Método Canvas para planejamento estratégico empresarial
A cada dia que passa seu negócio precisa ser mais estratégico. Como assim? Vou te explicar: imagina que você vai começar seu negócio novo HOJE… do zero! Se fosse uma construção de uma casa, por onde você imagina que começaria esta obra? Pela fundação, correto? Acontece que muitas empresas esquecem que para construir um “negócio grande”, precisa-se primeiro fazer uma BOA FUNDAÇÃO. Essa fundação, neste caso, no seu negócio, é o Planejamento Estratégico Empresarial. Existem algumas maneiras de você começar essa “construção”. Os métodos mais utilizados são com base em algumas ferramentas, como: Canvas Modelo de Negócios; Mapa da Empatia; Matriz Swot; Missão, Visão e Valores; Matriz BCG; Balanced Scorecard. Hoje quero te falar do método, que, a meu ver, é o mais completo se você deseja um resultado rápido e prático no seu negócio com a ajuda desta ferramenta. E a escolhida é: Canvas Modelo de Negócios. Mas antes, preciso te contar sobre o que acontece se você não tem uma ferramenta como essa sendo aplicada no seu negócio, quais os prejuízos pode trazer e o que você ganha em ter um Canvas trabalhado no seu negócio. Importância do Método Canvas e prejuízos de não tê-lo no seu negócio Acontece que, como toda “eupresa”, eu também já tentei alguns negócios sem planejamento nenhum! Com a “cara e com a coragem”, realmente. E uma certa vez isso me atrapalhou bastante, porque eu não sabia quais canais realmente me levavam até meu cliente, quais poderiam ser minhas parcerias-chave que eu não estava enxergando… o que resultou num negócio fraco e que tendia à falência a qualquer momento. Já o que você ganha ao ter feito um CANVAS, é mais visão, clareza dos objetivos, recursos, custos e outros pontos importantes que te deixam mais bem posicionado no mercado. É o que dizem: “quem não é visto, não é lembrado”. Se você não tem um posicionamento no seu mercado, você não será visto, muito menos lembrado. Por isso é importante ter clareza de que tipo de empresa você tem, qual o modelo de negócio, quem atende, entre outros pontos que você vai ver mais à frente. O que é, realmente este Método Canvas? Para ficar mais claro, vou te explicar o que é o Método CANVAS. A ideia do Método Canvas surgiu em 1990, mas só depois de algum tempo e pesquisas que esse modelo se consolidou. O Canvas é uma ferramenta que pode ser usada tanto para abrir uma nova empresa quanto para empresas já consolidadas, pois é uma solução para ajudar o empreendedor a visualizar melhor as estratégias do seu negócio. Tornou-se um dos modelos mais usados para trazer praticidade e dinamismo nas tomadas de ações diárias de empresas. E é justamente neste ponto que queremos auxiliar você. Se o seu negócio ainda não tem um planejamento estratégico bem definido, sugiro que pegue o papel e a caneta para anotar o que deve fazer a seguir para montar o seu CANVAS. Maneiras de criar o seu Canvas Existem algumas maneiras de criar o Método Canvas do seu negócio. Você pode fazer à mão, usar o apoio de ferramentas online para isso, imprimir modelos pré-prontos ou recorrer a aplicativos próprios. Vou deixar aqui algumas opções que podem te auxiliar nessa construção, caso você seja mais “digital” e também explicarei na sequência como você pode criar o seu, à moda antiga, no papel mesmo, caso você seja como eu que ama um bom e velho papel! Para os digitais, o SEBRAE tem uma ferramenta muito prática especificamente para criar o seu Canvas do negócio. Se quiser conferir, basta seguir este link; Para os “mobiles”, amantes de smartphones, sugiro dois aplicativos para produzir o Canvas: O Third Mobile e o Aplicativo próprio do Sebrae. Se estiver lendo este artigo do seu celular, basta clicar nos links e baixar os aplicativos; No caso de não curtir muito ferramentas e processos, aqui vai o bom e velho método de impressão: clique neste link para abrir uma página inteira de imagens do Google sobre Canvas para selecionar o que mais te agrada (visualmente falando); E chegou o meu método favorito: feito à mão! Neste caso, sugiro que pegue um papel A4 ou A3 para desenhar seu Canvas, dividindo a folha em 9 partes, conforme a imagem abaixo: Esses 9 quadrantes representam as seguintes áreas: Proposta de valor; Segmento de