A cada dia que passa seu negócio precisa ser mais estratégico. Como assim?
Vou te explicar: imagina que você vai começar seu negócio novo HOJE… do zero! Se fosse uma construção de uma casa, por onde você imagina que começaria esta obra? Pela fundação, correto?
Acontece que muitas empresas esquecem que para construir um “negócio grande”, precisa-se primeiro fazer uma BOA FUNDAÇÃO.
Essa fundação, neste caso, no seu negócio, é o Planejamento Estratégico Empresarial.
Existem algumas maneiras de você começar essa “construção”. Os métodos mais utilizados são com base em algumas ferramentas, como:
- Canvas Modelo de Negócios;
- Mapa da Empatia;
- Matriz Swot;
- Missão, Visão e Valores;
- Matriz BCG;
- Balanced Scorecard.
Hoje quero te falar do método, que, a meu ver, é o mais completo se você deseja um resultado rápido e prático no seu negócio com a ajuda desta ferramenta. E a escolhida é: Canvas Modelo de Negócios.
Mas antes, preciso te contar sobre o que acontece se você não tem uma ferramenta como essa sendo aplicada no seu negócio, quais os prejuízos pode trazer e o que você ganha em ter um Canvas trabalhado no seu negócio.
Importância do Método Canvas e prejuízos de não tê-lo no seu negócio
Acontece que, como toda “eupresa”, eu também já tentei alguns negócios sem planejamento nenhum! Com a “cara e com a coragem”, realmente.
E uma certa vez isso me atrapalhou bastante, porque eu não sabia quais canais realmente me levavam até meu cliente, quais poderiam ser minhas parcerias-chave que eu não estava enxergando… o que resultou num negócio fraco e que tendia à falência a qualquer momento.
Já o que você ganha ao ter feito um CANVAS, é mais visão, clareza dos objetivos, recursos, custos e outros pontos importantes que te deixam mais bem posicionado no mercado. É o que dizem: “quem não é visto, não é lembrado”.
Se você não tem um posicionamento no seu mercado, você não será visto, muito menos lembrado.
Por isso é importante ter clareza de que tipo de empresa você tem, qual o modelo de negócio, quem atende, entre outros pontos que você vai ver mais à frente.
O que é, realmente este Método Canvas?
Para ficar mais claro, vou te explicar o que é o Método CANVAS.
A ideia do Método Canvas surgiu em 1990, mas só depois de algum tempo e pesquisas que esse modelo se consolidou.
O Canvas é uma ferramenta que pode ser usada tanto para abrir uma nova empresa quanto para empresas já consolidadas, pois é uma solução para ajudar o empreendedor a visualizar melhor as estratégias do seu negócio.
Tornou-se um dos modelos mais usados para trazer praticidade e dinamismo nas tomadas de ações diárias de empresas.
E é justamente neste ponto que queremos auxiliar você. Se o seu negócio ainda não tem um planejamento estratégico bem definido, sugiro que pegue o papel e a caneta para anotar o que deve fazer a seguir para montar o seu CANVAS.
Maneiras de criar o seu Canvas
Existem algumas maneiras de criar o Método Canvas do seu negócio. Você pode fazer à mão, usar o apoio de ferramentas online para isso, imprimir modelos pré-prontos ou recorrer a aplicativos próprios.
Vou deixar aqui algumas opções que podem te auxiliar nessa construção, caso você seja mais “digital” e também explicarei na sequência como você pode criar o seu, à moda antiga, no papel mesmo, caso você seja como eu que ama um bom e velho papel!
- Para os digitais, o SEBRAE tem uma ferramenta muito prática especificamente para criar o seu Canvas do negócio. Se quiser conferir, basta seguir este link;
- Para os “mobiles”, amantes de smartphones, sugiro dois aplicativos para produzir o Canvas: O Third Mobile e o Aplicativo próprio do Sebrae. Se estiver lendo este artigo do seu celular, basta clicar nos links e baixar os aplicativos;
- No caso de não curtir muito ferramentas e processos, aqui vai o bom e velho método de impressão: clique neste link para abrir uma página inteira de imagens do Google sobre Canvas para selecionar o que mais te agrada (visualmente falando);
- E chegou o meu método favorito: feito à mão! Neste caso, sugiro que pegue um papel A4 ou A3 para desenhar seu Canvas, dividindo a folha em 9 partes, conforme a imagem abaixo:
Esses 9 quadrantes representam as seguintes áreas:
- Proposta de valor;
- Segmento de clientes;
- Canais de relacionamento;
- Relacionamento com clientes;
- Atividades-chave;
- Principais Recursos;
- Parcerias;
- Fontes de receita;
- Estrutura dos custos.
