como você pode aplicar isso em seu restaurante, por quê não evidenciar a quantidade de mesas disponíveis em uma noite cheia, por exemplo? Ou então
Inteligência emocional: 3 dicas para gestores de empresas em crescimento
Durante muito tempo, as empresas, os líderes e os gestores acreditaram que as habilidades intelectuais e técnicas de alguém eram suficientes para determinar e quão boa, o quão prepara uma pessoa era para executar uma determinada função. Isso deixou de ser verdade a partir do momento onde o QE (ou coeficiente emocional) entrou em cena, e o QE está ligado com a inteligência emocional. Por sua vez, inteligência emocional tem a ver com saber ler, interpretar e responder às emoções, tanto suas próprias quanto de sua equipe. A maneira como você percebe, controla e compartilha suas emoções vai ser decisiva em direcionar (em alguns casos até determinar) a maneira como as outras pessoas se comportam. Quanto maior sua inteligência emocional, maior será sua capacidade de articulação, resolução de conflitos, influência e persuasão. Ao longo deste artigo, você irá descobrir as principais aplicações da inteligência emocional para gestores de empresas e como você pode desenvolver e aprimorar a sua inteligência emocional para conquistar maiores resultados. Porque você precisa desenvolver sua inteligência emocional Durante muito tempo eu não dei a devida importância para o desenvolvimento da minha inteligência emocional. Eu acredita que tinha uma excelente inteligência emocional, acredita que isso não era um problema. Foi aí que algumas coisas começaram a dar errado, muito errado. Eu estava passando pelo meu “year to hell”. E nesse momento eu percebi que se eu quisesse atravessar essa pedreira, eu precisaria melhorar minha inteligência emocional. Eu não sei exatamente em que fase do seu negócio você está, mas eu sei que aquilo que te trouxe até aqui não vai ser o que vai te levar para o próximo passo. Como gestor, desenvolver sua inteligência emocional fará toda a diferença na hora de vestir a camisa da empresa e trabalhar para plantar e colher os resultados. Os principais atributos da inteligência emocional para gestores Autoconhecimento O autoconhecimento consiste em sua capacidade de compreender suas próprias emoções Com certeza você já viu algo assim: Um homem chega em casa, e sem nenhum motivo aparente, fala de forma rude e grosseira com sua família, pedindo para que façam silêncio enquanto ele vê o jornal. Normalmente essa pessoa não percebe o que está sendo grosseira, a não ser que alguém aponte para ela. Um outro exemplo é um líder que trata mal algum membro da equipe por conta de problemas pessoais, que deixa a tensão de um prazo apertado ou de uma meta não batida, refletir em um stress que perdura por um dia, semana ou mês inteiro, e sequer tem consciência disso. Essas são pessoas que não conhecem suas próprias emoções. Reconhecer nossas emoções é o primeiro passo para poder se controlar, por outro lado, nossa incapacidade de conhecer nossos verdadeiros sentimentos é algo que nos deixa a mercê deles. Conhecer as próprias emoções é a base para assumir o controle dos resultados que você obtém. Autocontrole Reconhecer as próprias emoções é um bom começo, mas de nada adianta se você não consegue controlá-las. É como o líder que sabe que trata mal sua equipe, mas continua fazendo isso, mesmo sabendo que é contraprodutivo para seus objetivos. Saber lidar com as próprias emoções e sentimentos é conseguir se recuperar mais rapidamente de perturbações e problemas que nos tiram o foco, e ter resiliência para se manter consistente diante dos altos e baixos da caminhada empreendedora. Porém, eu não estou dizendo aqui que emoções são ruins, ou que você deve suprimi-las, mas sim buscar o equilíbrio das suas emoções. Motivação Motivar-se é colocar todas as emoções a serviço de uma meta. E isso é fundamental para que você tenha foco, autocontrole e criatividade para desenvolver seus projetos. O autocontrole emocional é extremamente necessário para que você possa conter a impulsividade e desenvolver a paciência, pois os resultados nem sempre (ou quase nunca) virão da noite para o dia. Nós temos uma tendência a imaginar nosso crescimento ou o crescimento da nossa empresa da seguinte forma: Na prática, o que acontece é algo mais parecido com isso: A ansiedade, stress, falta de confiança e demais emoções negativas, se não controladas, serão grandes limitadoras. E a lição que fica é: A inteligência emocional é fundamental para o sucesso em todas as áreas da vida. E na gestão de empresas não é diferente. Sem inteligência emocional, é bastante provável que você fique pelo caminho durante sua jornada “empreendedora”. Conhecer suas próprias emoções, aprender a controlá-las e manter-se motivado são 3 passos fundamentais para que você possa se desenvolver como gestor, como líder e como pessoa.
