Como montar um plano de vendas matador para sua empresa
Você sabe como montar um planejamento de vendas? Neste post montamos um passo a passo para você construir um plano de vendas eficiente e garantir os resultados do seu negócio. Não é incomum vermos gerentes de vendas montando planejamentos baseados em “achismos”, feitos na base do “ctrl+c ctrl+v”. Entretanto, montar um plano de vendas de funciona de verdade é muito mais do que simplesmente montar um excel com 20% de crescimento previsto. Planejar é essencial, seja na área de vendas ou em qualquer área da empresa, por isso, para ajudá-lo a construir um plano de vendas matador, nós separamos algumas dicas que serão decisivas no seu processo. Dica 1 – Saiba quem é seu melhor cliente e de onde ele veio Pense um pouco a respeito dos seus melhores clientes. Aqueles que obtiveram maior sucesso com sua solução (extraiam o máximo valor que você pode gerar) e que também geraram um grande valor para seu negócio. Além disso, leve em consideração a cultura da sua empresa e o perfil de clientes com maior fit com seu modelo. Feito isso, pense um pouco a respeito de características como: Segmento de mercado Tamanho da empresa Canal de aquisição Nível de urgência no momento de compra Faturamento bruto É fundamental que você domine quais canais estão trazendo os melhores clientes, para que você possa realizar investimentos assertivos e colocar o dinheiro onde ele está sendo melhor aproveitado. Dica 2 – Trabalhe a qualidade dos seus materiais de venda Imagine sua equipe de vendas como um exército: você mandaria um exército para guerra sem munição? Enviar sua equipe de vendas para o mercado sem materiais adequados é como fazer isso. Por isso, reflita: como está a qualidade dos seus materiais de venda? Será que sua equipe comercial tem a sua disposição tudo o que precisa para fechar novos negócios? Sua apresentação comercial está adequada? Tem um design de qualidade e oferece informações claras e objetivas para despertar o desejo e gerar valor para seu prospect? Você tem um case de sucesso bem detalhado com depoimentos dos clientes? Fazer um material de venda de qualidade muitas vezes necessita de um investimento baixo e fará toda a diferença nos resultados. Dica 3 – Automatize, documente e otimize processos Quantas vezes o seu vendedor não recebe a mesma objeção? Ou então, desenvolve uma técnica ou um processo, mas aquele conhecimento acaba ficando restrito a ele. Enquanto isso, outros membros da equipe passam dificuldades por não saberem exatamente como contornar determinadas objeções e acabam perdendo negócios por conta disso. Fora isso, existe o caso do fundador que contrata um vendedor, e possui dificuldades enormes em fazer com que aquele vendedor performance, porque toda a inteligência de vendas gerada ao longo dos anos de vendas não foi documentada. Experimente observar os padrões de comportamento e os processos comerciais da sua empresa e criar documentos descrevendo cada uma dessas atividades. Uma dica bastante simples é anotar uma objeção (toda vez que recebida) junto com algumas sugestões de como contorná-las (montando uma matriz de objeções). Quando você fizer isso você vai ver que sua equipe de vendas muitas vezes vai gastar tempo com coisas que não vão trazer resultado esse tipo de coisa deve ser automatizado por exemplo envio de emails Você trabalha hoje com template de e-mails usando alguma ferramenta para que o vendedor não precisa ficar gastando tempo redigindo os mesmos e emails todas as vezes? Dica 4 – Diversifique os incentivos da sua equipe de vendas Além das tradicionais comissões, você pode trabalhar com prêmios, eventos, treinamentos, e uma série de coisas que com certeza deixarão sua operação de vendas mais dinâmica e sua equipe mais motivada.
Inbound Marketing: Será que funciona para minha empresa?
O inbound marketing tem sido nos últimos anos, uma das estratégias de marketing mais relevantes dos últimos anos. Mas será que o Inbound Marketing ainda funciona? Neste artigo vamos discutir a respeito de como e para quem o Inbound funciona, e pretendemos quebrar alguns paradigmas a respeito do assunto. Fique até o final e não deixe de deixar sua visão a respeito. O que é Inbound Marketing? Antes de mais nada vamos a uma breve definição do que é Inbound marketing. O termo foi desenvolvido pela empresa Hubspot em 2006 e eles definiram da seguinte forma: “Uma abordagem focada em atrair consumidores através de conteúdo e interações que são úteis e relevantes.” O principal conceito por trás do inbound marketing consiste em trazer mais visitantes para o seu conteúdo ou site de forma natural (inbound), ao invés de tentar atraí-los com métodos outbound como anúncios. Tradicionalmente, nós dividimos o inbound marketing em algumas etapas de acordo com o Funil de vendas. Eu tenho um vídeo explicando sobre o funil de vendas e vou deixá-lo aqui em baixo para você conferir. Dito isso, vamos ao seguinte raciocínio; Afinal de contas, o Inbound Marketing funciona? Uma estratégia de Inbound Marketing normalmente tem início com a construção de uma presença digital, seguida pela produção de conteúdos, construção de personas e jornada de compra. Estes processos são fundamentais por alguns motivos, entre eles: Maior assertividade no perfil de comunicação Construção de conteúdo relevante para o perfil de cliente ideal Estabelecimento de uma “cronologia” para produção dos conteúdos, com o intuito de transformar o visitante em cliente Quando uma empresa segue estes passos da forma correta, ou seja: Faz conteúdo baseado na jornada de compra Entrega os conteúdos no estágio certo da jornada de cada cliente Cria formas de incentivar o consumo de novos conteúdos (e-books, infográficos, vídeos, palestras, webinários) Gera leads para continuar a distribuição de conteúdos para base Se a sua empresa faz tudo isso, são grandes as chances de que você tenha bons resultados com Inbound Marketing Porém, tenha uma coisa em mente: os resultados não virão da noite para o dia. Inbound Marketing é algo custoso e demorado, saiba que vai demorar ao menos alguns meses para que você comece a ter resultados. Alguns benefícios são: Redução do ciclo de venda Aumento na qualidade dos leads e clientes Aumento no número de oportunidades comerciais Aumento do ticket médio Redução do CAC (custo de aquisição de cliente) Além disso, o processo de vendas como um todo se torna mais produtivo, sendo necessário menos esforço do time, que agora não precisa passar o dia em busca de contatos, numa saga de ligações ativas ou visitas que antes custavam muito. Até que ponto o inbound marketing funciona? Antes de responder a essa pergunta é bom definirmos algumas coisas: Primeiro de tudo, o inbound marketing só funciona se for feito da forma correta. Não é incomum uma empresa dizendo que Inbound Marketing não funciona, e ao olhar mais a fundo podemos ver que ela executou a estratégia “pela metade”. Alguns erros comuns são: Não direcionar o conteúdo produzido as personas Não definir corretamente as personas e o perfil de cliente ideal Não distribuir o conteúdo corretamente por meio dos canais digitais. O segundo ponto é que, o Inbound Marketing não é uma fórmula mágica. Ela é sim uma metodologia bastante eficiente, mas você precisa entender é que nem sempre o inbound será a saída. Nem sempre ele sozinho vai fazer com que você atinja o que você deseja. Infelizmente, muitas empresas vendem Inbound Marketing como se você a receita de bolo para resolver qualquer tipo de problema, e isso está longe de ser verdade. O Inbound funciona? Sim, mas não sempre e não pra todo mundo. Abaixo, listamos alguns fatores que podem ser fundamentais na hora de você avaliar se o Inbound Marketing é a estratégia correta para o negócio: Você tem clareza a respeito do seu modelo de negócio. Você possui um mercado de pouca concorrência, ou se posiciona para um nicho específico Você não precisa de resultados pra ontem Você está disposto a revisar seus processos internos caso necessário Gostou desse conteúdo? Não deixe de compartilhar! Deixe seu comentário aqui em baixo e nos ajude a produzir conteúdos cada vez melhores!
