Passo a passo para implementar um processo de vendas na sua empresa
Um processo de vendas se resume em um conjunto de ações, regras e atividades comuns a toda a área comercial. E assim como todo processo, ele deve ser ensinável, mensurável, escalável e previsível. Um processo de vendas é viável para atingir todos as metas e objetivos de vendas, sendo como a definição do caminho a ser seguido para alcançar essas metas. Dessa forma, espera-se que com um processo de vendas estruturados a empresa ganhe em eficiência e produtividade, reduzindo a margem de erros da área. Neste artigo você irá entender o conceito de processo de vendas e como estruturá-lo para o seu negócio. O que é um Processo de Vendas? Como já visto anteriormente, um processo de vendas é um conjunto de ações, regras e atividades comuns ao time comercial, a fim de atingir as metas de vendas. Esse processo precisa cumprir alguns requisitos: Ensinável: o processo de vendas precisa ser possível de ser ensinado a todos os colaboradores, inclusive de outras áreas; Mensurável: precisa ter indicadores e resultados claros para análise; Escalável: precisa ter condições para crescimento, suportando o aumento da demanda; Previsível: ter claro os objetivos a serem alcançados. Apesar dos inúmeros modelos de vendas e segmentos de empresas, o processo de vendas é aplicável a qualquer empresa, bastando modelar o processo de acordo com a realidade e as necessidade do negócio. Por que investir em um Processo de Vendas? Por mais competente que seja um vendedor, ele precisa ter uma estrutura da empresa por trás da venda. Isso é, a empresa precisa dar suporte e direcionamento de qual caminho esse vendedor deve trilhar e quais metas deve alcançar. Quando uma empresa opta por ter um processo de vendas claro e documentado, os colaboradores sabem onde a empresa quer chegar e quais os caminhos deve tomar para chegar lá. Apesar das possíveis mudanças de mercado e internas dentro do negócio, como demissões e contratações, com esse processo de vendas documentados, todos os funcionários saberão como desempenhar suas funções alinhados às expectativas da empresa. Consequentemente, isso diminui a margem de erros, permite o estudo de gargalos e do controle da área comercial e aumenta a produtividade e eficiência da equipe. Benefícios do Processo de Vendas Dentre os principais benefícios de ter um Processo de Vendas, podemos destacar: Treinamento do time comercial: padronizar os treinamentos dos funcionários; Aumentar a eficiência comercial: é possível conhecer as dificuldades dentro do processo e identificar os gargalos, dando suporte para melhorias; Escalar um time de vendas: dar suporte ao time de vendas para um crescimento planejado; Apoiar os vendedores para alcançar as metas: com o processo de vendas estruturados e entendendo as dificuldades da equipe como um todo, é possível identificar as dificuldades individuais de cada colaborador e apoiá-lo e direcioná-lo para o desenvolvimento. Passo a Passo para criar um plano de vendas Em resumo, pode-se criar um plano de vendas partindo de 4 pilares principais. Todavia é importante ressaltar que um processo de vendas precisa ser claro e de fácil entendimento por todos os colaboradores. De forma sucinta, o foco principal de uma equipe de vendedores e da área comercial é gerar receita para a empresa. Logo burocracias e regras infundadas não precisam estar presentes no plano de vendas, podendo até confundir os colaboradores. Outro ponto importante no momento de criar um plano de vendas, é conhecer a fundo a jornada de compra do seu cliente. Desde o primeiro contato até a compra efetivamente, é preciso conhecer todas as etapas pelas quais o cliente percorre e quais ações, e gatilhos auxiliam na evolução na jornada. De posse dessas informações, um plano de vendas pode ser baseado nas seguintes ações: 1 – Mapeie a jornada de compra de forma binária Você conhece a fundo a jornada de compra do seu cliente em relação ao seu produto, mas para um plano de vendas simples e com um fluxo a ser seguido é importante mapear essa jornada binariamente. Isso é, que não seja passível de muitas interpretações, tornando viável