Gestão empresarial: O que você precisa saber para otimizar a gestão da sua empresa
Como melhorar a gestão da sua empresa Gerir uma empresa é um desafio para qualquer empreendedor, não importa em que estágio sua empresa está. Isto porque, 50% das empresas brasileiras vão à falência nos primeiros 5 anos. O objetivo desse texto é ajudar você a desenvolver suas competências como gestor, aplicando o conceito de gestão estratégica poder conduzir sua empresa com mais qualidade, menos estresse e maiores lucros Teóricos da administração dividem a gestão empresarial em diversas áreas, sendo as principais: Finanças, operações, vendas, recursos humanos e marketing, e ao longo desta leitura, vou falar um pouco sobre cada uma delas. É fundamental para que qualquer um que esteja comprometido a gerir uma empresa, ter dinamismos, proatividade, e acima de tudo, resiliência para lidar com os desafios do dia a dia (que não são poucos). Então, você quer saber o que é gestão empresarial estratégica e como você pode aprimorar suas competências como gestor, continue comigo neste conteúdo. O que é gestão empresarial Gestão empresarial é um termo que se refere às técnicas de gestão utilizadas para ajudar empresas na tomada de decisões estratégicas. Uma estratégia tem como premissa a transferência, mudança ou condução de uma organização, de um ponto A até um pouco B. Ou seja, o gestor tem como principal papel garantir que a organização irá atingir seus objetivos saindo de uma condição inicial, para uma condição final. Algumas competências da gestão empresarial são: Estruturar o funcionamento dos setores e dos processos da empresa; Fazer a gestão de funcionários e acompanhar a produtividade por meio do setor de RH; Analisar e criar estratégias financeiras para a empresa, visando um melhor desenvolvimento e expansão, atingindo os objetivos estratégicos do negócio; Criar um plano de negócio e planejamento estratégico e realizar revisões periódicas, caso seja necessário; Manter a empresa em crescimento constante; Acompanhar o desenvolvimento de estratégias de marketing direto e indireto, para a ampliação da demanda e fortalecimento da marca; Controlar os fornecedores e compras de matéria prima, evitando desperdício e mantendo o estoque dentro dos padrões estabelecidos; Fiscalizar a operação financeira, reduzindo custos e aumentando a lucratividade da empresa. As áreas da gestão empresarial Finanças Responsável: CFO Grandes nomes: Harry J. Sonneborn – CFO do Mac Donald’s de 1955 a 1967 Á área de finanças é responsável por administrar os recursos da empresa. Algumas das atividades do gestor financeiro são: desenvolver o planejamento financeiro, definir orçamentos para as áreas da empresa e realizar a controladoria, garantindo uma boa dinâmica dos indicadores financeiros. Operações Responsável: COO Grandes nomes: Tim Cook – COO da Apple de 2007 à 2011 O departamento operacional, setor de produção ou de setor técnico, é o responsável por administrar todo o processo de transformação dos insumos no produto final ou prestação do serviço. Um diretor de operações atua de forma a organizar o fluxo de trabalho e garantir que todos os projetos internos (relacionados com a operação da empresa) estão sendo realizados e concluídos. Sem um bom controle da operação, é natural que a qualidade dos produtos e serviços caia, e que exista uma enorme dificuldade em controlar os custos relacionados a produção. Marketing Responsável: CMO Grandes nomes: Keith Weed – CMO da Univeler de 20010 até hoje Dentro do contexto de pequenas empresas, a área de marketing é responsável por desenvolver e executar estratégias para geração de demanda. Ou seja, a área de marketing está diretamente relacionada ao crescimento das vendas de uma corporação. O departamento de marketing é responsável por desenvolver o planejamento de comunicação da empresa, desenvolver e gerenciar campanhas promocionais, definir canais de aquisição e formas de atração de novos clientes e otimizar o ROI (return of investment). oO CMO de uma organização é o cargo executivo máximo da área de marketing, sendo o responsável último por todas as áreas aqui citadas. Administrativo Responsável: CEO Grandes nomes: Larry Page – CEO da Google de 2010 até hoje O departamento administrativo é responsável por orquestrar todas as áreas e fazer com que a música toque da melhor maneira possível. Podemos dizer que esta área é o coração da corporação, e é a partir dela que são difundidos os valores, visão, a direção e a cultura do negócio. O CEO, o qual normalmente é o fundador da empresa, normalmente é aquele que teve a ideia inicial e transformou-a em um negócio. Portanto, sua função é guiar a empresa e atrair talentos e pessoas brilhantes para conduzir as demais áreas do negócio e fazer com que as metas e indicadores sejam atingidos ao longo do tempo. Como otimizar a gestão da sua empresa? Melhorar a gestão de uma empresa está relacionado a aumentar sua resiliência e capacidade de se adaptar a adversidades e problemas, e para fazer isso, é fundamental que existaem objetivos e processos claros paraque irão guiar a organização. Além disso, é fundamental que os membros do grupo sintam-se e possam ser recompensados ao final da jornada, ou seja, é crucial que exista um sistema de meritocracia que irá garantir o respaldo ao esforço e resultado entregue por cada colaborador da equipe. Ou seja, para garantir uma boa gestão, 3 coisas são fundamentais: Metas Métodos Mérito Metas As metas são o ponto de partida para tirar as pessoas da zona de conforto e levá-las a evolução e ao aprendizado. Se uma equipe possui objetivos claros e prazos estabelecidos, com uma visão dos caminhos a serem seguidos, as chances de êxito tendem a crescer de forma bastante significativa. O contrário também pode ser dito. Se um time não possui metas e objetivos claros, com prazos preestabelecidos e desafiadores, é natural que ele caia em uma zona de conforto e os resultados da organização caiam como um todo. Métodos Agora que a sua equipe já sabe o que fazer, ela precisa ter clareza de como fazer. E é aí que entram os métodos. Uma metodologia nos ajuda a alocar de forma mais eficiente os recursos econômicos e financeiros da organização, custos despesas e investimentos. Os processos permitem que você realize um ramp
Marketing para imobiliárias: tudo o que você precisa saber