Inteligência emocional: 3 dicas para gestores de empresas em crescimento
Durante muito tempo, as empresas, os líderes e os gestores acreditaram que as habilidades intelectuais e técnicas de alguém eram suficientes para determinar e quão boa, o quão prepara uma pessoa era para executar uma determinada função. Isso deixou de ser verdade a partir do momento onde o QE (ou coeficiente emocional) entrou em cena, e o QE está ligado com a inteligência emocional. Por sua vez, inteligência emocional tem a ver com saber ler, interpretar e responder às emoções, tanto suas próprias quanto de sua equipe. A maneira como você percebe, controla e compartilha suas emoções vai ser decisiva em direcionar (em alguns casos até determinar) a maneira como as outras pessoas se comportam. Quanto maior sua inteligência emocional, maior será sua capacidade de articulação, resolução de conflitos, influência e persuasão. Ao longo deste artigo, você irá descobrir as principais aplicações da inteligência emocional para gestores de empresas e como você pode desenvolver e aprimorar a sua inteligência emocional para conquistar maiores resultados. Porque você precisa desenvolver sua inteligência emocional Durante muito tempo eu não dei a devida importância para o desenvolvimento da minha inteligência emocional. Eu acredita que tinha uma excelente inteligência emocional, acredita que isso não era um problema. Foi aí que algumas coisas começaram a dar errado, muito errado. Eu estava passando pelo meu “year to hell”. E nesse momento eu percebi que se eu quisesse atravessar essa pedreira, eu precisaria melhorar minha inteligência emocional. Eu não sei exatamente em que fase do seu negócio você está, mas eu sei que aquilo que te trouxe até aqui não vai ser o que vai te levar para o próximo passo. Como gestor, desenvolver sua inteligência emocional fará toda a diferença na hora de vestir a camisa da empresa e trabalhar para plantar e colher os resultados. Os principais atributos da inteligência emocional para gestores Autoconhecimento O autoconhecimento consiste em sua capacidade de compreender suas próprias emoções Com certeza você já viu algo assim: Um homem chega em casa, e sem nenhum motivo aparente, fala de forma rude e grosseira com sua família, pedindo para que façam silêncio enquanto ele vê o jornal. Normalmente essa pessoa não percebe o que está sendo grosseira, a não ser que alguém aponte para ela. Um outro exemplo é um líder que trata mal algum membro da equipe por conta de problemas pessoais, que deixa a tensão de um prazo apertado ou de uma meta não batida, refletir em um stress que perdura por um dia, semana ou mês inteiro, e sequer tem consciência disso. Essas são pessoas que não conhecem suas próprias emoções. Reconhecer nossas emoções é o primeiro passo para poder se controlar, por outro lado, nossa incapacidade de conhecer nossos verdadeiros sentimentos é algo que nos deixa a mercê deles. Conhecer as próprias emoções é a base para assumir o controle dos resultados que você obtém. Autocontrole Reconhecer as próprias emoções é um bom começo, mas de nada adianta se você não consegue controlá-las. É como o líder que sabe que trata mal sua equipe, mas continua fazendo isso, mesmo sabendo que é contraprodutivo para seus objetivos. Saber lidar com as próprias emoções e sentimentos é conseguir se recuperar mais rapidamente de perturbações e problemas que nos tiram o foco, e ter resiliência para se manter consistente diante dos altos e baixos da caminhada empreendedora. Porém, eu não estou dizendo aqui que emoções são ruins, ou que você deve suprimi-las, mas sim buscar o equilíbrio das suas emoções. Motivação Motivar-se é colocar todas as emoções a serviço de uma meta. E isso é fundamental para que você tenha foco, autocontrole e criatividade para desenvolver seus projetos. O autocontrole emocional é extremamente necessário para que você possa conter a impulsividade e desenvolver a paciência, pois os resultados nem sempre (ou quase nunca) virão da noite para o dia. Nós temos uma tendência a imaginar nosso crescimento ou o crescimento da nossa empresa da seguinte forma: Na prática, o que acontece é algo mais parecido com isso: A ansiedade, stress, falta de confiança e demais emoções negativas, se não controladas, serão grandes limitadoras. E a lição que fica é: A inteligência emocional é fundamental para o sucesso em todas as áreas da vida. E na gestão de empresas não é diferente. Sem inteligência emocional, é bastante provável que você fique pelo caminho durante sua jornada “empreendedora”. Conhecer suas próprias emoções, aprender a controlá-las e manter-se motivado são 3 passos fundamentais para que você possa se desenvolver como gestor, como líder e como pessoa.
