Você sabe como montar um planejamento de vendas? Neste post montamos um passo a passo para você construir um plano de vendas eficiente e garantir os resultados do seu negócio.
Não é incomum vermos gerentes de vendas montando planejamentos baseados em “achismos”, feitos na base do “ctrl+c ctrl+v”. Entretanto, montar um plano de vendas de funciona de verdade é muito mais do que simplesmente montar um excel com 20% de crescimento previsto.
Planejar é essencial, seja na área de vendas ou em qualquer área da empresa, por isso, para ajudá-lo a construir um plano de vendas matador, nós separamos algumas dicas que serão decisivas no seu processo.
Dica 1 – Saiba quem é seu melhor cliente e de onde ele veio
Pense um pouco a respeito dos seus melhores clientes.
Aqueles que obtiveram maior sucesso com sua solução (extraiam o máximo valor que você pode gerar) e que também geraram um grande valor para seu negócio.
Além disso, leve em consideração a cultura da sua empresa e o perfil de clientes com maior fit com seu modelo.
Feito isso, pense um pouco a respeito de características como:
- Segmento de mercado
- Tamanho da empresa
- Canal de aquisição
- Nível de urgência no momento de compra
- Faturamento bruto
É fundamental que você domine quais canais estão trazendo os melhores clientes, para que você possa realizar investimentos assertivos e colocar o dinheiro onde ele está sendo melhor aproveitado.
Dica 2 – Trabalhe a qualidade dos seus materiais de venda
Imagine sua equipe de vendas como um exército: você mandaria um exército para guerra sem munição?
Enviar sua equipe de vendas para o mercado sem materiais adequados é como fazer isso. Por isso, reflita: como está a qualidade dos seus materiais de venda? Será que sua equipe comercial tem a sua disposição tudo o que precisa para fechar novos negócios?
Sua apresentação comercial está adequada? Tem um design de qualidade e oferece informações claras e objetivas para despertar o desejo e gerar valor para seu prospect?
Você tem um case de sucesso bem detalhado com depoimentos dos clientes?
Fazer um material de venda de qualidade muitas vezes necessita de um investimento baixo e fará toda a diferença nos resultados.
Dica 3 – Automatize, documente e otimize processos
Quantas vezes o seu vendedor não recebe a mesma objeção? Ou então, desenvolve uma técnica ou um processo, mas aquele conhecimento acaba ficando restrito a ele.
Enquanto isso, outros membros da equipe passam dificuldades por não saberem exatamente como contornar determinadas objeções e acabam perdendo negócios por conta disso.
Fora isso, existe o caso do fundador que contrata um vendedor, e possui dificuldades enormes em fazer com que aquele vendedor performance, porque toda a inteligência de vendas gerada ao longo dos anos de vendas não foi documentada.
Experimente observar os padrões de comportamento e os processos comerciais da sua empresa e criar documentos descrevendo cada uma dessas atividades.
Uma dica bastante simples é anotar uma objeção (toda vez que recebida) junto com algumas sugestões de como contorná-las (montando uma matriz de objeções).
Quando você fizer isso você vai ver que sua equipe de vendas muitas vezes vai gastar tempo com coisas que não vão trazer resultado esse tipo de coisa deve ser automatizado por exemplo envio de emails Você trabalha hoje com template de e-mails usando alguma ferramenta para que o vendedor não precisa ficar gastando tempo redigindo os mesmos e emails todas as vezes?
Dica 4 – Diversifique os incentivos da sua equipe de vendas
Além das tradicionais comissões, você pode trabalhar com prêmios, eventos, treinamentos, e uma série de coisas que com certeza deixarão sua operação de vendas mais dinâmica e sua equipe mais motivada.