Marketing para imobiliárias O mercado imobiliário brasileiro é um mercado extremamente concorrido, que conta com mais de 35.000 empresas em todo o Brasil, atuando como imobiliárias ou corretores autônomos. Não é incomum, salvo grandes incorporadoras e construtoras, que as pequenas imobiliárias e corretores tenham uma verba extremamente restrita para investimento em marketing e divulgação dos produtos. Contudo, o grande número de concorrentes faz com que seja cada vez mais necessário para garantir a sobrevivência das pequenas empresas. A boa notícia é que hoje é possível desenvolver estratégias de marketing extremamente efetivas e de baixo custo, totalmente acessíveis para imobiliárias de qualquer porte e tamanho. Neste post eu separei 6 passos que irão te auxiliar na hora de começar a desenvolver uma estratégia de marketing imobiliário. 6 Passos para ter sucesso com marketing imobiliário Trabalhe seus diferenciais A competitividade do mercado imobiliário faz com que seja extremamente necessário, principalmente para as pequenas imobiliárias, trabalhar aspectos de diferenciação. É a partir de sua estratégia de diferenciação que o seu cliente irá se identificar com sua empresa, encontrando nela atributos e valores que o influenciam diretamente a compra. Tenha um nicho de mercado Buscar atender todo o mercado sem distinção, é algo extremamente complexo, e pode ser, em alguns casos, determinante para o fracasso. Tenha em mente que ao trabalhar com um nicho de mercado, você naturalmente se posiciona como especialista e larga um passo à frente na hora de fechar negócio com clientes daquele segmento. Quando falamos do mercado imobiliário, você pode por exemplo, trabalhar um nicho geográfico. Ou seja, se a sua imobiliária fica na zona leste de São Paulo, você pode direcionar sua comunicação para este mercado como uma forma de se diferenciar dos seus concorrentes, e trabalhar para atender de forma mais personalizada as necessidades do seu nicho. Invista em um website próprio O site imobiliário é hoje o passo inicial da jornada de compra de qualquer cliente. Seu website é como sua loja física de anos atrás. E com certeza você não se imagina vendendo sem uma loja, não é mesmo? A boa notícia é que hoje existem empresas que oferecem sites para imobiliárias a preços extremamente acessíveis, com modelos predefinidos e testados, onde você pode personalizar as cores e colocar seu website no ar em pouquíssimo tempo. Utilize um CRM imobiliário Um CRM imobiliário é uma ferramenta na qual você poderá gerenciar o seu processo comercial a partir de etapas status de cada um dos seus clientes. Com ele será possível acompanhar o histórico de cada um dos seus contatos, desde os motivos da perda de um negócio, até mesmo preferências e interesses em determinados tipos de móveis. Um bom controle do seu processo comercial irá garantir que você tenha um atendimento mais de maior qualidade e que consiga atender as demandas do seu cliente com grande agilidade. Se você não utiliza um CRM Imobiliário, saiba que você está atrás dos seus concorrentes e seus processos provavelmente se tornarão obsoletos em muito pouco tempo. Esteja em todos os portais imobiliários A presença de diversos canais é fundamental para que você consiga atingir o maior número de pessoas e gerar o maior número de contatos possível. Os grandes portais Imobiliários contam com um alto número de acessos e grande parte da demanda do mercado está centralizada nestes marketplaces. Por isso se você não está presente nesses portais, são grandes as chances de que seu cliente encontra o imóvel do seu concorrente antes do seu. Controle os motivos de perda em suas negociações Você sabe porquê suas negociações não avançam? Você controla os motivos de perda em cada um dos seus negócios encerrados? Controlar os motivos pelas quais as negociações são encerradas é uma excelente maneira de otimizar o seu processo. Aqui na Midhaus, por exemplo, nós acompanhamos as negociações perdidas a partir de 4 critérios: Orçamento Maturidade do negócio Necessidade pelo serviço Timing de compra Quando você sabe exatamente pelo que o seu cliente não fecha negócio, você tem nas mãos uma excelente informação para poder aumentar a sua taxa de fechamento. Explore diversos canais de comunicação com o cliente Um dos pontos centrais do marketing imobiliário está no relacionamento com o cliente. Imagine que, ao mesmo tempo que fala com você provavelmente o seu cliente está contando com diversas outras empresas. Se ele não encontrar motivo para fechar com você, acredite em mim, ele não irá. Por isso, invista na comunicação como uma forma de se destacar em se manter presente na mente do seu cliente. Estabelecer pontos de contato em diversos canais, utilize ferramentas como um e-mail marketing, SMS Marketing, Chatbots, WhatsApp, e tudo que estiver ao seu alcance para ter uma comunicação sólida com seus contatos. Utilize segmentações para que você consiga oferecer conteúdos dentro das necessidades daquele cliente. Se você tem um cliente que está buscando por um aluguel de uma casa, não faz sentido veicular para ele ofertas de um apartamento à venda, concorda?Uma segmentação precisa da sua base de contato irá aumentar e muito as suas taxas de conversão.
Como fazer sua empresa crescer: 5 erros que estão te impedindo!
Como fazer sua empresa crescer “Se você está fazendo sua empresa andar, quem está fazendo ela crescer?” Pare e pense um pouco a respeito desta frase. Quantas vezes você já não se pegou apagando incêndios e solucionando conflitos dentro do seu negócio, gastando o seu precioso tempo com atividades improdutivas e que não trazem resultados? Muitas vezes o empreendedor acaba se perdendo em atividades como estas e deixando de dedicar o esforço necessário naquelas atividades que são cruciais para que o negócio se desenvolva. Mais do que isso, muitos sequer sabem a real importância do crescimento para garantir o sucesso do negócio. Se a sua empresa não cresce, ela está literalmente morrendo aos poucos. Isso porque, se as pessoas que estão dentro da sua empresa não tiverem “espaço” para crescer, elas irão embora, criando um ciclo em que os melhores se vão, e os piores permanecem. Como consequência, a qualidade dos processos caí, a satisfação do cliente diminui e o resultado financeiro segue na mesma direção. Em resumo, se a sua empresa não cresce, mesmo que você não saiba, ela está diminuindo de tamanho. Nós preparamos este post com os 5 erros mais cometidos pelos empreendedores e que talvez estejam impedindo a sua empresa de crescer. Confira abaixo: 5 erros que impedem o crescimento de pequenas empresas Erro número 1 – Falta de planejamento estratégico O planejamento estratégico serve para responder 3 perguntas: Onde estamos? Para onde queremos ir? Como vamos chegar lá? É um exercício extremamente importante para qualquer organização, mas infelizmente é um dos mais subestimados. Um bom planejamento estratégico deve conter: Objetivos estratégicos do negócio Definição de estratégias Um mapa dos indicadores para acompanhamento dos resultados Metas Um programa das ações que serão realizadas. Mesmo sendo tão importante, o planejamento estratégico é extremamente sub-valorizado. Isso acontece porque na maioria das vezes ele acaba ficando no papel, e dificilmente as empresas acabam acompanhando os objetivos; ou por falta de indicadores, ou por falta de controle dos números da operação. Procure ferramentas que possam lhe auxiliar e