Processo de compra: O que é e como identificar o de seu cliente
No caminho até a contratação de um produto ou serviço, o consumidor avança por diversos passos ao longo do tempo, até se tornar um cliente de sua marca. Publicitários e profissionais do marketing chamam o conjunto de etapas de “processo de compra”, ou jornada do consumidor. Ao entender a jornada de compra de seu cliente, conseguimos saber em qual momento cada informação, anuncio ou oferta é mais importante e desta forma, otimizar nossa comunicação aumentando nossos resultados. Tradicionalmente, entendemos o processo de compra a partir de quatro etapas, as quais descreveremos melhor abaixo: Etapa 1 – Aprendizado e descoberta No primeiro passo o consumidor ainda não sabe que possui um problema ou uma necessidade. Um plano de marketing deve levar em consideração as ações que a empresa tomará para ajudar o seu futuro cliente a compreender suas necessidades. Ou seja, escolher medidas para fazê-lo perceber que possuí e que precisa resolver um determinado problema. Exemplo: Imagine que nossa empresa, tem como produto a venda de diárias em um hotel fazenda para toda a família, e que o principal objetivo das pessoas que contratam este hotel é descansar e aliviar o estresse do trabalho, alem de passar um bom tempo com a família. Neste caso, um conteúdo de aprendizado e descoberta seria por exemplo: Descubra se você possuí um trabalho estressante em 5 perguntas. Percebe como através desta leitura, conseguimos entender exatamente onde nosso leitor se encontra? Está e justamente a ideia! Partindo deste mesmo exemplo, uma outra ideia de conteúdo para a etapa de aprendizado e descoberta seria: 5 motivos para aproveitar melhor o tempo com sua família. Etapa 2 – Reconhecimento do problema É nesta etapa em que o lead compreende que possuí um problema, e começa a esboçar sinais de que pretende resolve-lo. A ideia aqui é desenvolvermos conteúdo que trate do problema de forma clara e específica, apresentando as principais maneiras de soluciona-lo e ajudando o leitor a entender se ele realmente enfrenta aquele desafio ou não. Vamos imaginar que nosso leitor exemplo encontrou o seguinte conteúdo: O Guia para redução de estresse no trabalho. Neste caso, este leitor se encontra claramente na etapa de reconhecimento de problema, afinal, aquele que procura por uma solução, tem um problema e sabe disso. Agora que nós entendemos mais sobre os problemas que este leitor enfrenta, podemos ajuda-lo a enfrentar este desafio, e começar a apresentar nossa solução como um possível caminho para isso. Etapa 3 – Consideração de solução É nesta etapa em que o consumidor começa a avaliar as possíveis soluções para resolver o seu problema, aqui, ele compreende a gravidade e a importância de enfrentar esse desafio, e já conhece pelo menos as principais formas e ferramentas para resolve-lo. Nosso objetivo, neste caso, é ajuda-lo a compreender que nossa solução se propõe a ser a melhor maneira de resolver aquele problema, em nosso exemplo, viajar para um hotel fazenda é a melhor forma de reduzir o estresse do trabalho, voltar revigorado e motivado, alem de passar um excelente tempo com sua família. É importante trabalharmos com a urgência nesta etapa, para ajuda-lo a se empenhar em resolver este problema, e não ficar simplesmente procrastinando a decisão. Etapa 4 – Decisão de compra Neste momento, o consumidor já passou por todas as etapas, ele já aprendeu a respeito de seu problema, já reconheceu sua existência e já considera uma solução, tanto que, tomou a decisão de contratar um serviço ou produto que ajude-o nesta empreitada. Agora é a sua vez, neste momento, é neste momento em que o consumidor entra em contato com sua empresa, procurando ajuda ou simplesmente buscando entender mais sobre seu produto ou serviço. Os vendedores aqui têm um papel primordial. Eles precisam transmitir autoridade e utilizar todos os recursos disponíveis para auxiliar este quase cliente a fechar um negócio. Devem mostrar as vantagens de se optar pelo seu produto, tendo em mente tudo o que o consumidor precisa e entendendo a fundo suas dores e desafios. Alem de ser um especialista em seu produto, o vendedor precisa ser também um especialista no cliente e em suas dores. E este mindset, trás um impacto direto no discurso de nossa equipe vendas. Não basta sabermos tudo a respeito de nosso produto, termos um excelente discurso de vendas e uma excelente oratória. Precisamos adequar tudo isso as dores e desafios de nosso cliente, só assim, quando nosso cliente, conseguir encher em nosso produto uma forma de solucionar os seus problemas é que conseguiremos escalar nossos resultados. Conclusão Todos estes conceitos devem ser aplicados dentro de uma estratégia de marketing de conteúdo, com auxilio de uma solução para automação de marketing. Se você precisa de ajuda para implementar uma estratégia de marketing digital, não hesite em falar conosco para alinharmos mais a fundo como estruturar uma máquina de crescimento em sua empresa.
