Se sua empresa tem enfrentado desafios em vendas nos últimos anos, fique tranquilo, pois você não está sozinho.
Como já falamos em outros dos nossos posts, o mercado de turismo tem mudado completamente, e isso á não é segredo a ninguém.
O que antes era um mercado restrito e pouco concorrido, tem se tornado uma verdadeira selva, com cada vez mais,operadoras, agências e agentes de viagem e fornecedores, contando também com um cliente cada vez mais informado e exigente.
Confira abaixo, os 5 motivos pelos quais as empresas de turismo tradicionais estão falindo, e como sua empresa pode fazer para não acabar com este mesmo destino trágico.
1. Surgimento de empresas exclusivamente online
Ao longo da década passada, surgiram grandes empresas com operação exclusivamente online, as quais vendiam produtos tradicionais as agências de turismo, alem de diversos produtos exclusivos, contudo, possuíam preços competitivos por trabalharem com margens mais baixas, e focarem em escala.
Isto gerou uma mudança tremenda na maneira como o mercado estava organizado, pois muitas agências e operadoras tradicionais do setor não conseguiram se adaptar, enquanto outras foram forcadas a mudar completamente seu modelo de negócio.
Além disso, o mercado testemunhou o surgimento das OTA’ns (Online Tourism Agency), agências de turismo com operação enxuta, porem também com uma atuação exclusivamente online. Estas empresas passaram a concorrer com as agências tradicionais Offline.
2. Adoção de canais de venda direta por parte dos fornecedores
Outro fator relevante foi o fato de muitos fornecedores (companhias aéreas, hotéis, resorts etc) terem adotado canais de venda direta ao perceber que o consumidor enxerga com bons olhos este tipo de estratégia.
Até a data de escrita deste post, o site da empresa Gol, possuí uma média de 9.5 Milhões de visitas mensais, enquanto o website da empresa Decolar (portal de vendas online), possuí cerca de 15 Milhões.
Podemos perceber através deste número, o quão impactante esta mudança é para as empresas de turismo tradicionais, pois até pouco tempo atrás, elas eram o principal canal de conexão dos fornecedores ao consumidor final.
3. Mudança no processo de compra e modelo de venda
Antes da popularização da internet, a jornada do consumidor dentro do setor de turismo se baseava em sua interação com o varejista, que o auxiliava no processo de planejamento, até a escolha do destino.
a partir da última década, mais precisamente com o crescimento das redes sociais e dos mecanismos de busca, o processo de aquisição de uma viagem e demais produtos, passou totalmente do OFF para o ON, neste sentido o que antes se resumia a uma consulta de destinos em uma agência do bairro, ou até certo ponto, indicações de amigos, passou a ser uma extensa pesquisa dos mais variados roteiros, participação em grupos e interações com marcas e produtos nas redes sociais.
As empresas que não acompanharam ou não perceberam esta mudança, passaram a se assustar com a queda no volume de pessoas batendo em suas portas, em etapas menos avançadas do processo. O que, alem disso, as tornou extremamente menos competitivas por não oferecerem nenhum diferencial em relação as OTA’ns e demais portais do setor.
4. Dificuldade em se comunicar com seu público alvo
Diante de todo este processo, as estratégias tradicionais para divulgação de produtos tem se tornado cada vez menos eficazes. Além disso, o impacto da marca dentro da jornada do consumidor tem sido cada vez mais decisivo na escolha de uma empresa.
Aqui, o principal erro foi não ter percebido a importância de ajudarmos o nosso cliente potencial, em seu processo de compra.
Enquanto as grandes empresas criavam guias de destino, sugestões de roteiros, canais de interação nas redes sociais, e todo o tipo de material para ajudar o consumidor a avançar na jornada de compra, as agências tradicionais ficaram alheias a este processo, encontrando cada vez menos resultado nas estratégias tradicionais de comunicação e publicidade.
5. Baixa adoção a processos que permitem escala na operação
Todo este cenário teve um agravante ainda pior: A queda nas comissões por parte dos fornecedores e operadoras.
Se agora, era mais fácil vender produtos sem a ajuda de um intermediário, o fornecedores poderia, de uma maneira geral, reduzir as comissões por venda, pois sua necessidade desta era cada vez menor, e foi exatamente isto que foi feito.
Sendo assim, a agência que antes precisava vender 1.000 para faturar R$400.000,00 , agora precisaria vender 1.500 para obter o mesmo valor.
O maior problema, neste caso, não é aumentar o volume de vendas (pois isto o marketing digital faz com que seja plenamente possível), mas sim a adoção de processos que permitam uma escala nas vendas, como por exemplo a implementação de métodos como Inbound Marketing.
Pense, neste sentido, o quão escaláveis são os métodos de venda e atração de clientes de sua empresa?
Conclusão
Estes foram alguns fatores que contribuíram para a falência de inúmeras empresas do setor de turismo na ultima década. Se sua empresa se encaixa em algum dos pontos citados, é hora de repensar quais estratégias sua empresa tem desenvolvido e como ela pretende se manter no mercado para os próximos 10,20 ou 30 anos.
A Midhaus é uma agência de marketing Digital especialista no setor de turismo, sinta-se a vontade para entrar em contato conosco e solicitar uma avaliação do marketing de sua empresa.
