Como anunciar no Youtube e impactar sua audiência
Você sabe como anunciar no Youtube? Grande parte da população brasileira e mundial acessa o Youtube praticamente todos os dias. É nesse site que estão clipes de bandas, palestras interessantes, vídeos engraçados e muito, muito mais. Tamanho o impacto da plataforma, há milhares de pessoas que o utilizam como ferramenta de trabalho. O que isso significa? Se a sua marca precisa aparecer nos locais em que a sua audiência está, isso significa que a sua marca deve estar presente no Youtube! E se você não sabe como anunciar no Youtube, fique tranquilo! O post de hoje foi feito especialmente para você. Traremos todas as informações que você precisa para conseguir utilizar todos os benefícios que essa plataforma oferece. Vamos explicar porque você precisa saber como anunciar no Youtube e como fazer anúncios de sucesso. Vamos lá? Por que você deve saber como anunciar no Youtube Além de ser um mecanismo de pesquisa poderoso, o Youtube oferece um sistema de anúncios imperdível. Através de publicidade na plataforma é que milhares de empresas e até mesmo pessoas físicas, lucram na internet. Um dos principais motivos que irá fazer você pensar em usar o Youtube como ferramenta de publicidade é porque ele tem potencial de atrair milhares de pessoas rapidamente. Um conteúdo em vídeo pode ser tornar um vídeo viral, e aumentar muito os resultados com publicidade. A verdade é que estar presente nessa incrível rede social, não é mais uma simples opção: é praticamente uma obrigação para aquelas empresas que desejam fortalecer sua marca no ambiente digital. Lembre-se da máxima: quem não é visto, não é lembrado! Agora que você já compreendeu um pouco mais sobre o porquê é importante anunciar no Youtube, veja o passo a passo para fazer anúncios de sucesso! Passo a passo para fazer anúncios de sucesso Para fazer anúncios de sucesso você precisa saber o passo a passo correto de como anunciar no Youtube. São passos simples, mas que não podem ser deixados de lado. Vamos ao primeiro passo: 1° Passo: Crie o seu canal no Youtube Para criar o seu canal você precisa ter uma conta no Google, sendo que se você já tiver um e-mail da Gmail, já possui uma conta no Google. Entre no site do Youtube e clique em criar canal. No site você encontrará todas as informações das quais precisa como, por exemplo, os locais para deixar sua foto e banner do canal. É bom preencher todos os detalhes como a parte “quem sou eu” e a descrição do canal. Tenha a segurança de que a descrição informa aos seus visitantes mais detalhes sobre a sua marca, assim como os tipos de conteúdo que serão veiculados no canal. Para obter melhores resultados, aplique as técnicas de SEO! Inclua algumas das palavras-chave principais nos primeiros 70 caracteres para melhorar suas chances se ser encontrado pelo público. Não ignore os detalhes, eles são fundamentais! 2° Passo: Envie vídeos para o canal Agora que você já tem o seu canal criado, deve enviar vídeos. Os seus vídeos devem ser direcionados para o público correto: tenha coerência. Se sua empresa vende celulares, não é bom fazer vídeos de assuntos não relacionados. Para enviar vídeos é simples e fácil: com o seu vídeo gravado, basta entrar no seu canal e clicar em uma câmera que se encontra no canto superior direito da tela, e logo depois enviar o vídeo. 3° Passo: Vincule o canal na sua conta do Google Adwords Não tem como fazer anúncios se sua conta não estiver vinculada ao Google Adwords. É através do Adwords que o Google paga por campanhas de publicidade na internet. Para vincular a sua conta você precisa entrar na sua conta do Youtube, clicar em cima da sua foto e em “estúdio de criação”. Depois vá em “canal”, e verifique se sua conta está vinculada. Para vincular ao Google Adwords é só clicar na opção e seguir em frente. E então? Você acha que a programação dos anúncios no Youtube é complexa? Posso lhe garantir que não são, pois a plataforma do Google Adwords possui toda a sua interface programada para facilitar a experiência de seu usuário. 4° Passo: Crie campanhas de sucesso Para criar campanhas de anúncios você deve ir diretamente no site do Google Adwords. Através da sua conta você poderá escolher tipos de anúncios e definir o orçamento de cada campanha. Além disso você pode escolher os melhores locais para o seu anúncio aparecer. Você pode escolher anúncios que aparecem como vídeos ou como imagens no Youtube. No Google Adwords você pode anunciar no próprio Google, na pesquisa geral. 5° Passo: Contabilize os resultados de sua campanha Ao final você ainda pode mensurar os resultados de seus anúncios. A própria plataforma do Adwords oferece relatórios bem detalhados sobre as campanhas em vídeo. Você escolhe os dados mais relevantes para o seu negócio, como o número de visualizações, a taxa de engajamento, o custo médio por visualização, cliques e a taxa de cliques. E então você analise os resultados, verificando as métricas recolhidas, a performance de cada uma das campanhas e as ajusta de acordo com o que gera melhores resultados. Outras formas de anunciar no Youtube Anúncios In-Stream Para aumentar suas vendas aposte na modalidade In-Stream. É aquele vídeo de apenas 30 segundos que pode ser mostrado antes, durante ou depois de um vídeo que espectador pretende assistir. O In-Stream é bastante interativo e consegue fazer uma conexão bem interessante com seu público alvo. Você tem a oportunidade de prender a atenção de seu usuário nos 30 primeiros segundos, esses segundos são determinantes para o consumidor decidir se quer continuar vendo ou se vai seguir para a sua programação normal. Ah! É bom lembrar que você só é cobrado pelo anúncio In-Stream quando o usuário assiste seu conteúdo por mais de 30 segundos! Anúncios com Banner Fixo Quer aumentar suas vendas e ainda consolidar sua marca? Os anúncios de banner fixos são uma ótima opção por serem simples e de fácil visualização. Os Banner
Gestão empresarial: O que você precisa saber para otimizar a gestão da sua empresa
Como melhorar a gestão da sua empresa Gerir uma empresa é um desafio para qualquer empreendedor, não importa em que estágio sua empresa está. Isto porque, 50% das empresas brasileiras vão à falência nos primeiros 5 anos. O objetivo desse texto é ajudar você a desenvolver suas competências como gestor, aplicando o conceito de gestão estratégica poder conduzir sua empresa com mais qualidade, menos estresse e maiores lucros Teóricos da administração dividem a gestão empresarial em diversas áreas, sendo as principais: Finanças, operações, vendas, recursos humanos e marketing, e ao longo desta leitura, vou falar um pouco sobre cada uma delas. É fundamental para que qualquer um que esteja comprometido a gerir uma empresa, ter dinamismos, proatividade, e acima de tudo, resiliência para lidar com os desafios do dia a dia (que não são poucos). Então, você quer saber o que é gestão empresarial estratégica e como você pode aprimorar suas competências como gestor, continue comigo neste conteúdo. O que é gestão empresarial Gestão empresarial é um termo que se refere às técnicas de gestão utilizadas para ajudar empresas na tomada de decisões estratégicas. Uma estratégia tem como premissa a transferência, mudança ou condução de uma organização, de um ponto A até um pouco B. Ou seja, o gestor tem como principal papel garantir que a organização irá atingir