7 Dicas Matadoras para um e-mail marketing eficiente
O email marketing é uma excelente ferramenta para gerar relacionamento e conversões. O disparo de uma campanha funciona da seguinte maneira: O público interessado em um assunto (segmentado) disponibiliza sua conta de e-mail para o envio de materiais de qualidade, que visão informar e educar o leitor com objetivo de transformá-lo em um prospect. Há um consentimento para que esse material seja enviado, gerando uma audiência interessada no conteúdo. O lado mais interessante do e-mail marketing, é que ao contrário do spam, os assinantes podem cancelar a assinatura da Newsletter a qualquer momento, tornando-o livre para consumir o conteúdo até onde seja interessante, o que colabora para construir uma imagem automaticamente positiva da empresa. Para montar uma campanha sólida de e-mail marketing, capaz de transformar um lead em consumidor é necessário possuir uma base qualificada, por isso separamos 7 dicas eficientes para você começar uma nova campanha e ter ainda mais resultados. 1- Nunca compre listas de e-mails Algumas empresas disponibilizam este tipo de lista “pronta” para a entrega de e-mails em uma determinada campanha, parece o caminho mais fácil a percorrer, mas na maioria das vezes não é o melhor. Comprar uma lista de e-mails significa ter uma lista “comprometida”, já que não há nenhum tipo de segmentação, uma série de destinatários desqualificamos com chance mínima de retorno. Além disso temos alguns pontos “éticos” a serem considerados: E-mails não autorizados são considerados como interrupção, muito mal visto entre os assinantes de newsletter; Seus e-mails podem ser considerados como spam e manchar o nome da empresa na internet; Caso sua mensagem seja marcada como Spam, você terá o contato perdido por tempo indefinido, o que pode manchar a reputação do servidor, prejudicando a entregabilidade de outras campanhas. 2- Atente-se as imagens da campanha Como dizem: “uma imagem diz mais que mil palavras”, certo? O texto do e-mail é definitivamente crucial e deve ser de extrema qualidade para que o seu público se interesse pela leitura, mas querendo ou não a imagem que vem no corpo do texto é para onde os olhos se voltam pela primeira vez. Por isso, devemos escolher uma imagem de alta qualidade, de preferência para imagens sem direitos autorais ou de propriedade da empresa e por fim, que chame atenção do leitor introduzindo a ele o assunto irá ser tratado. É comum que alguns serviços, por padrão, bloqueiem essas imagens, por consequência, o rendimento do disparo pode cair muito. Para que isso não aconteça é interessante configurar mais de uma imagem no e-mail ou então usar recursos como links nas imagens, usar alt tags nas imagens com textos que descrevam a figura e evitar formatos muito pesados, diminuindo a lentidão na hora do carregamento. 3- Segmente seu público por interesses Para garantirmos a qualidade da campanha de e-mail marketing, aumentar a precisão da mensagem e falar diretamente com quem precisa receber aquelas informações é necessário segmentar. Para isso, possuímos diversos recursos auxiliares para tornar a segmentação ainda mais precisa, como criar personas para cada assunto, falando diretamente com o público alvo adequando a linguagem e posicionamento. Outra maneira muito interessante de tornar o assunto mais próximo do leitor é usar os próprios especialistas da empresa de acordo com área de atuação para solucionar as dúvidas dessas pessoas, isso faz com que o leitor se sinta perto de quem está falando, gerando um relacionamento “amigável” com a empresa e por consequência aumentando o interesse na campanha de e-mails. Um exemplo bem interessante é usar os profissionais da area de vendas, RH ou marketing da empresa para falar a respeito de gestão de pessoas, motivação empresarial, estratégias para aumento de vendas e por ai vai. Por fim, uma maneira clássica e muito usada para a segmentação é enviar e-mails para uma pessoa a partir de links que o lead clicou anteriormente, tornando muito mais fácil a identificação de interesses e mais eficiente a qualificação do mesmo. 