O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são ferramentas usadas no marketing e vendas a fim de aumentar o interesse do seu público ao seu produto, convencendo-os que eles precisam do que você tem a oferecer.
De forma simples, é um jeito de gerar vendas ao seu negócio, promovendo ação e mexendo com a emoção do cliente, induzindo-o a comprar o seu produto.
Mas para saber se os gatilhos mentais funcionam, é importante entender alguns modelos que vão alavancar o seu negócio e como eles, sendo usados da forma correta, são as ferramentas essenciais para o seu sucesso.
7 gatilhos mentais para gerar vendas
1. Gatilho mental da autoridade
O gatilho mental de autoridade pode ser resumido da seguinte forma:
É o exercício de uma influência surgida naturalmente a partir de um conhecimento ou know-how em um determinado assunto, exercido sobre um produto, ideia ou serviço.
Imagine que o Pelé recomendasse que você colocasse seu filho em uma determinada escola de futebol. Você questionaria a qualidade da escola? É mais ou menos assim que o gatilho de autoridade funciona.
Quando você se posiciona como autoridade sobre a área de conhecimento de seu produto ou serviço, você aumenta suas chances de vender.
Pessoas estão mais dispostas a comprar de autoridades, do que de pessoas sem influência.
É isso o que muitas marcas estão fazendo ao usar influenciadores digitais ou celebridades que tem grande poder de persuasão ao seu público-alvo.
2. Gatilho mental da reciprocidade
A reciprocidade é muito simples de se entender, pois é uma característica totalmente inata do ser humano.
Praticamos a reciprocidade no nosso cotidiano centenas de vezes, desde a hora que montamos uma lista de convidados para um aniversário, nos sentimos motivados a chamar quem também nos chamou ou até mesmo quando você faz um elogio a uma pessoa após ser elogiado por ela.
Em resumo, a reciprocidade é o sentimento de obrigação, que nos leva a oferecer uma ação em resposta a um favor de outro.
Se eu te ajudo, você agora tem uma dívida comigo, e hora ou outra, o gatilho da reciprocidade fará seu efeito e você se sentira influenciado a retribuir este favor.
Mas para que o gatilho mental de reciprocidade funcione no seu negócio, é importante conhecer e compreender o seu público, quais são seus desejos e necessidades.
Por isso, não tenha medo de oferecer favores ao seu cliente sempre que possível. Conceda bônus e gratificações, eduque-o e ofereça sempre mais do que o proposto. Isso criará um sentimento de reciprocidade que aumentará tanto a sua retensão quanto a conversão de novos clientes.
3. Gatilho mental da coerência.
O gatilho mental da coerência é ativado pelo compromisso. Todos querem ser coerentes e pensar logicamente. Agindo de acordo com o falamos, pensamos e dizemos.
Do contrário, seriamos chamados de contraditórios e nossa palavra poderia ser colocada em cheque.
É por isso que pessoas que estão “mentindo” evitam estabelecer compromissos verbais e muitas vezes colocam afirmações ambíguas e de dupla interpretação na hora que são colocadas a prova.
Como usar o gatilho da coerência a seu favor?
Faça com que seu cliente em potencial estabeleça compromissos verbais com você, seja para o comparecimento de uma reunião, ou na hora de validar um planejamento, escopo ou proposta.
Assim você diminui as chances de que ele venha a tomar uma decisão contraditória à aquilo que foi afirmado anteriormente.
4. Gatilho mental da prova social
Vivemos em sociedade e sempre estamos procurando viver em grupos a partir da afinidade. Mesmo que você conviva com um grupo pequeno de pessoas com os mesmos interesses, você sofrerá influência delas, de forma direta ou indireta.
A prova social funciona de forma similar ao famoso “efeito manada”.
O principio é simples: Nós tendemos a tomar decisões baseadas nas ações que são tomadas por outras pessoas.
Quando vamos comprar algo, é comum pesquisar no Google para saber a opinião de outras pessoas. E muitas marcas internacionais perceberam isso, e por isso permitem que os consumidores classifiquem e avaliem os seus produtos.
Este é um exemplo prático de como a prova social funciona.
Por isso, esses é um dos gatilhos mentais mais utilizados, nas mais diversas formas, seja por meio de pesquisas, informações do número de vendas, fotos de pessoas usando determinado produto, indicando aos amigos e etc.
Comece já a usar os gatilhos mentais
Neste post você viu 5 dos principais gatilhos mentais que podem (e devem) ser utilizados para aumentar suas vendas. Comece à aplica-los em seu discurso de vendas.
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