seus objetivos saindo de uma condição inicial, para uma condição final. Algumas competências da gestão empresarial são: Estruturar o funcionamento dos setores e dos processos da empresa; Fazer a gestão de funcionários e acompanhar a produtividade por meio do setor de RH; Analisar e criar estratégias financeiras para a empresa, visando um melhor desenvolvimento e expansão, atingindo os objetivos estratégicos do negócio; Criar um plano de negócio e planejamento estratégico e realizar revisões periódicas, caso seja necessário; Manter a empresa em crescimento constante; Acompanhar o desenvolvimento de estratégias de marketing direto e indireto, para a ampliação da demanda e fortalecimento da marca; Controlar os fornecedores e compras de matéria prima, evitando desperdício e mantendo o estoque dentro dos padrões estabelecidos; Fiscalizar a operação financeira, reduzindo custos e aumentando a lucratividade da empresa. As áreas da gestão empresarial Finanças Responsável: CFO Grandes nomes: Harry J. Sonneborn – CFO do Mac Donald’s de 1955 a 1967 Á área de finanças é responsável por administrar os recursos da empresa. Algumas das atividades do gestor financeiro são: desenvolver o planejamento financeiro, definir orçamentos para as áreas da empresa e realizar a controladoria, garantindo uma boa dinâmica dos indicadores financeiros. Operações Responsável: COO Grandes nomes: Tim Cook – COO da Apple de 2007 à 2011 O departamento operacional, setor de produção ou de setor técnico, é o responsável por administrar todo o processo de transformação dos insumos no produto final ou prestação do serviço. Um diretor de operações atua de forma a organizar o fluxo de trabalho e garantir que todos os projetos internos (relacionados com a operação da empresa) estão sendo realizados e concluídos. Sem um bom controle da operação, é natural que a qualidade dos produtos e serviços caia, e que exista uma enorme dificuldade em controlar os custos relacionados a produção. Marketing Responsável: CMO Grandes nomes: Keith Weed – CMO da Univeler de 20010 até hoje Dentro do contexto de pequenas empresas, a área de marketing é responsável por desenvolver e executar estratégias para geração de demanda. Ou seja, a área de marketing está diretamente relacionada ao crescimento das vendas de uma corporação. O departamento de marketing é responsável por desenvolver o planejamento de comunicação da empresa, desenvolver e gerenciar campanhas promocionais, definir canais de aquisição e formas de atração de novos clientes e otimizar o ROI (return of investment). oO CMO de uma organização é o cargo executivo máximo da área de marketing, sendo o responsável último por todas as áreas aqui citadas. Administrativo Responsável: CEO Grandes nomes: Larry Page – CEO da Google de 2010 até hoje O departamento administrativo é responsável por orquestrar todas as áreas e fazer com que a música toque da melhor maneira possível. Podemos dizer que esta área é o coração da corporação, e é a partir dela que são difundidos os valores, visão, a direção e a cultura do negócio. O CEO, o qual normalmente é o fundador da empresa, normalmente é aquele que teve a ideia inicial e transformou-a em um negócio. Portanto, sua função é guiar a empresa e atrair talentos e pessoas brilhantes para conduzir as demais áreas do negócio e fazer com que as metas e indicadores sejam atingidos ao longo do tempo. Como otimizar a gestão da sua empresa? Melhorar a gestão de uma empresa está relacionado a aumentar sua resiliência e capacidade de se adaptar a adversidades e problemas, e para fazer isso, é fundamental que existaem objetivos e processos claros paraque irão guiar a organização. Além disso, é fundamental que os membros do grupo sintam-se e possam ser recompensados ao final da jornada, ou seja, é crucial que exista um sistema de meritocracia que irá garantir o respaldo ao esforço e resultado entregue por cada colaborador da equipe. Ou seja, para garantir uma boa gestão, 3 coisas são fundamentais: Metas Métodos Mérito Metas As metas são o ponto de partida para tirar as pessoas da zona de conforto e levá-las a evolução e ao aprendizado. Se uma equipe possui objetivos claros e prazos estabelecidos, com uma visão dos caminhos a serem seguidos, as chances de êxito tendem a crescer de forma bastante significativa. O contrário também pode ser dito. Se um time não possui metas e objetivos claros, com prazos preestabelecidos e desafiadores, é natural que ele caia em uma zona de conforto e os resultados da organização caiam como um todo. Métodos Agora que a sua equipe já sabe o que fazer, ela precisa ter clareza de como fazer. E é aí que entram os métodos. Uma metodologia nos ajuda a alocar de forma mais eficiente os recursos econômicos e financeiros da organização, custos despesas e investimentos. Os processos permitem que você realize um ramp
Marketing para imobiliárias: tudo o que você precisa saber
Marketing para imobiliárias O mercado imobiliário brasileiro é um mercado extremamente concorrido, que conta com mais de 35.000 empresas em todo o Brasil, atuando como imobiliárias ou corretores autônomos. Não é incomum, salvo grandes incorporadoras e construtoras, que as pequenas imobiliárias e corretores tenham uma verba extremamente restrita para investimento em marketing e divulgação dos produtos. Contudo, o grande número de concorrentes faz com que seja cada vez mais necessário para garantir a sobrevivência das pequenas empresas. A boa notícia é que hoje é possível desenvolver estratégias de marketing extremamente efetivas e de baixo custo, totalmente acessíveis para imobiliárias de qualquer porte e tamanho. Neste post eu separei 6 passos que irão te auxiliar na hora de começar a desenvolver uma estratégia de marketing imobiliário. 6 Passos para ter sucesso com marketing imobiliário Trabalhe seus diferenciais A competitividade do mercado imobiliário faz com que seja extremamente necessário, principalmente para as pequenas imobiliárias, trabalhar aspectos de diferenciação. É a partir de sua estratégia de diferenciação que o seu cliente irá se identificar com sua empresa, encontrando nela atributos e valores que o influenciam diretamente a compra. Tenha um nicho de mercado Buscar atender todo o mercado sem distinção, é algo extremamente complexo, e pode ser, em alguns casos, determinante para o fracasso. Tenha em mente que ao trabalhar com um nicho de mercado, você naturalmente se posiciona como especialista e larga um passo à frente na hora de fechar negócio com clientes daquele segmento. Quando falamos do mercado imobiliário, você pode por exemplo, trabalhar um nicho geográfico. Ou seja, se a sua imobiliária fica na zona leste de São Paulo, você pode direcionar sua comunicação para este mercado como uma forma de se diferenciar dos seus concorrentes, e trabalhar para atender de forma mais personalizada as necessidades do seu nicho. Invista em um website próprio O site imobiliário é hoje o passo inicial da jornada de compra de qualquer cliente. Seu website é como sua loja física de anos atrás. E com certeza você não se imagina vendendo sem uma loja, não é mesmo? A boa notícia é que hoje existem empresas que oferecem sites para imobiliárias a preços extremamente acessíveis, com modelos predefinidos e testados, onde você pode personalizar as cores e colocar seu website no ar em pouquíssimo tempo. Utilize um CRM imobiliário Um