Como conquistar clientes fazendo marketing do jeito certo
https://youtu.be/wKqAJb0Bh5k Antes de mais nada, é importante deixarmos uma coisa clara. Não existe uma fórmula mágica para conseguir mais clientes. Se você veio até esse post esperando por uma receita de bolo, você pode ir embora agora. Nada vai fazer você vender milhões da noite pro dia. Para ter bons resultados, você precisa de uma estratégia consistente e que se baseia em um processo contínuo que envolve todas as áreas do seu negócio, de marketing até a gestão financeira. Para começar, responda para si mesmo 2 questões fundamentais para avaliar o nível de maturidade do seu negócio. Questão: O meu produto resolve um problema que o cliente possui? Questão: Você já tem um modelo de negócios viável e lucrativo? Essas duas perguntas não são simples de se responder, por isso eu não quero que você as responda agora, somente anote-as e reflita um pouco a respeito, tendo em mente que todo e qualquer produto ou serviço resolve uma dor que o mercado possui, e que para oferecer esse produto no mercado, você precisa fazer isso por meio de uma operação: Possível Lucrativa Ou seja, aquilo que você pretende fazer precisa ser operacionalmente possível de ser realizado, e o resultado dessa operação precisa ser lucrativo. Segundo philip Kotler, considerado por muitos o pai do marketing, marketing envolve a identificação e a satisfação das necessidades humanas gerando valor e lucro. Muita gente gosta de diferenciar o marketing tradicional do marketing digital, como se fossem duas coisas diferentes. Porém, isso não é verdade. Marketing digital é simplesmente uma nova “forma” de se fazer marketing, mas não necessariamente é uma nova forma de marketing. É simplesmente mesmo marketing, aplicado a uma nova realidade. Marketing tem a ver com criar valor, o conceito de valor não mudou.O que muda é a forma como se gera valor! Nós geramos valor por meio de canais de comunicação, antigamente essa comunicação era feita pelo carro de som, pelo panfleto, pelas páginas amarelas. A diferença é que hoje a atenção das pessoas está em outros lugares e com isso, a comunicação também deve ser feita de forma diferente. Pensando nisso eu vou trazer aqui 3 passos para que você consiga conquistar mais clientes fazendo marketing da maneira certa: 1° Esteja presente nos canais certos: A primeira coisa que você precisa saber é que você precisa estar presente nos canais corretos. Com isso você irá garantir que a sua mensagem e seu conteúdo chegue até seu cliente potencial. O canal certo, é aquele onde o seu prospect está. Ele pode ser o facebook, instagram, Youtube, Google, e-mail, whatsapp. A lista é extensa. Na hora de se comunicar, tenha em mente divulgar seus produtos e serviços não vai fazer ninguém comprar de você. Se lembre que seu cliente está interessado em resolver seu próprio problema. Pessoas não comprar produtos, elas compram soluções e benefícios. 2° Alinhe seu discurso com a necessidade do seu cliente Não é incomum vermos empresas oferecendo produtos e serviços para seus clientes sem antes realizar um “Mínimo” diagnóstico a respeito das suas necessidades. Sabe aquela ligação do banco, te oferecendo um produto que você não precisa? Isso acontece pois a empresa não se preocupa em alinhar o discurso com a necessidade do cliente. Oferecer a mesma solução para diferentes problemas pode ser a receita para o fracasso. Antes de realizar uma oferta de vendas, se preocupe em entender qual é a necessidade do seu cliente. Acrescente uma etapa de “diagnóstico” ao seu processo comercial e se preocupe em entender quais problemas você pode ajudar a solucionar e veja se existe uma real necessidade pelo seu produto. 3° Conheça seu cliente (ou prospect) como a palma da sua mão A base para qualquer empresa que queira conquistar mais clientes está no mantra repetido milhares de vezes: “entender e conhecer o cliente é a chave do sucesso de qualquer negócio”. O desafio é como executar esta tarefa. É natural que sua equipe de vendas trabalhe mais em função dos seus próprios desejos e interesses do que o de seu cliente. É preciso engaja-los com a visão de que ao priorizar as necessidades e os problemas do cliente, eles não só melhoram seus resultados, mas que terão um sucesso muito maior a partir da satisfação do cliente, que poderá ser revertida na forma de novas vendas e uma ampliação da carteira. Tão importante quanto conhecer aquele que pode comprar seu produto, é conhecer aquele que não vai ou não pode comprá-lo. É muito comum empresários acreditarem que terão sucesso simplesmente por vender desenfreadamente, mesmo que para isso seja necessário empurrar produtos em quem não precisa deles. Porém, um crescimento só é sustentável a partir do momento em que existe um fit entre a empresa e o produto e/ou serviço, e a chance de sucesso e satisfação do cliente é grande o suficiente para que ele possa se tornar um promotor da marca no futuro.