utilize planilhas para acompanhar cada um dos indicadores dos respectivos objetivos do seu plano estratégico. Erro número 2 – Má gestão financeira Com certeza profissionalizar a gestão financeira aqui na Midhaus foi um grande passo para que nós pudéssemos crescer de forma considerável em pouquíssimo espaço de tempo. Trace metas para os principais indicadores financeiros do seu fluxo de caixa e desenvolva um planejamento orçamentário para um período de no mínimo 6 meses. Utilize-o para guiar os gastos da sua empresa, controlando os custos e os investimentos de acordo com o orçado. Ao fazer isso, desde que a empresa atinja as metas de faturamento, você irá garantir a lucratividade do negócio, e poderá utilizar a geração de caixa positivo como combustível para o crescimento da empresa. Se você pretende crescer, não negligencie os investimentos, se você tem projeções de faturamento otimistas, se você quer vender mais, saiba que o investimento é fundamental. O ideal é que seu percentual de investimento (e aqui entram os custos de marketing) fiquem na casa dos 5-10% do seu faturamento bruto. Uma empresa que quer crescer, precisa investir. Erro número 3 – Má gestão comercial Uma boa gestão comercial começa a partir de um processo comercial claro. Aqui na Midhaus nós utilizamos um modelo de canvas onde organizamos na horizontal as etapas do processo (primeiro contato, diagnóstico, apresentação de proposta, negociação, fechamento) e na vertical as dimensões e atributos em cada uma das etapas, são elas: Objetivo: Qual é o motivo desta etapa existir? O que deve ser realizado aqui? Na etapa de apresentação de proposta por exemplo, o vendedor precisa elaborar e apresentar a proposta comercial. Requisito: Quais são os requisitos que o lead precisa possuir para avançar para a próxima etapa? Existe alguma limitação de orçamento? É necessário realizar uma verificação de crédito ou consulta de negativação? Ferramentas: Quais são as ferramentas utilizadas nessa etapa do processo? Exemplo: CRM de vendas, telefone, e-mail, whatsapp, etc… Tempo de estagnação: Quanto tempo um lead deve ficar nesta etapa? Motivo de perda: Quais são os motivos que normalmente levam uma oportunidade a ser perdida nesta etapa? Exemplo: Orçamento, Concorrência? Necessidade pelo produto? Qualidade do atendimento? Taxa de conversão: Qual a taxa de avanço esperada nesta etapa? 10%, 20%, 30%, 60%? Meta de avanço: Em números absolutos, quantos leads nós queremos avançar para a próxima etapa para atingirmos as metas comerciais? Você conhece todas as etapas do seu processo comercial? Possui ações e objetivos claros para cada etapa? Elas tem um responsável definido? Você tem metas para cada etapa? “Não ter um controle minucioso do seu processo comercial é a receita de bolo para o fracasso.” Erro número 4° – Falta de priorização das atividades do sócio Um dos problemas mais graves nas micro e pequenas empresas, está relacionado com as atividades realizadas pelos sócios do negócio. Quando uma empresa está começando, é natural os sócios dividirem grande parte das atividades do negócio, sendo a maioria delas atividades operacionais. Contudo, à medida que o negócio começa a crescer as energias dos sócios passam a ser requisitadas na condução das atividades estratégicas do negócio. E é aí que a maioria dos empreendedores acabam enfrentando dificuldades. Isso porque acredita, pelo menos em um primeiro momento, que será muito difícil que outra pessoa venha a atingir os padrões de qualidade que ele estabeleceu, e com isso, acaba acumulando atividades de baixa competência e baixa complexidade, ou seja, atividades que essencialmente deveriam ser delegadas a outras pessoas dentro da empresa. Além disso, não é incomum ver sócios com anos de empresa dedicando tempo para atividades, como emissão de boletos, pagamento de contas, compras e manutenção do escritório/ambiente de trabalho. Priorize suas atividades em níveis de acordo com a complexidade e competência necessária. O sócio deve se ocupar em pelo menos 70% das atividades realizadas, com ações de alta complexidade e alta competência, deixando as de baixa complexidade e baixa competência para outros colaboradores. Erro número 5 –
Como Contornar Objeções de Vendas
Se você é empreendedor ou trabalha na área de vendas de sua empresa, sabe muito bem que nem todas as pessoas que iniciam um processo comercial vão concluir a compra. Ao longo do caminho você vai acabar ouvindo muitos nãos, e com certeza irá receber uma grande quantidade de objeções. Conhecer a melhor forma para contornar as objeções é fundamental para aumentar sua taxa de conversão e garantir que você bata todas as suas metas. A maioria dos vendedores que têm medo de contornar objeções, em boa parte dos casos, acabou oferecendo descontos como única alternativa para se livrar de objeções do cliente. Por sua vez, essa prática acaba sendo extremamente nociva para as margens de lucro da empresa e comprometendo resultados à longo prazo. Neste post vamos ajudá-lo a descobrir o passo a passo para contornar objeções e ter um time de vendas matador. Tipos de objeções As objeções podem ser divididas em três principais categorias: Objeção inválida: Objeções inválidas são aquelas que nem mesmo o cliente tem completa confiança no contraponto levantado. Muitas vezes vêm de informações trazidas por terceiros, e não de experiências ou conhecimentos que o próprio cliente possui. Exemplo: “Eu Li em algum lugar que este modelo de tênis da dor no pé” Objeção válida: Objeção válida é um contraponto real que impede o cliente de fechar negócio. Exemplo: “Não acredito que a sua empresa pode entregar aquilo que eu preciso” Objeção oculta: Objeção oculta acontece quando o cliente não avança na compra, mas também não revela os reais motivos pelos quais não avança, mantendo-os em oculto. Exemplo: “Vou dar uma olhadinha em outros lugares e já volto” Categorias de objeções Objeção de Produto Uma objeção de produto acontece quando o cliente não acredita que o seu produto é capaz de entregar o que ele precisa ou atender a expectativa que ele possui. Objeção de Fornecedor Uma objeção quanto ao fornecedor é um problema com relação a você ou a sua empresa. Em grande parte dos casos, o cliente não tem um problema com o produto, mas não acredita que o fornecedor é capaz de entregá-lo ou aplicá-lo (em caso de serviços). Objeção de Competência Uma objeção de competência acontece quando o cliente não possui dúvidas quanto ao produto ou ao fornecedor, porém, não acredita que ele mesmo é capaz de usufruir dos benefícios da solução. Objeção de Prazo A objeção de prazo acontece quando o cliente não acredita que pode usufruir dos benefícios do produto dentro dos prazos necessários ou estabelecidos Tenha um controle completo do seu processo comercial Um dos primeiros passos para que você possa contornar objeções é ter um bom controle da sua operação comercial. Este é um