CRM imobiliário é uma ferramenta na qual você poderá gerenciar o seu processo comercial a partir de etapas status de cada um dos seus clientes. Com ele será possível acompanhar o histórico de cada um dos seus contatos, desde os motivos da perda de um negócio, até mesmo preferências e interesses em determinados tipos de móveis. Um bom controle do seu processo comercial irá garantir que você tenha um atendimento mais de maior qualidade e que consiga atender as demandas do seu cliente com grande agilidade. Se você não utiliza um CRM Imobiliário, saiba que você está atrás dos seus concorrentes e seus processos provavelmente se tornarão obsoletos em muito pouco tempo. Esteja em todos os portais imobiliários A presença de diversos canais é fundamental para que você consiga atingir o maior número de pessoas e gerar o maior número de contatos possível. Os grandes portais Imobiliários contam com um alto número de acessos e grande parte da demanda do mercado está centralizada nestes marketplaces. Por isso se você não está presente nesses portais, são grandes as chances de que seu cliente encontra o imóvel do seu concorrente antes do seu. Controle os motivos de perda em suas negociações Você sabe porquê suas negociações não avançam? Você controla os motivos de perda em cada um dos seus negócios encerrados? Controlar os motivos pelas quais as negociações são encerradas é uma excelente maneira de otimizar o seu processo. Aqui na Midhaus, por exemplo, nós acompanhamos as negociações perdidas a partir de 4 critérios: Orçamento Maturidade do negócio Necessidade pelo serviço Timing de compra Quando você sabe exatamente pelo que o seu cliente não fecha negócio, você tem nas mãos uma excelente informação para poder aumentar a sua taxa de fechamento. Explore diversos canais de comunicação com o cliente Um dos pontos centrais do marketing imobiliário está no relacionamento com o cliente. Imagine que, ao mesmo tempo que fala com você provavelmente o seu cliente está contando com diversas outras empresas. Se ele não encontrar motivo para fechar com você, acredite em mim, ele não irá. Por isso, invista na comunicação como uma forma de se destacar em se manter presente na mente do seu cliente. Estabelecer pontos de contato em diversos canais, utilize ferramentas como um e-mail marketing, SMS Marketing, Chatbots, WhatsApp, e tudo que estiver ao seu alcance para ter uma comunicação sólida com seus contatos. Utilize segmentações para que você consiga oferecer conteúdos dentro das necessidades daquele cliente. Se você tem um cliente que está buscando por um aluguel de uma casa, não faz sentido veicular para ele ofertas de um apartamento à venda, concorda?Uma segmentação precisa da sua base de contato irá aumentar e muito as suas taxas de conversão.
Como fazer sua empresa crescer: 5 erros que estão te impedindo!
Como fazer sua empresa crescer “Se você está fazendo sua empresa andar, quem está fazendo ela crescer?” Pare e pense um pouco a respeito desta frase. Quantas vezes você já não se pegou apagando incêndios e solucionando conflitos dentro do seu negócio, gastando o seu precioso tempo com atividades improdutivas e que não trazem resultados? Muitas vezes o empreendedor acaba se perdendo em atividades como estas e deixando de dedicar o esforço necessário naquelas atividades que são cruciais para que o negócio se desenvolva. Mais do que isso, muitos sequer sabem a real importância do crescimento para garantir o sucesso do negócio. Se a sua empresa não cresce, ela está literalmente morrendo aos poucos. Isso porque, se as pessoas que estão dentro da sua empresa não tiverem “espaço” para crescer, elas irão embora, criando um ciclo em que os melhores se vão, e os piores permanecem. Como consequência, a qualidade dos processos caí, a satisfação do cliente diminui e o resultado financeiro segue na mesma direção. Em resumo, se a sua empresa não cresce, mesmo que você não saiba, ela está diminuindo de tamanho. Nós preparamos este post com os 5 erros mais cometidos pelos empreendedores e que talvez estejam impedindo a sua empresa de crescer. Confira abaixo: 5 erros que impedem o crescimento de pequenas empresas Erro número 1 – Falta de planejamento estratégico O planejamento estratégico serve para responder 3 perguntas: Onde estamos? Para onde queremos ir? Como vamos chegar lá? É um exercício extremamente importante para qualquer organização, mas infelizmente é um dos mais subestimados. Um bom planejamento estratégico deve conter: Objetivos estratégicos do negócio Definição de estratégias Um mapa dos indicadores para acompanhamento dos resultados Metas Um programa das ações que serão realizadas. Mesmo sendo tão importante, o planejamento estratégico é extremamente sub-valorizado. Isso acontece porque na maioria das vezes ele acaba ficando no papel, e dificilmente as empresas acabam acompanhando os objetivos; ou por falta de indicadores, ou por falta de controle dos números da operação. Procure ferramentas que possam lhe auxiliar e utilize planilhas para acompanhar cada um dos indicadores dos respectivos objetivos do seu plano estratégico. Erro número 2 – Má gestão financeira Com certeza profissionalizar a gestão financeira aqui na Midhaus foi um grande passo para que nós pudéssemos crescer de forma considerável em pouquíssimo espaço de tempo. Trace metas para os principais indicadores financeiros do seu fluxo de caixa e desenvolva um planejamento orçamentário para um período de no mínimo 6 meses. Utilize-o para guiar os gastos da sua empresa, controlando os custos e os investimentos de acordo com o orçado. Ao fazer isso, desde que a empresa atinja as metas de faturamento, você irá garantir a lucratividade do negócio, e poderá utilizar a geração de caixa positivo como combustível para o crescimento da empresa. Se você pretende crescer, não negligencie os investimentos, se você tem projeções de faturamento otimistas, se você quer vender mais, saiba que o investimento é fundamental. O ideal é que seu percentual de investimento (e aqui entram os custos de marketing) fiquem na casa dos 5-10% do seu faturamento bruto. Uma empresa que quer crescer, precisa investir. Erro número 3 – Má gestão comercial Uma boa gestão comercial começa a partir de um processo comercial claro. Aqui na Midhaus nós utilizamos um modelo de canvas onde organizamos na horizontal as etapas do processo (primeiro contato, diagnóstico, apresentação de proposta, negociação, fechamento) e na vertical as dimensões e atributos em cada uma das etapas, são elas: Objetivo: Qual é o motivo desta etapa existir? O que deve ser realizado aqui? Na etapa de apresentação de proposta por exemplo, o vendedor precisa elaborar e apresentar a proposta comercial. Requisito: Quais são os requisitos que o lead precisa possuir para avançar para a próxima etapa? Existe alguma limitação de orçamento? É necessário realizar uma verificação de crédito ou consulta de negativação? Ferramentas: Quais são as ferramentas utilizadas nessa etapa do processo? Exemplo: CRM de vendas, telefone, e-mail, whatsapp, etc… Tempo de estagnação: Quanto tempo um lead deve ficar nesta etapa? Motivo de perda: Quais são os motivos que normalmente levam uma oportunidade a ser perdida nesta etapa? Exemplo: Orçamento, Concorrência? Necessidade pelo produto? Qualidade do atendimento? Taxa de conversão: Qual a taxa de avanço esperada nesta etapa? 