A fase de pré-venda é um componente vital de qualquer estratégia de vendas bem-sucedida. É aqui que os SDRs (Sales Development Representatives) entram em ação, atuando como um elo entre os leads e a equipe de vendas.
Com um mercado cada vez mais competitivo, a eficiência nessa fase pode ser um divisor de águas. De acordo com um estudo da HubSpot, empresas que utilizam SDRs de forma eficaz conseguem qualificar 45% mais leads e aumentar em até 20% a produtividade dos vendedores.
Por isso, vamos explorar o potencial das pré-vendas, compreendendo as diferenças e os benefícios das abordagens inbound e outbound.
O que é pré-venda e qual a importância dos SDRs?
A fase de pré-venda é o momento em que leads são qualificados e preparados para serem entregues à equipe de vendas.
Segundo a Salesforce, 79% dos leads nunca se convertem em vendas, e a falta de qualificação adequada é uma das principais razões para isso. É nesse contexto que os SDRs se tornam fundamentais, pois eles são responsáveis por filtrar os leads, entendendo suas necessidades e interesses antes de encaminhá-los para os vendedores, garantindo que apenas oportunidades reais sejam trabalhadas.
SDR inbound: aproveitando o interesse orgânico
O SDR inbound lida com leads que já demonstraram interesse na sua empresa através de esforços de marketing, como conteúdo, SEO, e campanhas publicitárias.
Eles são responsáveis por nutrir esses leads, construindo um relacionamento que facilita a conversão.
Benefícios do inbound:
- Qualificação mais rápida: leads inbound já demonstraram interesse e, por isso, estão mais propensos à conversão. De acordo com a Demand Gen Report, 67% das empresas que utilizam inbound notam uma aceleração significativa na qualificação dos leads.
- Relacionamento: o processo de qualificação é menos invasivo, focando em interações educativas que constroem confiança.
- Menor custo: Com SDR inbound é possível aumentar o ROI (retorno sobre o investimento), pois esses leads têm maior potencial de conversão. Segundo a Marketo, leads inbound custam 61% menos do que leads outbound.
SDR outbound: proatividade na busca de oportunidades
Diferente do inbound, o SDR outbound procura ativamente leads potenciais através de prospecção direta, como cold calling e e-mails frios. Eles não esperam que os leads venham até eles, em vez disso, buscam oportunidades ativamente.
Benefícios do outbound:
- Alcance ativo: com o outbound, é possível alcançar leads que ainda não conhecem sua solução. Um estudo da TOPO mostra que empresas com estratégias outbound bem definidas têm uma taxa de crescimento 3 vezes maior.
- Segmentação: permite direcionar esforços para segmentos de mercado específicos, conforme os objetivos da empresa.
- Feedback rápido: o contato direto com os leads fornece respostas rápidas sobre o mercado e a aceitação do produto.
Estratégias e ferramentas para aumentar o potencial dos SDRs
- Ferramentas de automação e CRM: tecnologias para gestão de leads e acompanhamento de interações são essenciais para otimizar o trabalho dos SDRs. Empresas que utilizam CRMs, como mostra o estudo da Salesforce, aumentam a eficiência das vendas em até 29%.
- Script de vendas e playbooks: desenvolvimento de roteiros e estratégias de abordagem eficazes ajudam a padronizar e potencializar os resultados.
- Treinamento e capacitação: a formação contínua dos SDRs é vital para mantê-los atualizados sobre o produto e técnicas de vendas.
Como empresas estão implantando estratégias de vendas com SDRs
- Kopenhagen: implementamos uma potente equipe de SDR inbound que conseguiu aumentar a taxa de conversão em 30% da marca ao alinhar suas estratégias de marketing e pré-vendas.
- Mais Laser: a empresa adotou SDR outbound para acessar novos mercados e aumentar suas receitas em 25% no primeiro ano de atuação.
A integração de SDRs inbound e outbound em sua estratégia de pré-vendas pode aumentar o potencial de vendas, já que, ao entender e aproveitar o potencial dessas funções, sua empresa não apenas aumenta a taxa de conversão de leads, mas também melhora todo o funil de vendas.
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