clientes; Canais de relacionamento; Relacionamento com clientes; Atividades-chave; Principais Recursos; Parcerias; Fontes de receita; Estrutura dos custos. Vamos te explicar cada um destes quadrantes e o que deve preencher em cada um. Mas antes de explicar, veja se seu desenho ficou parecido com o da figura abaixo: Ficou? Então podemos prosseguir! Passo a Passo do Método Canvas Não basta sair preenchendo o que vem na cabeça. Existe um passo a passo definido de por onde começar para que as ideias se encaixem na sequência. Por isso vamos começar pela última coluna da folha. Siga conforme as instruções abaixo para o melhor preenchimento do seu Canvas. Segmento de Clientes Você precisa escolher uma “fatia de mercado”. Já ouviu aquela frase ‘Quem vende tudo para qualquer pessoa, não vende nada’? Pois é bastante levada a sério quando falamos em desenvolvimento de negócios! Percebe o bonequinho na imagem? Ele está lá porque você precisa enxergar pelos olhos do seu cliente para montar seu Canvas. De nada adianta ter uma boa ideia se você não enxerga pelos olhos do seu cliente. Neste campo, você vai definir quais os grupos de pessoas ou empresas que pretende atingir. Você pode segmentar por nichos ou segmentos. Perguntas que deve se fazer para achar seu nicho ou segmento: Seus clientes pertencem a alguma “tribo”? Qual? Quais sentimentos unem estas pessoas? Em que estas pessoas acreditam? Quem estes clientes irão se tornar após o contato com o que você vende? Oferta de Valor Qual o benefício que você entrega ao seu cliente? Por mais que tenha vários benefícios, pense no diferencial. Essa reflexão é fundamental para que você se analise frente à concorrência. Você deve pensar
Como mapear seus concorrentes
Novas empresas nascem a cada dia, principalmente após a chegada do MEI e as facilidades em regularizar um negócio. Logo, com um mercado tão competitivo e com tantas marcas disputando um mesmo cliente, é importante saber mapear os seus concorrentes. Além do mapeamento, é preciso saber empregar as informações obtidas de forma estratégica. Não basta conhecer o seu concorrente, saber quem ele é, o que faz e como faz. É preciso ter ciência de todas essas informações, e saber extrair delas maneiras e insights que possam impulsionar o seu negócio. Neste artigo vamos falar de forma mais aprofundada sobre como mapear seus concorrentes e como usar isso de forma inteligente e estratégica. Você sabe quantos concorrentes seu negócio tem? Consegue entender o grau de ameaça que eles podem apresentar? Existem diversos tipos de concorrentes que fazem parte do seu negócio. São eles: Concorrentes Diretos Os concorrentes diretos são aqueles que estão no mesmo nicho de mercado que o seu e apresentam o mesmo tipo de produto. O grau de diferenciação entre sua empresa e o concorrente é baixo. Podemos citar como exemplo de concorrentes diretos algumas marcas de chocolate. A Nestlé tem dentre seus produtos a linha de chocolates e dentre seus concorrentes podemos citar a Garoto, a Lacta, a Arcor e a Cacau Show, por exemplo. Concorrentes Indiretos Os concorrentes indiretos são aqueles que estão no mesmo mercado que o seu, mas que oferecem um produto com grau de diferenciação um pouco maior. Podemos tomar como exemplo a Coca-Cola que está inserida no mercado de bebidas e seus concorrentes indiretos podem ser marcas que produzem outros tipos de bebidas, como sucos, por exemplo. Concorrentes Substitutos Os concorrentes substitutos são aqueles que não fazem parte do mesmo nicho de mercado, mas apresentam produtos semelhantes. Para mapear um concorrente substituto, você precisa ter claro critérios que determinem a semelhança entre os produtos. Para exemplificar, podemos considerar a Coca-Cola tendo seu produto oferecendo refrescância aos clientes. Porém, existem outros produtos que no mercado que também oferecem refrescância ao consumidor, mas não são do nicho de bebidas. É o caso dos fabricantes de sorvete. Dessa forma, podemos citar como concorrentes substitutos da Coca-Cola a Kibon, a Nestlé e a Bacio de Latte, por exemplo. Concorrentes Genéricos Esse tipo de concorrente é mais complicado de ser identificado e mapeado, porém, deve ser considerado sempre que possível. São empresas que não fazem parte do mesmo nicho de mercado