10%, 20%, 30%, 60%? Meta de avanço: Em números absolutos, quantos leads nós queremos avançar para a próxima etapa para atingirmos as metas comerciais? Você conhece todas as etapas do seu processo comercial? Possui ações e objetivos claros para cada etapa? Elas tem um responsável definido? Você tem metas para cada etapa? “Não ter um controle minucioso do seu processo comercial é a receita de bolo para o fracasso.” Erro número 4° – Falta de priorização das atividades do sócio Um dos problemas mais graves nas micro e pequenas empresas, está relacionado com as atividades realizadas pelos sócios do negócio. Quando uma empresa está começando, é natural os sócios dividirem grande parte das atividades do negócio, sendo a maioria delas atividades operacionais. Contudo, à medida que o negócio começa a crescer as energias dos sócios passam a ser requisitadas na condução das atividades estratégicas do negócio. E é aí que a maioria dos empreendedores acabam enfrentando dificuldades. Isso porque acredita, pelo menos em um primeiro momento, que será muito difícil que outra pessoa venha a atingir os padrões de qualidade que ele estabeleceu, e com isso, acaba acumulando atividades de baixa competência e baixa complexidade, ou seja, atividades que essencialmente deveriam ser delegadas a outras pessoas dentro da empresa. Além disso, não é incomum ver sócios com anos de empresa dedicando tempo para atividades, como emissão de boletos, pagamento de contas, compras e manutenção do escritório/ambiente de trabalho. Priorize suas atividades em níveis de acordo com a complexidade e competência necessária. O sócio deve se ocupar em pelo menos 70% das atividades realizadas, com ações de alta complexidade e alta competência, deixando as de baixa complexidade e baixa competência para outros colaboradores. Erro número 5 –
Como Contornar Objeções de Vendas
Se você é empreendedor ou trabalha na área de vendas de sua empresa, sabe muito bem que nem todas as pessoas que iniciam um processo comercial vão concluir a compra. Ao longo do caminho você vai acabar ouvindo muitos nãos, e com certeza irá receber uma grande quantidade de objeções. Conhecer a melhor forma para contornar as objeções é fundamental para aumentar sua taxa de conversão e garantir que você bata todas as suas metas. A maioria dos vendedores que têm medo de contornar objeções, em boa parte dos casos, acabou oferecendo descontos como única alternativa para se livrar de objeções do cliente. Por sua vez, essa prática acaba sendo extremamente nociva para as margens de lucro da empresa e comprometendo resultados à longo prazo. Neste post vamos ajudá-lo a descobrir o passo a passo para contornar objeções e ter um time de vendas matador. Tipos de objeções As objeções podem ser divididas em três principais categorias: Objeção inválida: Objeções inválidas são aquelas que nem mesmo o cliente tem completa confiança no contraponto levantado. Muitas vezes vêm de informações trazidas por terceiros, e não de experiências ou conhecimentos que o próprio cliente possui. Exemplo: “Eu Li em algum lugar que este modelo de tênis da dor no pé” Objeção válida: Objeção válida é um contraponto real que impede o cliente de fechar negócio. Exemplo: “Não acredito que a sua empresa pode entregar aquilo que eu preciso” Objeção oculta: Objeção oculta acontece quando o cliente não avança na compra, mas também não revela os reais motivos pelos quais não avança, mantendo-os em oculto. Exemplo: “Vou dar uma olhadinha em outros lugares e já volto” Categorias de objeções Objeção de Produto Uma objeção de produto acontece quando o cliente não acredita que o seu produto é capaz de entregar o que ele precisa ou atender a expectativa que ele possui. Objeção de Fornecedor Uma objeção quanto ao fornecedor é um problema com relação a você ou a sua empresa. Em grande parte dos casos, o cliente não tem um problema com o produto, mas não acredita que o fornecedor é capaz de entregá-lo ou aplicá-lo (em caso de serviços). Objeção de Competência Uma objeção de competência acontece quando o cliente não possui dúvidas quanto ao produto ou ao fornecedor, porém, não acredita que ele mesmo é capaz de usufruir dos benefícios da solução. Objeção de Prazo A objeção de prazo acontece quando o cliente não acredita que pode usufruir dos benefícios do produto dentro dos prazos necessários ou estabelecidos Tenha um controle completo do seu processo comercial Um dos primeiros passos para que você possa contornar objeções é ter um bom controle da sua operação comercial. Este é um dos exercícios iniciais da nossa consultoria de vendas. Se você não controla sua operação de vendas, ou não domina os indicadores de performance responsáveis pelo seu sucesso, as chances de você ter êxito e conseguir um bom resultado são baixíssimas. Por isso, invista em uma ferramenta de controle comercial como um CRM. Um bom CRM irá oferecer todas as métricas que você precisa analisar e otimizar sua operação comercial, e também, para entender quais são as objeções que mais se repetem entre os seus vendedores. Mapeie as objeções recorrentes Se você conhece as objeções levantadas pelo seu cliente, identifica padrões e sabe quais se repetem com mais frequência, a probabilidade de contorná-las é muito maior. Você pode até mesmo desenvolver uma matriz de objeções, mapeando as principais questões levantadas pelos clientes e como contornar cada uma delas, deixando esta ferramenta disponível para todos os seus vendedores. Um vendedor que domina as objeções dos clientes e sabe o que levanta cada uma delas, tem maiores chances de contorná-las e conseguir um sim. Faça as perguntas certas Muitas vezes o seu cliente não irá dizer o que impede de comprar, é um caso clássico de objeções ocultas. Neste caso você precisa incentivá-lo fornecendo informação que você precisa por meio de perguntas. Um vendedor que sabe fazer as perguntas certas tem muito mais recursos para contornar qualquer objeção. Faça perguntas como: O que isso significa? Caro com relação ao que? O que impede o senhor de fechar comigo? Distrinche as objeções do cliente Muitas vezes o cliente levanta objeção de uma forma superficial e o vendedor acaba engolindo essa informação sem ao menos destrinchar lá e ir a fundo para poder contornar a objeção. Quando um cliente diz que determinado produto “não o atende”, ele está dando uma resposta extremamente superficial e que não é suficiente para que o vendedor possa contornar a objeção, por isso é necessário que se faça mais algumas perguntas, e com isso, se extraia a informação necessária. Ele poderia perguntar: Quando você diz que este produto não te atende, você diz isso com relação a característica A, B,C, ou D? Com isso, o vendedor sabe exatamente como usar seu conhecimento para contornar a objeção e não gasta energia rebatendo pontos que não são problemas para o cliente. Se aquilo que não atende o cliente se refere ao ponto A, não faz sentido para o vendedor rebater o ponto B. Hora de praticar! Se você conseguir observar essas dicas, eu tenho certeza que você terá muito mais facilidade na hora de contornar objeções. Uma equipe de vendas que sabe contornar as objeções da forma correta, tem muito mais sucesso e bate as metas com muito mais facilidade. Se você quer saber mais sobre como você pode utilizar superação comercial, entre em contato conosco e solicite mais informações sobre nossa consultoria de vendas.