Como conseguir indicações de clientes: O passo a passo
Você com certeza já parou para se perguntar o que você pode fazer para conseguir mais indicações de clientes. Lembra daquela história de que o boca boca é uma excelente forma de marketing? Então, isso tem um fundo de verdade (e bota fundo nisso). Se você possui uma carteira de clientes de 10 clientes e recebe 2 indicações por mês, no começo isso pode não parecer muita coisa, mas a medida que seu número de clientes começa a crescer, o efeito das indicações como um canal de aquisição começa a ser exponencial. Ao longo dos meses, o “boca a boca” pode se tornar um canal extremamente relevante para seu negócio. As empresas vem cometendo um erro muito grave. Existem empresas que vivem só de indicações, e existem empresas que apostam tanto em certos canais que deixam as indicações para escanteio, completamente negligenciadas. Se você comete tanto um, quanto o outro, você está deixando dinheiro na mesa. Por isso eu separei aqui algumas dicas simples, mas que vão te ajudar a construir essa cultura de indicações. Eu imagino que existam clientes extremamente satisfeitos em em sua base mas que não te indicam simplesmente porque você não pede. Eles estão lá, prontos para te recomendar, mas eles apenas não encontraram uma oportunidade ou então não tiveram a “proatividade” de fazer isso. Se você pedir, ou oferecer um mínimo incentivo, isso será mais do que o suficiente para que eles te indiquem e você possa se beneficiar com isso. As indicações devem fazer parte do processo comercial Você precisa enxergar as recomendações como uma parte “normal” do seu processo comercial. Você deve fazer com que pedir uma indicação se torne algo corriqueiro a partir do momento que um determinado cliente está satisfeito com a contratação. Você pode inclusive, deixar isso claro no momento de apresentação do seu serviço. Algo como: “Olá cliente, seja bem vindo, nós iremos atendê-lo e caso você goste do nosso serviço, seria ótimo se você pudesse recomendar um amigo, conhecido ou familiar”. Quando você não faz com que a indicação seja algo “normal”, o seu cliente vai vê-la como um favor. Dessa forma você reduz, e muito o número de indicações recebidas. Por isso, trabalhe para que isso se torne algo corriqueiro. Foque na experiência do usuário Como é a experiência do seu cliente, antes, durante e depois da venda? Você consegue proporcionar uma experiência exclusiva para seu cliente? Oferecer uma experiência positiva pode ser mais simples do que parece. O Uber por exemplo, sugere aos seus motoristas que oferecem balas ou água para seus clientes depois de uma corrida. Detalhes como uma simples pergunta podem fazer toda a diferença na percepção do cliente. Exemplo: O ar condicionado está bom para você? Invista em uma ambientação agradável. Luzes, decoração e música ambiente são pontos a se observar. Proporcionar uma experiência nem sempre vai te custar dinheiro. Muitas vezes, você só vai precisar observar o que realmente gera valor para o seu cliente, antes, durante e após a compra. Sabe aquela história do cafezinho de cortesia? Clientes que tem uma boa experiência de compra com certeza terão uma chance muito maior de indicar sua empresa. Aplique uma pesquisa de NPS Não sei se você já ouviu falar, mas o NPS ou Net promoter score, é uma metodologia que tem como objetivo medir o grau de lealdade dos consumidores a uma empresa. Ela é amplamente utilizada e extremamente simples de ser aplicada, justamente por se tratar de uma pesquisa simples, com apenas uma questão. O NPS é classificado através de uma pergunta: “Em uma escala de 0 a 10, o quanto você indicaria nossa empresa para um amigo?” Aqueles que respondem de 0 à 6 são clientes considerados detratores, de 7 à 8 são clientes neutros e de 9 – 10 são clientes promotores. Se você tem dificuldades na hora de pedir indicações para seus clientes, se sente acanhado com acha que não vai ter um bom resultado, aplicar uma pesquisa de NPS pode ser uma excelente medida. Faça isso, e você irá identificar seus clientes promotores, e vai estar um passo a frente na hora de pedir uma indicação. Conclusão Muitas vezes negligenciadas, indicações são uma arma extremamente poderosa para geração de novas oportunidades comerciais e novas vendas. Se você fizer com que dar indicações se torne algo natural para seus clientes, ao longo de pouco tempo você terá um grande fluxo de oportunidades vindo de indicações de clientes. Para aumentar as chances de receber uma indicação de qualidade, invista em proporcionar uma boa experiência para seus consumidores e colete informações, por meio de pesquisas como a avaliação de NPS
Conheça os principais tipos de clientes e saiba com atender cada um deles
Você tem noção do quanto é importante para o seu negócio a forma como você atende o seu cliente? Pesquisas já têm demonstrado que muitas vezes um atendimento de qualidade chama mais atenção do que o preço do produto! Para um atendimento de qualidade sua equipe deve estar preparada para auxiliar todos os tipos de clientes e resolver problemas de forma personalizada. Para que isso dê certo, é necessário que sua equipe identifique o perfil de cada dos clientes. Para lhe ajudar, listamos os principais perfis de clientes e algumas dicas infalíveis para lidar com cada um deles! Ficou interessado? Então acompanhe esse conteúdo desenvolvido especialmente para você! Quais são os principais tipos de clientes? Cliente decidido Quem é? Esse tipo de cliente sabe exatamente o que quer. Possui conhecimento do produto e serviço e já deve ter pesquisado nos concorrentes. Talvez ele já esteja pronto para fechar o negócio. Então, aproveite! Mas muito cuidado para não perder esse modelo de cliente, pois um simples deslize pode fazer com que ele desista e realize a compra no seu concorrente. Como atendê-lo? Primeiro, ouça o que o cliente tem a dizer e não tente concorrer em conhecimento com ele: ele já fez a pesquisa e entende do produto. Realize demonstrações curtas sobre o produto/serviço usando linguagem técnica. Seja prestativo. Deixe-o decidir qual é o momento de fechar o negócio. Cliente indeciso Quem é? São aquelas pessoas que se sentem inseguras ao finalizar um negócio. Esse tipo de cliente se questiona quanto a sua necessidade em adquirir o produto, se o item é realmente o que ele procura ou até mesmo se o seu estabelecimento é mesmo o melhor local para ele finalizar a compra! Como atendê-lo? Você tem que ser paciente. Faça perguntas breves para descobrir o que o cliente está procurando. Deixe-o à vontade, mas se prontificando a atendê-lo. É bom que você lhe mostre as opções disponíveis utilizando todo o material de apoio à venda, como manuais, panfletos e folhetos. E, então, no momento apropriado, cabe-lhe tomar pelo cliente a decisão de compra. Cliente crítico Quem é? Sabe aquele tipo de cliente que está sempre