Como conquistar clientes fazendo marketing do jeito certo
https://youtu.be/wKqAJb0Bh5k Antes de mais nada, é importante deixarmos uma coisa clara. Não existe uma fórmula mágica para conseguir mais clientes. Se você veio até esse post esperando por uma receita de bolo, você pode ir embora agora. Nada vai fazer você vender milhões da noite pro dia. Para ter bons resultados, você precisa de uma estratégia consistente e que se baseia em um processo contínuo que envolve todas as áreas do seu negócio, de marketing até a gestão financeira. Para começar, responda para si mesmo 2 questões fundamentais para avaliar o nível de maturidade do seu negócio. Questão: O meu produto resolve um problema que o cliente possui? Questão: Você já tem um modelo de negócios viável e lucrativo? Essas duas perguntas não são simples de se responder, por isso eu não quero que você as responda agora, somente anote-as e reflita um pouco a respeito, tendo em mente que todo e qualquer produto ou serviço resolve uma dor que o mercado possui, e que para oferecer esse produto no mercado, você precisa fazer isso por meio de uma operação: Possível Lucrativa Ou seja, aquilo que você pretende fazer precisa ser operacionalmente possível de ser realizado, e o resultado dessa operação precisa ser lucrativo. Segundo philip Kotler, considerado por muitos o pai do marketing, marketing envolve a identificação e a satisfação das necessidades humanas gerando valor e lucro. Muita gente gosta de diferenciar o marketing tradicional do marketing digital, como se fossem duas coisas diferentes. Porém, isso não é verdade. Marketing digital é simplesmente uma nova “forma” de se fazer marketing, mas não necessariamente é uma nova forma de marketing. É simplesmente mesmo marketing, aplicado a uma nova realidade. Marketing tem a ver com criar valor, o conceito de valor não mudou.O que muda é a forma como se gera valor! Nós geramos valor por meio de canais de comunicação, antigamente essa comunicação era feita pelo carro de som, pelo panfleto, pelas páginas amarelas. A diferença é que hoje a atenção das pessoas está em outros lugares e com isso, a comunicação também deve ser feita de forma diferente. Pensando nisso eu vou trazer aqui 3 passos para que você consiga conquistar mais clientes fazendo marketing da maneira certa: 1° Esteja presente nos canais certos: A primeira coisa que você precisa saber é que você precisa estar presente nos canais corretos. Com isso você irá garantir que a sua mensagem e seu conteúdo chegue até seu cliente potencial. O canal certo, é aquele onde o seu prospect está. Ele pode ser o facebook, instagram, Youtube, Google, e-mail, whatsapp. A lista é extensa. Na hora de se comunicar, tenha em mente divulgar seus produtos e serviços não vai fazer ninguém comprar de você. Se lembre que seu cliente está interessado em resolver seu próprio problema. Pessoas não comprar produtos, elas compram soluções e benefícios. 2° Alinhe seu discurso com a necessidade do seu cliente Não é incomum vermos empresas oferecendo produtos e serviços para seus clientes sem antes realizar um “Mínimo” diagnóstico a respeito das suas necessidades. Sabe aquela ligação do banco, te oferecendo um produto que você não precisa? Isso acontece pois a empresa não se preocupa em alinhar o discurso com a necessidade do cliente. Oferecer a mesma solução para diferentes problemas pode ser a receita para o fracasso. Antes de realizar uma oferta de vendas, se preocupe em entender qual é a necessidade do seu cliente. Acrescente uma etapa de “diagnóstico” ao seu processo comercial e se preocupe em entender quais problemas você pode ajudar a solucionar e veja se existe uma real necessidade pelo seu produto. 3° Conheça seu cliente (ou prospect) como a palma da sua mão A base para qualquer empresa que queira conquistar mais clientes está no mantra repetido milhares de vezes: “entender e conhecer o cliente é a chave do sucesso de qualquer negócio”. O desafio é como executar esta tarefa. É natural que sua equipe de vendas trabalhe mais em função dos seus próprios desejos e interesses do que o de seu cliente. É preciso engaja-los com a visão de que ao priorizar as necessidades e os problemas do cliente, eles não só melhoram seus resultados, mas que terão um sucesso muito maior a partir da satisfação do cliente, que poderá ser revertida na forma de novas vendas e uma ampliação da carteira. Tão importante quanto conhecer aquele que pode comprar seu produto, é conhecer aquele que não vai ou não pode comprá-lo. É muito comum empresários acreditarem que terão sucesso simplesmente por vender desenfreadamente, mesmo que para isso seja necessário empurrar produtos em quem não precisa deles. Porém, um crescimento só é sustentável a partir do momento em que existe um fit entre a empresa e o produto e/ou serviço, e a chance de sucesso e satisfação do cliente é grande o suficiente para que ele possa se tornar um promotor da marca no futuro.