Como montar um pitch de vendas que funciona
Como um pitch de vendas mal elaborado pode acabar com suas vendas. Seu pitch de vendas está agendado, chegou a tão esperada hora de apresentar a proposta comercial para o cliente. O roteiro já está montado, você está a apenas alguns passos da venda. Demorou muito até que o seu lead chegasse nesta etapa do processo comercial, e o dinheiro gasto até aqui também não foi pouco. Você sabe exatamente tudo o que é necessário para ter sucesso? Muitas empresas desperdiçam rios de dinheiro por apresentarem pitchs de venda extremamente amadores e mal acabados. Elas fazem isso pois não sabem o quanto aquela reunião realmente custou, tampouco acompanham o impacto que uma taxa de conversão de propostas 5% inferior pode trazer para seu faturamento ao fim de um ano. Eu tenho certeza que você não quer perder uma tonelada de dinheiro não é mesmo? Então me acompanhe ao longo deste texto pois eu preparei algumas dicas que vão ajudá-lo a otimizar seu pitch de vendas de uma vez por todas. 1. Venda benefícios e não características Característica é um atributo ou detalhe que diferencia um produto do outro. São pontos específicos, próprios do produto ou do fabricante. Exemplo: Fone de ouvido com cabo inoxidável e comprimento do cabo de 1 metro. Benefícios é aquilo que o produto irá fazer pelo cliente (ou ajudá-lo a conseguir), é a vantagem que ele obtém ao comprar o produto ou serviço. Exemplo: Fone de ouvido resistente (não vai te deixar na mão) e bonito (todo mundo vai elogiar). Clientes não compram características, eles compram benefícios! Se seu pitch de vendas é centrado nas características do seu produto você está assassinando sua taxa de conversão. Por isso, todo o seu discurso deve estar alinhado com as necessidades do cliente e com os benefícios que ele espera obter ao contratar sua solução. 2. Sua apresentação deve ser ÉPICA O pitch pode ser tanto verbal quanto ilustrado (em formato PPT), mas em caso de apresentação visual, o design é um aspecto muito importante e que chamará muita atenção. Uma apresentação de slides mal acabada ou com erros de diagramação e tipografia podem causar uma péssima impressão. O cliente tende a imaginar que a qualidade do produto será similar a qualidade da apresentação, por isso, não economize na hora de montar uma apresentação épica, isso com certeza era impactar sua taxa de fechamento. Fique atento para excesso de texto nos slides, eles podem roubar a atenção do prospect (que deve estar totalmente direcionada para sua fala), por isso, evite parágrafos longos e aposte em tópicos e imagens. A quantidade de slides pode variar de acordo com o alvo da apresentação, mas independente do público-alvo que o pitch é destinado, você precisa encará-lo como uma pequena história que precisa ser contada com objetividade. 3. Foque na dor do seu cliente Você precisa criar uma conexão entre seu pitch e o seu cliente, e não existe maneira melhor de fazer isso do que guiando o seu discurso em direção ao problema que sua solução resolve. Se o seu cliente tem dores no joelho, você precisa falar sobre dores no joelho. O que eu quero dizer com isso é que você deve direcionar o seu discurso de vendas para pontos que são relevantes para seu cliente e que aumentam sua percepção de valor. A pessoa que estará ouvindo prestará atenção não apenas no que você fala, mas em como você fala. Por isso, preste atenção em sua postura e cuide dos erros de concordância verbal. Fale com confiança e entusiasmo, mas sem parecer presunçoso ou arrogante. 4. Construa autoridade com cases de sucesso Uma das objeções mais comuns em um pitch de vendas está relacionado a confiança que o cliente possui na capacidade do fornecedor em entregar o resultado prometido. Se você já é reconhecido como autoridade em seu mercado vai ter menos problemas, no entanto para a maioria das empresas, é fundamental construir autoridade durante a apresentação para que o cliente se sinta confortável e realmente acredite que você é a pessoa certa para ajudá-lo a resolver seu problema. Uma ótima forma de fazer isso é utilizando cases de sucesso de clientes que já alcançaram bons resultados por meio do seu trabalho. Utilize números e dados que deixem claro a evolução ou a satisfação com o produto. Caso possível, utilize depoimentos de alguns deles para aumentar ainda mais a autoridade e gerar prova social. 6. Faça seu cliente achar seu preço “barato” Ao longo de toda sua apresentação você precisa gerar valor suficiente para que seu cliente imagine que seu preço será extremamente alto. Com isso, caso você consiga surpreendê-lo com um preço inferior ao qual ele havia imaginado, você aumenta exponencialmente suas chances de sucesso. Some isso a uma data de validade para sua oferta e você trará um senso de urgência a seu pitch, o que fará seu cliente fazer de tudo para não perder a oportunidade de fechar com você. Hora de praticar! Se bem executadas, essas técnicas irão garantir que você tenha um pitch de vendas matador, aumentando de forma considerável suas taxas de fechamento e trazendo excelentes resultados ao longo do tempo.