dos exercícios iniciais da nossa consultoria de vendas. Se você não controla sua operação de vendas, ou não domina os indicadores de performance responsáveis pelo seu sucesso, as chances de você ter êxito e conseguir um bom resultado são baixíssimas. Por isso, invista em uma ferramenta de controle comercial como um CRM. Um bom CRM irá oferecer todas as métricas que você precisa analisar e otimizar sua operação comercial, e também, para entender quais são as objeções que mais se repetem entre os seus vendedores. Mapeie as objeções recorrentes Se você conhece as objeções levantadas pelo seu cliente, identifica padrões e sabe quais se repetem com mais frequência, a probabilidade de contorná-las é muito maior. Você pode até mesmo desenvolver uma matriz de objeções, mapeando as principais questões levantadas pelos clientes e como contornar cada uma delas, deixando esta ferramenta disponível para todos os seus vendedores. Um vendedor que domina as objeções dos clientes e sabe o que levanta cada uma delas, tem maiores chances de contorná-las e conseguir um sim. Faça as perguntas certas Muitas vezes o seu cliente não irá dizer o que impede de comprar, é um caso clássico de objeções ocultas. Neste caso você precisa incentivá-lo fornecendo informação que você precisa por meio de perguntas. Um vendedor que sabe fazer as perguntas certas tem muito mais recursos para contornar qualquer objeção. Faça perguntas como: O que isso significa? Caro com relação ao que? O que impede o senhor de fechar comigo? Distrinche as objeções do cliente Muitas vezes o cliente levanta objeção de uma forma superficial e o vendedor acaba engolindo essa informação sem ao menos destrinchar lá e ir a fundo para poder contornar a objeção. Quando um cliente diz que determinado produto “não o atende”, ele está dando uma resposta extremamente superficial e que não é suficiente para que o vendedor possa contornar a objeção, por isso é necessário que se faça mais algumas perguntas, e com isso, se extraia a informação necessária. Ele poderia perguntar: Quando você diz que este produto não te atende, você diz isso com relação a característica A, B,C, ou D? Com isso, o vendedor sabe exatamente como usar seu conhecimento para contornar a objeção e não gasta energia rebatendo pontos que não são problemas para o cliente. Se aquilo que não atende o cliente se refere ao ponto A, não faz sentido para o vendedor rebater o ponto B. Hora de praticar! Se você conseguir observar essas dicas, eu tenho certeza que você terá muito mais facilidade na hora de contornar objeções. Uma equipe de vendas que sabe contornar as objeções da forma correta, tem muito mais sucesso e bate as metas com muito mais facilidade. Se você quer saber mais sobre como você pode utilizar superação comercial, entre em contato conosco e solicite mais informações sobre nossa consultoria de vendas.
Como vender serviços pela internet
Qual é a melhor forma de vender serviços pela internet A internet é um canal fundamental para aquisição de novos clientes, não só para lojas e empresas de venda de produtos, mas também para venda de serviços. Segundo o 36° relatório Webshoppers, somente no Brasil, 25,5 milhões de consumidores fizeram pelo menos uma compra virtual no primeiro semestre de 2017, representando um aumento de 10,3%. O crescimento do Mobile Commerce foi de 35,9%, representando 24,6% de todas as transações online realizadas no ano se comparado ao ano de 2016. Contudo, vender serviços pela internet é um desafio enfrentado pela maioria das empresas deste mercado. Aqui na Midhaus, um dos desafios mais frequentes entre as empresas que entram em contato conosco é literalmente não saber por onde começar na hora de vender seus produtos e serviços dentro do ambiente digital. Para ajudá-lo a enfrentar este desafio preparamos este artigo com algumas dicas que vão ajudar sua empresa a dar o primeiro passo e começar a oferecer seus serviços dentro da internet. Antes de começar Antes de tudo, é importante que você saiba que nenhuma ação trará resultados significativos se estiver desconectada de uma estratégia. Por isso, antes de começar a colocar a mão na massa, é fundamental que você estabeleça os objetivos a serem alcançados. Após definir os objetivos, defina metas para cada um destes objetivos estabelecendo um número que deve ser alcançado, dentro de um determinado intervalo de tempo. Só após isso, comece a pensar nas ações que serão realizadas para alcançar as metas. Ao inverter estas etapas, você compromete o seu resultado como um todo, pois mesmo que você alcance um resultado satisfatório com alguma das suas ações a tendência é que isso aconteça de forma isolada. Dito isso, vamos ao que interessa: Dica 1 -Trabalhe bem seus diferenciais Pare um minuto e responda para si mesmo: “Por que alguém fecharia um negócio comigo e não com o meu concorrente?”. Se você não tem uma resposta pronta, é bem provável que você deveria investir mais em uma estratégia de diferenciação para o seu negócio. Mas fique tranquilo! Conhecer e destacar os diferenciais da sua empresa não é algo tão difícil quanto parece. Para começar, é essencial que você busque entender como seus concorrentes trabalham, e como se posicionam. Além disso, utilize ferramentas como análise SWOT, e faça um diagnóstico dos seus principais concorrentes, identificando suas forças e fraquezas. Desta forma, você saberá exatamente o ponto onde deve trabalhar para se destacar. Dica 2 – Encontre seu nicho A escolha do seu nicho, nada mais é do que, a escolha da sua fatia do mercado. Ao se posicionar como um especialista em um determinado nicho, você aumenta as suas chances de fechar contratos com empresas daquele segmento. Outro fator muito importante a considerar, é que tratando-se de um país com 200 milhões de habitantes, o nicho mais improvável pode acabar dando certo se você fizer um trabalho bem feito, por menor que este possa parecer. Dica 3 – Tenha uma boa apresentação comercial Uma boa apresentação comercial pode ser crucial na hora de determinar o sucesso de sua estratégia de vendas na internet. Isto porque não importa a quantidade de pessoas que acessam seu site, ou a quantidade de contatos que você gera, se você não consegue fazê-los comprar seus produtos e serviços, seu resultado é zero. É muito comum empresas jogarem fora grande parte de seus esforços de marketing por conta de uma apresentação comercial de baixa qualidade, por isso, capriche na hora de elaborar a sua e deixe claro os diferenciais de sua empresa, assim como os benefícios e a transformação que você se propõe a realizar para o seu mercado de atuação. Ferramentas para apresentação (por exemplo: prezi, ppt, google docs, etc) Existem diversas ferramentas disponíveis para elaboração de propostas comerciais, muitas inclusives fornecem templates gratuitos para utilização. Algumas ferramentas para criação de propostas: Google Presentations, Prezi, ou até