Novas empresas nascem a cada dia, principalmente após a chegada do MEI e as facilidades em regularizar um negócio. Logo, com um mercado tão competitivo e com tantas marcas disputando um mesmo cliente, é importante saber mapear os seus concorrentes.
Além do mapeamento, é preciso saber empregar as informações obtidas de forma estratégica. Não basta conhecer o seu concorrente, saber quem ele é, o que faz e como faz. É preciso ter ciência de todas essas informações, e saber extrair delas maneiras e insights que possam impulsionar o seu negócio.
Neste artigo vamos falar de forma mais aprofundada sobre como mapear seus concorrentes e como usar isso de forma inteligente e estratégica.
Quem são seus concorrentes?
Você sabe quantos concorrentes seu negócio tem? Consegue entender o grau de ameaça que eles podem apresentar?
Existem diversos tipos de concorrentes que fazem parte do seu negócio. São eles:
Concorrentes Diretos
Os concorrentes diretos são aqueles que estão no mesmo nicho de mercado que o seu e apresentam o mesmo tipo de produto.
O grau de diferenciação entre sua empresa e o concorrente é baixo.
Podemos citar como exemplo de concorrentes diretos algumas marcas de chocolate. A Nestlé tem dentre seus produtos a linha de chocolates e dentre seus concorrentes podemos citar a Garoto, a Lacta, a Arcor e a Cacau Show, por exemplo.
Concorrentes Indiretos
Os concorrentes indiretos são aqueles que estão no mesmo mercado que o seu, mas que oferecem um produto com grau de diferenciação um pouco maior.
Podemos tomar como exemplo a Coca-Cola que está inserida no mercado de bebidas e seus concorrentes indiretos podem ser marcas que produzem outros tipos de bebidas, como sucos, por exemplo.
Concorrentes Substitutos
Os concorrentes substitutos são aqueles que não fazem parte do mesmo nicho de mercado, mas apresentam produtos semelhantes.
Para mapear um concorrente substituto, você precisa ter claro critérios que determinem a semelhança entre os produtos.
Para exemplificar, podemos considerar a Coca-Cola tendo seu produto oferecendo refrescância aos clientes. Porém, existem outros produtos que no mercado que também oferecem refrescância ao consumidor, mas não são do nicho de bebidas.
É o caso dos fabricantes de sorvete. Dessa forma, podemos citar como concorrentes substitutos da Coca-Cola a Kibon, a Nestlé e a Bacio de Latte, por exemplo.
Concorrentes Genéricos
Esse tipo de concorrente é mais complicado de ser identificado e mapeado, porém, deve ser considerado sempre que possível. São empresas que não fazem parte do mesmo nicho de mercado e nem ofertam o mesmo produto ou produtos semelhantes, porém podem disputar a disponibilidade de dinheiro do consumidor, em determinados momentos.
É mais fácil identificar os concorrentes genéricos em momentos sazonais. Para exemplificar, imagina que você precisa comprar um presente para seu pai, no dia dos pais. Dentre as opções estão: um perfume, um celular ou um calçado.
Nesta situação, esses produtos não apresentam semelhança ou nicho de mercado, mas são concorrentes nesta situação sazonal, pois estão disputando o consumidor para compra do presente.
Força de Marca e Fatia de Mercado
Após identificar e mapear os seus concorrentes, com base nas classificações acima, é hora de conhecer a fatia de mercado a qual sua marca detém e também a força da sua marca.
Líder de Mercado ou Share of Mind
Líder de Mercado, do conceito Inglês Share of Mind, são aquelas empresas que você se lembra de imediato quando questionado por uma categoria de produtos.
Essas marcas têm uma grande força de marca, pois são facilmente lembradas pelos consumidores.
É através do Share of Mind que você consegue medir a força da sua marca e também da concorrência, e assim fazer comparações com base nos resultados. Logo, com esse indicador de força de marca, você consegue identificar qual a marca mais forte dentro do seu mercado de atuação, a fim de mapear o seu concorrente.
