Como um pitch de vendas mal elaborado pode acabar com suas vendas.
Seu pitch de vendas está agendado, chegou a tão esperada hora de apresentar a proposta comercial para o cliente. O roteiro já está montado, você está a apenas alguns passos da venda.
Demorou muito até que o seu lead chegasse nesta etapa do processo comercial, e o dinheiro gasto até aqui também não foi pouco. Você sabe exatamente tudo o que é necessário para ter sucesso?
Muitas empresas desperdiçam rios de dinheiro por apresentarem pitchs de venda extremamente amadores e mal acabados.
Elas fazem isso pois não sabem o quanto aquela reunião realmente custou, tampouco acompanham o impacto que uma taxa de conversão de propostas 5% inferior pode trazer para seu faturamento ao fim de um ano.
Eu tenho certeza que você não quer perder uma tonelada de dinheiro não é mesmo? Então me acompanhe ao longo deste texto pois eu preparei algumas dicas que vão ajudá-lo a otimizar seu pitch de vendas de uma vez por todas.
1. Venda benefícios e não características
Característica é um atributo ou detalhe que diferencia um produto do outro. São pontos específicos, próprios do produto ou do fabricante.
- Exemplo: Fone de ouvido com cabo inoxidável e comprimento do cabo de 1 metro.
Benefícios é aquilo que o produto irá fazer pelo cliente (ou ajudá-lo a conseguir), é a vantagem que ele obtém ao comprar o produto ou serviço.
- Exemplo: Fone de ouvido resistente (não vai te deixar na mão) e bonito (todo mundo vai elogiar).
Clientes não compram características, eles compram benefícios! Se seu pitch de vendas é centrado nas características do seu produto você está assassinando sua taxa de conversão.
Por isso, todo o seu discurso deve estar alinhado com as necessidades do cliente e com os benefícios que ele espera obter ao contratar sua solução.
2. Sua apresentação deve ser ÉPICA
O pitch pode ser tanto verbal quanto ilustrado (em formato PPT), mas em caso de apresentação visual, o design é um aspecto muito importante e que chamará muita atenção.
Uma apresentação de slides mal acabada ou com erros de diagramação e tipografia podem causar uma péssima impressão.
O cliente tende a imaginar que a qualidade do produto será similar a qualidade da apresentação, por isso, não economize na hora de montar uma apresentação épica, isso com certeza era impactar sua taxa de fechamento.
Fique atento para excesso de texto nos slides, eles podem roubar a atenção do prospect (que deve estar totalmente direcionada para sua fala), por isso, evite parágrafos longos e aposte em tópicos e imagens.
A quantidade de slides pode variar de acordo com o alvo da apresentação, mas independente do público-alvo que o pitch é destinado, você precisa encará-lo como uma pequena história que precisa ser contada com objetividade.
3. Foque na dor do seu cliente
Você precisa criar uma conexão entre seu pitch e o seu cliente, e não existe maneira melhor de fazer isso do que guiando o seu discurso em direção ao problema que sua solução resolve.
Se o seu cliente tem dores no joelho, você precisa falar sobre dores no joelho.
O que eu quero dizer com isso é que você deve direcionar o seu discurso de vendas para pontos que são relevantes para seu cliente e que aumentam sua percepção de valor.
A pessoa que estará ouvindo prestará atenção não apenas no que você fala, mas em como você fala. Por isso, preste atenção em sua postura e cuide dos erros de concordância verbal. Fale com confiança e entusiasmo, mas sem parecer presunçoso ou arrogante.
4. Construa autoridade com cases de sucesso
Uma das objeções mais comuns em um pitch de vendas está relacionado a confiança que o cliente possui na capacidade do fornecedor em entregar o resultado prometido.
Se você já é reconhecido como autoridade em seu mercado vai ter menos problemas, no entanto para a maioria das empresas, é fundamental construir autoridade durante a apresentação para que o cliente se sinta confortável e realmente acredite que você é a pessoa certa para ajudá-lo a resolver seu problema.
Uma ótima forma de fazer isso é utilizando cases de sucesso de clientes que já alcançaram bons resultados por meio do seu trabalho. Utilize números e dados que deixem claro a evolução ou a satisfação com o produto.
Caso possível, utilize depoimentos de alguns deles para aumentar ainda mais a autoridade e gerar prova social.
6. Faça seu cliente achar seu preço “barato”
Ao longo de toda sua apresentação você precisa gerar valor suficiente para que seu cliente imagine que seu preço será extremamente alto.
Com isso, caso você consiga surpreendê-lo com um preço inferior ao qual ele havia imaginado, você aumenta exponencialmente suas chances de sucesso.
Some isso a uma data de validade para sua oferta e você trará um senso de urgência a seu pitch, o que fará seu cliente fazer de tudo para não perder a oportunidade de fechar com você.
Hora de praticar!
Se bem executadas, essas técnicas irão garantir que você tenha um pitch de vendas matador, aumentando de forma considerável suas taxas de fechamento e trazendo excelentes resultados ao longo do tempo.