Como vender serviços pela internet
Qual é a melhor forma de vender serviços pela internet A internet é um canal fundamental para aquisição de novos clientes, não só para lojas e empresas de venda de produtos, mas também para venda de serviços. Segundo o 36° relatório Webshoppers, somente no Brasil, 25,5 milhões de consumidores fizeram pelo menos uma compra virtual no primeiro semestre de 2017, representando um aumento de 10,3%. O crescimento do Mobile Commerce foi de 35,9%, representando 24,6% de todas as transações online realizadas no ano se comparado ao ano de 2016. Contudo, vender serviços pela internet é um desafio enfrentado pela maioria das empresas deste mercado. Aqui na Midhaus, um dos desafios mais frequentes entre as empresas que entram em contato conosco é literalmente não saber por onde começar na hora de vender seus produtos e serviços dentro do ambiente digital. Para ajudá-lo a enfrentar este desafio preparamos este artigo com algumas dicas que vão ajudar sua empresa a dar o primeiro passo e começar a oferecer seus serviços dentro da internet. Antes de começar Antes de tudo, é importante que você saiba que nenhuma ação trará resultados significativos se estiver desconectada de uma estratégia. Por isso, antes de começar a colocar a mão na massa, é fundamental que você estabeleça os objetivos a serem alcançados. Após definir os objetivos, defina metas para cada um destes objetivos estabelecendo um número que deve ser alcançado, dentro de um determinado intervalo de tempo. Só após isso, comece a pensar nas ações que serão realizadas para alcançar as metas. Ao inverter estas etapas, você compromete o seu resultado como um todo, pois mesmo que você alcance um resultado satisfatório com alguma das suas ações a tendência é que isso aconteça de forma isolada. Dito isso, vamos ao que interessa: Dica 1 -Trabalhe bem seus diferenciais Pare um minuto e responda para si mesmo: “Por que alguém fecharia um negócio comigo e não com o meu concorrente?”. Se você não tem uma resposta pronta, é bem provável que você deveria investir mais em uma estratégia de diferenciação para o seu negócio. Mas fique tranquilo! Conhecer e destacar os diferenciais da sua empresa não é algo tão difícil quanto parece. Para começar, é essencial que você busque entender como seus concorrentes trabalham, e como se posicionam. Além disso, utilize ferramentas como análise SWOT, e faça um diagnóstico dos seus principais concorrentes, identificando suas forças e fraquezas. Desta forma, você saberá exatamente o ponto onde deve trabalhar para se destacar. Dica 2 – Encontre seu nicho A escolha do seu nicho, nada mais é do que, a escolha da sua fatia do mercado. Ao se posicionar como um especialista em um determinado nicho, você aumenta as suas chances de fechar contratos com empresas daquele segmento. Outro fator muito importante a considerar, é que tratando-se de um país com 200 milhões de habitantes, o nicho mais improvável pode acabar dando certo se você fizer um trabalho bem feito, por menor que este possa parecer. Dica 3 – Tenha uma boa apresentação comercial Uma boa apresentação comercial pode ser crucial na hora de determinar o sucesso de sua estratégia de vendas na internet. Isto porque não importa a quantidade de pessoas que acessam seu site, ou a quantidade de contatos que você gera, se você não consegue fazê-los comprar seus produtos e serviços, seu resultado é zero. É muito comum empresas jogarem fora grande parte de seus esforços de marketing por conta de uma apresentação comercial de baixa qualidade, por isso, capriche na hora de elaborar a sua e deixe claro os diferenciais de sua empresa, assim como os benefícios e a transformação que você se propõe a realizar para o seu mercado de atuação. Ferramentas para apresentação (por exemplo: prezi, ppt, google docs, etc) Existem diversas ferramentas disponíveis para elaboração de propostas comerciais, muitas inclusives fornecem templates gratuitos para utilização. Algumas ferramentas para criação de propostas: Google Presentations, Prezi, ou até mesmo o famoso power point. Algumas alternativas para que você economize tempo: Canva, Trakto.io Dica 4 – As melhores formas de vender pela internet Website Uma pesquisa realizada pelo IAB (Interactive Advertising Bureau) indica que antes de fechar uma compra, 74% dos brasileiros procuram na web os produtos e serviços que desejam adquirir; um bom website, não é somente um cartão de visitas para sua empresa, mas também uma poderosa ferramenta de vendas. Quando um cliente visitar seu website, ele precisa entender claramente o porque deveria contratar sua empresa. Sendo assim, trate seu site como seu melhor vendedor e faça com que ele fale por você. Independente do segmento ou do tamanho da sua empresa, ter um bom site é fundamental e traz um retorno muito significativo, por isso, invista neste canal. Links patrocinados Esse é um formato usado tradicionalmente na publicidade, que consiste em comprar um determinado espaço para veicular anúncios de sua marca. Para comunicar serviço de sua empresa, você pode usar o seu website para expor os seus serviços e também pode criar conteúdos para ajudar seus clientes em potencial. Em seguida, você pode promover esse conteúdo por meio de campanhas em sites como o Google e o Facebook, por meio de suas próprias plataformas de anúncio, como o Adwords, Facebook Ads. Dica 5 – Se preocupe em atrair ao invés de correr atrás de prospectos “Ao invés de correr atrás das borboletas, que tal construir um jardim?” Apesar de parecer bem simples, muitas empresas cometem este erro na hora de tentar vender serviços pela internet. Logo de cara, elas focam em correr atrás de novos clientes e acabam colocando todos os seus recursos nestas ações. Apesar de necessária nas fases iniciais do negócio, a longo prazo esta estratégia acaba se mostrando insustentável. Mas então como deve ser este jardim? E a resposta é bem simples: Conteúdo. Ao publicar conteúdo direcionado ao seu consumidor, você se posiciona como autoridade e alcança um número muito maior de pessoas. Além disso, se o seu serviço resolve uma dor latente do seu cliente, muito provavelmente seu conteúdo
4 passos para começar uma estratégia de e-mail marketing