e claras as etapas do momento da compra. Analise seu público, sua jornada de compra e reflita criando um fluxo de ações para a compra: Diagnóstico: o cliente tem consciência de qual problema estão tratando? Solução: o cliente tem consciência de como o seu produto ou serviço oferece uma solução para o problema levantado? Alinhamento: foi definido um prazo de retorno para a proposta? Alguma objeção a ser quebrada? Foi mapeado um fluxo de pagamento como forma de pagamento, prazos, contratos, entrega, etc.? Próximos passos: quais os próximos passos a serem tomados pós alinhamento? Pagamento, execução, etc. Esse fluxo de vendas deve ser claro para todos os colaboradores, de forma a padronizar e facilitar o processo. 2 – Defina o papel do Vendedor É imprescindível que um vendedor saiba quais são suas metas e suas responsabilidades. Qual o seu papel dentro do time comercial, desde a captação do lead até a conversão da venda, ele deve saber qual o seu papel, os seus objetivos e com quais apoios de outras áreas poderá contar, como, por exemplo, área financeira e jurídica. Defina essas responsabilidades e documente-as. Crie processos, templates, ferramentas de apoio e sistema de integrações para dar total suporte ao vendedor. 3 – Identifique os indicadores Com as etapas a serem seguidas pela área comercial, é preciso definir quais os indicadores a serem analisados. Alguns dos indicadores, também conhecidos como KPIs (Key Performance Indicator), mais comuns das áreas comerciais para mensurar eficiência e ritmo de trabalho são: Visitas; Tentativas de contato telefônico; Quantidade de atividades no dia (e-mails, reuniões, ligações, orçamentos, etc.) Quantidade de novos leads; Eficiência de vendas (porcentagem de negócios fechados). Para uma base de comparação e definição de nível ideal de trabalho, pode-se fazer uma pesquisa e benchmark com empresas do mesmo ramo. 4 – Documente O processo de vendas deve ser o primeiro documento a ser consultado e fonte primaria de informações relativas à área de vendas. É nele que constam as regras a serem seguidas, o passo a passo da execução
Como implementar uma gestão orientada a resultados
Em um mundo em que a exigência pela velocidade nas entregas vem pressionando as empresas a gerarem valor a sua equipe e a seus clientes, cada vez mais as organizações buscam maneiras de inovar seus métodos e processos. Por isso, muitas delas têm adotado ações para mudar seu modelo de gestão tradicional em que o foco está nos processos, para uma gestão orientada a resultados. Imagine uma empresa em que seus processos são muito bem definidos e que dia após dia a equipe se esforça para manter o funcionamento do negócio, porém percebe-se que há anos a empresa se encontra na mesma posição sem um destino claro. Seria possível encontrar um modelo de gestão que seja capaz de trazer uma perspectiva de crescimento ao meu negócio? Através deste artigo, você entenderá o que é uma gestão orientada a resultados, as suas principais características e como implementar esse modelo na sua empresa. O que é gestão orientada a resultados? A gestão orientada a resultados é um modelo da administração de negócios capaz de ajudar na obtenção de metas tangíveis, no aumento na capacidade produtiva e ainda gerar maior nível de engajamento e retenção aos seus colaboradores. Conhecido também pelos termos em inglês “Management by Objectives (MBO) ou Management by Results (MBR)”, o modelo teve origem em meados de 1950, na obra “The Practice of Management”, de Peter Drucker, considerado o “pai da administração moderna”. Nesse modelo, o foco está nos resultados a serem alcançados. É evidente que os processos são importantes, pois sem eles não há produção, mas somente eles existem limitações. Diante disso, é necessário que haja processos diários bem definidos e que sejam respeitados, porém, não enrijecidos; que sejam delegadas responsabilidades e não somente tarefas, e, sobretudo, que haja um resultado tangível de igual valor a todos. Em outras palavras, um ambiente menos hierárquico e mais democrático. É claro, que dessa forma o grupo precisa estar comprometido e entender que cada objetivo alcançado, ou