Mix de Produtos: Como torná-lo um diferencial no seu negócio
Mix de Produtos nada mais é do que a variedade de produtos que uma empresa oferece a seus clientes. Oferecer uma boa variedade de produtos pode ser um diferencial para o seu negócio, fazendo-o ser mais atrativos para os consumidores. Além de garantir uma maior fatia de mercado e fidelizar clientes, o Mix de Produtos é muito eficiente quando visto pela ótica da saúde do seu negócio. Dessa forma, podemos entender que quando uma empresa centraliza a sua oferta a um produto, abre-se mão de entregar mais ao consumidor, seja em produtos, posicionamento e marketing. Neste artigo você irá entender melhor esse conceito e conseguir criar um bom Mix de Produtos que seja uma ferramenta de alavancagem do seu negócio. Qual a importância do Mix de Produtos? Uma empresa que se limita a vender uma pequena variedade de produtos, ou apenas um tipo de produto, está fadada a um ciclo de dificuldade em captar e manter clientes. Isso por que, quando um negócio oferece apenas um tipo de produto e o consumidor já efetuou uma compra e não encontra diversidade, corre o risco de que esse consumidor se desinteresse pela marca. Ter uma oferta de produtos diversificados também é uma forma de potencializar o lucro de uma empresa. Tendo em vista que, quando você oferece produtos que preencham uma necessidade secundária do seu cliente e que chame a atenção dele, você capitaliza o seu estoque mais rápido, chamando a atenção para uma nova oferta de itens, que garantirão o ROI, mesmo com outros artigos de estoque com baixa demanda. Outra forma de entender a importância do Mix de Produtos é pensar em itens de sazonalidade – que sofrem variação de demanda de acordo com épocas do ano. Por exemplo, uma confeitaria focada em ovos de Páscoa pode ter dificuldades de encontrar clientes fora do período de Páscoa. Porém, utilizando estrategicamente o conceito de Mix de Produtos, essa mesma confeitaria pode oferecer produtos que balanceie a falta de demanda por seu produto principal, os ovos de chocolate no caso. Como, por exemplo, oferecer outros tipos de sobremesa, tornar-se um tipo de café ou chocolateria, por exemplo. Como definir um Mix de Produtos? Alguns pontos devem ser considerados ao criar a estratégia de Mix de Produtos para o seu negócio. São eles: Estude o seu histórico de vendas Faça um estudo minucioso do seu histórico de vendas. Identifique padrões, quais produtos têm mais saída, quais estão com baixa procura, se existe alguma época do ano em que algum tipo de produto tem mais procura, se existem produtos que sempre são vendidos juntos. Conhecendo a fundo o seu histórico de vendas, você será capaz de definir quais são os seus produtos em potencial, quais estão em baixa, quais novos tipos de produtos podem alavancar sua vendas, etc. Faça esse tipo de análise com uma certa periodicidade, para ter sempre conhecimento e controle sobre sua cartela de produtos e também para ter informações consolidadas para a tomada de decisão. Conheça o seu público Saiba quem é o seu público e quais são suas necessidades. Por que eles procuram seu negócio e seus produtos? Conhecendo essa motivações e conhecendo o comportamento do seu cliente ao comprar no seu negócio você consegue definir se sua linha de produtos precisa de um novo item, se o seu público tem a necessidade e está disposta a pagar, e quanto está disposta a pagar por ele. De posse dessa informações, uma pesquisa de mercado por novos produtos alinhados a seu público será mais certeira. Inter-relação entre os produtos Ao criar as estratégias para o seu mix de produtos, é de suma importância que você conecte os novos produtos com os produtos que já fazem parte da sua marca. Assim, eles de certa forma se complementarão e manterão o seu negócio dentro do seu nicho de atuação, impedindo que sua marca perca a identidade por ofertar produtos fora do esperado dentro do seu mercado. Busque por produtos que estimulem a compra dos outros produtos do seu catálogo. Para entender e aplicar esse conceito no seu negócio, tenha em mente a organização das gôndolas de um supermercado. Os produtos não são dispostos ao acaso, existe um estudo de marketing para que sejam ofertados produtos que estimulem a compra entre si. Observe a concorrência Seus concorrentes também querem alavancar as vendas, garantindo uma maior fatia de mercado. Todavia, essa ação tem pontos positivos e pontos que podem não dar certo deixando lacunas, e é identificando essas ações e as lacunas que você pode se diferenciar. Em contrapartida, esteja atento ao que está funcionando e quais atributos estão destacando o produto do seu concorrente, seja o menor preço, o marketing e divulgação, a forma de entrega, a embalagem, etc. Reconhecendo esses atributos, você pode olhar para dentro do seu negócio e identificar pontos de melhoria. É válido ressaltar que a coerência na escolha dos produtos deve ser sempre considerada. Conheça sua empresa, seu estoque e o comportamento de consumo dos seus clientes. Conheça o seu produto principal e busque fazer um Mix de Produtos que sejam complementares a ele. Quando estruturado de forma coerente e estratégica, um Mix de Produtos pode alavancar as vendas de uma empresa, atrair e fidelizar e clientes e garantir atuação em uma parcela maior de mercado. Gostou desse artigo e quer ter acesso a mais conteúdos como esse? Conheça nosso canal do Youtube!