Vamos te explicar cada um destes quadrantes e o que deve preencher em cada um. Mas antes de explicar, veja se seu desenho ficou parecido com o da figura abaixo:
Ficou? Então podemos prosseguir!
Passo a Passo do Método Canvas
Não basta sair preenchendo o que vem na cabeça. Existe um passo a passo definido de por onde começar para que as ideias se encaixem na sequência.
Por isso vamos começar pela última coluna da folha. Siga conforme as instruções abaixo para o melhor preenchimento do seu Canvas.
Segmento de Clientes
Você precisa escolher uma “fatia de mercado”. Já ouviu aquela frase ‘Quem vende tudo para qualquer pessoa, não vende nada’? Pois é bastante levada a sério quando falamos em desenvolvimento de negócios! Percebe o bonequinho na imagem?
Ele está lá porque você precisa enxergar pelos olhos do seu cliente para montar seu Canvas. De nada adianta ter uma boa ideia se você não enxerga pelos olhos do seu cliente.
Neste campo, você vai definir quais os grupos de pessoas ou empresas que pretende atingir. Você pode segmentar por nichos ou segmentos.
Perguntas que deve se fazer para achar seu nicho ou segmento:
- Seus clientes pertencem a alguma “tribo”? Qual?
- Quais sentimentos unem estas pessoas?
- Em que estas pessoas acreditam?
- Quem estes clientes irão se tornar após o contato com o que você vende?
Oferta de Valor
Qual o benefício que você entrega ao seu cliente? Por mais que tenha vários benefícios, pense no diferencial. Essa reflexão é fundamental para que você se analise frente à concorrência.
Você deve pensar no que cria valor para seus clientes.
Perguntas que deve se fazer neste campo:
- Qual é o propósito, causa ou crença que sua marca defende?
- Como é a experiência que você oferece?
- Qual valor entrega ao seu cliente?
- Quais necessidades dele são satisfeitas?
Canais
Esse campo vai descrever quais caminhos a empresa utiliza para comunicar e entregar valor ao seu cliente. Estes canais podem ser comunicação, vendas ou distribuição.
O entendimento deste passo é muito importante, pois pode aumentar a percepção de valor que o cliente tenha sobre sua marca, pode facilitar a compra ou até mesmo fornecer suporte ao pós-venda.
Perguntas que deve se fazer neste campo:
- Como você acessa seus clientes e permite que acessem você?
- Quais canais usa para criar um diálogo interativo com seu cliente?
- Quais canais permitem que os clientes possam ser consumidores?
- Quais canais permitem que você crie um “efeito de rede”?
- Quais canais permitem que o cliente te dê feedbacks?
Relacionamento
É o bloco que descreve as estratégias que evitam que seu cliente corra para a concorrência por “preço mais baixo”.
Definir boas estratégias de relacionamento é fundamental para a retenção de clientes. Neste etapa você vai pensar não só no relacionamento para aquisição de novos clientes, mas na utilização deste relacionamento para retenção, recompra e indicações.
Perguntas que deve se fazer neste campo:
- Como você aproxima as pessoas?
- Como você permite que elas se conectem e se comuniquem umas com as outras?
- Como você permite que elas se ajudem?
- Como você cria um senso de participação e pertencimento?
- Como você cria lealdade?
Fontes de Receita:
Este bloco determina domo o cliente vai pagar pelos benefícios recebidos. E, com isso, como a empresa receberá lucro. São diversos os formatos de recebimentos: assinaturas, venda de produtos/serviços, aluguel, licença, etc.
Dentro deste campo você também pode pensar em dois modelos de receita: transacionais e recorrentes.
As receitas transacionais resultam de um único pagamento por cliente, geralmente na compra de um produto ou serviço.