E-mail marketing é uma excelente ferramenta para impactar pessoas interessadas no seu negócio. Diferente do que muitas pessoas pensam, o e-mail marketing dá e muito resultado. Se trabalhado da maneira certa, ele é capaz de engajar e educar sua audiência e avança-la na jornada de compra. Mas não se engane, um bom email marketing vai muito além de uma simples oferta promocional ou cupons de desconto. Neste post Iremos detalhar quatro passos para você começar a fazer email marketing da forma certa. Escolha seu sistema para disparo de emails Existem dezenas de ferramentas disponíveis no mercado, aqui na Midhaus nós utilizamos o RD Station, para nós e para nossos clientes. Mas você pode utilizar qualquer outra plataforma. Algumas delas são: MailChimp, Mailee, RD Station, E-goi Gere uma lista de e-mails Esta pode ser uma parte complicada caso você ainda não tenha uma lista de contatos, mas não será difícil gerar uma lista se você tiver com os conteúdos publicados e pessoas interessadas em novidades sobre o seu negócio e sobre o seu mercado. Antes de começar, é bom ter algo em mente; nunca, jamais compre uma lista de emails. Desempenho pode até ser bom no começo, mas em um segundo momento a performance dos seus e-mails cairá e isto pode até prejudicar entregabilidade do seu domínio. E você não quer isso, não é mesmo? Como começar a captar e-mails? Existem duas principais formas decapitar e-mails montar uma lista, a primeira delas é Inserindo pontos de captura em seu blog ou site. As pessoas interessadas poderão inserir seus e-mails para receber novidades e acompanhar os novos disparos de e-mail. a segunda forma é por meio de materiais de conversão, ou recompensas digitais. Que nada mais são do que conteúdos disponibilizados para aqueles que se inscreverem na sua lista. Esses conteúdos são disponibilizados por meio de landing pages, e após preencher o formulário o visitante fará parte da sua lista e se tornar um lead, podendo receber os novos conteúdos e futuramente tornar-se um cliente. Deixe claro vantagens para as pessoas que se inscreverem em sua lista como os conteúdos que eles receberão em primeira mão, e as dicas que vão ajudá-lo a resolver problemas, ou até mesmo os descontos imperdíveis que receberam por participar da sua lista. No final lembre-se, todas as listas começam com 0 contatos, então não desista! Faça seu primeiro template de e-mail Agora chegou a hora de criar seu ter primeiro template de email, e esta é uma parte bastante divertida do processo! Dependendo do cliente que você está usando, será fácil para qualquer um Criar e configurar o e-mail. Dentro do RD Station por exemplo, é possível arrastar novos elementos editar texto como em um programa de edição normal. Escreva o seu conteúdo, defina as imagens que serão exibidas e prepare-se para ir para o próximo passo! Dispare a mensagem Antes de disparar a mensagem é importante estar atento a alguns pontos: Assunto O assunto é a parte muito importante do seu e-mail, é o principal critério pelo qual as pessoas abre o e-mail enviado. Isto significa que, se o seu assunto não for bom suficiente eu não tiver otimizado para o dispositivo em que a pessoa está lendo o seu e-mail. São grandes as chances do seu e-mail não ser aberto. Por isso preste bastante atenção no assunto e esteja atento aos tamanhos e volume de caracteres para desktop (cerca de 70) e para mobile (cerca de 35). Erros ortográficos antes de disparar seu e-mail é muito bom conferir novamente tudo que foi escrito para ver se existe algum erro de português, ou erros de coerência e coesão ao longo do texto. uma dica é pegar todo o conteúdo e submeter um corretor ortográfico ou até mesmo enviar e-mail de teste para pessoas da sua equipe. Destinatários é muito importante analisar para quem você está enviando o seu e-mail, você não vai querer enviar um e-mail que era para uma lista X há uma lista Y, não é mesmo? por isso não deixe de conferir o destinatário antes de enviar um e-mail. Acompanhe os resultados Por fim após disparado, não deixe de acompanhar os resultados do seu e-mail, quantas pessoas abriram e qual foi a taxa de cliques. Além disso análise ao longo do tempo qual o impacto das estratégias de e-mail marketing nos seus resultados de vendas. Se você tem dúvidas sobre como começar uma estratégia de e-mail marketing, Fique à vontade para nos mandar um e-mail pois teremos um prazer enorme em ajudá-lo.
Inbound Marketing para Franquias: Tudo o que você precisa saber
O mercado vem sofrendo uma série de transformações nos últimos anos devido a ascensão das ferramentas digitais, popularização dos Smartfones e o aumento no acesso a internet. Estas mudanças têm impactado a forma com que as empresas fazem negócios, isto porque a forma como o consumidor tem contratado serviços e produtos já não é mais a mesma. O processo de aquisição de bens e serviços e a jornada de compra do consumidor estão totalmente envolvidas pelo Digital. Estar atento a essas mudanças é fundamental para as empresas que querem se perpetuar no mercado de franquias. E as empresas que não adaptarem a sua comunicação e a maneira com que planejam suas estratégias de marketing ficarão para trás. Devido à quantidade enorme de informações disponíveis no meio digital, a briga pela atenção do usuário tem sido ferrenha, formas tradicionais de marketing mais “intrusivas” tem se mostrado completamente ineficientes em seus objetivos. Para ajudá-lo a enfrentar este desafio, preparamos este post falando um pouco a respeito da nova forma de se fazer marketing que tem sido adotada por diversas empresas do setor de franquias e de diversos segmentos. Confira abaixo este artigo que preparamos a respeito do inbound marketing para franquias: O que é inbound marketing Muito tem se falado a respeito de inbound marketing e sobre os benefícios que esta metodologia traz tanto no processo de construção e valorização de marca quanto na aquisição de clientes e franqueados. Mas afinal, o que é o inbound marketing? De forma bem simples podemos definir o inbound marketing como uma metodologia que busca atrair pessoas a partir de uma comunicação que gera valor para elas, ao invés de interrompê-las buscando despertar seu interesse por meio de ações intrusivas. E por que o Inbound Marketing é bom para franquias? A principal vantagem do inbound marketing é que ele oferece uma comunicação que consegue impactar pessoas em momentos distintos da jornada de compra. Se imaginarmos processo pelo qual a pessoa que busca adquirir uma franquia passa até a aquisição, veremos que não é um processo simples que leva tempo e demanda muitas informações distintas. Na prática a maioria das pessoas não está buscando contratar naquele momento, mas está em uma fase de pesquisa e validação de opções por exemplo. Ao invés de estabelecer uma comunicação voltada somente aqueles que já estão em um estágio mais avançado, uma franquia poderia pensar em desenvolver conteúdos para auxiliar os seus clientes em potencial no processo de pesquisa e comparação de prazo de retorno sobre o investimento por exemplo. Mas e na prática, como funciona? Comece desenvolvendo conteúdos para seu público com o objetivo de atrair visitantes para o seu site. Em complemento, desenvolva ofertas de conversão para transformar este visitante em um lead para ai então iniciar um relacionamento com este contato até o momento de aquisição da franquia. Quais resultados o Inbound Marketing pode trazer? O inbound marketing tem trazido resultados significativos para as empresas que utilizam a metodologia. Um dos principais benefícios é a geração de oportunidades comerciais a partir de um trabalho efetivo no funil de vendas. Utilizando ferramentas como Landing pages, e-mail marketing, automação de marketing, marketing de conteúdo, lead scoring e Lead tracking é possível aumentar volume de leads gerados e trabalhar a qualificação dos