insatisfeito? Que encontrou defeito em tudo? Sim! Estamos falando do cliente crítico. Ele reclama de tudo e encontra problema nos pequenos detalhes! Ele está sempre pronto para exteriorizar suas opiniões de forma fundamentada ou infundada. Mas você pode aproveitar as colocações para verificar erros ou falhas, e encontrar formas de melhoria dos produtos. Como atendê-lo? O fundamental é escutar o que ele tem a dizer e fazer as anotações. Seja paciente! Se possível mostre possibilidade de soluções aos problemas levantados por ele. Quando acabar, agradeça pelas críticas construtivas e se mostre aberto a atendimentos futuros. Cliente negociador Quem é? Esse padrão de cliente entende de comercialização e quer sempre sair ganhando nessa troca. Esse consumidor só vai finalizar a compra se perceber que de alguma forma ele está se beneficiando mais que os demais clientes. Como atendê-lo? Você deve ser atencioso com ele, respondendo aos seus questionamentos e apresentando sugestões. E mostre-se aberto a negociações, mas tenha limites, não ceda facilmente! Cliente apressado Quem é? Sabe aquele cliente que tem a rotina corrida e, durante a compra, está sempre olhando para o relógio, demonstrando impaciência e agitação? Esse é o modelo apressado. Como atendê-lo? Você tem que ser paciente. E deve atendê-lo como se ele fosse um cliente “decidido”, você tem que ser rápido nas demonstrações, não perca tempo detalhando o produto, priorize apenas o essencial. Deve tratá-lo com objetividade e finalizar rapidamente o negócio. Cliente sem pressa Quem é? Esse é o cliente metódico, que pensa 2, 3, 4 vezes antes de finalizar uma compra. Geralmente, são pessoas bastante detalhistas, que questionam tudo sobre o produto. Como atendê-lo? Para atender um cliente dessa categoria você precisa estar calmo, manter a paciência e demonstrar o interesse. Evite a demonstração de diversos produtos, para limitar o número de opções do cliente e evitar indecisão. Esteja preparado para repetir as informações essenciais sobre o produto. E deixe que ele demonstre o melhor momento para finalizar a compra. Cliente bem-humorado Quem é? Sabe aquela pessoa que está sempre animada e age de forma amigável, mesmo quando está com problemas? É o típico cliente bem-humorado. Como atendê-lo? Não tem dificuldade, basta você ser gentil e positivo. Mas saiba focalizar no atendimento e evite dar abertura para piadas. Cliente comunicativo Quem é? Esse tipo de cliente geralmente é simpático e gosta de conversar. O problema é ele pode fazer com que o fechamento do negócio seja bem mais demorado, e assim retirando um precioso tempo que poderia ser utilizado para atender mais pessoas. Como atendê-lo? Seja cortês, e ouça-o atenciosamente, mas tente descobrir logo suas intenções de compra. Tente evitar assuntos não relacionados com o processo de venda. E, então, deixe-o vender para si mesmo, incentivando-o a discutir os méritos dos diversos produtos/serviços. Vivemos cercados de pessoas com diferentes personalidades e estilos, o que não é diferente na hora de finalizar uma compra. Cada um com seus problemas e suas especificações, mas no mercado de consumo todos tem algo em comum: são todos clientes! Assim, se você quer ter um negócio de sucesso, é importante investir em uma equipe para realizar um atendimento ao cliente de qualidade, apropriado para os mais diversos tipos de clientes! E aí, você conhece mais algum tipo de cliente que não foi listado aqui? Compartilha conosco!
Gerenciamento de vendas: uma ferramenta fundamental para qualquer negócio
Você, empreendedor, quer obter o sucesso da sua empresa? Para isso entenda que é necessário investir no gerenciamento de vendas! Você sabia que a área de vendas é a área onde se concentram as maiores tensões? Muito disso se deve ao fato de que o sucesso de sua empresa está ligado ao seu sucesso comercial e ao atingimento das metas. Se você quer entender sobre o que é gestão de vendas e como aplicá-la a sua empresa, ou se você quer descobrir como otimizar a gestão de vendas da sua empresa, esse texto foi feito para você! O que é o gerenciamento de vendas? A gestão de vendas atualmente, não é só a condução das vendas, ela abarca todas as demais atividades conexas, como marketing, publicidade, pesquisa, distribuição, preços e produtos. Assim, o gerenciamento das vendas permite organizar as metas através de planejamento, treinamento, liderança e gestão dos recursos da sua empresa. Um gestor de vendas precisa ter uma visão holística de todos os processos da empresa. Uma boa gestão de vendas é muito mais do que simplesmente traçar metas e “chicotear” sua equipe comercial em busca de resultados. O gestor de vendas precisa estar comprometido com as estratégias, trabalhando para que seu time performance mais utilizando menos recursos. Quais os benefícios para a minha empresa? Investir na gestão de vendas de sua empresa é essencial para promover o crescimento de seu negócio e para, consequentemente, aumentar o lucro! Tenha em mente que, com o crescimento da empresa, a complexidade aumenta e problemas poderão surgir. Para contornar os desafios e os casos inevitáveis é necessária maior disciplina administrativa, treinamento e reciclagem da equipe. Sim, os problemas poderão ocupar boa parte do tempo de seus administradores. Por esse motivo, investir no gerenciamento de vendas também contribui no treinamento da equipe para contornar os obstáculos do mercado de consumo e não deixar que os problemas atrapalhem a sua atividade comercial. Como posso aplicar a gestão de vendas na minha empresa? Veja o passo a passo! Veja o passo a passo para aplicar a gestão de vendas na sua empresa: Passo #1: Faça um planejamento Planejar é essencial para que as coisas deem certo. Você precisa organizar seu pessoal de vendas e garantir o preparo deles. Assim, é primordial que você invista no treinamento de sua equipe de vendas. Além das metas coletivas, estabeleça metas individuais, essas metas precisam estar muito claras para todos os envolvidos. Tenha metas para os resultados finais (vendas e oportunidades), mas não esqueça de manter o foco nas metas operacionais. Passo #2: Escolha um líder É importante escolher uma pessoa competente para liderar sua equipe de vendas. O líder deverá se responsabilizar pelo cumprimento das metas e acompanhar o trabalho dos vendedores. Lembre-se que a maior parte do sucesso da sua empresa está na competência de sua equipe! Uma liderança determinada e motivada, com certeza garantirá os resultados nas atitudes realizadas e mostrará eficácia em conduzir uma equipe equilibrada, bem articulada e estimulada. Passo #3: Estruture a empresa Você deve se preparar para o sucesso, analise as possibilidades de crescimento do seu negócio e estruture com antecedência sua empresa, foque nas projeções. Passo #4: Selecione boas ferramentas Para garantir o andamento da