Se você é empreendedor ou trabalha na área de vendas de sua empresa, sabe muito bem que nem todas as pessoas que iniciam um processo comercial vão concluir a compra.
Ao longo do caminho você vai acabar ouvindo muitos nãos, e com certeza irá receber uma grande quantidade de objeções.
Conhecer a melhor forma para contornar as objeções é fundamental para aumentar sua taxa de conversão e garantir que você bata todas as suas metas.
A maioria dos vendedores que têm medo de contornar objeções, em boa parte dos casos, acabou oferecendo descontos como única alternativa para se livrar de objeções do cliente.
Por sua vez, essa prática acaba sendo extremamente nociva para as margens de lucro da empresa e comprometendo resultados à longo prazo.
Neste post vamos ajudá-lo a descobrir o passo a passo para contornar objeções e ter um time de vendas matador.
Tipos de objeções
As objeções podem ser divididas em três principais categorias:
Objeção inválida:
Objeções inválidas são aquelas que nem mesmo o cliente tem completa confiança no contraponto levantado. Muitas vezes vêm de informações trazidas por terceiros, e não de experiências ou conhecimentos que o próprio cliente possui.
Exemplo: “Eu Li em algum lugar que este modelo de tênis da dor no pé”
Objeção válida:
Objeção válida é um contraponto real que impede o cliente de fechar negócio.
Exemplo: “Não acredito que a sua empresa pode entregar aquilo que eu preciso”
Objeção oculta:
Objeção oculta acontece quando o cliente não avança na compra, mas também não revela os reais motivos pelos quais não avança, mantendo-os em oculto.
Exemplo: “Vou dar uma olhadinha em outros lugares e já volto”
Categorias de objeções
Objeção de Produto
Uma objeção de produto acontece quando o cliente não acredita que o seu produto é capaz de entregar o que ele precisa ou atender a expectativa que ele possui.
Objeção de Fornecedor
Uma objeção quanto ao fornecedor é um problema com relação a você ou a sua empresa. Em grande parte dos casos, o cliente não tem um problema com o produto, mas não acredita que o fornecedor é capaz de entregá-lo ou aplicá-lo (em caso de serviços).
Objeção de Competência
Uma objeção de competência acontece quando o cliente não possui dúvidas quanto ao produto ou ao fornecedor, porém, não acredita que ele mesmo é capaz de usufruir dos benefícios da solução.
Objeção de Prazo
A objeção de prazo acontece quando o cliente não acredita que pode usufruir dos benefícios do produto dentro dos prazos necessários ou estabelecidos
Tenha um controle completo do seu processo comercial
Um dos primeiros passos para que você possa contornar objeções é ter um bom controle da sua operação comercial. Este é um dos exercícios iniciais da nossa consultoria de vendas.
Se você não controla sua operação de vendas, ou não domina os indicadores de performance responsáveis pelo seu sucesso, as chances de você ter êxito e conseguir um bom resultado são baixíssimas.
Por isso, invista em uma ferramenta de controle comercial como um CRM. Um bom CRM irá oferecer todas as métricas que você precisa analisar e otimizar sua operação comercial, e também, para entender quais são as objeções que mais se repetem entre os seus vendedores.
Mapeie as objeções recorrentes
Se você conhece as objeções levantadas pelo seu cliente, identifica padrões e sabe quais se repetem com mais frequência, a probabilidade de contorná-las é muito maior.
Você pode até mesmo desenvolver uma matriz de objeções, mapeando as principais questões levantadas pelos clientes e como contornar cada uma delas, deixando esta ferramenta disponível para todos os seus vendedores.
Um vendedor que domina as objeções dos clientes e sabe o que levanta cada uma delas, tem maiores chances de contorná-las e conseguir um sim.
Faça as perguntas certas
Muitas vezes o seu cliente não irá dizer o que impede de comprar, é um caso clássico de objeções ocultas. Neste caso você precisa incentivá-lo fornecendo informação que você precisa por meio de perguntas.
Um vendedor que sabe fazer as perguntas certas tem muito mais recursos para contornar qualquer objeção.
Faça perguntas como:
- O que isso significa?
- Caro com relação ao que?
- O que impede o senhor de fechar comigo?
Distrinche as objeções do cliente
Muitas vezes o cliente levanta objeção de uma forma superficial e o vendedor acaba engolindo essa informação sem ao menos destrinchar lá e ir a fundo para poder contornar a objeção.
Quando um cliente diz que determinado produto “não o atende”, ele está dando uma resposta extremamente superficial e que não é suficiente para que o vendedor possa contornar a objeção, por isso é necessário que se faça mais algumas perguntas, e com isso, se extraia a informação necessária.
Ele poderia perguntar:
- Quando você diz que este produto não te atende, você diz isso com relação a característica A, B,C, ou D?
Com isso, o vendedor sabe exatamente como usar seu conhecimento para contornar a objeção e não gasta energia rebatendo pontos que não são problemas para o cliente.
Se aquilo que não atende o cliente se refere ao ponto A, não faz sentido para o vendedor rebater o ponto B.
Hora de praticar!
Se você conseguir observar essas dicas, eu tenho certeza que você terá muito mais facilidade na hora de contornar objeções.
Uma equipe de vendas que sabe contornar as objeções da forma correta, tem muito mais sucesso e bate as metas com muito mais facilidade.
Se você quer saber mais sobre como você pode utilizar superação comercial, entre em contato conosco e solicite mais informações sobre nossa consultoria de vendas.