As receitas recorrentes são resultantes de pagamentos constantes pela entrega de valor ao cliente também recorrente, ou pela prestação de algum suporte continuado.
Perguntas que deve se fazer neste campo:
- Que valor os clientes estão disponíveis a pagar?
- Qual o valor pago atualmente por produtos/serviços idênticos criados ou fornecidos pela concorrência?
- Como o preço vai mudar no futuro?
- Como esse tipo de pagamento vai incentivar a recorrência das suas receitas?
- Suas fontes de receita são previsíveis?
Recursos- chave
São os ativos que são fundamentais para fazer seu negócio funcionar. Neste bloco você deve descrever apenas o que importa dentro dos ativos da empresa.
Alguns exemplos são: ativos físicos como máquinas ou instalações, ativos intelectuais como patentes, recursos humanos, equipe de programadores, equipe de atendimentos, etc.
Perguntas que deve se fazer neste campo:
- Que recursos você precisa desenvolver internamente?
- Eles são escaláveis?
- Você possui uma marca forte?
- Possui um bom conteúdo?
Atividades-chave
Aqui você vai destacar as atividades mais importantes que a empresa precisa fazer de forma constante. Exemplos: Produção de bens, resolução de problemas, gestão de plataformas, gestão de estoque, vendas consultivas, desenvolvimento de produtos, etc.
A pergunta principal neste caso é: quais são as atividades principais que precisam ser desenvolvidas?
Parcerias-chave
Aqui você vai destacar os parceiros ou empresas que ajudam seu negócio na entrega de valor. Exemplos: fornecedores, distribuidores, revendedores, parceiros.
É legal destacar que estes parceiros podem ser de vários tipos:
- Alianças estratégicas com empresas não-concorrentes
- Junção com concorrentes para desenvolver novos negócios
- Relações entre cliente-fornecedor
- Coopetition: Parcerias estratégicas entre concorrentes (ou seja: juntar esforços com concorrentes para as áreas de negócio que não são comuns)
Perguntas que deve se fazer neste campo:
- Você aproveita como o conhecimento e a experiência externa?
- Você contrata regularmente agências de marca, design e inovação para solucionar desafios?
- Você promove inovação com um conjunto de parceiros?
- Você costuma convidar pessoas de fora para ajudar e as trata como pessoas da equipe?
- Você tem mentores externos?
Estrutura de custos
Este é o último bloco do modelo. Ele descreve os principais custos com peso no financeiro da empresa. Essa estrutura pode ser definida de duas formas, seguindo duas visões no caso: modelo de negócio guiado ao custo ou Modelo de negócio guiado ao valor.
- Guiado ao custo: foco em minimizar os custos sempre que possível, visando a criação e a manutenção de uma estrutura de custo vertical, usando estruturas com menor custo com automação máxima.
- Guiado ao valor: menos preocupação com as implicações do custo, focando na criação de valor. Serviço altamente personalizado.
Perguntas que deve se fazer neste campo:
- Onde você aloca seu capital?
- Você muda sua alocação conforme sua estratégia?
- Você investe pesado em recursos escaláveis?
- Com essas últimas perguntas, chegamos ao final da execução do nosso Canvas!
Espero que você tenha gostado, que tenha entendido a importância de ter um Planejamento estratégico empresarial para o seu negócio.
Aproveito para deixar abaixo o Método Canvas preenchido da empresa Evernote. A Evernote é um software de organização de informações pessoais, através de um arquivo de notas.
Ferramenta muito utilizada por quem precisa guardar informações em lugares seguros e acessar de qualquer lugar. Segue o Modelo de negócio deles:
Dicas para seu Canvas sair como deve
Acredito que deu para entender porque não dá para sair preenchendo a folha por qualquer ordem, né?
O ideal é realmente seguir a ordem de preenchimento e usar as perguntas citadas para te auxiliar neste processo, ampliando suas ideias, gerando mais reflexão de te aproximando das respostas que precisa.
Uma dica importante é usar Post-its para cada área até ter certeza das respostas. Assim você não perde tempo refazendo toda a folha base.
Outro ponto importantíssimo é que “menos é mais”. Isso mesmo. As perguntas servem para te aproximar das respostas, mas tente deixar seu Canvas o mais “clean” possível. Encher com muita informação pode confundir mais do que ajudar.