gestão de vendas, será necessário investir em boas ferramentas. Com as ferramentas certas, a possibilidade de sucesso, de produtividade e eficiência será bem maior! Quais ferramentas podem me ajudar no gerenciamento de vendas? Até alguns anos atrás, programas de auxílio a gestão de vendas eram caros e complexos. Não era qualquer empreendedor que podia utilizá-los. Hoje em dia isso mudou. Já existem sistemas online com preço acessível e de fácil acesso, confira alguns deles: Salesforce O líder de mercado, com mais de 100 mil empresas clientes. Foi o primeiro sistema na nuvem para gestão de vendas. Apesar de ser uma ferramenta completa, ainda é um pouco complexo, mas para contornar isso, eles fornecem atendimento e auxílio aos clientes, com site em português. Agendor O agendor é uma ferramenta brasileira que oferece opções para controle comercial de equipes de venda e conta com relatórios gerenciais detalhados e de bastante úteis aos empreendedores. Pipedrive Software criado na Estônia, é o queridinho dos startups do Vale do Silício! Essa ferramenta gerencia o seu pipeline de vendas através de uma interface simples e intuitiva. E também conta com site e suporte em português! SugarCRM Esse software fornece gerenciamento de vendas, automação em marketing e suporte. Apesar de ser uma solução elegante e abrangente, só se torna viável para empreendedores de médio e grande porte. Zoho Plataforma indiana e com quase 20 anos no mercado. São softwares apropriados e relativamente baratos, fornecem uma visão completa do ciclo de venda e pipeline. No fim do dia… O que esperar? Dessa forma é importante notar que, no fim do dia, todos os esforços são voltados para garantir o lucro da empresa. Portanto, se resumem às vendas realizadas. Por esse motivo, gerenciar essa área de forma eficiente é primordial para que isso funcione! Lembre-se que o grande sucesso da empresa se dá na capacidade de sua equipe em perceber as oportunidades e agir no tempo certo, de se planejar e investir na satisfação do cliente. O fato é que, boa parte dessa tarefa, é de responsabilidade do gerente de vendas, já que é ele a mola propulsora dos negócios. Portanto, se torna indispensável um gerenciamento adequado, que valorize a equipe de profissionais, que elabore metas necessárias e que não dispense a capacitação contínua. Com a iniciativa da equipe a empresa poderá alavancar, gerando resultados positivos com novos negócios e lucros! 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Como anunciar no Youtube e impactar sua audiência
Você sabe como anunciar no Youtube? Grande parte da população brasileira e mundial acessa o Youtube praticamente todos os dias. É nesse site que estão clipes de bandas, palestras interessantes, vídeos engraçados e muito, muito mais. Tamanho o impacto da plataforma, há milhares de pessoas que o utilizam como ferramenta de trabalho. O que isso significa? Se a sua marca precisa aparecer nos locais em que a sua audiência está, isso significa que a sua marca deve estar presente no Youtube! E se você não sabe como anunciar no Youtube, fique tranquilo! O post de hoje foi feito especialmente para você. Traremos todas as informações que você precisa para conseguir utilizar todos os benefícios que essa plataforma oferece. Vamos explicar porque você precisa saber como anunciar no Youtube e como fazer anúncios de sucesso. Vamos lá? Por que você deve saber como anunciar no Youtube Além de ser um mecanismo de pesquisa poderoso, o Youtube oferece um sistema de anúncios imperdível. Através de publicidade na plataforma é que milhares de empresas e até mesmo pessoas físicas, lucram na internet. Um dos principais motivos que irá fazer você pensar em usar o Youtube como ferramenta de publicidade é porque ele tem potencial de atrair milhares de pessoas rapidamente. Um conteúdo em vídeo pode ser tornar um vídeo viral, e aumentar muito os resultados com publicidade. A verdade é que estar presente nessa incrível rede social, não é mais uma simples opção: é praticamente uma obrigação para aquelas empresas que desejam fortalecer sua marca no ambiente digital. Lembre-se da máxima: quem não é visto, não é lembrado! Agora que você já compreendeu um pouco mais sobre o porquê é importante anunciar no Youtube, veja o passo a passo para fazer anúncios de sucesso! Passo a passo para fazer anúncios de sucesso Para fazer anúncios de sucesso você precisa saber o passo a passo correto de como anunciar no Youtube. São passos simples, mas que não podem ser deixados de lado. Vamos ao primeiro passo: 1° Passo: Crie o seu canal no Youtube Para criar o seu canal você precisa ter uma conta no Google, sendo que se você já tiver um e-mail da Gmail, já possui uma conta no Google. Entre no site do Youtube e clique em criar canal. No site você encontrará todas as informações das quais precisa como, por exemplo, os locais para deixar sua foto e banner do canal. É bom preencher todos os detalhes como a parte “quem sou eu” e a descrição do canal. Tenha a segurança de que a descrição informa aos seus visitantes mais detalhes sobre a sua marca, assim como os tipos de conteúdo que serão veiculados no canal. Para obter melhores resultados, aplique as técnicas de SEO! Inclua algumas das palavras-chave principais nos primeiros 70 caracteres para melhorar suas chances se ser encontrado pelo público. Não ignore os detalhes, eles são fundamentais! 2° Passo: Envie vídeos para o canal Agora que você já tem o seu canal criado, deve enviar vídeos. Os seus vídeos devem ser direcionados para o público correto: tenha coerência. Se sua empresa vende celulares, não é bom fazer vídeos de assuntos não relacionados. Para enviar vídeos é simples e fácil: com o seu vídeo gravado, basta entrar no seu canal e clicar em uma câmera que se encontra no canto superior direito da tela, e logo depois enviar o vídeo. 3° Passo: Vincule o canal na sua conta do Google Adwords Não tem como fazer anúncios se sua conta não estiver vinculada ao Google Adwords. É através do Adwords que o Google paga por campanhas de publicidade na internet. Para vincular a sua conta você precisa entrar na sua conta do Youtube, clicar em cima da sua foto e em “estúdio de criação”. Depois vá em “canal”, e verifique se sua conta está vinculada. Para vincular ao Google Adwords é só clicar na opção e seguir em frente. E então? Você acha que a programação dos anúncios no Youtube é complexa? Posso lhe garantir que não são, pois a plataforma do Google Adwords possui toda a sua interface programada para facilitar a experiência de seu usuário. 4° Passo: Crie campanhas de sucesso Para criar campanhas de anúncios você deve ir diretamente no site do Google Adwords. Através da sua conta você poderá escolher tipos de anúncios e definir o orçamento de cada campanha. Além disso você pode escolher os melhores locais para o seu anúncio aparecer. Você pode escolher anúncios que aparecem como vídeos ou como imagens no Youtube. No Google Adwords você pode anunciar no próprio Google, na pesquisa geral. 