Matriz ARPC-CAC: como escolher os canais de Marketing para seu negócio
Pode parecer uma tarefa simples escolher os canais de marketing para seu negócio, mas não se engane: escolher um canal equivocado, ao qual sua empresa não é capaz de sustentar ao longo prazo, pode ser um erro fatal para sua empresa. Algo muito comum é enxergar a internet como único e mais importante canal de marketing para os negócios da atualidade. E sim, ela é o mais importante, porém está bem longe de ser o único e o que mais dá resultado. Daí a importância de “olhar além do seu instinto” e utilizar a matriz ARPC-CAC para identificar o melhor canal de marketing para seu negócio, financeiramente falando. O conceito da Matriz ARPC-CAC é muito simples, mas antes de explicar como funciona matematicamente a matriz, precisamos esclarecer alguns termos: O que é ARPC? ARPC – Average Revenue Per Costumer – Receita Média por Consumidor, é o valor líquido que cada consumidor representa para a empresa. O calculo do ARPC é simples: toda a receita de um período (um ano), dividida pela quantidade de todos os consumidores pagantes deste mesmo período (consumidores ativos ou não). Conhecer o ARPC da sua empresa e analisá-lo com frequência, com outras métricas financeiras é importante, além de ser base para a tomada de decisão para diversas estratégias. Quanto maior é o ARPC de uma empresa, maior é o sucesso da mesma, uma vez que é um indicador diretamente ligado ao lucro. Em contrapartida, aumentar uma carteira de clientes é mais custoso, porém necessário, mas é possível lançar mão de algumas estratégias para aumentar o consumo de clientes que já fazem parte da sua carteira. Uma das formas de aumentar ARPC é fazendo Cross Selling, que nada mais é do que oferecer opções que incrementem a compra de um cliente e realizar promoções de serviços agregadores. Assim, um cliente já existente e ativo na sua base de clientes, compra mais, aumentando o lucro sem o custo de aquisição do cliente. Logo, com a métrica ARPC, você precisa analisar o CAC, para conseguir monitorar e balancear o crescimento do seu negócio. O que é CAC? CAC – Custo por Aquisição de Cliente. Nenhum cliente chega ao seu negócio de graça, ele tem um custo para ser adquirido, e este custo é chamado de CAC. Com a era da internet, o CAC vêm sendo mais fácil de ser monitorado, calculado e analisado. Assim, você saberá quanto um novo cliente custa para a sua empresa. Para calcular o CAC é simples: todos os custos de marketing e vendas de um determinado período, dividido por todos os novos consumidores adquiridos no período. Dentro do seu cálculo, inclua variáveis como: Investimento em Anúncios; Salário dos colaboradores de Vendas e Marketing; Comissões sobre vendas; Treinamento dos colaboradores de Vendas e Marketing; Compra de ferramentas, softwares, aplicativos, etc. Assessoria de Imprensa; Eventos; Materiais impressos; Brindes. Por fim, tudo o que foi investido em divulgação, relacionamento e vendas deve ser considerado no seu cálculo de CAC. Quanto menor o custo para adquirir um cliente, maior será o lucro do seu negócio. Essa relação está ligada a Matriz ARPC-CAC. Como escolher os canais de marketing através da Matriz ARPC-CAC Conhecendo o valor do seu ARPC e do seu CAC de um mesmo período, você consegue analisar e identificar os canais de marketing viáveis para o seu negócio. Ou seja, quanto um cliente te paga determina quanto você pode pagar por ele. Entenda esse conceito da Matriz ARPC-CAC com um exemplo prático: Suponha que em 2020, a Ferrari fez 100 vendas, faturando assim 50 milhões. Logo, ARPC = 50 milhões/100 vendas. ARPC = 5 milhões Suponha ainda que, em 2020 a Ferrari investiu 8 milhões em vendas e marketing, para adquirir 100 clientes novos. Logo, CAC = 8 milhões/100 novos clientes. CAC = 800 mil. Podemos analisar deste contexto em exemplo que: se cada cliente gera uma receita de 5 milhões para a Ferrari, ao custo de ser adquirido de 800 mil, o lucro é de 4,2 milhões (obviamente que, estamos falando de lucro no cenário Matriz ARPC<>CAC, e uma empresa tem diversos outros custos). Em contrapartida, é um CAC baixo para a Ferrari, porém um bom montante a ser investido em marketing, fazendo a matriz funcionar e permitindo que a empresa escolha canais de marketing mais caros para investir. Todavia, se compararmos esse ARPC com o ARPC-CAC de uma montadora de automóveis menor, saberemos que o custo de cada novo cliente é mais alto quando comparado a receita, reduzindo a disponibilidade financeira. Logo, a montadora menor deverá optar por investir em canais de marketing menores e que não comprometam a receita. Por fim, de posse dos cálculos da matriz ARPC-CAC da sua empresa, você conseguirá analisar quais os canais de marketing mais viáveis considerando o público alvo, mas principalmente a disponibilidade financeira para adquirir novos clientes sem comprometer a receita.