Por isso, sintetize suas frases em uma ou duas palavras. Assim você facilita a execução e entendimento da sua equipe sobre as informações.
Agora aqui vai uma DICA EXCEPCIONAL, que ninguém conta:
Pensa comigo… de que adiantaria fazer seu Canvas se sempre precisasse consultar para entender seu modelo de negócios? Imagina ter uma reunião com investidores, ser questionado sobre o assunto e não conseguir narrar seu modelo de negócios? Seria vexame puro, concorda?
É por isso que você deve treinar a “narrativa do seu Canvas”. Vou te explicar…
Depois que terminar de montar seu Método Canvas, tire uma foto de onde estavam os post its e em seguida retire todos eles da folha. Após fazer isso, você vai recolocando um a um, no seu lugar, à medida que você conta a história do seu Canvas.
Pratique até você ser capaz de contar essa história numa narrativa coerente e de fácil entendimento para qualquer pessoa!
Erros que você deve evitar
Pode ser que sua empresa já esteja consolidada e que já tenha tido um modelo de negócio definido. Antigamente as empresas usavam um modelo de negócios arcaico, parecendo um livro com tantas informações. Lembra? Menos é mais!
Por isso, o primeiro erro que deve evitar cometer é misturar presente com futuro no seu modelo de negócios. Talvez sua empresa ainda não esteja como gostaria e você projete isso no seu Método Canvas. Mas ele deve refletir seu MOMENTO ATUAL.
Se o seu negócio vai passar por um processo evolutivo, você deve fazer um outro Canvas com o cenário futuro, mas nunca misturar as fases. Combinado?
O segundo grande erro é misturar muitas ideias no mesmo Canvas. Isso geralmente acontece quando você ou sua empresa representam várias propostas de valor diferentes para mais segmentos de clientes. Se isso acontecer no seu caso, é sugerido que monte outros modelos separados, cada um com uma finalidade específica.
Indicação de Livros sobre Método Canvas
Ler é tudo de bom! Muitas pessoas aprendem mais e conseguem praticar com mais eficiência se tiverem um conteúdo mais amplo para explorar. Se este for o seu caso, separei alguns dos melhores livros sobre o assunto pra você!
- Business Modelo Generation: Inovação em modelos de negócios. Esse é o primeiro! A meu ver, o mais completo!
Você encontra em diversas livrarias. É um manual prático, com um design bem bacana, feito para líderes inovadores que querem se diferenciar no século 21!
Link do livro: Business Model Generation: Inovação Em Modelos De Negócios | Amazon.com.br
- Project Model Canvas. É um livro também sensacional que usa a abordagem de gerenciamento de projetos para a prática do Canvas. Recomendado para quem trabalha mais com projetos.
Link do livro: Project model Canvas | Amazon.com.br
- Plano de Negócios com o Modelo Canvas: Guia Prático de Avaliação de Ideias de Negócio. Outro livro fantástico! Quem gostou da ideia de planejamento estratégico, deveria ter todos em casa. Este livro combina o modelo Canvas com o antigo Plano de Negócios! Vale a pena conferir.
Link do Livro: Plano de Negócios com o Modelo Canvas: Guia Prático de Avaliação de Ideias de Negócio | Amazon.com.br
Deixe o Método Canvas revolucionar seu negócio!
Foi um prazer te conduzir através deste conteúdo prático. Espero que tenha gostado do que leu e espero seu comentário sobre a aplicação no seu negócio, hein!
Já diz o ditado: aquilo que não se mede, não se controla. Se você não mensura todos os pontos importantes do seu negócio, você não tem controle de nada.
Seja um empresário diferenciado, que sabe de “cor e salteado” o seu modelo de negócio! Surpreenda nas entrevistas com possíveis investidores, parceiros e até mesmo clientes. Todo mundo se surpreende com quem entende do que faz.
Aplique hoje mesmo o Canvas no seu negócio, pratique a narrativa até ficar craque e saia espalhando essa ideia por aí! Topa o desafio?
Faz e depois nos conte aqui como foi aplicar e praticar essa narrativa. Tenho certeza que sentira ainda mais orgulho do seu negócio e, possivelmente, novos insights chegarão para você!
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