5° Passo: Contabilize os resultados de sua campanha Ao final você ainda pode mensurar os resultados de seus anúncios. A própria plataforma do Adwords oferece relatórios bem detalhados sobre as campanhas em vídeo. Você escolhe os dados mais relevantes para o seu negócio, como o número de visualizações, a taxa de engajamento, o custo médio por visualização, cliques e a taxa de cliques. E então você analise os resultados, verificando as métricas recolhidas, a performance de cada uma das campanhas e as ajusta de acordo com o que gera melhores resultados. Outras formas de anunciar no Youtube Anúncios In-Stream Para aumentar suas vendas aposte na modalidade In-Stream. É aquele vídeo de apenas 30 segundos que pode ser mostrado antes, durante ou depois de um vídeo que espectador pretende assistir. O In-Stream é bastante interativo e consegue fazer uma conexão bem interessante com seu público alvo. Você tem a oportunidade de prender a atenção de seu usuário nos 30 primeiros segundos, esses segundos são determinantes para o consumidor decidir se quer continuar vendo ou se vai seguir para a sua programação normal. Ah! É bom lembrar que você só é cobrado pelo anúncio In-Stream quando o usuário assiste seu conteúdo por mais de 30 segundos! Anúncios com Banner Fixo Quer aumentar suas vendas e ainda consolidar sua marca? Os anúncios de banner fixos são uma ótima opção por serem simples e de fácil visualização. Os Banner
Marketing para imobiliárias: tudo o que você precisa saber
Marketing para imobiliárias O mercado imobiliário brasileiro é um mercado extremamente concorrido, que conta com mais de 35.000 empresas em todo o Brasil, atuando como imobiliárias ou corretores autônomos. Não é incomum, salvo grandes incorporadoras e construtoras, que as pequenas imobiliárias e corretores tenham uma verba extremamente restrita para investimento em marketing e divulgação dos produtos. Contudo, o grande número de concorrentes faz com que seja cada vez mais necessário para garantir a sobrevivência das pequenas empresas. A boa notícia é que hoje é possível desenvolver estratégias de marketing extremamente efetivas e de baixo custo, totalmente acessíveis para imobiliárias de qualquer porte e tamanho. Neste post eu separei 6 passos que irão te auxiliar na hora de começar a desenvolver uma estratégia de marketing imobiliário. 6 Passos para ter sucesso com marketing imobiliário Trabalhe seus diferenciais A competitividade do mercado imobiliário faz com que seja extremamente necessário, principalmente para as pequenas imobiliárias, trabalhar aspectos de diferenciação. É a partir de sua estratégia de diferenciação que o seu cliente irá se identificar com sua empresa, encontrando nela atributos e valores que o influenciam diretamente a compra. Tenha um nicho de mercado Buscar atender todo o mercado sem distinção, é algo extremamente complexo, e pode ser, em alguns casos, determinante para o fracasso. Tenha em mente que ao trabalhar com um nicho de mercado, você naturalmente se posiciona como especialista e larga um passo à frente na hora de fechar negócio com clientes daquele segmento. Quando falamos do mercado imobiliário, você pode por exemplo, trabalhar um nicho geográfico. Ou seja, se a sua imobiliária fica na zona leste de São Paulo, você pode direcionar sua comunicação para este mercado como uma forma de se diferenciar dos seus concorrentes, e trabalhar para atender de forma mais personalizada as necessidades do seu nicho. Invista em um website próprio O site imobiliário é hoje o passo inicial da jornada de compra de qualquer cliente. Seu website é como sua loja física de anos atrás. E com certeza você não se imagina vendendo sem uma loja, não é mesmo? A boa notícia é que hoje existem empresas que oferecem sites para imobiliárias a preços extremamente acessíveis, com modelos predefinidos e testados, onde você pode personalizar as cores e colocar seu website no ar em pouquíssimo tempo. Utilize um CRM imobiliário Um CRM imobiliário é uma ferramenta na qual você poderá gerenciar o seu processo comercial a partir de etapas status de cada um dos seus clientes. Com ele será possível acompanhar o histórico de cada um dos seus contatos, desde os motivos da perda de um negócio, até mesmo preferências e interesses em determinados tipos de móveis. Um bom controle do seu processo comercial irá garantir que você tenha um atendimento mais de maior qualidade e que consiga atender as demandas do seu cliente com grande agilidade. Se você não utiliza um CRM Imobiliário, saiba que você está atrás dos seus concorrentes e seus processos provavelmente se tornarão obsoletos em muito pouco tempo. Esteja em todos os portais imobiliários A presença de diversos canais é fundamental para que você consiga atingir o maior número de pessoas e gerar o maior número de contatos possível. Os grandes portais Imobiliários contam com um alto número de acessos e grande parte da demanda do mercado está centralizada nestes marketplaces. Por isso se você não está presente nesses portais, são grandes as chances de que seu cliente encontra o imóvel do seu concorrente antes do seu. Controle os motivos de perda em suas negociações Você sabe porquê suas negociações não avançam? Você controla os motivos de perda em cada um dos seus negócios encerrados? Controlar os motivos pelas quais as negociações são encerradas é uma excelente maneira de otimizar o seu processo. Aqui na Midhaus, por exemplo, nós acompanhamos as negociações perdidas a partir de 4 critérios: Orçamento Maturidade do negócio Necessidade pelo serviço Timing de compra Quando você sabe exatamente pelo que o seu cliente não fecha negócio, você tem nas mãos uma excelente informação para poder aumentar a sua taxa de fechamento. Explore diversos canais de comunicação com o cliente Um dos pontos centrais do marketing imobiliário está no relacionamento com o cliente. Imagine que, ao mesmo tempo que fala com você provavelmente o seu cliente está contando com diversas outras empresas. Se ele não encontrar motivo para fechar com você, acredite em mim, ele não irá. Por isso, invista na comunicação como uma forma de se destacar em se manter presente na mente do seu cliente. Estabelecer pontos de contato em diversos canais, utilize ferramentas como um e-mail marketing, SMS Marketing, Chatbots, WhatsApp, e tudo que estiver ao seu alcance para ter uma comunicação sólida com seus contatos. Utilize segmentações para que você consiga oferecer conteúdos dentro das necessidades daquele cliente. Se você tem um cliente que está buscando por um aluguel de uma casa, não faz sentido veicular para ele ofertas de um apartamento à venda, concorda?Uma segmentação precisa da sua base de contato irá aumentar e muito as suas taxas de conversão.