Para ter as informações do ranking de liderança de mercado, você pode pesquisar por pesquisas já realizadas ou realizar sua própria pesquisa.
Para realiza-la pergunte para o maior número de pessoas possíveis, qual a primeira marca que ela se lembra ao ouvir uma determinada palavra, e assim criar o seu ranking de liderança de mercado, dentro da sua área de atuação.
Market Share
O indicador Market Share apresenta o percentual de participação de uma empresa dentro do mercado em uma determinada categoria.
Com o resultado de Market Share, é possível saber quanto do mercado o seu negócio retém e também a porcentagem de participação de seus concorrentes. Por isso é tão importante mapear os seus concorrentes.
Para cálculo de Market Share de um período de tempo pré-determinado é preciso saber o total da quantidade de vendas do seu produto e a quantidade total de vendas no mercado dentro da sua categoria. De posse dessas informações, divida o total de vendas da categoria pelo total de vendas do seu produto e então multiplicar o resultado obtido por 100.
O resultado será a porcentagem de fatia de mercado, ou Market Share, que seu negócio detém.
Como mapear seus concorrentes através do valor agregado e competências
Uma outra forma de mapear os seus concorrentes é através do valor agregado que oferecem aos clientes e pelas competências desenvolvidas.
Ao mapear seus concorrentes desta forma, você será capaz de identificar suas forças e fraquezas e também prever os próximos passos dos seus concorrentes. Assim voc será capaz de agir estrategicamente a fim de neutralizar suas ações e reduzir o impacto delas, no seu negócio.
Para facilitar o mapeamento dos seus concorrentes através do valor agregado e competências, 4 pilares devem ser observados. São eles:
Preço
O fator preço é importante para os consumidores. Isso significa que ele pode facilmente substituir a compra de um produto de determinada marca por outro de outra marca e com menor preço.
Dessa forma, é importante mapear os concorrentes que competem com você por preço.
Outro desafio importante neste mapeamento é entender como funciona a formação do preço dos seus concorrentes.
Conhecer suas margens de lucro e margens para desconto. Você pode ter alguns produtos no seu portfólio que apresentem maior desconto e menor margem de lucro a fim de ganhar o cliente através do menor preços.
Todavia, submeter todo o seu portfólio a essa briga pelo preço baixo pode comprometer constantemente o seu orçamento, inviabilizando a operação do seu negócio.
Dessa forma, garanta que a composição de custos e lucros da sua empresa sejam mais eficientes quando comparados com seus concorrentes, porém sem nunca negligenciar seu orçamento.
Valor Agregado
Se você quer fugir da briga pelo menor preço, você pode buscar evoluir na escala de valor agregado no mercado. Essa evolução pode ocorrer com ações voltadas a satisfazer as expectativas e necessidades dos clientes.
São elas: criar um portfolio de produtos com foco no cliente, ter produtos inovadores e que evidenciem o valor ao cliente, indo além de satisfazer a uma demanda por uma solução de problemas.
Quando um consumidor percebe esse valor agregado, o comportamento de compra se volta a outros detalhes que não sejam a busca pelo menor preço.
Seja pelo atendimento, a tratativa, a comunicação e a importância dada ao relacionamento entre a empresa e o cliente constroem uma admiração que faz com que o cliente busque por valor.
Esse tipo de valor agregado vai além da simples transação de compra e venda e vai além de itens básicos como descontos, formas de pagamento e preço.
Relevância de Marca
A marca é a forma como sua empresa se posiciona no mercado. É o valor que a sua empresa passa a ter para o cliente, que a vê como marca e “mede” o valor agregado dela.
As ações e atributos para tornar a sua marca relevante para o seu mercado envolvem campanhas, comunicação e marketing, para que seu negócio esteja sempre presente na memória dos consumidoras e, consequentemente se torne opção de compra no momento da decisão.