mesmo o famoso power point. Algumas alternativas para que você economize tempo: Canva, Trakto.io Dica 4 – As melhores formas de vender pela internet Website Uma pesquisa realizada pelo IAB (Interactive Advertising Bureau) indica que antes de fechar uma compra, 74% dos brasileiros procuram na web os produtos e serviços que desejam adquirir; um bom website, não é somente um cartão de visitas para sua empresa, mas também uma poderosa ferramenta de vendas. Quando um cliente visitar seu website, ele precisa entender claramente o porque deveria contratar sua empresa. Sendo assim, trate seu site como seu melhor vendedor e faça com que ele fale por você. Independente do segmento ou do tamanho da sua empresa, ter um bom site é fundamental e traz um retorno muito significativo, por isso, invista neste canal. Links patrocinados Esse é um formato usado tradicionalmente na publicidade, que consiste em comprar um determinado espaço para veicular anúncios de sua marca. Para comunicar serviço de sua empresa, você pode usar o seu website para expor os seus serviços e também pode criar conteúdos para ajudar seus clientes em potencial. Em seguida, você pode promover esse conteúdo por meio de campanhas em sites como o Google e o Facebook, por meio de suas próprias plataformas de anúncio, como o Adwords, Facebook Ads. Dica 5 – Se preocupe em atrair ao invés de correr atrás de prospectos “Ao invés de correr atrás das borboletas, que tal construir um jardim?” Apesar de parecer bem simples, muitas empresas cometem este erro na hora de tentar vender serviços pela internet. Logo de cara, elas focam em correr atrás de novos clientes e acabam colocando todos os seus recursos nestas ações. Apesar de necessária nas fases iniciais do negócio, a longo prazo esta estratégia acaba se mostrando insustentável. Mas então como deve ser este jardim? E a resposta é bem simples: Conteúdo. Ao publicar conteúdo direcionado ao seu consumidor, você se posiciona como autoridade e alcança um número muito maior de pessoas. Além disso, se o seu serviço resolve uma dor latente do seu cliente, muito provavelmente seu conteúdo
Inbound Marketing para Franquias: Tudo o que você precisa saber
O mercado vem sofrendo uma série de transformações nos últimos anos devido a ascensão das ferramentas digitais, popularização dos Smartfones e o aumento no acesso a internet. Estas mudanças têm impactado a forma com que as empresas fazem negócios, isto porque a forma como o consumidor tem contratado serviços e produtos já não é mais a mesma. O processo de aquisição de bens e serviços e a jornada de compra do consumidor estão totalmente envolvidas pelo Digital. Estar atento a essas mudanças é fundamental para as empresas que querem se perpetuar no mercado de franquias. E as empresas que não adaptarem a sua comunicação e a maneira com que planejam suas estratégias de marketing ficarão para trás. Devido à quantidade enorme de informações disponíveis no meio digital, a briga pela atenção do usuário tem sido ferrenha, formas tradicionais de marketing mais “intrusivas” tem se mostrado completamente ineficientes em seus objetivos. Para ajudá-lo a enfrentar este desafio, preparamos este post falando um pouco a respeito da nova forma de se fazer marketing que tem sido adotada por diversas empresas do setor de franquias e de diversos segmentos. Confira abaixo este artigo que preparamos a respeito do inbound marketing para franquias: O que é inbound marketing Muito tem se falado a respeito de inbound marketing e sobre os benefícios que esta metodologia traz tanto no processo de construção e valorização de marca quanto na aquisição de clientes e franqueados. Mas afinal, o que é o inbound marketing? De forma bem simples podemos definir o inbound marketing como uma metodologia que busca atrair pessoas a partir de uma comunicação que gera valor para elas, ao invés de interrompê-las buscando despertar seu interesse por meio de ações intrusivas. E por que o Inbound Marketing é bom para franquias? A principal vantagem do inbound marketing é que ele oferece uma comunicação que consegue impactar pessoas em momentos distintos da jornada de compra. Se imaginarmos processo pelo qual a pessoa que busca adquirir uma franquia passa até a aquisição, veremos que não é um processo simples que leva tempo e demanda muitas informações distintas. Na prática a maioria das pessoas não está buscando contratar naquele momento, mas está em uma fase de pesquisa e validação de opções por exemplo. Ao invés de estabelecer uma comunicação voltada somente aqueles que já estão em um estágio mais avançado, uma franquia poderia pensar em desenvolver conteúdos para auxiliar os seus clientes em potencial no processo de pesquisa e comparação de prazo de retorno sobre o investimento por exemplo. Mas e na prática, como funciona? Comece desenvolvendo conteúdos para seu público com o objetivo de atrair visitantes para o seu site. Em complemento, desenvolva ofertas de conversão para transformar este visitante em um lead para ai então iniciar um relacionamento com este contato até o momento de aquisição da franquia. Quais resultados o Inbound Marketing pode trazer? O inbound marketing tem trazido resultados significativos para as empresas que utilizam a metodologia. Um dos principais benefícios é a geração de oportunidades comerciais a partir de um trabalho efetivo no funil de vendas. Utilizando ferramentas como Landing pages, e-mail marketing, automação de marketing, marketing de conteúdo, lead scoring e Lead tracking é possível aumentar volume de leads gerados e trabalhar a qualificação dos contatos para o time de vendas de sua empresa. Além disso o inbound marketing pode atuar diretamente com o consumidor final fortalecendo a marca, atraindo pessoas que ainda não conhecem a franquia estabelecendo uma comunicação que na prática pode trazer um aumento significativo no faturamento dos franqueados. Como implementar uma estratégia de inbound marketing? Defina objetivos Como em qualquer projeto o primeiro passo é estabelecemos metas e objetivos que deverão ser alcançados ao longo de um período de tempo. Para definir esses objetivos você pode começar fazendo uma análise de sua estratégia a partir do seu funil de marketing atual. A partir daí é possível identificar gargalos na operação e trabalhar para que estes problemas sejam resolvidos, traçando metas e objetivos para os próximos meses. Escolha bem os canais Muito se fala a respeito da presença que a sua franquia deve ter dentro das e sociais, mas o mais importante é estar presente nos canais corretos. Para isso é necessário uma análise mais aprofundada a respeito do seu público, buscando entender onde ele passa a maior parte do seu tempo e onde ele busca informações para resolução de problemas. Alguns exemplos de canais: Redes sociais (Facebook, Instagram, Twitter) Youtube Sites de notícia (exame, G1, PEGN, etc) E-mail Google Invista tempo na