Como Contornar Objeções de Vendas
Se você é empreendedor ou trabalha na área de vendas de sua empresa, sabe muito bem que nem todas as pessoas que iniciam um processo comercial vão concluir a compra. Ao longo do caminho você vai acabar ouvindo muitos nãos, e com certeza irá receber uma grande quantidade de objeções. Conhecer a melhor forma para contornar as objeções é fundamental para aumentar sua taxa de conversão e garantir que você bata todas as suas metas. A maioria dos vendedores que têm medo de contornar objeções, em boa parte dos casos, acabou oferecendo descontos como única alternativa para se livrar de objeções do cliente. Por sua vez, essa prática acaba sendo extremamente nociva para as margens de lucro da empresa e comprometendo resultados à longo prazo. Neste post vamos ajudá-lo a descobrir o passo a passo para contornar objeções e ter um time de vendas matador. Tipos de objeções As objeções podem ser divididas em três principais categorias: Objeção inválida: Objeções inválidas são aquelas que nem mesmo o cliente tem completa confiança no contraponto levantado. Muitas vezes vêm de informações trazidas por terceiros, e não de experiências ou conhecimentos que o próprio cliente possui. Exemplo: “Eu Li em algum lugar que este modelo de tênis da dor no pé” Objeção válida: Objeção válida é um contraponto real que impede o cliente de fechar negócio. Exemplo: “Não acredito que a sua empresa pode entregar aquilo que eu preciso” Objeção oculta: Objeção oculta acontece quando o cliente não avança na compra, mas também não revela os reais motivos pelos quais não avança, mantendo-os em oculto. Exemplo: “Vou dar uma olhadinha em outros lugares e já volto” Categorias de objeções Objeção de Produto Uma objeção de produto acontece quando o cliente não acredita que o seu produto é capaz de entregar o que ele precisa ou atender a expectativa que ele possui. Objeção de Fornecedor Uma objeção quanto ao fornecedor é um problema com relação a você ou a sua empresa. Em grande parte dos casos, o cliente não tem um problema com o produto, mas não acredita que o fornecedor é capaz de entregá-lo ou aplicá-lo (em caso de serviços). Objeção de Competência Uma objeção de competência acontece quando o cliente não possui dúvidas quanto ao produto ou ao fornecedor, porém, não acredita que ele mesmo é capaz de usufruir dos benefícios da solução. Objeção de Prazo A objeção de prazo acontece quando o cliente não acredita que pode usufruir dos benefícios do produto dentro dos prazos necessários ou estabelecidos Tenha um controle completo do seu processo comercial Um dos primeiros passos para que você possa contornar objeções é ter um bom controle da sua operação comercial. Este é um dos exercícios iniciais da nossa consultoria de vendas. Se você não controla sua operação de vendas, ou não domina os indicadores de performance responsáveis pelo seu sucesso, as chances de você ter êxito e conseguir um bom resultado são baixíssimas. Por isso, invista em uma ferramenta de controle comercial como um CRM. Um bom CRM irá oferecer todas as métricas que você precisa analisar e otimizar sua operação comercial, e também, para entender quais são as objeções que mais se repetem entre os seus vendedores. Mapeie as objeções recorrentes Se você conhece as objeções levantadas pelo seu cliente, identifica padrões e sabe quais se repetem com mais frequência, a probabilidade de contorná-las é muito maior. Você pode até mesmo desenvolver uma matriz de objeções, mapeando as principais questões levantadas pelos clientes e como contornar cada uma delas, deixando esta ferramenta disponível para todos os seus vendedores. Um vendedor que domina as objeções dos clientes e sabe o que levanta cada uma delas, tem maiores chances de contorná-las e conseguir um sim. Faça as perguntas certas Muitas vezes o seu cliente não irá dizer o que impede de comprar, é um caso clássico de objeções ocultas. Neste caso você precisa incentivá-lo fornecendo informação que você precisa por meio de perguntas. Um vendedor que sabe fazer as perguntas certas tem muito mais recursos para contornar qualquer objeção. Faça perguntas como: O que isso significa? Caro com relação ao que? O que impede o senhor de fechar comigo? Distrinche as objeções do cliente Muitas vezes o cliente levanta objeção de uma forma superficial e o vendedor acaba engolindo essa informação sem ao menos destrinchar lá e ir a fundo para poder contornar a objeção. Quando um cliente diz que determinado produto “não o atende”, ele está dando uma resposta extremamente superficial e que não é suficiente para que o vendedor possa contornar a objeção, por isso é necessário que se faça mais algumas perguntas, e com isso, se extraia a informação necessária. Ele poderia perguntar: Quando você diz que este produto não te atende, você diz isso com relação a característica A, B,C, ou D? Com isso, o vendedor sabe exatamente como usar seu conhecimento para contornar a objeção e não gasta energia rebatendo pontos que não são problemas para o cliente. Se aquilo que não atende o cliente se refere ao ponto A, não faz sentido para o vendedor rebater o ponto B. Hora de praticar! Se você conseguir observar essas dicas, eu tenho certeza que você terá muito mais facilidade na hora de contornar objeções. Uma equipe de vendas que sabe contornar as objeções da forma correta, tem muito mais sucesso e bate as metas com muito mais facilidade. Se você quer saber mais sobre como você pode utilizar superação comercial, entre em contato conosco e solicite mais informações sobre nossa consultoria de vendas.