não, é de todos. O mundo mudou e cada vez mais as empresas precisam acompanhar as evoluções sociais, a fim de inovar seus métodos e processos e assim, conseguir gerar vendas a seu negócio. Desta forma, é importante que as empresas, constantemente, foquem na cultura do (Re): Reaprender, Refletir, Replanejar e Refazer. Percebemos também, que as relações de trabalho entre empregado-empregador estão mudando e cada vez mais os colaboradores querem se sentir importantes em suas atividades e terem clareza sobre os impactos que suas funções causam na produção final. Portanto, uma reestruturação no modelo de gestão pode ser a solução do seu problema em alcançar resultados e a satisfação dos seus clientes e colaboradores. Características da gestão orientada a resultados Para que entendamos mais sobre a gestão por resultados, separamos algumas características e vantagens que esse modelo proporciona ao cotidiano da empresa: A responsabilidade por alcançar objetivos ou não, é de todos; A liderança é mais participativa; Ênfase nos resultados e não nos procedimentos; Todos os setores da empresa andam juntos e estão interligados, para que seja possível obter os resultados desejados, cada qual contribuindo com suas tarefas; A empresa toda trabalha junto; O processo não deve ser imposto; Retenção de talentos (Colaboradores motivados e engajados); Facilidade na tomada de decisões; Comunicação transparente; Elevado nível de melhora na produtividade. Perceba que as vantagens para a aplicação desse modelo são muitas, e todas colaboram em prol de um objetivo em comum. É evidente que a liderança tem um papel importantíssimo, pois é a partir de uma comunicação transparente sobre as ações que são tomadas diariamente e a visão de futuro da empresa, que se cria uma cultura de pertencimento dos colaboradores e a relevância sobre cada uma de suas ações. Diferença do modelo de gestão tradicional para o de resultados Entendemos que a principal diferença da gestão orientada para resultados está no foco em objetivos, enquanto o modelo tradicional é orientado para gestão de procedimentos. Na prática, nenhuma das duas está errada. A questão é que a gestão tradicional se ocupa de tarefas e fluxos de trabalho e acreditam que os resultados virão quando estiverem bem desenvolvidos. Já a gestão orientada a resultados tende a abrir espaços para contribuições, promovendo muito antes uma visão de “onde” a empresa quer chegar para depois se aplicar o “como chegar”. Nesse contexto de gestão por resultados, a tecnologia passa a desempenhar um papel importante na organização e automação das atividades, fazendo com que tudo flua de uma forma ordenada. Os processos continuam, portanto, sendo muito importantes. Papel dos líderes na orientação para resultados O papel do líder está ligado a mostrar aos colaboradores como os processos são organizados e o porquê de cada um se atentar às suas funções. Isso garante o sucesso do empreendimento. São os líderes que precisam mostrar aos membros da equipe como são os processos e como cada atividade precisa ser executada. Além disso, é função do gestor transmitir a ideia de que cada pessoa integrada ao projeto significa um “parceiro” na jornada e não apenas um funcionário. Mas, como orientar esses parceiros de maneira que tragam resultados para a empresa? Para ajudar nesse processo, o líder precisa ter em sua mente todos os processos com clareza e confiança, assim, a orientação para resultados será feita de maneira e eficaz. Se você é líder e quer aplicar esse modelo para sua empresa, procure refletir sobre as seguintes perguntas: Quais resultados esperam de mim no trabalho? Quais resultados espero de cada um dos membros da minha equipe? Quais resultados eu posso esperar dos meus fornecedores e colegas gestores? Foi feito algum acordo sobre esses resultados com as partes envolvidas? As respostas para estas perguntas serão primordiais para que o interesse de resultados seja feito de modo eficiente. Ao repassar quais são as perspectivas da empresa para o grupo, lembre-se de utilizar uma linguagem precisa e clara. A comunicação faz muita diferença neste processo. Porque a gestão orientada a