4- Descubra a frequência certa de envios para o seu público A frequência como que os e-mails devem ser enviados ainda é um fator muito variável, que depende diretamente do assunto, público, faixa etária, serviço e a “demanda” de dúvidas que surgem ao longo do caminho quando um cliente ou lead busca por informações. Este item é o grande fator decisivo para a relevância do engajamento com a sua lista. O excesso de e-mails pode causar incomodo por exemplo, fazendo que boa parte dos leads ignore esses e-mails ou cancele sua assinatura. Já a falta de e-mails não gera nenhum tipo de proximidade com seu lead e sim estranheza ao envio da mensagem “esporádica”. Para definir uma quantidade ideal de envios separamos alguns itens que podem te ajudar nessa tarefa: A primeira etapa pode ser fazer um teste de frequência com seu público durante pelo menos dois meses, fazendo o envio periódico a cada 15 dias e ver como seus leads respondem. Uma outra dica interessante é montar um calendário de envio de e-mails para gerenciar os disparos e os intervalos entre eles. Definir pautas de acordo com cliques em links dentro do site Acompanhar as taxas de abertura dos e-mails, e fazer as seguintes perguntas: Quais assuntos foram mais bem aceitos? O que o meu público quer ler? Com qual frequência? Atentar-se para dia e horário, preze por momentos em que seu público possa estar com a caixa de e-mails aberta e possa interagir com a mensagem. 5- Não envie um e-mail sem autorização “Invadir” a caixa de e-mails de alguém com um conteúdo que pouco lhe importa não trará resultado algum a sua empresa. Como já foi dito, a empresa será facilmente taxada como spanner e mau vista por esses leitores. Trabalhe com seu público, envie mensagens relevantes, engaje usando o famoso recurso do storytelling, onde o conteúdo se transforma em história e se aproximo o máximo do seu público, como se estivesse contando uma experiência pessoal para de alguma maneira ajudar o leitor a solucionar problemas do dia a dia. 6- Preste atenção a formatação e de layout do e-mail Um dos fatores
Aprenda a fazer E-mail Marketing e não SPAM
Você já deve ter se deparado com sua caixa de entrada, carregada de e-mails os quais você não gostaria de ter recebido certo? E-mails sobre assuntos que não são do seu interesse, vindo de empresas que você nunca viu na vida. Muitas pessoas acabam confundindo o papel do e-mail marketing com o famoso “spam” ou vice e versa. Porém existem uma grande diferença entre essas técnicas: a permissão para receber ou não o e-mail com o conteúdo. No SPAM, e-mails são enviados para centenas de pessoas de uma só vez, sem que elas tenham requisitado aquela informação, o que acaba se tornando incômodo, pois ocupa a caixa de mensagens dos destinatários com informações irrelevantes, gerando taxas de abertura baixas. O uso dessa técnica pode gerar uma má impressão da empresa que a utiliza, uma vez que os donos das contas de e-mail se sentem invadidos e incomodados. Já no e-mail marketing, ocorre o inverso. Ocorre um consentimento para que esse material seja enviado, gerando uma audiência interessada em receber seu conteúdo. Além disso, os donos das contas de e-mail podem cancelar a inscrição na lista a qualquer momento, fazendo com que o usuário sinta-se livre para escolher, sem o incômodo do SPAM em suas caixas de entrada. Agora que você já sabe a diferença entre os dois, nós separamos algumas vantagens que o e-mail marketing pode trazer para sua empresa para que você possa entender melhor como funciona essa técnica do marketing digital. Confira: Vantagens do e-mail marketing: Mais acessos: Atrair visitantes para o seu site é uma tarefa trabalhosa. Produzir conteúdo de qualidade, divulgação em mídias sociais e materiais exclusivos podem levar tempo e bastante dedicação, que muitas vezes não garante que os visitantes irão retornar ao seu site. Para nos ajudar com essa tarefa utilizamos o e-mail marketing como uma ferramenta para