página de captura de franqueados De nada adianta atrairmos as pessoas certas se na hora de captarmos as informações para iniciarmos um contato nossa página de captura não estiver otimizada. Por isso, invista tempo e recursos na criação de uma página de qualidade para captura dos franqueados. Além de um bom design, é muito importante que sua página exponha todas as informações necessárias para o usuário. Uma boa página de conversão precisa ter seu conteúdo tão apurado conta fala de um bom vendedor. Por onde começar? Avalie se você possui os recursos para iniciar um projeto Muitas vezes é difícil para uma empresa dispor de todos os profissionais necessários para a execução de um projeto de inbound marketing. Por isso, antes de pensar iniciar, é muito importante analisar quais são os recursos necessários para o andamento das atividades. Normalmente uma equipe de inbound marketing possui ao menos: Redator Programador Designer Gestor de projetos Analista de mídia paga Analista de SEO A quantidade destes profissionais pode variar, além disso, nada impede que você comece o projeto aos poucos a partir de uma frente, e vá avançando à medida que consegue resultados. Procure o auxílio de parceiros estratégicos Algumas empresas tem se especializado na elaboração de estratégias execução de projetos de Inbound Marketing. Aquisição de um parceiro para auxiliar na elaboração da estratégia e/ou operação tem se mostrado uma excelente alternativa devido a complexidade e alto número de profissionais necessários para a execução de um projeto. Considere está opção, caso sua
6 Lições de Abílio Diniz aplicadas ao Marketing Digital
Abílio Diniz é sem dúvida um dos maiores empresários brasileiros, foi o responsável por transformar a rede Pão de Açúcar, fundada em 1959 por seu pai, em uma das maiores redes de varejo do Brasil e da América Latina. Neste post, iremos citar 6 dicas expostas no livro: “Abílio – Determinado, Ambicioso, Polêmico”, aplicadas ao marketing digital para ajuda-lo alcançar o sucesso. 1 – Coloque as coisas em ordem Abílio costumava dizer, “Trabalhe duro e o resultado virá”. Uma boa estratégia de marketing digital é algo trabalhoso, alguns resultados são rápidos, outros levam tempo. No entanto, esperar pelos resultados nem sempre é fácil, tampouco agradável. Separe tempo para executar as atividades e defina um cronograma a partir de seu planejamento, estabeleça metas e acompanhe a operação. É preciso ter paciência, e saber que uma boa estratégia de marketing digital pode levar algum tempo para começar a trazer resultados, mas estes serão sólidos e duradouros. Portanto, é importante manter o foco e a consistência. 2 – Tenha boas referências, copie boas práticas Abílio se inspirava em seus concorrentes com bastante frequência, e isso foi decisivo para impulsionar o crescimento de sua empresa. Quando o assunto é marketing digital, o mesmo princípio é válido, se você está iniciando, busque referencias. Tente entender como seus concorrentes trabalham, quais estratégias e ferramentas utilizam e como elas podem funcionar para a sua empresa. Mas não pense em copiar conteúdo, isso pode ser prejudicial para o SEO do seu site, podendo acarretar na perda de posições dentro do Google. Ao invés disso, tente compreender qual mensagem está sendo transmitida e use-a como base para produção do seu próprio conteúdo. Dedique-se a uma rotina de estudo diária, separe os blogs de maior interesse e cadastre-se para receber atualizações e novos conteúdos, uma dica neste caso é utilizar ferramentas como o aplicativo pocket e feedly, para não perder nada. 3 – Simplifique para ter mais O grupo pão de açúcar passou por uma enorme crise nos anos 90, crise esta que quase levou a empresa a falência. Neste período, Abílio aplicou uma série de mudanças estruturais em toda a rede, reduziu funcionários, diminuiu custos de manutenção entre uma série de outros ajustes. A questão é que nem sempre os processos mais complexos são os mais eficazes. Muitas vezes, mesmo diminuindo um determinado investimento, mas realocando os recursos para as áreas certas, podemos obter benefícios muito maiores do que os anteriores. Analise seus investimentos em mídia tradicional: será que eles não estão maiores do que deveriam? Ao invés disso, avalie um investimento em Inbound Marketing. Considere realocar seu orçamento , e direciona-los para ações com maior retorno sob investimento (ROI). Estratégias de marketing digital, de maneira geral, tendem a ser mais enxutas do que ações de marketing tradicional, e alem disso, possibilitam um alto grau de mensuração, ou seja, você consegue medir cada centavo e saber se o investimento valeu a pela ou não. 4 – Cerque-se das pessoas certas Durante a crise que quase o levou a falência, Abílio reformulou sua equipe, contratou profissionais jovens e motivados, comprometidos com a evolução e o sucesso da empresa, e com competência para realizar as mudanças necessárias. Ter bons parceiros é essencial para o sucesso dentro do marketing digital, e escolher quem será a empresa que nos ajudará a crescer nem sempre é uma tarefa fácil. Para isso, tenha em mente quais são seus objetivos a longo prazo e procure alinha-los a proposta da empresa, além disso, analise questões como o atendimento, e as recomendações de outros clientes. Se você acredita que uma determina área de sua empresa está defasada, considere procurar parceiros estratégicos que possam auxilia-lo a melhorar seus resultados. 5 – Esteja disposto a suar a camisa Uma das normas estabelecidas durante sua gestão, era de que os executivos do grupo visitassem uma das lojas ao menos uma vez por semana, para Abílio, era fundamental estabelecer uma visão crítica a respeito de todas as esferas da empresa. Apesar de trabalhosa, esta foi uma ação que gerou excelentes resultados para seu negócio. Você pode estar um pouco assustado com todo o processo de marketing digital, afinal, são muitos nomes e siglas: ROI, CAC, CRO, Leads, PPC, SEO etc. No entanto, tenha calma. Saiba que este tipo de dificuldade é comum, e até mesmo profissionais que estão iniciando na área possuem dificuldade em lidar com certos assuntos. Mantenha o foco e procure o auxílio de especialistas para ajuda-lo a compreender como conciliar cada um destes temas ao seu contexto de negócio, e obter resultados com cada uma destas técnicas. 6 – Disciplina é igual a sucesso a longo prazo A transformação que levou a doceria fundada por seu pai a se tornar uma das maiores redes de varejo do Brasil levou 40 décadas. O pensamento a longo prazo e a disciplina de Abílio foram fundamentais durante o processo. Para Abílio, a resiliência é um ponto fundamental no mundo dos negócios. O trabalho de marketing digital irá lhe trazer resultados em curto prazo, isso é fato. Contudo, tenha em mente que a consistência na estratégia é fundamental e que os resultados dependem de um bom planejamento a médio-longo prazo.