e nem ofertam o mesmo produto ou produtos semelhantes, porém podem disputar a disponibilidade de dinheiro do consumidor, em determinados momentos. É mais fácil identificar os concorrentes genéricos em momentos sazonais. Para exemplificar, imagina que você precisa comprar um presente para seu pai, no dia dos pais. Dentre as opções estão: um perfume, um celular ou um calçado. Nesta situação, esses produtos não apresentam semelhança ou nicho de mercado, mas são concorrentes nesta situação sazonal, pois estão disputando o consumidor para compra do presente. Força de Marca e Fatia de Mercado Após identificar e mapear os seus concorrentes, com base nas classificações acima, é hora de conhecer a fatia de mercado a qual sua marca detém e também a força da sua marca. Líder de Mercado ou Share of Mind Líder de Mercado, do conceito Inglês Share of Mind, são aquelas empresas que você se lembra de imediato quando questionado por uma categoria de produtos. Essas marcas têm uma grande força de marca, pois são facilmente lembradas pelos consumidores. É através do Share of Mind que você consegue medir a força da sua marca e também da concorrência, e assim fazer comparações com base nos resultados. Logo, com esse indicador de força de marca, você consegue identificar qual a marca mais forte dentro do seu mercado de atuação, a fim de mapear o seu concorrente. Para ter as informações do ranking de liderança de mercado, você pode pesquisar por pesquisas já realizadas ou realizar sua própria pesquisa. Para realiza-la pergunte para o maior número de pessoas possíveis, qual a primeira marca que ela se lembra ao ouvir uma determinada palavra, e assim criar o seu ranking de liderança de mercado, dentro da sua área de atuação. Market Share O indicador Market Share apresenta o percentual de participação de uma empresa dentro do mercado em uma determinada categoria. Com o resultado de Market Share, é possível saber quanto do mercado o seu negócio retém e também a porcentagem de participação de seus concorrentes. Por isso é tão importante mapear os seus concorrentes. Para cálculo de Market Share de um período de tempo pré-determinado é preciso saber o total da quantidade de vendas do seu produto e a quantidade total de vendas no mercado dentro da sua categoria. De posse dessas informações, divida o total de vendas da categoria pelo total de vendas do seu produto e então multiplicar o resultado obtido por 100. O resultado será a porcentagem de fatia de mercado, ou Market Share, que seu negócio detém. Como mapear seus concorrentes através do valor agregado e competências Uma outra forma de mapear os seus concorrentes é através do valor agregado que oferecem aos clientes e pelas competências desenvolvidas. Ao mapear seus concorrentes desta forma, você será capaz de identificar suas forças e fraquezas e também prever os próximos passos dos seus concorrentes. Assim voc será capaz de agir estrategicamente a fim de neutralizar suas ações e reduzir o impacto delas, no seu negócio. Para facilitar o mapeamento dos seus concorrentes através do valor agregado e competências, 4 pilares devem ser observados. São eles: Preço O fator preço é importante para os consumidores. Isso significa que ele pode facilmente substituir a compra de um produto de determinada marca por outro de outra marca e com menor preço. Dessa forma, é importante mapear os concorrentes que competem com você por preço. Outro desafio importante neste mapeamento
Plano de Marketing 2021: como sobreviver ao durante e pós-pandemia
Estamos vivendo um novo normal em 2021 e, ainda em meio a pandemia, é preciso buscar alternativas e ter um plano de marketing para que seu negócio passe por esse momento e consiga se fortalecer para o novo mundo quando a quarentena passar. Pensando nisso, criamos o plano de marketing 2021, destacando os pontos que estão em evidência e te mostrando estratégias para aplicar em seu negócio. Plano de Marketing 2021 Conheça nossa sugestão de plano de marketing para 2021 e desenvolva o planejamento estratégico para o seu negócio. Tenha objetivos bem definidos Você já deve ter ouvido a frase “para quem não sabe aonde ir, qualquer lugar serve”. O mesmo vale para o seu negócio. Não tendo objetivos muito bem definidos, sabendo onde quer chegar, quais