Introdução
O mercado de turismo vem passando por diversas transformações, não é atoa que muitas empresas têm enfrentado dificuldades conseguir novos clientes em um ambiente onde as agências de turismo online possuem uma enorme fatia do mercado.
A concorrência é extremamente grande e sobreviver em um cenário como este exige muito jogo de cintura, experiência e capacidade de aderir a novas estratégias de mercado.
Contudo, o que você me diria se eu lhe dissesse que as mesmas estratégias que funcionam para empresas como Booking, Decolar, Trivago, entre outras, também funcionaria para sua empresa?
Neste artigo iremos trazer uma das principais estratégias de marketing digital utilizadas pelas empresas atualmente, junto a uma aplicação prática para as empresas de turismo como a sua. Nos acompanhe nesta leitura e descubra como o Inbound Marketing pode ajudar sua empresa a aumentar suas vendas e se consolidar no mercado de turismo pela internet. Vamos lá?
Inbound Marketing para turismo
O Inbound Marketing é uma estratégia composta por diversas ações de marketing digital, que tem como objetivo principal atrair pessoas interessadas em um determinado assunto, auxiliando-as a encontrar soluções para seus problemas, por meio de conteúdo relevante, caminhando para a aquisição de produtos ou serviços que ajudem-nas a enfrentar estes desafios.
O Inbound Marketing é uma metodologia que utiliza do Marketing de conteúdo como um de seus principais recursos. Isso significa que sem conteúdo (seja ele escrito, videográfico, em aúdio) não existe Inbound Marketing.
Uma tradução literal seria marketing da atração. Uma forma de ganhar a atenção de seus visitantes e usuários sem ter que compra-la (Marketing outbound).
Por via de regra, o Inbound Marketing consiste em algumas etapas que fazem referência a jornada de compra do consumidor, isso porque, no inbound marketing é o cliente quem procura pela empresa, e não o contrário.
Como funciona o Inbound Marketing
O Inbound Marketing funciona por meio de 4 principais etapas, são elas:
Atração
Ferramentas de marketing digital utilizadas:
- SEO
- Marketing de conteúdo
- Redes sociais
- Links patrocinados
O primeiro pilar do Inbound marketing é sem dúvidas à atração. A lógica por trás deste processo é: ao invés de investirmos esforços em encontrar pessoas que poderiam se interessar em nosso negócio, gastamos energia na construção de algo digno de atrair a atenção destas pessoas.
Como consequência, teremos um público muito mais engajado e propenso a realmente consumir nosso produto ou serviço.
Se o seu objetivo é vender viagens por exemplo, comece a investir esforços na produção de conteúdo relacionado a certos destinos em seu blog, com isso você irá começar a ganhar certas posições no google e com isso o número de acessos de seu website vai aos poucos crescer. O que nos leva a próxima etapa:
Conversão:
Ferramentas de marketing digital utilizadas:
- Landing pages
- Materiais ricos (e-books, webnars, infográficos, pacotes de imagens, pdfs, vídeos exclusivos)
- Otimização de conversão (CRO)
Conversão aqui se refere a ação do usuário de passar suas informações voluntariamente para a empresa em troca de uma determinada oferta de conversão. Com isso, este visitante torna-se um lead e pode com isso avançar na jornada de compra.
Ficou claro? Não? Imagine que este visitante hipotético acessou um conteúdo produzido em seu blog a respeito de um determinado destino, e nessa página visualizou um material chamado: O guia do viajante 2.0.
Ao contemplar este material link, o visitante fica muito entusiasmado e ao clicar, logo é direcionado a uma landing page e com isso, ao preencher suas informações em um formulário, torna-se um lead.
Agora como um lead, nós podemos facilmente perpetuar nossa comunicação com esta pessoa por meio de e-mail marketing e até mesmo anúncios personalizados. Não é demais?
Possuir um bom volume de leads é o ponto alto do inbound marketing, isso porque o relacionamento com leads é uma das principais atividades do processo, vamos adiante para falar um pouco mais de como isso funciona.
Relacionamento
Ferramentas de marketing digital utilizadas:
- E-mail marketing
- Automação de marketing
- Redes sociais
Nem todos os clientes potenciais estão no momento certo de realizar uma compra, e isto é uma grande realidade quando se trata do setor de turismo.
Se pensarmos na compra de uma viagem por exemplo, existem algumas etapas que fazem alusão a jornada de compra tradicional que devem ser respeitadas, são elas: Pesquisa de destino, planejamento de viagem e compra de pacote.