Matriz ARPC-CAC: como escolher os canais de Marketing para seu negócio
Pode parecer uma tarefa simples escolher os canais de marketing para seu negócio, mas não se engane: escolher um canal equivocado, ao qual sua empresa não é capaz de sustentar ao longo prazo, pode ser um erro fatal para sua empresa. Algo muito comum é enxergar a internet como único e mais importante canal de marketing para os negócios da atualidade. E sim, ela é o mais importante, porém está bem longe de ser o único e o que mais dá resultado. Daí a importância de “olhar além do seu instinto” e utilizar a matriz ARPC-CAC para identificar o melhor canal de marketing para seu negócio, financeiramente falando. O conceito da Matriz ARPC-CAC é muito simples, mas antes de explicar como funciona matematicamente a matriz, precisamos esclarecer alguns termos: O que é ARPC? ARPC – Average Revenue Per Costumer – Receita Média por Consumidor, é o valor líquido que cada consumidor representa para a empresa. O calculo do ARPC é simples: toda a receita de um período (um ano), dividida pela quantidade de todos os consumidores pagantes deste mesmo período (consumidores ativos ou não). Conhecer o ARPC da sua empresa e analisá-lo com frequência, com outras métricas financeiras é importante, além de ser base para a tomada de decisão para diversas estratégias. Quanto maior é o ARPC de uma empresa, maior é o sucesso da mesma, uma vez que é um indicador diretamente ligado ao lucro. Em contrapartida, aumentar uma carteira de clientes é mais custoso, porém necessário, mas é possível lançar mão de algumas estratégias para aumentar o consumo de clientes que já fazem parte da sua carteira. Uma das formas de aumentar ARPC é fazendo Cross Selling, que nada mais é do que oferecer opções que incrementem a compra de um cliente e realizar promoções de serviços agregadores. Assim, um cliente já existente e ativo na sua base de clientes, compra mais, aumentando o lucro sem o custo de aquisição do cliente. Logo, com a métrica ARPC, você precisa analisar o CAC, para conseguir monitorar e balancear o crescimento do seu negócio. O que é CAC? CAC – Custo por Aquisição de Cliente. Nenhum cliente chega ao seu negócio de graça, ele tem um custo para ser adquirido, e este custo é chamado de CAC. Com a era da internet, o CAC vêm sendo mais fácil de ser monitorado, calculado e analisado. Assim, você saberá quanto um novo cliente custa para a sua empresa. Para calcular o CAC é simples: todos os custos de marketing e vendas de um determinado período, dividido por todos os novos consumidores adquiridos no período. Dentro do seu cálculo, inclua variáveis como: Investimento em Anúncios; Salário dos colaboradores de Vendas e Marketing; Comissões sobre vendas; Treinamento dos colaboradores de Vendas e Marketing; Compra de ferramentas, softwares, aplicativos, etc. Assessoria de Imprensa; Eventos; Materiais impressos; Brindes. Por fim, tudo o que foi investido em divulgação, relacionamento e vendas deve ser considerado no seu cálculo de CAC. Quanto menor o custo para adquirir um cliente, maior será o lucro do seu negócio. Essa relação está ligada a Matriz ARPC-CAC. Como escolher os canais de marketing através da Matriz ARPC-CAC Conhecendo o valor do seu ARPC e do seu CAC de um mesmo período, você consegue analisar e identificar os canais de marketing viáveis para o seu negócio. Ou seja, quanto um cliente te paga determina quanto você pode pagar por ele. Entenda esse conceito da Matriz ARPC-CAC com um exemplo prático: Suponha que em 2020, a Ferrari fez 100 vendas, faturando assim 50 milhões. Logo, ARPC = 50 milhões/100 vendas. ARPC = 5 milhões Suponha ainda que, em 2020 a Ferrari investiu 8 milhões em vendas e marketing, para adquirir 100 clientes novos. Logo, CAC = 8 milhões/100 novos clientes. CAC = 800 mil. Podemos analisar deste contexto em exemplo que: se cada cliente gera uma receita de 5 milhões para a Ferrari, ao custo de ser adquirido de 800 mil, o lucro é de 4,2 milhões (obviamente que, estamos falando de lucro no cenário Matriz ARPC<>CAC, e uma empresa tem diversos outros custos). Em contrapartida, é um CAC baixo para a Ferrari, porém um bom montante a ser investido em marketing, fazendo a matriz funcionar e permitindo que a empresa escolha canais de marketing mais caros para investir. Todavia, se compararmos esse ARPC com o ARPC-CAC de uma montadora de automóveis menor, saberemos que o custo de cada novo cliente é mais alto quando comparado a receita, reduzindo a disponibilidade financeira. Logo, a montadora menor deverá optar por investir em canais de marketing menores e que não comprometam a receita. Por fim, de posse dos cálculos da matriz ARPC-CAC da sua empresa, você conseguirá analisar quais os canais de marketing mais viáveis considerando o público alvo, mas principalmente a disponibilidade financeira para adquirir novos clientes sem comprometer a receita.