metas alcançar e como se posicionar no mercado, não terá plano de marketing que funcione. O seu plano de marketing 2021 precisa estar alinhado ao que você quer alcançar no seu negócio este ano. E todas as ações devem ter o propósito e serem pensadas estrategicamente para esses objetivos. Conheça seu público e o comportamento do consumidor Muito se fala sobre persona, cliente ideal e público-alvo. Porém, talvez na atual situação de mercado, aquelas velhas regras de criação de persona não funcione mais tão bem. A rotina e a vida mudaram, as formas como os clientes consomem conteúdo, bens e serviços estão se atualizando, dessa forma o seu negócio precisa se atualizar também. O comportamento de consumo mudou. Os clientes estão mais sensíveis e perceptíveis a empresas que se posicionam em assuntos relevantes e principalmente, optam por comprar de negócios que tenham valores e bandeiras alinhados aos seus. Dessa forma, conheça o seu cliente, qual o problema que ele busca a solução e como seu produto e serviço soluciona, mas também procure entender como ele se sente, como se posiciona, quais são os valores e bandeiras as quais ele acredita. As redes sociais nunca foram tão utilizadas, e a forma de tomar proveito disso é analisando estrategicamente os seus clientes através delas. Entenda o novo mercado e se reposicione Esse também é um momento de olhar ao redor e ver as mudanças. Novas redes sociais chegaram, aplicativos e o delivery explodiu na rotina de consumo das pessoas. Logo, aproveite para observar o que está acontecendo ao redor do seu negócio, olhar para as estratégias de seus concorrentes e também de grandes players do mercado e buscar inspiração para o seu plano de marketing 2021, isso vale para as palavras-chave que você usa no seu negócio. Avalie as novas palavras-chave que surgiram e se elas impactam no seu negócio para estruturar uma nova abordagem de conteúdo. Crie relacionamentos Como já dito acima, o comportamento dos consumidores mudou. Eles observam muito mais a marca antes de decidir pela compra. Dessa forma, analise estrategicamente quais serão os canais a ser utilizados para o seu negócio: redes sociais, blog, site, e-mail marketing, atendimento via whatsapp, etc. e então crie uma linha editorial que mostre além dos seus produtos e serviços, mas que mostre o seu negócio, quem são, por que existem, no que acreditam e qual o posicionamento no mundo. Fazer das redes sociais um catálogo apenas, pode ser um tiro no pé no seu plano de marketing 2021. Crie um Funil de Vendas alinhado à Jornada de Compra Todo produto ou serviço tem uma jornada de compra ao qual o cliente passa. Algumas são mais rápidas e fáceis e outras mais complexas e que demandam mais tempo e esforço por parte da empresa. Conhecer a jornada de compra do seu produto ou serviço é importante, a fim de conduzir seu cliente através dela de forma sutil até o momento da decisão de compra. É se fazer presente na rotina dele, sem ser o “vendedor chato”. Para auxiliar nessa condução até a compra, vale a pena investir na criação de um bom funil de vendas alinhado aos objetivos do seu negócio. Criar conteúdo relevantes, que capte mais leads e os transforme em clientes é uma das formas mais eficaz de atração e conversão atuais, tendo em vista o grande salto que o marketing de conteúdo deu. Esteja atento as métricas Marketing não é uma bola de cristal, é baseado em testes. O que funciona para um negócio pode não funcionar para outro, mas isso só é possível saber testando. Sem medo de arriscar, teste diversos tipos de conteúdos, canais de atendimento, funis de vendas, etc. e esteja atento às métricas. São as métricas que mostram o bom ou mau desempenho de cada estratégia e se vale a pena continuar ou mudar os planos. Assim como na vida onde tudo e mutável, o marketing também é, principalmente na internet onde as coisas mudam com tamanha velocidade. Logo, esteja atento as novidades, aplique e analise seus resultados. Por fim, vivendo um período de grandes oscilações e mudanças é importante que você esteja sempre atento ao que pode maximizar seus resultados e sempre que necessário, faça ajuste, reorganize o que for necessário e tenha sempre um plano de marketing orientado para resultados e conquista dos seus objetivos.