As principais métricas de marketing e vendas para SaaS
Métricas de marketing e vendas para SaaS Neste artigo vamos falar um pouco a respeito das principais métricas de marketing e vendas que devem ser acompanhadas em uma empresa com perfil de SaaS (Software as a service). Quando falamos de um modelo de SaaS, fazer o acompanhamento das métricas corretas pode ser o fator decisivo entre o sucesso e o fracasso. O principal fator de diferencia este modelo de outros modelos de negócio, primeiramente é o fato de estar baseado em um modelo de assinatura, com rentabilidade atrelada ao costumer lifetime, ou seja, o tempo de vida do cliente dentro da empresa. De uma maneira geral, a rentabilidade deste cliente passa a ser positiva após um longo período, o que torna toda a dinâmica de um SaaS diferente de outros modelos de negócio. Confira abaixo algumas das métricas indispensáveis de serem acompanhadas: Costumer Lifetime Value De maneira simples, o lifetime value é o valor total da assinatura de um cliente, multiplicado pelo tempo em que ele permanece utilizando o serviço. Imagine sua empresa possuí um valor de assinatura de R$190,00 e dentro de uma base de 120 clientes, 40 deles cancelaram o serviço com 2 meses de uso, 40 com 4 meses e 40 com 6 meses de uso. Neste caso, para calcular o tempo médio de permanência, some o valor total em meses e divida pelo número de variações (em tempo de uso), neste caso, 12 meses divididos por 3. 4 meses é o tempo de permanência de cada usuário, agora, vamos multiplicar este número pelo valor de cada assinatura, 4x R$190,00 = R$760,00, desta forma, o lifetime value de cada usuário é de R$760,00. Pode parecer simples de calcular, contudo, algumas mudanças podem complicar bastante a conta. Caso você queira se aprofundar no assunto, de uma conferida neste link: como calcular o lifetime value de sua empresa SaaS Custo de Aquisição de clientes (CAC) Junto com o lifetime value, o CAC é uma das métricas mais importantes de um SaaS, justamente pois são ambas que determinam se determinado cliente, trouxe lucro para sua empresa ou não. O custo de aquisição de clientes é igual a soma dos investimentos em marketing e vendas, dividido pelo número de clientes adquiridos em um determinado período. Imagine que sua empresa investe R$3.000 em marketing e possuí 2 vendedores com salário bruto mensal de R$2.000,00 cada um. Em um determinado mês, o número de clientes de sua solução subiu de 100 para 130 usuários. Neste caso, a soma dos investimentos em marketing e vendas é de R$7.000,00 e o número de clientes adquiridos foi de 30. (R$3.000,00 + R$2.000,00)/ 30 = R$233,33 Sendo assim, o CAC do período foi de R$233,33. De uma maneira geral, empresas SaaS tendem a ter altos investimentos em marketing e vendas, isto significa que, para que exista rentabilidade no processo, o CAC deve ser inferior ao lifetime value, isso sem considerar os custos de customer success e produto. Podemos concluir que, manter um cliente no modelo de SaaS, é quase ou mais importante do que adquiri-lo. O que nos leva a nossa próxima métrica: Churn A taxa de churn é o índice de cancelamento de seu produto. Segundo Philip Kotler, o “Pai do Marketing”, conseguir um novo cliente custa em torno de 5-7x mais do que reter um cliente já existente. Para calcularmos a taxa de churn, basta dividir o número de clientes que cancelaram o serviço pelo volume de clientes totais da base. Por exemplo: em um determinado mês, 3 clientes cancelaram o serviço, e o volume total de usuários é de 100, sendo assim temos: 3/100 = 0,03 = 3%. Existem alguns outros tipos de CHURN, como por exempo o churn de receita (ou MRR), neste caso, substitua o número de cancelamentos pela queda na receita, e o número de clientes pelo faturamento total. Se seu produto possuí mais de um plano, com diferentes valores, é interessante calcular também, o churn isolado de cada plano. NPS – Net promoter score NPS é uma métrica que vem se tornando cada vez mais popular entre as startups nos últimos tempos. É uma métrica utilizada para medir a satisfação do cliente. O NPS é calculado através de uma pergunta simples, “em uma escala de zero a dez, o quanto você recomendaria nossa empresa para um amigo?” Net Promoter Score = % CLIENTES PROMOTORES – % CLIENTES DETRATORES = %NPS. Após obtidos, os números, a classificação dos clientes é feita de 3 formas: Notas de 0 a 06 – Clientes Detratores – Clientes que indicam que a suas vidas pioraram depois da compra do produto ou serviço da empresa. Não voltariam a fazer negócio. Notas de 07 e 08 – Clientes Neutros – São aqueles clientes que compram somente os produtos e serviços realmente necessários. Não são leais e não são entusiastas da empresa. Notas de 09 a 10 – Clientes Promotores – Passaram a ter uma vida melhor depois do início do relacionamento com a empresa/produto/serviço/marca. São leais, oferecem feedbacks e são entusiasmados. Recomendariam a empresa com muito mais facilidade. Calcular o NPS é extremamente importante, para entendermos qual é a saúde de nossos clientes, e com isso, projetar melhorias de produto, atendimento e/ou marketing. Além disso, ter um alto índice de clientes detratores pode ser uma pedra no sapato na hora de gerar tração para sua empresa. Conclusão Estas são algumas das principais métricas para um SaaS, caso você não saiba por onde começar a monitorar estes dados em sua startup, mande um e-mail para flavio.bitencourt@download.jonassmarques.com ficaremos felizes em ajuda-lo!