contatos para o time de vendas de sua empresa. Além disso o inbound marketing pode atuar diretamente com o consumidor final fortalecendo a marca, atraindo pessoas que ainda não conhecem a franquia estabelecendo uma comunicação que na prática pode trazer um aumento significativo no faturamento dos franqueados. Como implementar uma estratégia de inbound marketing? Defina objetivos Como em qualquer projeto o primeiro passo é estabelecemos metas e objetivos que deverão ser alcançados ao longo de um período de tempo. Para definir esses objetivos você pode começar fazendo uma análise de sua estratégia a partir do seu funil de marketing atual. A partir daí é possível identificar gargalos na operação e trabalhar para que estes problemas sejam resolvidos, traçando metas e objetivos para os próximos meses. Escolha bem os canais Muito se fala a respeito da presença que a sua franquia deve ter dentro das e sociais, mas o mais importante é estar presente nos canais corretos. Para isso é necessário uma análise mais aprofundada a respeito do seu público, buscando entender onde ele passa a maior parte do seu tempo e onde ele busca informações para resolução de problemas. Alguns exemplos de canais: Redes sociais (Facebook, Instagram, Twitter) Youtube Sites de notícia (exame, G1, PEGN, etc) E-mail Google Invista tempo na página de captura de franqueados De nada adianta atrairmos as pessoas certas se na hora de captarmos as informações para iniciarmos um contato nossa página de captura não estiver otimizada. Por isso, invista tempo e recursos na criação de uma página de qualidade para captura dos franqueados. Além de um bom design, é muito importante que sua página exponha todas as informações necessárias para o usuário. Uma boa página de conversão precisa ter seu conteúdo tão apurado conta fala de um bom vendedor. Por onde começar? Avalie se você possui os recursos para iniciar um projeto Muitas vezes é difícil para uma empresa dispor de todos os profissionais necessários para a execução de um projeto de inbound marketing. Por isso, antes de pensar iniciar, é muito importante analisar quais são os recursos necessários para o andamento das atividades. Normalmente uma equipe de inbound marketing possui ao menos: Redator Programador Designer Gestor de projetos Analista de mídia paga Analista de SEO A quantidade destes profissionais pode variar, além disso, nada impede que você comece o projeto aos poucos a partir de uma frente, e vá avançando à medida que consegue resultados. Procure o auxílio de parceiros estratégicos Algumas empresas tem se especializado na elaboração de estratégias execução de projetos de Inbound Marketing. Aquisição de um parceiro para auxiliar na elaboração da estratégia e/ou operação tem se mostrado uma excelente alternativa devido a complexidade e alto número de profissionais necessários para a execução de um projeto. Considere está opção, caso sua
5 dicas para captar clientes grandes para seu negócio
Toda empresa sonha em ter grandes empresas em sua carteira de clientes, entretanto, iniciar uma negociação com grandes players pode ser algo muito complexo, devido ao alto padrão requisitado. Porém, mesmo empresas com soluções de altíssima qualidade muitas vezes tem dificuldade em expor seus benefícios da maneira certa, e com isso acabam não conseguindo avançar em negociações com empresas de grande porte. Preparamos este post com algumas dicas que vão ajudá-lo na hora de iniciar uma negociação e de fechar negócio com empresas de alto nível. 1- Tenha boas referências Um dos maiores desafios de quem procura prospectar empresas grandes é a falta de autoridade na hora de iniciar uma negociação. Se sua empresa ainda não atendeu clientes de grande porte, Aposte na construção de um case de sucesso com um cliente de sua atual carteira. Use e abuse de números e métricas dos resultados que foram alcançadas com o uso da solução, desenvolva um bom visual e aposte em um design de qualidade para o documento. Produzir um bom case de sucesso que deixe claro os resultados que o seu cliente alcançou, com toda certeza fará grande diferença na hora de gerar uma abertura de negociação com uma empresa de grande porte. 2- Produza conteúdos de qualidade Que o marketing de conteúdo é uma das mais importantes estratégias do marketing digital, não é segredo para ninguém.Mas além disso, o conteúdo também pode ser um grande aliado na hora de negociar com uma empresa de grande porte. O seu conteúdo pode ser utilizado para lidar com objeções do seu lead ou esclarecer dúvidas sobre como se empresa atua. Além de ajudá-lo a entender como funciona o seu produto ou serviço. Quanto maior for a qualidade deste conteúdo, maior a chance do seu lead perceber autoridade de sua empresa e a sua capacidade para ser um fornecedor e com isso optar por iniciar uma negociação. 3- Tenha um processo de prospecção objetivo Durante a fase de prospecção é importante manter a objetividade, procurando destacar os objetivos de sua empresa e os benefícios (e não características) da sua solução. O seu Líder não está interessado nas características do seu produto ou serviço, mas sim nos benefícios e resultados que esta solução pode trazer para ele. Quanto mais clara e objetiva for a exposição destes benefícios, maiores as chances do Lead fornecer uma abertura para que se inicie uma negociação. 4- Pratique inteligência de mercado Hoje em dia existe uma quantidade imensa de informações a respeito de qualquer empresa dentro da internet. Utilize essas informações a seu favor. Antes de iniciar uma negociação colete todas as informações a respeito da empresa e do líder em questão. Informações como novos produtos que estão sendo lançados, notícias sobre a empresa, sua cultura, e até mesmo vagas em aberto podem ser relevantes e mostrarão ao prospect que você fez o dever de casa e sabe com quem está falando. 5- Capriche na sua apresentação comercial Agora que você conseguiu abertura para iniciar uma negociação, deixou claro os benefícios da solução e como você pode ajudar a empresa, você não vai querer chutar para fora na boca do Gol, não é mesmo? Uma boa apresentação comercial na hora de apresentar sua proposta fará toda a diferença que mostrará que sua empresa não está para brincadeira. Aposte e um bom design e fortaleça mais uma vez sua proposta de valor, deixando claro, de forma matadora, como você irá conduzir o seu lide ao resultado esperado. Agora chegou a hora de convencê-lo de que você é capaz de entregar os resultados esperados. Conclusão: O sucesso na hora de prospectar grandes empresas depende de uma estratégia de marketing e vendas coesa. Se você quer se destacar na hora de captar clientes de grande porte é necessário uma alta qualidade nas estratégias de marketing para que sua empresa possa ser vista como autoridade pelos seus prospect e com isso seja possível avançar a negociação. Garanta que todos os elementos estejam impecáveis na hora de fechar o negócio, da exposição do serviço até à apresentação comercial a qual pode ser decisiva na hora de fechar o negócio.