Muitos dos seus leads, não se encontram no momento de compra, ou seja, ainda não escolheram seu destino ou planejaram sua viagem e com isso, veicular ofertas ou promocionais na maioria dos casos não trará o resultado esperado.
Sendo assim, a sua forma de se comunicar com eles deve estar de acordo com o momento no qual eles se encontram, para que ela seja oportuna e não invasiva.
Em linhas gerais este relacionamento é feito por meio de estratégias como e-mail marketing, automação de marketing e segmentação das bases de leads de acordo com interesses (destinos por exemplo), momento com relação a viagem (pesquisa, planejamento ou decisão de compra) entre outras questões.
Vendas
Ferramentas de marketing digital utilizadas:
- CRM de vendas
- Lead Scoring
- Lead tracking
Diferentemente do modelo mais tradicional de vendas no setor de turismo, no inbound marketing, a venda tem um caráter muito mais consultivo.
Deve-se levar em consideração o momento de compra do lead em questão, o que significa na prática que o papel do vendedor fica mais restrito a medida que a estratégia de marketing digital toma proporções maiores.
Esta restrição no entanto, não significa que sua participação seja menos importante, muito pelo contrário. O vendedor é o responsável por validar tanto a escolha de destino, quanto o planejamento feito pelo lead.
É muito importante que a área de vendas da empresa esteja preparada para atender demandas maiores, e para ganho de produtividade, a utilização de um CRM de vendas torna-se indispensável.
Existem muitas ferramentas no mercado, entre as mais conhecidas estão: Pipedrive, Salesforce, Agendor (nacional), Moskit, Néctar, Ciapipe, entre outras. Cada uma possui prós e contras e é interessante analisar qual delas está mais adequada ao cenário da equipe.
Porque sua empresa de turismo deveria repensar sua estratégia de marketing digital
Muitas empresas de turismo tem investido tempo e recursos em marketing digital. Contudo, em sua grande maioria, elas têm naufragado na praia. Mas por que afinal isso acontece?
É muito comum, entre estas empresas reconhecer a importância do marketing digital, afinal, a maior parte da receita gerada no setor acontece por meio da internet, entretanto, tanto o investimento feito na área, quanto o nível técnico das equipes internas não tem acompanhado esta tendência.
Isso sem falar nas empresas que resumem suas ações em promoções e ofertas, ação que, de acordo com o que vimos ao longo deste post tem sua efetividade extremamente limitada pois não respeita o momento de compra de cada consumidor.
Em contrapartida, algumas empresas já têm aberto os olhos para este novo conceito (Marketing Inbound), mas ainda são extremamente prematuras e não conseguem ter resultados consistentes e com isso enfrentam enormes dificuldades em bater as metas do planejamento estratégico anual.
Por onde devo começar?
Toda estratégia de marketing começa com um bom planejamento. Comece traçando seus objetivos a partir dos gaps encontrados no seu funil de vendas.
Seu site tem poucos acessos? Você gera poucos leads? Tem uma base de e-mails mas não estabelece um relacionamento com ela? Precisa vender mais no curto prazo?
O objetivo é quem irá ditar qual deverá ser a sua estratégia e quais recursos serão necessários para execução do projeto.
Considere a contratação de especialistas
Por mais que sua empresa possua uma equipe interna, dificilmente contará com todos os talentos necessários para a execução de um projeto de Inbound Marketing de sucesso.
Criação de conteúdo? Mídia paga? Analise quais serão as necessidades do projeto com relação a oferta de sua equipe e estude a contratação de novos profissionais ou até mesmo de uma agência de marketing.
Conclusão
Como podemos ver ao longo deste post, o inbound marketing é uma nova forma de comunicar com o público gerando valor, não de forma invasiva ou interruptiva, mas atraindo a atenção do usuário por meio de conteúdo relevante.
A internet trouxe grandes mudanças para o mercado de turismo principalmente quanto a jornada de compra do turista, que agora pesquisa, planeja e compra, tudo por meio da internet.
Como metodologia, o inbound marketing funciona através de 4 principais etapas, sendo elas: Atração, Conversão, Relacionamento e Vendas, sendo cada uma delas um paralelo com estágio do consumidor no processo de compra.
Cada etapa possui ferramentas e estratégias distintas e para que a sua empresa tenha sucesso ao executar um projeto, o planejamento é fundamental! Tanto para adequar as ações que irão ser realizadas com os objetivos da empresa, quanto para diagnosticar a necessidade de determinados profissionais para atuar em parceria com a empresa.