Como conseguir indicações de clientes: O passo a passo
Você com certeza já parou para se perguntar o que você pode fazer para conseguir mais indicações de clientes. Lembra daquela história de que o boca boca é uma excelente forma de marketing? Então, isso tem um fundo de verdade (e bota fundo nisso). Se você possui uma carteira de clientes de 10 clientes e recebe 2 indicações por mês, no começo isso pode não parecer muita coisa, mas a medida que seu número de clientes começa a crescer, o efeito das indicações como um canal de aquisição começa a ser exponencial. Ao longo dos meses, o “boca a boca” pode se tornar um canal extremamente relevante para seu negócio. As empresas vem cometendo um erro muito grave. Existem empresas que vivem só de indicações, e existem empresas que apostam tanto em certos canais que deixam as indicações para escanteio, completamente negligenciadas. Se você comete tanto um, quanto o outro, você está deixando dinheiro na mesa. Por isso eu separei aqui algumas dicas simples, mas que vão te ajudar a construir essa cultura de indicações. Eu imagino que existam clientes extremamente satisfeitos em em sua base mas que não te indicam simplesmente porque você não pede. Eles estão lá, prontos para te recomendar, mas eles apenas não encontraram uma oportunidade ou então não tiveram a “proatividade” de fazer isso. Se você pedir, ou oferecer um mínimo incentivo, isso será mais do que o suficiente para que eles te indiquem e você possa se beneficiar com isso. As indicações devem fazer parte do processo comercial Você precisa enxergar as recomendações como uma parte “normal” do seu processo comercial. Você deve fazer com que pedir uma indicação se torne algo corriqueiro a partir do momento que um determinado cliente está satisfeito com a contratação. Você pode inclusive, deixar isso claro no momento de apresentação do seu serviço. Algo como: “Olá cliente, seja bem vindo, nós iremos atendê-lo e caso você goste do nosso serviço, seria ótimo se você pudesse recomendar um amigo, conhecido ou familiar”. Quando você não faz com que a indicação seja algo “normal”, o seu cliente vai vê-la como um favor. Dessa forma você reduz, e muito o número de indicações recebidas. Por isso, trabalhe para que isso se torne algo corriqueiro. Foque na experiência do usuário Como é a experiência do seu cliente, antes, durante e depois da venda? Você consegue proporcionar uma experiência exclusiva para seu cliente? Oferecer uma experiência positiva pode ser mais simples do que parece. O Uber por exemplo, sugere aos seus motoristas que oferecem balas ou água para seus clientes depois de uma corrida. Detalhes como uma simples pergunta podem fazer toda a diferença na percepção do cliente. Exemplo: O ar condicionado está bom para você? Invista em uma ambientação agradável. Luzes, decoração e música ambiente são pontos a se observar. Proporcionar uma experiência nem sempre vai te custar dinheiro. Muitas vezes, você só vai precisar observar o que realmente gera valor para o seu cliente, antes, durante e após a compra. Sabe aquela história do cafezinho de cortesia? Clientes que tem uma boa experiência de compra com certeza terão uma chance muito maior de indicar sua empresa. Aplique uma pesquisa de NPS Não sei se você já ouviu falar, mas o NPS ou Net promoter score, é uma metodologia que tem como objetivo medir o grau de lealdade dos consumidores a uma empresa. Ela é amplamente utilizada e extremamente simples de ser aplicada, justamente por se tratar de uma pesquisa simples, com apenas uma questão. O NPS é classificado através de uma pergunta: “Em uma escala de 0 a 10, o quanto você indicaria nossa empresa para um amigo?” Aqueles que respondem de 0 à 6 são clientes considerados detratores, de 7 à 8 são clientes neutros e de 9 – 10 são clientes promotores. Se você tem dificuldades na hora de pedir indicações para seus clientes, se sente acanhado com acha que não vai ter um bom resultado, aplicar uma pesquisa de NPS pode ser uma excelente medida. Faça isso, e você irá identificar seus clientes promotores, e vai estar um passo a frente na hora de pedir uma indicação. Conclusão Muitas vezes negligenciadas, indicações são uma arma extremamente poderosa para geração de novas oportunidades comerciais e novas vendas. Se você fizer com que dar indicações se torne algo natural para seus clientes, ao longo de pouco tempo você terá um grande fluxo de oportunidades vindo de indicações de clientes. Para aumentar as chances de receber uma indicação de qualidade, invista em proporcionar uma boa experiência para seus consumidores e colete informações, por meio de pesquisas como a avaliação de NPS