aumentar a visibilidade do seu conteúdo. Uma maneira simples e eficiente é enviar aos seus assinantes as famosas newsletters, nelas você apresenta ao seu público o conteúdo do seu site, blog ou até mesmo informa novidades mais flexíveis, como novos serviços, alterações de programação da empresa, atualizações no mercado e promoções periódicas. O e-mail marketing contribui para atrair novos visitantes, conquistá-los pelo conteúdo e torná-los mais dispostos a compartilhar posts e novidades nas redes sociais. Mas para que isso ocorra com efetividade, é necessário que o conteúdo oferecido seja de qualidade e relevânte para quem o esta recebendo. Mais conversões Um dos grandes erros de empresas que utilizam o e-mail marketing como ferramenta para expandir seus negócios é a falta de acompanhamento. Pesquisas indicam que até 80% do potencial de vendas das campanhas de e-mail marketing é perdido devido a negligência de segmentação dos assinantes e acompanhamento das métricas. Ter uma boa segmentação de sua base de contatos é extremamente importante. É interessante separá-los por área de interesse, como conteúdos acessados, materiais baixados e posts compartilhados. Assim, a tarefa de segmentação fica ainda mais fácil, pois podemos identificar os serviços que o assinante deve estar interessado e entregar mensagens e conteúdos com ofertas certas para cada tipo de cliente, aumentando as taxas de conversão, ou seja, suas vendas. Além disso, algumas ferramentas permitem segmentar sua lista de contatos de acordo com a taxa de abertura de seu usuário, caso você queria enviar um determinado e-mail somente para um usuário que costuma abrir seus e-mails com frequência por exemplo. Nutrir seus relacionamentos Manter uma base sólida e um ótimo relacionamento com seus clientes é crucial para a evolução de qualquer empresas, e o e-mail marketing é um excelente ajudante neste quesito. Com ele, é possível ter uma estratégia clara para a nutrição, através de e-mails automatizados e com uma ordem pré determinada, na forma de e-books, newsletters, divulgação de novos materiais etc, mantendo assim uma “conversa” e facilitando o direcionamento de seus prospectos à futuras vendas. Como montar uma campanha de e-mail marketing de sucesso: Forneça algo além das vendas! É crucial fornecer informações interessantes e de qualidade para os assinantes do e-mail marketing, além do mais, ninguém gosta de uma caixa de e-mails cheia de propagandas, ainda mais sobre produtos e serviços que não estamos dispostos ou prontos para contratar. Oferecer algo que vá além de promoções e propagandas para o nosso público torna ainda mais fácil criarmos um vínculo e ganhar a simpatia dos leitores, tornando mais agradável o recebimento de emails, e ai sim, no momento certo, fazer com que ele esteja receptível ao envio de promoções e propagandas mas agora com muito mais chances de comprar. Faça conteúdo relevante para seus leitores É importante que os e-mails sejam atrativos para quem irá assinar a sua lista, por isso desde o início devemos mostrar para as pessoas o porquê elas devem fazer isso. Mostre ao seu prospecto todas as vantagens que ele terá ao assinar a sua lista de e-mails: materiais exclusivos, ofertas apenas para assinantes, e-books, gráficos e informações construtivas para que ele entenda mais sobre os seus serviços e sobre as vantagens de contratar sua empresa. Ofereça conteúdo exclusivo (e-books, infográficos e webnars) Oferecer material exclusivo ou bônus é uma ótima maneira de atrair novos leitores para a sua lista. Ao receber um material diferenciado o leitor se sente especial, valorizado pela empresa e parte da equipe, por isso é de extrema importância oferecer algo que transmita valor para quem recebe esses e-mails. Além disso, os materiais como e-books, infográficos, artigos e webnars são ótimas ferramentas para o marketing de conteúdo, elas contribuem para solucionar dúvidas de seus clientes potenciais e podem garantir ao seu site primeiras posições no google através de palavras contidas no texto.