Ao desenvolver um portfólio de produtos que seja inovador e que evolua, sempre com novidades gera a preferência de mercado e a fidelidade dos seus clientes.
Ao ter uma marca que se atualiza ao longo do tempo e com isso consegue manter os seus clientes, gera uma nova percepção de valor agregado e relevância, distanciando ainda mais seu negócio da briga pelo menor preço.
A exemplo de relevância de marca somada ao valor agregado, podemos citar a Apple, que em momentos de lançamentos de novos produtos, reúne milhares de consumidores apaixonadas pela marca, loucos para adquirir o produto a ser lançado, sem se preocupar com o menor preço ofertado pela concorrência, para produtos da mesma categoria.
Planejamento Estratégico
Empresas que dão valor ao Planejamento Estratégico, executando-o de forma estratégica, atingem sua eficiência máxima, se destacando dentre os concorrentes do mercado.
Um Planejamento Estratégico bem executado cria uma barreira que “aprisiona” os seus clientes, gerando receita recorrente e trabalhando com margens de lucro e orçamento saudáveis.
Esse “aprisionamento dos clientes” só é possível através de um bom mix de produtos, que seja capaz de atender toda a demanda de necessidade e expectativa dos consumidores.
Uma área de vendas bem planejada, estrategicamente falando, vai além da emissão de novos pedidos.
Busca oferecer produtos que se complementam e que criem uma composição de orçamento com margens de lucros expressivas.
Este é o ápice a ser atingindo quando se trata em destacar o seu negócio dentro dos concorrentes do seu nicho de mercado. Uma boa oferta de produtos e soluções dificulta a saída do cliente, que não irá substituir sua marca pela do concorrente.
Use inteligência para mapear seus concorrentes
Entenda que para mapear os seus concorrentes você não precisa se infiltrar e nem roubar nenhuma informação ultra secreta. Toda empresa sempre deixa rastros de suas ações dentro do mercado, portanto basta interpretá-los com inteligência.
Ao estudar suas ações, investimentos e comunicações, você pode ter diversos insights para mapear sua concorrência, como:
- Ao analisar as mídias de comunicação utilizadas pelos concorrentes você consegue compreender qual público-alvo eles estão focados. Com isso você identifica o perfil de público que seus concorrentes desejam atingir;
- Você conseguirá identificar a proposta de valor dos concorrentes, analisando as comunicações de sua mensagem principal;
- Os níveis de estoque dos seus concorrentes podem ser interpretados ao identificar as promoções;
- A estratégia comercial adotada pelos concorrentes podem ser identificadas através dos preços que estão trabalhando. Inclusive os preços podem ser indicadores de necessidade de um caixa rápido;
- Analise os argumentos e discurso dos vendedores. A depender do discurso, você identifica se a proposta é apenas de menor preço ou o concorrente está buscando agregar valor;
- Você poderá identificar parcerias estratégicas através dos canais de vendas utilizados pelos concorrentes. O mesmo acontece com a regionalização, identificada através da localização dos pontos de vendas.
Tenha um plano de ação após mapear os seus concorrentes
Agora que você já categorizou os seus concorrentes e identificou os diferentes tipos de desempenhos e estratégias, é hora de agir com inteligência.
Para um plano de ação eficiente, você pode se atentar a alguns pontos relevantes para sua estratégia, baseados nos dados do seu mapeamento de concorrentes, como:
- Tenha claros os seus objetivos e metas;
- Defina os seus diferenciais perante seus concorrentes, pode ser com menor preço, com uma experiência de compra diferenciada, criatividade no marketing e comunicação, atendimento personalizado, etc.;
- Defina formas de comunicar os seus diferenciais para os consumidores;
- Esteja preparado para identificar os gargalos dos seus concorrentes e cobri-los, ganhando os clientes da fatia de mercado.
Agora é hora de pôr a mão na massa e se destacar no seu mercado de atuação, sabendo exatamente em quais pontos sua empresa poderá se destacar.
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